برنامه ریزی فروش یکی از اجزای اساسی فروش خوب است. به هر حال، اگر ساختاری نداشته باشید، نمی توانید یک تلاش موثر برای فروش ایجاد کنید. طبق تجربه من، همه - از بالا تا پایین یک سازمان فروش - از داشتن برنامه‌های فروش مستحکم، قابل اجرا و مدبرانه سازماندهی شده سود می‌برند.
این نوع برنامه ریزی شفافیت و جهت را برای تیم فروش شما ارائه می دهد. همه چیز را از بالقوه هایی که در تلاش برای رسیدن به آنها هستید تا اهدافی که می خواهید به آنها دست یابید تا بینشی که می خواهید ارائه دهید را پوشش می دهد.
یک برنامه فروش اهداف، تاکتیک های سطح بالا، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شما را مشخص می کند. مانند یک طرح تجاری سنتی است اما به طور خاص بر استراتژی فروش شما تمرکز دارد. یک طرح کسب و کار اهداف شما را مشخص می کند، یک طرح فروش دقیقاً نحوه تحقق آن ها را توضیح می دهد.
برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب و کار، اهداف درآمد، ساختار تیم و استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف آن است.
هدف از برنامه فروش شرکت شما این است که:
اهداف و مقاصد مایه حیات تلاش های موفق فروش هستند. شما نمی توانید بدانید که برای چه چیزی کار می کنید یا اگر آنها را در جای خود نداشته باشید، به چیزی معنادار دست یافته اید یا خیر.
نمایندگان فروش شما باید درک کاملی از آنچه از آنها انتظار می رود داشته باشند. شما نمی توانید به تیم خود بروید و فقط بگویید "فروش". در تجربه من، شما باید معیارهای واضحی را ایجاد کنید که هم عملی و هم جاه طلبانه باشند.
و اگر آن اهداف در طول زمان تغییر می کنند، باید به طور منظم این تغییرات و تنظیمات استراتژیک همراه با آنها را با تیم خود در میان بگذارید.
استراتژی فروش شما، فرآیند فروش تان را سازنده نگه می دارد و گام های عملی را ارائه می دهد که نمایندگان شما می توانند برای تحقق چشم انداز شما و تحقق اهداف تعیین شده بردارید. بنابراین به طور طبیعی، شما باید به طور موثر با آن ارتباط برقرار کنید؛ یک برنامه فروش، منبعی قوی برای آن ارائه می دهد.
به عنوان مثال، سازمان فروش شما ممکن است متوجه شود که SDR های (Sales Development Representative به معنای نماینده یا کارشناس توسعه فروش) شما نرخ های تبدیل تماس سرد ضعیفی را ارسال می کنند. به نوبه خود، ممکن است بخواهید آنها را در درجه اول بر روی دسترسی به ایمیل متمرکز کنید یا می‌توانید پیام‌های فروش جدید را در تماس‌ها آزمایش کنید.
صرف نظر از اینکه چگونه می‌خواهید به موقعیت نزدیک شوید، یک برنامه فروش با ساختار متفکرانه به شما و نمایندگانتان دیدگاهی سطح بالا می‌دهد که به تلاش‌های منسجم‌تر و مؤثرتر در سراسر تیم کمک می‌کند.
یک سازمان فروش موثر ماشینی است که در آن هر قسمت عملکرد خاصی دارد که هدف خاصی را انجام می دهد که باید به روشی خاص اجرا شود. هرکسی که آن سازمان را تشکیل می‌دهد باید درک روشنی از نحوه بازی آنها در استراتژی فروشِ گسترده‌تر شرکت داشته باشد.
تشریح نقش‌ها و مسئولیت‌ها در حین برنامه‌ریزی فروش، به تفویض کارآمدتر وظایف، کاهش همپوشانی و افزایش مسئولیت‌پذیری کمک می‌کند. همه اینها منجر به تلاش های ساده تر و موفقیت آمیز فروش می شود.
برنامه ریزی فروش چارچوبی را برای سنجش میزان عملکرد تیم شما در استراتژی فروش تعیین می کند. به معیارها و نقاط عطف استفاده شده توسط نمایندگان اطلاع می دهد تا ببینند عملکرد آنها در برابر اهداف و انتظارات شما چگونه است.
همچنین به رهبری فروش دیدی جامع از عملکرد یک سازمان فروش به عنوان یک کل می‌دهد و به آنها دیدگاه لازم را می‌دهد تا بفهمند که آیا افراد و ابزار مناسبی برای پیشرفت دارند یا خیر.
برنامه ریزی فروش به سند برنامه فروش واقعی که تولید می کند محدود نمی شود. اگر آن سند قرار است هر گونه محتوای یا ارزش عملی داشته باشد، باید محصول جانبی یک استراتژی کامل، آگاهانه و سطح بالا باشد.
در تجربه من، برخی از مراحل کلیدی وجود دارد که باید هنگام برنامه ریزی فروش پوشش دهید. این موارد عبارتند از:
برای برنامه ریزی حال و آینده، شرکت شما باید به گذشته نگاه کند.
فروش در سال گذشته چگونه بوده است؟ در مورد پنج سال گذشته چطور؟
استفاده از این اطلاعات به شما کمک می کند تا روندهای صنعت خود را شناسایی کنید.
اگر هیچ هدفی نداشته باشید، چگونه می دانید کسب و کارتان به خوبی پیش می رود؟ هنگامی که آنها را تعریف کردید، می توانید با اجرای آنها جلو بروید.
هر کسب و کاری متفاوت است، بله. اما، همه ما می توانیم قبول کنیم که هر کسب و کاری برای موفقیت به معیارها و شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) نیاز دارد.
برای تعیین موفقیت کسب و کارتان از چه چیزی استفاده می کنید؟ KPI بر اساس رسانه شما متفاوت است، اما معیارهای استاندارد عبارتند از حاشیه سود ناخالص، بازگشت سرمایه (ROI)، کاربران روزانه ترافیک وب، نرخ تبدیل و موارد دیگر.
برای نمایندگان فروش، شاخص‌های کلیدی عملکرد معیارهایی را که کارکرد روزانه و بهره‌وری آنها را شکل می‌دهند، صفر می‌کنند. مانند اینها:
برای مدیران فروش، KPIها دیدگاه استراتژیک تری از عملکرد تیم دارند. معیارهای کلیدی عبارتند از:
در حال حاضر روند کسب و کار شما چگونه است؟ این اطلاعات به تعیین اینکه چگونه وضعیت فعلی شما با اهداف و مقاصدی که در مرحله 2 تعیین کرده اید مطابقت دارد مرتبط است. موانع شما چیست؟ نقاط قوت شما چیست؟
فهرستی از موانعی که مانع موفقیت شما می شوند تهیه کنید. دارایی هایی را که می توانید به عنوان مزیت استفاده کنید، شناسایی کنید. این عوامل شما را در هنگام ساختن برنامه فروش راهنمایی می کنند.
پیش بینی فروش یک گزارش عمیق است که پیش بینی می کند یک فروشنده، تیم یا شرکت چه چیزی را به صورت هفتگی، ماهانه، سه ماهه یا سالانه بفروشد. اگرچه دشوار است، اما به شرکت شما کمک می کند تا در هنگام استخدام، بودجه بندی، جستجو و تعیین اهداف تصمیمات بهتری بگیرد.
پس از همه گیری COVID-19، اقتصاد کمتر قابل پیش بینی شده است.
خوشبختانه، ابزارهایی برای ایجاد پیش بینی فروش دقیق در اختیار شماست.
هنگام شناسایی شکاف ها در کسب و کار خود، نیازهای فعلی و آینده شرکت خود را در نظر بگیرید. ابتدا، مهارت هایی را که احساس می کنید کارکنان شما برای رسیدن به هدف شما به آن نیاز دارند، شناسایی کنید.
دوم، مهارت های کارکنان فعلی خود را ارزیابی کنید.
هنگامی که این اطلاعات را به دست آوردید، کارمندان را آموزش دهید یا افراد جدیدی را استخدام کنید تا شکاف ها را پر کنند.
بسیاری از روندهای صنعت چرخه ای هستند. آنها به تدریج از "سبک" خارج می شوند. همانطور که برنامه فروش خود را می سازید، به ابتکاراتی فکر کنید که ممکن است در گذشته نادیده گرفته شده باشید.
آیا کسب و کار شما قبلاً فقط به بازاریابی دهان به دهان و رسانه های اجتماعی متکی بود؟ اکنون ممکن است زمان امتحان وبینارها یا تبلیغات ویژه باشد.
ذینفعان افراد، گروه ها یا سازمان هایی هستند که در شرکت شما علاقه خاصی دارند. آنها معمولا سرمایه گذار، کارمند یا مشتری هستند و اغلب قدرت تصمیم گیری در کسب و کار شما دارند.
در پایان فرآیند برنامه ریزی فروش، ذینفعان بخش هایی را درگیر کنید که بر نتایج شما تأثیر می گذارند، مانند بازاریابی و محصول. منجر به یک فرآیند برنامه ریزی فروش کارآمد و عملی می شود.
هنگامی که این استراتژی را برای ایجاد فرآیند برنامه ریزی فروش خود اجرا کردید، گام نهایی این است که موارد اقدام خود را مشخص کنید.
با استفاده از ظرفیت و اعداد سهمیه شرکت خود، فهرستی از مراحل اقدامی بسازید که شما را در فرآیند فروش هدایت می کند. فکر کنید: نوشتن یک اسکریپت تماس فروش، شناسایی رقبای صنعت و استراتژی انگیزه ها یا مزایای جدید.
نکته ای که باید در نظر داشته باشید این است که برنامه ریزی فروش نباید به ایجاد سند ختم شود.
توصیه می‌کنم هر سال این فرآیند را تکرار کنید تا سطح فروش سازمان خود را حفظ کنید.
استراتژی‌های فروش بر اساس شهود بیشتر از داده‌ها ممکن است گاهی کار کنند، اما همیشه فاقد ثبات و مقیاس‌پذیری هستند. از سوی دیگر، داشتن یک فرآیند برنامه ریزی فروش شفاف، کل تیم را در جهت اهداف مشترک هماهنگ می کند و از همکاری موثر و منسجم تر اطمینان می دهد.
زمانی را به یاد می آورم که تعداد فروش مشتری من به طور مداوم کمتر از هدف بود. جای تعجب نیست که روحیه تیم پایین بود.
پس از تجزیه و تحلیل فرآیندهای آنها، مدیر فروش متوجه شد که شرکت فاقد یک برنامه فروش منسجم است. بنابراین، آنها یک فرآیند برنامه ریزی فروش دقیق را معرفی کردند که شامل:
در عرض شش ماه، مشتری شاهد افزایش 27% در فروش بود. علاوه بر این، تیم آنها بیش از همیشه با انگیزه و درگیر بود.
در تجربه من، اجرای یک برنامه فروش دقیق همه چیز را تغییر می دهد. شما یک مسیر روشن برای دنبال کردن خواهید داشت، با اهداف و نقاط عطف تعریف شده که همه اعضای تیم شما را همسو می کند. بدون یک برنامه روشن، اولویت بندی سرنخ ها دشوار است. در پایان هر ماه خود را در حال تقلا برای رسیدن به اهداف خواهید دید.
شما می توانید منابع تان را شناسایی کنید مانند پرسنل، بودجه یا زمان و به طور موثرتر تخصیص دهید.
یکی از مهمترین مزایای برنامه ریزی فروش، قابل پیش بینی بودن است. وقتی یک جریان درآمد قابل پیش بینی باشد، می توانید بودجه بندی بهتری داشته باشید و به طور استراتژیک در زمینه های رشد سرمایه گذاری کنید. در واقع، طبق گزارش Logility، شرکت‌هایی که برنامه‌ریزی فروش مؤثری را انجام می‌دهند، 31% بهبود در دقت پیش‌بینی مشاهده می‌کنند.
تیم فروش مشتری ممکن است به دلیل اهداف نامشخص با روحیه پایین دست و پنجه نرم کند. زمانی که آنها یک برنامه فروش جامع داشته باشند، توانستند اهداف و نقاط عطف روشنی را تعریف کنند. منجر به بهبود روحیه تیم و پرورش حس هدف و انگیزه، افزایش عملکرد و رضایت شغلی شد.
برنامه ریزی فروش معیارهای عملکرد را برای مسئولیت پذیری و بهبود مستمر در تیم ایجاد می کند.
همیشه در جلسات بررسی ماهانه که در آن تیم‌ها می‌توانند به طور منظم پیشرفت را بر اساس برنامه تعیین‌شده ارزیابی کنند؛ می‌توانید زمینه‌های بهبود را شناسایی کنید، افراد با عملکرد بالا را بشناسید و به سرعت به مشکلات رسیدگی کنید.
اکنون که به فرآیند برنامه ریزی فروش متعهد هستید، بیایید به بخش مکتوب برنامه ریزی فروش بپردازیم.
"در قالب برنامه فروش چه چیزی وجود دارد؟"
مشتریان هدف شما افرادی هستند که شرکت شما می خواهد با محصولات و خدمات خود به آنها خدمت کند. آنها کسانی هستند که به احتمال زیاد از شما خرید می کنند. شما آنها را با تقسیم کردن بازار هدف خود به گروه های کوچکتر و متمرکزتر بر اساس جغرافیا، رفتار، جمعیت شناسی و موارد دیگر شناسایی می کنید.
همچنین باید انواع مخاطبینی که با آنها سروکار دارید، اختیارات تصمیم گیری آنها را بدانید. هر شخصیتی که هدف آن قرار می‌گیرید نقاط درد، علایق و ترجیحات متفاوتی خواهد داشت. هنگام برخورد با سهامداران مختلف در شرکت هایی که به آنها می فروشید، باید به تمام این عناصر منحصر به فرد بپردازید.
درآمد هدف عبارت است از میزان پولی که شرکت شما قصد دارد در یک زمان معین وارد کند. می توانید آنها را با افزودن درصد رشد برای اضافه کردن به سال قبل، تخمین درآمد بر اساس ظرفیت کارمند یا مجموع سهمیه فروش تیم خود، تنظیم کنید.
استراتژی ها و تاکتیک ها اقدامات خاصی هستند که تیم شما برای رسیدن به آن اهداف درآمدی انجام می دهد. استفاده از رسانه های اجتماعی را برای ایجاد سرنخ، درخواست از همکاران برای ارجاع یا حفظ روابط با مشتریان قبلی در نظر بگیرید. این تاکتیک ها ستون فقرات یک برنامه فروش محکم را تشکیل می دهند.
استراتژی‌های فروش ذینفعان مشخصی دارد. اگر چه ممکن این ذینفعان از یک سازمان به سازمان دیگر متفاوت باشند. برای نمونه در برنامه ریزی فروش مویرگی یکی از ذینفعان اصلی در شرکت‌های پخش، ویزیتورها و نیروهای فروش حضوری هستند. در حالی که ممکن است در یک فروشگاه زنجیره‌ای، نیروهایی باشند که در سطح فروشگاه به مشتریان خدمات ارائه می‌دهند. علاوه بر ذینفعان، این برنامه شامل فاکتورها و اجزای دیگری است که به شکل خلاصه شامل:
1: تعیین ماموریت و چشم‌اندازهای کسب‌وکار
2: تیم
گام دوم در تدوین برنامه‌ی فروش، بررسی تعداد اعضای مورد نیاز و وظایف آنها است. همچنین اگر قصد دارید کارمندان جدیدی را به مجموعه خود اضافه کنید؛ بهتر است اطلاعات مربوط به آنها همچون تعداد آنها، وظایف و زمان اضافه شدنشان را تعیین کنید.
3: بازار هدف
بازار هدف برنامه فروش شامل اطلاعات مشتریان مانند بهترین آنها، کسب‌وکارها، مشکلات و چالش‌های مربوط به آنها می‌شود.
ممکن است در ابتدای راه‌اندازی کسب‌وکارتان قیمتی را برای محصولات و خدماتتان تعیین کنید که بعد از گذشت زمان و پیشرفت کاریتان مجبور به ایجاد تغییرات جدیدی شوید. پس به عنوان یک مدیر کسب‌وکار، باید به به‌روزرسانی این قسمت طی ماه‌های متوالی توجه داشته باشید.
4: ابزارها و نرم افزارها
شما در برنامه‌ی فروش باید اطلاعات ابزارها، نرم افزارها و روش‌های مورد نیاز برای دستیابی به موفقیت و فروش بیشتر را مشخص کنید.
نرم افزار سی آر ام یک نمونه از نرم افزارهایی است که در این قسمت می‌توانید آن را مشخص کنید.
5: تعیین شرایط کسب‌وکار
تعیین شرایط کسب‌وکار نسبت به رقبای خود در برنامه فروش، یکی از اجزای اصلی و مهم آن به‌شمار می‌رود. برای به دست آوردن اطلاعات در این حوزه، باید عملکرد رقبا را مورد بررسی قرار دهید و لیستی از نقاط قوت، ضعف و قیمت گذاری‌های آنها در مقابل کسب‌وکار خود تهیه کنید.
6: استراتژی بازاریابی
قیمت گذاری برای محصولات و خدمات کسب‌وکار، اقدامات لازم برای تولید سرنخ‌ها و تبدیل آنها به مشتریان بالفعل می‌پردازید.
به عنوان نمونه، می‌توانید میزان افزایش یا کاهش قیمت محصولات یا خدمات را در ماه‌های مختلف سال جهت دستیابی به سود بیشتر مشخص کنید.
7: استراتژی به دست آوردن مشتریان
یکی از مزایای برنامه فروش مشخص کردن فرآیندهای دستیابی به مشتریان به صورت کاملا جزئی است. شما به عنوان مدیر یک کسب‌وکار باید اقدامات مربوط به جذب مشتریان از جمله معیارها و شرایط لازم برای تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان بالفعل را تعیین کنید.
8: برنامه عملیاتی
این بخش راه و روش‌های دستیابی به هدف‌های مشخص شده را تعیین می‌کند.
به نمونه زیر برای درک بهتر این موضوع توجه داشته باشید:
هدف: افزایش ۳۰% نرخ همکاری در فروش
راه‌های دستیابی:
9: هدف‌ها
معمولا بخش زیادی از اهداف فروش به درآمد بیشتر اختصاص می‌یابد. شما برای جلوگیری از شکست‌های احتمالی اهداف کسب‌وکار خود را باید واقع‌بینانه تعیین کنید.
نمونه‌های زیر، مجموعه هدف‌هایی هستند که در برنامه‌های فروشتان می‌توانید مشخص کنید:
البته با توجه به ابعاد سازمان و بودجه‌ی در نظر گرفته شده، تعداد اهداف، متغیر است که باید برای تمام اهداف، فاکتورهایی از جمله میزان اهمیت، جدول زمانبندی و کارشناسان فروش مورد نظر لحاظ کنید.
10: بودجه
آخرین بخش تنظیم برنامه‌های فروش، تعیین کردن بودجه‌ی مورد نظر برای دستیابی به اهداف فروش است. این هزینه‌ها شامل موارد زیر می‌شود:
از روندهای صنعت برای تقویت برنامه خود استفاده کنید.
هنگام ارائه برنامه فروش خود به یک ذینفع، از روندهای صنعت استفاده کنید تا دلیل موثر بودن برنامه شما را برجسته کنید.
فناوری مورد استفاده برای ردیابی موفقیت را مشخص کنید. شما می توانید این کار را برای مرجع داخلی انجام دهید یا به ذینفعان اجازه دهید بدانند چگونه موفقیت را اندازه گیری می کنید.
پیشنهاد بودجه خود را با حقایق و داده های سخت پشتیبانی کنید. اگر در حال ایجاد بودجه به عنوان بخشی از برنامه خود هستید، آن را با داده های عملکرد قبلی و پیش بینی های فروش پشتیبانی کنید.
برای هر تیم برنامه های متفاوتی ایجاد کنید.
اگر یک برنامه فروش برای توسعه کسب و کار، فروش ورودی، فروش خارجی، فروش میدانی و غیره ایجاد کنید، می‌توانید اهداف و KPI خود را دقیق‌تر و مشخص‌تر کنید.
ورودی بازاریابی را دریافت کنید. همسویی بازاریابی و فروش برای موفقیت طرح فروش شما حیاتی است. هرچه ورودی بیشتری از بازاریابی داشته باشید، بیشتر می‌توانید تولید سرنخ، جستجو و تلاش‌های خود را تقویت کنید.
با نمایندگان فروش خود صحبت کنید تا چالش های آنها را درک کنید. گم شدن در اعداد و پیش بینی ها ممکن است آسان باشد، اما مهم است که از روز به روز نمایندگان فروش خود مطلع شوید تا بفهمید چه چیزی موثر یا عملی خواهد بود و چه چیزی نمی تواند موثر باشد.
تجزیه و تحلیل رقابتی عمیق را کامل کنید. شما باید بدانید که رقبا چه کاری را به خوبی انجام می دهند تا برنامه ای ایجاد کنید که شرکت شما را به آن سمت سوق دهد.
یک برنامه استراتژیک فروش برای توسعه کسب و کار بر جذب کسب و کار جدید به شرکت شما از طریق شبکه سازی با سایر شرکت ها، حمایت مالی از رویدادها و انجام فعالیت های ارتباطی متمرکز است.
در برنامه فروش خود، باید KPIهای مناسبی را انتخاب کنید که به بهترین وجه عملکرد را برای این کانال های ارتباطی خاص منعکس می کند.
در تجربه من، توسعه کسب و کار برای موفقیت بلندمدت ضروری است، زیرا به سازمان شما کمک می‌کند تا چشم‌انداز رقابتی صنعت شما را بهتر درک کند و استراتژی‌هایی را در مورد چگونگی برجسته شدن در نظر بگیرد. به علاوه، تضمین می کند که همه افراد در شرکت شما برای رسیدن به یک هدف مشترک کار می کنند.
طرح توسعه بازار
یک طرح توسعه بازار یک لیست وظایف و معیارهای هدف را هنگام گسترش به یک بازار یا قلمرو جدید مشخص می کند. این نوع طرح فروش به طور خاص با توجه به بازار هدف در یک منطقه جغرافیایی جدید سروکار دارد.
شما معمولاً در طرح فروش محصول جدید، هزینه های توزیع و در صورت امکان، تفاوت منطقه زمانی بین نمایندگان فروش خود و خریداران هدف و همچنین سایر عوامل لجستیکی را در نظر می گیرید.
در تجربه من، انجام تجزیه و تحلیل رقابتی، تعیین استراتژی فروش، تقویت جایگاه برند خود و تامین امنیت شرکای کانال بازاریابی در صورت تغییر به مدل فروش کانال بازاریابی بسیار مهم است.
یک برنامه فروش ایجاد کنید که با کسب و کار شما رشد کند
هیچ برنامه ریزی فروش یکسانی وجود ندارد.
تنها راه اشتباه برای استفاده از برنامه فروش این است که آن را در ابتدای سال یا سه ماهه بنویسید و دیگر هرگز آن را بروزرسانی نکنید.
باید به‌طور دوره‌ای آن را با گذشت زمان بررسی و به‌روزرسانی کنید تا مطمئن شوید که در مسیر خود متمرکز هستید.
با بهبود مستمر برنامه خود، می توانید اطمینان حاصل کنید که شرکت شما به طور موثرتری نسبت به گذشته درآمد ایجاد می کند.
