?
دکتر مهدی آنت بر این مسئله تاکید دارد که می توان با شناسایی ذهن و نیاز مشتری می توان فروش و مشتریان وفادار را افزایش داد و شکایات را به حداقل برسانیم.
شناسایی ذهن و نیاز مشتری
با شناسایی نیاز مشتری می توان محصولات موردنیاز آن ها را تامیین کرد و بخشی از شناسایی این موارد به فروشندگان و بازاریاب‌های فهیم، دانا و توانا بستگی دارد که شما می توانید در کسب و کارتان داشته باشید. کسب و کارهایی موفق می‌شوند که بتوانند سؤال‌های خوب از مشتریان بپرسند و خیلی خوب به صحبت‌های مشتریان گوش بدهند تا بتوانند به عمق خواسته و نیاز آن‌ها پی ببرند.
چند راهکار برای خواندن و شناسایی ذهن مشتری
1- محصول یا خدمات شما برای چه کسانی طراحی‌شده است؟
2- نقشه همدلی با مشتری بسازید.
3- برای خواندن و شناسایی ذهن مشتری کمین کنید.
4- نقشه همدلی خود را پرکنید
5- ایجاد پرسونای خریدار
روانشناس رفتار مشتری کیست؟ چرا در کسب و کار به او نیاز داریم؟
چگونه به خواسته مشتری پی ببریم؟
- پیش فرض های خود را دور بریزید : هر مشتری، میتواند خواسته و نیازهای متفاوتی داشته باشد. برای اینکه یک بازارایاب خوب و حرفه‌ای باشید باید توانایی شناسایی ذهن مشتری را داشته باشید و تمام تلاش خود را درصدد کشف نیاز او بکار برید.
- هر چقدر مشتری تان را بیشتر بشناسید، باز هم کافی نیست
- اعتماد مشتری را جلب کنید
- گفتگوی یک طرفه، معمولا منجر به عقد قرارداد نمیشود : ارتباط شما با مشتری باید دو طرفه و موثر باشد
- شنیدن صدای مشتری، مهم ترین اولویت شما است!
- خود را برای گفتگو با مشتری آماده سازید
انواع نیازهای مشتری کدامند؟
نیازهای مشتری به دو دسته فیزیکی و روان‌شناختی تقسیم می‌شوند. به نیازهایی که به سادگی قابل تشخیص می‌باشند و برآورده کردن آن‌ها کاری به مراتب ساده‌تر است نیاز فیزیکی می گویند و به نیازهایی که به مشتری در تصمیم‌گیری کمک می‌کنند نیاز روان شناختی می گویند. به عنوان مثال یک مشتری نیاز دارد در وقت خود صرفه‌جویی کند و استرس کمتری را برای خرید متحمل شود، به طور طبیعی او برندی را انتخاب می‌کند که فرآیند خرید و پرداخت بسیار راحتی داشته باشد. شناخت این دسته نیازها برای فروشندگان کار ساده‌ای نیست و تنها راه پی بردن به این دسته از نیاز مشتری، مصاحبه رو در رو با او و یا مطالعه علمی رفتارهای مشتری است.
چه مواردی به عنوان نیاز مشتری به حساب می‌آید؟
برخی از نیازهای مشتریان که آن‌ها را به سمت خرید یک محصول یا درخواست یک خدمت می‌کشاند عبارتند از:
راحتی و سهولت
آرامش ذهنی و جسمی
اثبات هویت اجتماعی
رفتار دوستانه
انصاف فروشنده
معرفی محصول جایگزین
داشتن اطلاعات مناسب از محصول
راه‌های مختلف برای بازخورد گرفتن از مشتری
با استفاده از پرسشنامه های کاغذی یا آنلاین سوالات چند گزینه ای از مشتریان بپرسید تا بتوانید راحتتر نیازهای مشتریان را شناسایی کنید. مصاحبه نیز می تواند راه حل مناسبی برای این موضوع باشد
شبکه های اجتماعی نیز یکی دیگر از این موارد است که میتواند میزان بازخورد مشتریان نسبت به یک برند خاص را دریافت کنید.
