از تجربهمحوری تا مدیریت علمی درآمد (Revenue Management)
صنعت حملونقل هوایی یکی از پیچیدهترین بازارها از منظر فروش و قیمتگذاری است. محصولی فاسدشدنی (صندلی پرواز)، تقاضای نوسانی، رقابت شدید و محدودیتهای عملیاتی باعث شده است که «فروش بلیت» دیگر یک فعالیت صرفاً تجاری نباشد، بلکه به یک دانش بینرشتهای به نام Revenue Management (مدیریت درآمد) تبدیل شود.
در این مقاله تلاش میکنیم با مرور مفاهیم کلیدی، نشان دهیم چگونه ایرلاینها و چارترکنندگان میتوانند از تصمیمگیری شهودی فاصله گرفته و به سمت نرخگذاری و فروش دادهمحور حرکت کنند.
۱. مدیریت درآمد چیست و چرا حیاتی است؟
Revenue Management (RM) به مجموعهای از فرآیندها، مدلها و ابزارها گفته میشود که هدف آن فروش صندلی مناسب، به مسافر مناسب، در زمان مناسب و با قیمت مناسب است.
در قلب RM، Pricing (قیمتگذاری) و بهویژه Dynamic Pricing (قیمتگذاری پویا) قرار دارد؛ یعنی نرخ بلیت بر اساس زمان، رفتار تقاضا، رقابت و وضعیت موجودی بهصورت مستمر تغییر میکند.
یک چارچوب رایج در مدیریت درآمد، مدل Science, Strategy, Action است:
Science علم: تحلیل دادهها، الگوهای تقاضا و رفتار خرید
Strategy ( راهبرد): تعریف هدف عملیاتی (پر کردن صندلی یا بیشینهسازی درآمد)
Action (عمل): تصمیمهای اجرایی روی نرخ، موجودی و کانال فروش
تمام این اجزا معمولاً در یک Digital Cockpit یا داشبورد مدیریتی تجمیع میشوند تا تصمیمگیری سریع و شفاف باشد.
۲. دادهها و شاخصهایی که نرخ را تعیین میکنند
نرخگذاری بدون داده، در بهترین حالت حدس و در بدترین حالت تخریب بازار است. مهمترین شاخصهای مورد استفاده در RM عبارتاند از:
Booking Pace & Velocity: سرعت و شتاب پیشفروش که نشان میدهد بازار چگونه به نرخ واکنش نشان میدهد.
Days to Departure (DTD): فاصله زمانی تا پرواز که مستقیماً روی حساسیت قیمتی مسافر اثر دارد.
Load Factor: ضریب اشغال صندلی که معیار اصلی سلامت فروش است.
Demand Curve: منحنی تقاضا که رابطه بین قیمت و حجم فروش را نشان میدهد.
Fare Mix: ترکیب نرخهای فروختهشده (ارزان، متوسط، گران).
Yield / RASK: میانگین درآمد هر صندلی یا درآمد به ازای هر کیلومتر صندلی.
این شاخصها در قالب KPIها پایش میشوند و مبنای تصمیم برای افزایش، تثبیت یا کاهش نرخ هستند.
۳. سیستمها و کانالهای توزیع؛ فراتر از فروش سنتی
امروزه فروش بلیت بدون زیرساخت فناوری عملاً غیرممکن است. مهمترین اجزای این زیرساخت عبارتاند از:
CRS (Central Reservation System): هسته مدیریت رزرو و موجودی
GDS (Global Distribution System): کانال توزیع جهانی مانند آمادئوس و سابر
NDC (New Distribution Capability): استاندارد جدید توزیع برای فروش شخصیسازیشده
Direct Data Feed: اتصال مستقیم داده به شرکای فروش
Rich Content: ارائه محتوای غنی (بستهها، خدمات، تفاوت نرخها)
ایرلاینی که کنترل داده و محتوا را در این کانالها از دست بدهد، عملاً کنترل قیمت را هم از دست خواهد داد.
۴. استراتژیهای فروش؛ تهاجمی یا دفاعی؟
هر تصمیم نرخگذاری باید در راستای یک Operational Objective (هدف عملیاتی) مشخص باشد. بهطور کلی دو رویکرد اصلی وجود دارد:
Market Penetration (نفوذ بازار):
تمرکز بر افزایش سهم بازار و پر کردن صندلیها، معمولاً در مسیرهای جدید یا کمتقاضا.
Revenue Maximization (بیشینهسازی درآمد):
تمرکز بر فروش صندلی کمتر با نرخ بالاتر، در بازارهای بالغ یا پرتردد.
ابزارهای اجرایی این استراتژیها شامل:
Fare Bundles / Fare Families: بستههای نرخی با خدمات متفاوت
Upselling / Cross-selling: فروش خدمات بالاتر یا مکمل
Ancillary Revenue: درآمدهای جانبی مانند بار، صندلی ویژه و خدمات اضافی
در این میان، کنترل Fare Discrepancy (اختلاف قیمت) بین کانالها برای جلوگیری از بیاعتمادی بازار حیاتی است.
۵. مدیریت شبکه و تخصیص هوشمند صندلی
فروش موفق بدون درک شبکه پروازی ممکن نیست. مفاهیمی مانند:
Hub و Point-to-Point (P2P)
Connecting Passengers / Transfer Pax
Feeder Flight
Protected Allocation و Inventory Allocation
مشخص میکنند که هر صندلی باید به کدام بازار اختصاص یابد؛ مسافر مستقیم یا مسافر ترانزیتی. این تصمیمها معمولاً با هماهنگی Network Planning و NOCC انجام میشود.
۶. رقابت و تاکتیکهای بازار
در بازارهای با Competitive Air Traffic بالا، نرخگذاری صرفاً تابع هزینه نیست. استفاده هوشمندانه از:
Decoy Fare (نرخ طعمه) برای هدایت انتخاب مشتری
اجرای دقیق SOPهای از پیش تمرینشده در شرایط رقابتی
میتواند مزیت رقابتی پایداری ایجاد کند.
جمعبندی
فروش و نرخگذاری در ایرلاینها و چارترکنندگان، یک فعالیت مقطعی یا سلیقهای نیست؛ بلکه نتیجه همافزایی داده، فناوری، استراتژی و انضباط عملیاتی است. سازمانهایی که مدیریت درآمد را بهصورت علمی پیادهسازی میکنند، نهتنها درآمد بالاتری دارند، بلکه بازار باثباتتر و قابل پیشبینیتری نیز میسازند.
در دنیای امروز، برنده بازار کسی است که سریعتر یاد بگیرد، دقیقتر قیمتگذاری کند و هوشمندانهتر بفروشد.
