بوم کسب و کار چیست و چه کاربردی دارد

تا حالا براتون پیش آمده که بخواین برای یک شرکت و یا کسب و کار خود، برنامه‌ریزی کنید؟

اگر این تجربه رو دارید احتمالاً می‌دونید که در راه‌اندازی و یا توسعه هر کسب و کار، موارد متغیر و ثابت زیادی وجود دارد که باید در برنامه‌ریزی‌ها در نظر گرفته شود. اینجاست که مفهومی به نام بوم مدل کسب و کار (Business model canvas) مطرح می‌شود؛ موضوعی که قصد داریم در این پست به آن بپردازیم.

مدل کسب‌وکار (Business Model) سندی هستش که برای شرح فعالیت‌های یک شرکت یا استارت‌آپ تنظیم می‌شه و در داخل اون جریان درآمدی و ارزش‌های اصلی کسب‌وکار شرح داده میشن.

دراکر (Drucker) عقیده داره این مدل، مشخص‌کننده تئوری کسب‌وکار است و لوئیس (Lewis) معتقده که مدل کسب‌وکار، همه برنامه‌هایی است که برای پول درآوردن برنامه ریزی شده است.

به عقیده مارگرتا (Magretta) یک مدل کسب‌وکار مناسب توانایی آن را دارد که با پاسخ به سوالاتی در زمینه مشتری، ارزش مشتری و چگونگی کسب درآمد، زمینه منطق اقتصادی سازمان را شرح دهد و بیان کند که چگونه می‌توان ارزش موردنظر مشتریان را با هزینه مناسب ارائه نمود.

بوم مدل کسب و کار ابزاری عالی برای کمک به درک مدل کسب و کار به روشی ساده و ساختار یافته است.

با طراحی بوم مدل کسب و کار، می‌تونید احتمال موفقیت کسب و کارتان را افزایش بدین، استفاده از این بوم کمک میکنه یک بینش و طرز فکر در مورد مشتریانی که بهشون خدمات می دهید، پیشنهادات ارزشمندی از طریق کدام کانال ها و نحوه کسب درآمد شرکت شما منجر می شود. شما همچنین می توانید از بوم مدل کسب و کار برای درک مدل کسب و کار خود یا یک رقیب استفاده کنید! بوم مدل کسب و کار توسط الکساندر اوستروالدر، از Strategyzer ایجاد شده است.

نحوه استفاده از بوم

بوم مدل کسب و کار یک زبان مشترک برای توصیف، تجسم، ارزیابی و تغییر مدل های کسب و کار است. در واقع منطق چگونگی خلق، ارائه و به دست آوردن ارزش یک سازمان رو شرح می ده.

نوشتن بخش های مختلف بوم کسب و کار

در شکل زیر 9 بخش مختلف یک بوم کسب و کار رو مشاهده میکنید، در ادامه سعی داریم که گریزی کوتاه به هر بخش و اون چیزی که باید در اون نوشته بشه می‌زنیم

1. بخش مشتریان
سه بخش برتر را فهرست کنید. به دنبال بخش هایی باشید که بیشترین درآمد را دارند.

شما قرار است یک مشکل را برای گروهی از مشتریان حل کنید. بنابراین این‌که آنها را بشناسید در چگونگی فرآیند کاری شما موثر است. این شناخت هر چقدر عمیق‌تر باشد شانس موفقیت شما بیشتر خواهد بود

2. ارزش پیشنهادی

اصلی‌ترین جزء یک مدل کسب‌وکار ارزشی‌ است که به مشتریان پیشنهاد/ارائه می‌دهد.

اگر ارزش پیشنهادی با هزینه کمتر یا ارائه بهتر از سوی رقبا به مشتری داده شود، کسب‌وکار با شکست روبرو خواهد شد. برای همین در اولین قدم از خود بپرسید که ارزش پیشنهادی کسب‌وکار من چیست؟
محصولات و خدمات شما چیست؟ کاری که برای مشتری خود انجام می دهید چیست؟

باید توجه کرد که در ارتباط با شرکت و کسب و  کار مورد نظر، محصولات لازم برای مشتریان چیست؟ چه چیزی در این خصوص برای مشتری ارزشمند تعریف شده؟ مشتری به چه چیزی در این مورد توجه داره؟ مشتری برای چه دلیلی محصول مورد نظر ما رو تهیه می کنه؟ و...

در این بخش باید به مواردی مثل ارزش های مشتریان دقت کنید، اینکه این محصول چه ارزش های برای مشتری به وجود می آورد کدام است، مزیت هایی که این محصول و کسب و کار برای مشتری به وجود می آورد شامل چه چیزهایی می شود

3. جریان های درآمدی

سه جریان درآمد برتر کسب و کار رو فهرست کنید. اگر کارهایی رو به صورت رایگان انجام می دهید، اونها رو نیز اینجا اضافه کنید.

4. کانال ها
چگونه با مشتری خودمون ارتباط برقرار می کنیم؟ چگونه پیشنهاد ارزشمند خودمون رو ارائه می کنیم؟

5. روابط با مشتری
چگونه می تونیم رابطه با مشتریان رو نشون بدیم و چگونه میتونیم این رابطه رو حفظ می کنید؟

6. فعالیت های کلیدی
برای اجرای مدل کسب و کار خود هر روز چه کارهایی رو می کنیم؟

7. منابع کلیدی

افراد، دانش، وسایل و پولی که برای اداره کسب و کار نیاز داریم، منابع ما محسوب می‌شوند.

تمامی منابعی که برای ایجاد ارزش پیشنهادی‌مان نیاز داریم در این بخش قرار می‌گیرند. این‌که چه چیزهایی نیاز داریم و این نیازمندی‌ها از چه طریقی تامین خواهند شد به برنامه‌ریزی بهتر برای کسب‌وکار کمک خواهد کرد. این منابع شامل نیروی انسانی، سرمایه مالی، فیزیکی و فکری است و در تثبیت کسب‌وکار نقش کلیدی ایفا می‌کند.

8. شرکای کلیدی
در این قسمت شرکای رو فهرست کنید که بدون آنها نمی توانید تجارت کنید (نه تامین کنندگان).

9. ساختار هزینه
جریان درآمدی کسب‌وکار و ساختار هزینه‌های آن رشد مالی را مشخص می‌کند. هرچقدر این رشد سریع‌تر و با شتاب بیشتری باشد به معنای توسعه سریع‌تر محصول است.

بیشترین هزینه های رو با مشاهده فعالیت ها و منابع فهرست کنید.

راهنمای گام به گام

1. قبل از اینکه شروع کنی

می تونیم از رقابت چیزهای زیادی یاد بگیریم. برخی از رقبای خودتون رو انتخاب کنید و مدل های کسب و کار آنها را ترسیم کنید. با داشتن این اطلاعات، بینش عمیقی در مورد آنچه مشتریان می‌خواهند و مایل به پرداخت برای آن هستند، پیدا می‌کنیم.

اینطوری تصویر واضح تری از نحوه برآورده شدن نیازهای مشتریان در کل صنعت، نه فقط در شرکت خودمون، خواهیم داشت. و همچنین اطلاعات حیاتی در مورد اینکه چگونه کسب و کارهای دیگه، شاید حتی مشاغل بسیار موفق، فضای خودشون رو در بازار ایجاد کرده اند، کشف خواهید کرد.

چک لیست

⊗  تیم مناسب متشکل از 3 تا 5 نفر را دور هم دیگه جمع کنید.

⊗  تکه بزرگی از فضای دیوار را بردارید (برای چسبوندن بوم، یا میتونید تخته یا هر فضای که دوست دارید رو انتخاب کنید.)

⊗  بوم را روی یک برگه بزرگ چاپ کنید یا بکشید.

⊗  کاغذ رنگی چسب دار (استیک نوت) و نشانگرهای زیادی آماده کنید

⊗  به تیم اجازه بدین که 45 تا 60 دقیقه زمان بدون مزاحمت داشته باشین.

2. قدم دوم

ترسیم نقشه کسب و کار در سطح بالا رو شروع کنید؛ نکته مهم اینه که فقط مهم ترین و حیاتی ترین جنبه های مدل کسب و کار رو بیان کنید.

ی نکته دیگه! سعی کنید معیارهای خودتون را تا حد امکان واضح بیان کنید، به طوری که شما و دیگران بعد از گذشت سه ماه هم معنای اونچه که ترسیم کردید رو درک کنید. اگر قسمتی داشت پیچیده میشد، سعی کنید طراحی های پیچیده تر رو تقسیم کنید.

3. بلوک های ساختمانی را به هم وصل کنید

بلوک های سازنده رو به هم وصل کنید؛ هر پیشنهاد ارزشی به یک بخش مشتری و یک جریان درآمد نیاز داره!

وقتی همه چیز روی تخته نوشته شد، یک قدم به عقب بردارید. یک استراحت کوتاه داشته باشید.

از خودتون بپرسید: " آیا چیزی را از دست دادم؟ چیزی را فراموش کردم؟ "

نکته! اگر چندین بخش مشتری دارید، بهتر است در یادداشت‌های post-it که استفاده می‌کنید، یک رنگ برای هر بخش انتخاب کنید. به این ترتیب شما به راحتی می بینید که آیا برای هر بخش یک ارزش پیشنهادی و یک جریان درآمد وجود دارد یا خیر.

4. وضعیت فعلی

ایده های وضعیت آینده را با آنچه در حال حاضر در حال وقوع است مخلوط نکنید و بخش های مختلف را با هم مخلوط نکنید!

نکته!  اگر برای یک سازمان بزرگ کار می کنید، ممکن است ارزش های پیشنهادی و مدل های کسب و کار متفاوتی پیدا کنید. در این صورت از بخش های مختلف بخواهید مدل های کسب و کار خودشون رو ترسیم کنند. می توانید بعداً اونها رو مقایسه کنید.

5. مرور

یک قدم به عقب بردارید و بررسی کنید که آیا هر بخش مشتری، به یک ارزش پیشنهادی و یک جریان درآمد مرتبط شده یا خیر.

مطمئن بشین که همه چیز در سمت چپ بوم برای حمایت از سمت راست بوم وجود داره.

عملکرد مدل کسب و کار خود را برای هر یک از سوالات زیر رتبه بندی کنید:

(0: بد، 10: عالی)

⊗  هزینه های تعویض چقدر از سرگردانی مشتریان ما جلوگیری می کنه؟
⊗  مدل کسب و کار شما چقدر مقیاس پذیر است؟
⊗  آیا مدل کسب و کار ما درآمدهای تکراری ایجاد می کند؟
⊗  آیا قبل از خرج کردن درآمد کسب می کنیم؟
⊗  چه مقدار از کار رو دیگران می تونن انجام بدهند ؟
⊗  آیا مدل کسب و کار ما محافظت داخلی در برابر رقابت رو فراهم می کنه؟
⊗  مدل کسب و کار ما بر چه ساختار هزینه ای استوار شده؟

6. مراحل بعدی

نکته! از یک متخصص بخواین که مدل کسب و کار شما رو تجسم کنه. این کار به ایجاد تأثیر در هنگام به اشتراک گذاری مدل کسب و کار کمک می کنه و ارتباط دیگران رو آسون تر می کنه.

چک لیست

⊗  یک عکس فوری از بوم مدل کسب و کار خود بگیرید تا به راحتی در صورت لزوم به اشتراک گذاشته شود.
⊗ از اعضای تیم بخواهید در مورد مدل کسب و کار با دیگران بحث کنند.

سخن پایانی

بوم کسب و کار باعث میشه که به سادگی هر چه بیشتر بتونیم مدل کاری خودمون رو ترسیم کنیم و تغییرات اون رو در صورت لزوم انجام بدیم.

همچنین باعث میشه که هر گونه تأثیر رو در یک مدل مشاهده کرد؛ معمولا این مدل رو در یک صفحه ترسیم می کنند و چون انعطاف پذیری بالایی داره موقع تدوین و نوشتن می‌شه اون رو تغییر داد.

این مدل که معمولا تک صفحه ای هستش، شفافیت زیادی برای آن در نظر گرفته شده؛ اینجوری چشم انداز بهتری در مورد کسب و کار به دست می آید.

در صورتی که بوم کسب و کار در ابتدای هر کسب و کاری وجود داشته باشه فایده دیگری که دارد اینه که به صورت خیلی سریع و خلاصه، می تواند جامع ترین نما رو از کسب و کاری که پیش روی مدیر قرار داره نشون بدیم. در مواردی که یک کلیت از کسب و کار در اختیار افراد مختلف قرار بگیره تدوین کردن طرح های لازم برای کسب و کار راحت تر انجام می شه.