“تحقیقات بازار می تواند به سوالات مختلفی در مورد وضعیت یک صنعت پاسخ دهد. اما اگر از من بپرسید، می گویم محققان بازار چندین حوزه از بازار را بررسی می کنند و ممکن است هفته ها یا حتی ماه ها برای ترسیم تصویری دقیق از چشم انداز کسب و کار طول بکشد. با این حال، تحقیق در مورد یکی از آن زمینه ها می تواند شما را نسبت به اینکه چه کسانی هستند و چگونه می توانید ارزشی را ارائه دهید که در حال حاضر هیچ کسب و کار دیگری به آنها ارائه نمی دهد بصری تر کند.
چگونه این موارد را در نظر بگیرید؟ به کمک دو مورد:
تحقیقات بازار به شما این امکان را می دهد که خریدار خود را در جایی که هستند ملاقات کنید. همانطور که دنیای ما پر سر و صداتر می شود و توجه ما را بیشتر می طلبد، این امر بسیار ارزشمند است.
با درک مشکلات خریدار، نکات دردناک و راه حل های مورد نظر، می توانید به درستی عمل کنید. محصول یا خدمات خود را طوری بسازید که به طور طبیعی برای آنها جذاب باشد.
تحقیقات بازار همچنین بینشی در مورد موارد زیر ارائه می دهد:
در نهایت، تحقیقات بازار به شما امکان می دهد اطلاعاتی را از حجم نمونه بیشتری از مخاطبان هدف خود به دست آورید، سوگیری ها و فرضیات را حذف کنید تا بتوانید به هدف اصلی خود برسید. در نتیجه، شما می توانید تصمیمات تجاری بهتری بگیرید.
برای اینکه به شما ایده ای در مورد اینکه چگونه تحقیقات بازار می تواند گسترده باشد، در نظر بگیرید که ماهیت آن می تواند کیفی یا کمی باشد. بسته به مطالعاتی که انجام می دهید و آنچه می خواهید در مورد صنعت خود بیاموزید.
تحقیق کیفی مربوط به افکار عمومی است و بررسی می کند که بازار چه احساسی نسبت به محصولات موجود در آن بازار دارد.
تحقیقات کمی با داده ها مرتبط است و به دنبال روندهای مرتبط در اطلاعات است. که از سوابق عمومی جمع‌آوری شده است. با این حال، دو نوع اصلی تحقیقات بازار وجود دارد که کسب‌وکار شما می‌تواند برای جمع‌آوری اطلاعات عملی در مورد محصولات شما انجام دهد: تحقیقات اولیه و تحقیقات ثانویه.
تحقیقات اولیه به دنبال اطلاعات دست اول در مورد بازار شما و مشتریان در بازار شما است. هنگام تقسیم‌بندی بازار و ایجاد شخصیت‌های خریدار مفید است.
تحقیقات اولیه بازار معمولاً در یکی از این دو لیست قرار می‌گیرد:
تحقیقات ثانویه تمام داده ها و سوابق عمومی است که برای نتیجه گیری از آنها در اختیار دارید (مثلاً گزارش های روند، بازار).
آمار، محتوای صنعت، و داده های فروش که قبلاً در مورد کسب و کار خود دارید. تحقیقات ثانویه به ویژه برای تجزیه و تحلیل رقبای شما مفید است.
لیست های اصلی تحقیقات بازار ثانویه شما شامل موارد زیر است:
مصاحبه ها امکان گفتگوهای رو در رو را فراهم می کند. می تواند یک جریان طبیعی مکالمه را فراهم کند. مصاحبه شوندگان شما می توانند به سوالاتی درباره خودشان پاسخ دهند تا به شما در طراحی شخصیت خریدار و شکل دادن کل استراتژی بازاریابی خود کمک کنند.
گروه‌های کانونی تعداد انگشت شماری از افراد با دقت انتخاب شده را در اختیار شما قرار می‌دهند که می‌توانند محصول شما را آزمایش کنند و بازخورد ارائه کنند. این نوع تحقیقات بازار می تواند به شما ایده هایی برای تمایز محصول بدهد.
تحقیقات استفاده از محصول یا خدمات بینشی در مورد چگونگی و چرایی استفاده مخاطبان از محصول یا خدمات شما ارائه می دهد. این نوع تحقیقات بازار همچنین به شما ایده ای از قابلیت استفاده محصول یا خدمات برای مخاطبان هدف شما می دهد.
تحقیقات مبتنی بر مشاهده به شما این امکان را می دهد که به تماشای روش‌هایی که اعضای مخاطب هدف شما از محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند، بنشینیدو ببینید چه چیزی از نظر UX خوب عمل می‌کند و کدام جنبه‌های آن را می‌توان بهبود بخشید.
تحقیقات شخصی از خریدار به شما نگاهی واقع بینانه می دهد که چه کسی مخاطب هدف شما را تشکیل می دهد، چالش های آنها چیست، چرا محصول یا خدمات شما را می خواهند، و به چه چیزی از کسب و کار یا برند شما نیاز دارند.
تحقیقات تقسیم‌بندی بازار به شما این امکان را می‌دهد که مخاطبان هدف خود را بر اساس ویژگی‌های خاص و تعیین‌کننده در گروه‌ها (یا بخش‌های) مختلف دسته‌بندی کنید. به این ترتیب، شما می توانید راه های موثر برای رفع نیازهای خود را تعیین کنید.
7. تحقیقات قیمت گذاری
تحقیقات قیمت گذاری به شما کمک می کند استراتژی قیمت گذاری خود را تعریف کنید. این به شما ایده می دهد که محصولات یا خدمات مشابه در بازار شما برای چه چیزی به فروش می رسند و مخاطبان هدف شما مایل به پرداخت هستند.
تجزیه و تحلیل رقابتی به شما درک عمیقی از رقابت در بازار و صنعت خود می دهد. شما می توانید در مورد آنچه در صنعت شما به خوبی انجام می شود و چگونه می توانید خود را از رقبا جدا کنید یاد بگیرید.
تحقیقات رضایت مشتری و وفاداری به شما نگاهی می‌اندازد که چگونه می‌توانید مشتریان فعلی را برای کسب و کار بیشتر بازگردانید و چه چیزی آنها را برای انجام این کار تشویق می‌کند (به عنوان مثال، برنامه‌های وفاداری، پاداش‌ها، خدمات قابل توجه به مشتریان).
تحقیقات آگاهی از برند به شما می گوید که مخاطبان هدف شما در مورد برند شما چه می دانند و از آن می شناسند. این به شما در مورد ارتباطی که مردم هنگام فکر کردن به کسب و کار شما ایجاد می کنند، می گوید.
تحقیقات کمپین مستلزم بررسی کمپین های گذشته شما و تجزیه و تحلیل موفقیت آنها در بین مخاطبان هدف و مشتریان فعلی شما است. هدف استفاده از این آموخته ها برای اطلاع رسانی کمپین های آینده است.
شما باید بدانید که مشتریان شما چه کسانی هستند و مشتریان در صنعت شما چگونه برای خرید تصمیم می گیرند. این جایی است که شخصیت های خریدار شما مفید هستند. شخصیت‌های خریدار – که گاهی به عنوان شخصیت‌های بازاریابی شناخته می‌شوند – نمایش‌های تخیلی و تعمیم‌یافته از مشتریان ایده‌آل شما هستند. از یک ابزار رایگان برای ایجاد شخصیت خریدار استفاده کنید که کل شرکت شما می‌تواند از آن برای بازاریابی، فروش و خدمات بهتر استفاده کند.
“برخی از ویژگی های کلیدی که باید مشتاق باشید آنها را در شخصیت خریدار خود بگنجانید عبارتند از:
“ایده این است که از شخصیت(های) خود به عنوان دستورالعملی برای نحوه دسترسی موثر و یادگیری در مورد اعضای واقعی مخاطب در صنعت خود استفاده کنید. در صورت امکان، شخصیت های جدید را با داده های مشخص از مخاطبان موجود خود تقویت کنید. به عنوان مثال، می توانید از ابزارهای تجزیه و تحلیل بازاریابی برای نظارت بر ترافیک وب‌سایت و کشف جزئیات کلیدی، مانند مکان بازدیدکنندگان، نوع دستگاه‌هایی که استفاده می‌کنند، از طریق منابع ترافیکی خاصی که در صفحات وب شما وارد شده‌اند و موارد دیگر کشف کنید.این الگوهای رایگان و همچنین این ابزار مفید را بیرون بیاورید.”
“اکنون که می دانید شخصیت های خریدار شما چه کسانی هستند، از این اطلاعات برای کمک به شناسایی گروهی برای مشارکت در انجام تحقیقات بازار خود استفاده کنید. این باید نمونه ای نماینده از مشتریان هدف شما باشد تا بتوانید ویژگی ها، چالش های واقعی آنها را بهتر درک کنید. و عادات خرید. نحوه شناسایی افراد مناسب برای مشارکت در تحقیقات بازار هنگام انتخاب افرادی که برای تحقیقات بازار خود شرکت کنید، باید
بهترین راه برای اطمینان از اینکه بیشترین بهره را از مکالمات خود می برید این است که آماده باشید.
همیشه باید یک راهنمای بحث ایجاد کنید تا مطمئن شوید که از زمان خود عاقلانه استفاده می کنید. راهنمای بحث شما باید در قالب طرح کلی، با تخصیص زمان و سؤالات باز برای هر بخش باشد.
صبر کنید، همه سوالات باز؟
بله – این یک قانون طلایی تحقیقات بازار است. شما هرگز نمی خواهید با پرسیدن سؤالات بله و خیر «شاهد را رهبری کنید»، زیرا این شما را در معرض خطر تغییر ناخواسته افکار آنها با رهبری فرضیه خود قرار می دهد.
پرسیدن سؤالات باز به شما کمک می کند از پاسخ های تک کلمه ای (که چندان برای شما مفید نیستند) اجتناب کنید.
در این قسمت یک طرح کلی برای یک نظرسنجی 30 دقیقه ای برای یک خریدار B2B آورده شده است.
اطلاعات پس زمینه (5 دقیقه)
از خریدار بخواهید کمی اطلاعات پیش زمینه (عنوان، مدت زمانی که در شرکت بوده و غیره) به شما بدهد. سپس، یک سوال سرگرم کننده/آسان بپرسید تا همه چیز را آماده کنید (اولین کنسرت، رستوران مورد علاقه در شهر و غیره).
اینجا چند سوال پیش زمینه کلیدی وجود دارد که باید از مخاطبان هدف خود بپرسید:
اکنون، برای تأیید خرید خاص یا تعاملی که آنها انجام داده‌اند که منجر به گنجاندن آنها در مطالعه شده است، تغییر ایجاد کنید.
سه مرحله بعدی سفر خریدار به طور خاص بر روی آن خرید متمرکز خواهد شد.
آگاهی (5 دقیقه)
در اینجا، می‌خواهید بفهمید که چگونه آنها ابتدا متوجه شدند که مشکلی دارند که باید حل شود بدون اینکه وارد این موضوع شوید که آیا هنوز در مورد برند شما می‌دانند یا نه.
بررسی (10 دقیقه)
اکنون می‌خواهید در مورد چگونگی و مکان‌هایی که خریدار درباره راه‌حل‌های بالقوه تحقیق کرده است، بسیار دقیق باشید. برای درخواست جزئیات بیشتر برنامه ریزی کنید تا مداخله کنید.
اگر آنها به صورت ارگانیک مطرح نشدند، در مورد موتورهای جستجو، وب سایت های بازدید شده، افراد مورد مشاوره و غیره سوال کنید. در صورت لزوم با برخی از سوالات زیر بررسی کنید:
تصمیم گیری (10 دقیقه)
بسته شدن
در این قسمت، می خواهید جمع بندی کنید و بفهمید چه چیزی می تواند برای خریدار بهتر باشد.
رقبای اصلی خود را فهرست کنید – به خاطر داشته باشید که فهرست کردن رقابت همیشه به سادگی شرکت X در مقابل شرکت Y نیست.
گاهی اوقات، یک بخش از یک شرکت ممکن است با محصول یا خدمات اصلی شما رقابت کند، حتی اگر نام تجاری آن شرکت در زمینه دیگری تلاش بیشتری کند.
به عنوان مثال، اپل به خاطر لپ‌تاپ‌ها و دستگاه‌های تلفن همراه خود شناخته شده است، اما Apple Music بر سر سرویس پخش موسیقی خود با Spotify رقابت می‌کند.
از نقطه نظر محتوا، ممکن است با یک وبلاگ، کانال یوتیوب یا انتشارات مشابه برای بازدیدکنندگان وب سایت ورودی رقابت کنید – حتی اگر محصولات آنها اصلاً با محصولات شما همپوشانی نداشته باشند.
به عنوان مثال، یک شرکت خمیردندان ممکن است با مجلاتی مانند Health.com یا Prevention در برخی موضوعات وبلاگ مرتبط با سلامت و بهداشت رقابت کند، حتی اگر مجلات در واقع محصولات مراقبت از دهان را به فروش نرسانند.
برای شناسایی رقبایی که محصولات یا خدمات آنها با شما همپوشانی دارد، مشخص کنید که کدام صنعت یا صنایع را دنبال می کنید.
با استفاده از عباراتی مانند آموزش، ساخت و ساز، رسانه و سرگرمی، غذا، از سطح بالا شروع کنید
خدمات، مراقبت های بهداشتی، خرده فروشی، خدمات مالی، مخابرات و کشاورزی.
شما می توانید لیست خود را به روش های زیر بسازید:
موتورهای جستجو بهترین دوستان شما در این زمینه از تحقیقات بازار ثانویه هستند.
برای یافتن نشریات آنلاینی که با آنها رقابت می کنید، اصطلاح صنعتی فراگیر را که در بخش بالا شناسایی کردید، انتخاب کنید و تعداد انگشت شماری از اصطلاحات صنعتی خاص تر را که شرکت شما با آنها شناسایی می کند، ارائه دهید.
به عنوان مثال، یک کسب و کار پذیرایی معمولاً ممکن است یک شرکت «خدمات غذایی» باشد، اما خود را فروشنده ای در «کترینگ رویدادها»، «کترینگ کیترینگ» یا «کالاهای پخته شده» نیز بداند. هنگامی که این لیست را دارید، موارد زیر را انجام دهید:
آیا احساس می کنید تحت تأثیر یادداشت هایی که گرفته اید غرق شده اید؟ پیشنهاد می‌کنیم به دنبال تم‌های رایجی باشید که به شما کمک می‌کند داستانی بسازید و فهرستی از آیتم‌های اکشن ایجاد کنید.
برای آسان‌تر کردن فرآیند، سعی کنید از نرم‌افزار ارائه مورد علاقه خود برای تهیه گزارش استفاده کنید، زیرا اضافه کردن آن در نقل قول، نمودار یا کلیپ‌های تماس را آسان می‌کند.
به راحتی می توانید استعداد خود را اضافه کنید، اما طرح کلی زیر به شما کمک می کند خلاصه ای واضح بسازید:
در یک کیت تحقیقات بازار، تعدادی اطلاعات حیاتی برای موفقیت کسب و کار شما وجود دارد. بیایید نگاهی به این عناصر بیندازیم.
از مدل پنج نیروی پورتر برای درک یک صنعت با تجزیه و تحلیل پنج معیار مختلف و میزان قدرت، تهدید یا رقابت در هر حوزه استفاده کنید – در اینجا پنج معیار آورده شده است:
تجزیه و تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت ها، تهدیدها) به نقاط قوت و ضعف داخلی شما و فرصت ها و تهدیدهای خارجی شما در بازار می پردازد.
تجزیه و تحلیل SWOT حوزه‌های مستقیم فرصت‌هایی را که شرکت شما می‌تواند ادامه دهد، ایجاد کند، روی آن تمرکز کند و برای غلبه بر آنها تلاش کند، برجسته می‌کند.
نظرسنجی‌های بازار به شما کمک می‌کند اطلاعات مهمی در مورد شخصیت‌های خریدار، مخاطبان هدف، مشتریان فعلی، بازار و رقابت خود کشف کنید.
نظرسنجی ها باید شامل انواع مختلفی از سوالات مانند چند گزینه ای، رتبه بندی و پاسخ های باز باشد.
در اینجا چند دسته از سؤالاتی وجود دارد که باید از طریق نظرسنجی بپرسید:
گروه های کانونی فرصتی برای جمع آوری داده های عمیق و کیفی از مشتریان واقعی یا اعضای مخاطب هدف شما هستند. شما باید از شرکت کنندگان گروه تمرکز خود بپرسید.
در حین انجام این کار، نکات زیر را در نظر داشته باشید:
تحقیقات بازار انجام دهید. می تواند یک تجربه بسیار چشم نواز باشد. حتی اگر فکر می‌کنید خریداران خود را به خوبی می‌شناسید، تکمیل مطالعه احتمالاً کانال‌ها و نکات پیام‌رسانی جدیدی را برای کمک به بهبود تعاملات شما آشکار می‌کند.
