مشتریان راغب، یک قدم جلوتر از بازدیدکنندگان معمولی هستند. آن‌ها به‌نحوی با برند ما آشنا شده‌اند.
اجازه دهید به یکی از قدیمی‌ترین اصطلاحات بازاری‌ها، یعنی «پاخور» اشاره کنیم. آن‌ها سعی می‌کردند به روش‌های مختلف مثل پخش تراکت یا حتی جارزدن، پاخور مغازه را افزایش دهند.
کافی است این مشتری به مشکلی بخورد که با محصول ما رفع می‌شود! آن وقت است که فقط باید او را قانع کنیم که محصول یا خدمت ما این مشکل را بهتر از رقبا از سر راه برمی‌دارد.
برای اینکه بتوانید مشتریان راغب بیشتری جذب کنید، اول از همه باید ویژگی‌ها، نیازها و علایق مشتریان خود را به‌خوبی بشناسید.
در همۀ راهکارهای افزایش فروش، شناخت کامل مشتری یکی از ضروریات مهم است.
قبل از هر چیزی باید ویژگی‌های جمعیت‌شناختی (Demography) مشتریان مثل سن، جنسیت و درآمد، سطح تحصیلات را مشخص کنید. باید بدانید با چه دسته از افراد طرف هستید! پس از آن هم پرسونای مشتری را مشخص می‌کنید.
حالا دیگر می‌توانید به سراغ بخش‌بندی مشتریان (Customer Segmentation) بروید. اینجاست که می‌توانید آن‌ها را بر اساس اطلاعات مختلف مثل دموگرافی، روان‌شناختی، موقعیت مکانی، رفتاری، نیاز و سایر موارد در گروه‌های مختلف قرار دهید.
برای شناخت بهتر و بیشتر مشتری، می‌توانید این سؤالات را در نظر داشته باشید:
هرقدر اطلاعات بیشتری داشته باشید، احتمال اینکه بتوانید آن‌ها را جذب کنید هم بیشتر می‌شود. وقتی بدانید چه چیزهایی مشتریان بالقوه را تحریک می‌کند، با دست گذاشتن روی همان چیزها، می‌توانید آن‌ها را سمت خود بکشانید.
برای مثال، ارائهٔ تخفیف یا حتی ارسال رایگان می‌تواند فروش شما را چند برابر کند. همه‌چیز به ویژگی‌های مشتری شما بستگی دارد.
وقتی اطلاعات کاملی راجع به مشتریانتان داشته باشید، می‌دانید چه مشکلی آن‌ها را آزار می‌دهد. البته که هر فردی مشکلات مخصوص به خودش را دارد؛ اینجا صحبت از مشکل مشترکی است که راه‌حل آن در اختیار شما است.
بگویید محصول یا خدمت شما چطور می‌تواند مشکل مشتریان را حل کند؟ چطور می‌تواند مسئله‌ای را برطرف کند که آن‌ها را به ستوه آورده است!
اگر مشتری را به‌خوبی شناخته باشید، محصول یا خدمتی ارائه می‌کنید که مشکلشان را برطرف کند؛ در نتیجه، فروش هم افزایش خواهد یافت.
اما اگر مشتری را خوب نشناسید یا مشکلی از آن‌ها برطرف نکنید، راه به جایی نخواهید برد.
یادتان باشد، همۀ کسب‌وکارهایی که به دستاوردهای بزرگ رسیدند، به مشتریانشان خدمات و محصولات خوبی ارائه کردند؛ پس می‌توان گفت یکی از ترفندهای بالا بردن فروش، قدم برداشتن در راستای خدمت‌کردن است! بنابراین، به‌جای تمرکز روی فروش، برای خدمت و کمک‌کردن وقت بگذارید. از این طریق، کسب‌وکارتان هم بیشتر سود خواهد برد.
تمام کاری که باید بکنید:
به‌جای اینکه روی ویژگی‌ها مانور بدهید، به مشتری راغب نشان دهید ویژگی‌های محصول شما مشکل آن‌ها را چگونه حل می‌کنند. در واقع، شما باید فایده و مزیت محصول را بفروشید و نه ویژگی آن را! به مثال زیر دقت کنید:
از دیگر تکنیک‌های افزایش فروش، برقراری تماس است. تماس با افرادی که احتمالاً راغب هستند مشتری شما شوند. ترس از پس‌زده‌شدن نداشته باشید. نباید توقع داشته باشید همه دعوت شما را لبیک بگویند؛ اما بالأخره می‌توانید توجه یک یا چند نفر را جلب کنید.
در همۀ تماس‌ها، چه از طریق تلفن، چه از طریق ایمیل یا هر روش دیگری، نهایت سعی خود را بکنید. این کار به‌نوعی تمرین هم محسوب می‌شود. چه تمرینی؟ پس از مدتی، مشتری را به‌خوبی می‌شناسید و به فروشنده‌ای تبدیل می‌شوید که می‌تواند از راهکارهای افزایش فروش در جای مناسب بهره ببرد.
تبلیغ کردن یکی از مؤثرترین راهکارهای عملی افزایش فروش است. قبلاً در کلی از مقالات خود، راجع به تبلیغات و جنبه‌های مختلف آن صحبت کردیم. گاهی خوب است که هزینه کنید و برای برندتان توجه بخرید! البته درست تبلیغ‌کردن هم را نباید فراموش کرد.
اگر شناخت کاملی از مشتری و بازار داشته باشید، می‌توانید مناسب‌ترین کانال را برای تبلیغات انتخاب کنید. کانالی که با کم‌ترین هزینه، بیشترین آورده را برای‌تان به ارمغان آورد. البته لازم است با تبلیغات هم به‌خوبی آشنا باشید.
برای مثال، آیا پخش تراکت فروش خوبی برای شما رقم می‌زند یا به تبلیغات بیلبوردی نیاز دارید؟ شما همچنین می‌توانید با گذاشتن استند هم توجه مشتریان راغب را جلب کنید. تبلیغات روی بدنهٔ اتوبوس‌ها و همچنین تبلیغات در مترو (مثل دستگیره‌ها) هم فرصت خوبی برای جذب آن‌هاست!
از گوگل هم می‌توانید کمک بگیرید. در واقع، اگر چنین کاری در قرن ۲۱ نمی‌کنید، خیلی عجیب است! برای فروش بیشتر با گوگل، باید به سه مسئله بپردازید. یکی سئوی سایت، یکی استفاده از گوگل ادز و در آخر هم ثبت موقعیت مکانی در گوگل. بیایید هرکدام را جداگانه بررسی کنیم.
با تغییر عادات مردم، چگونگی تهیۀ یک محصول یا خدمت هم دچار تغییر شده است. حالا، افراد بسیاری پیش از خرید، به جستوجو در گوگل و دیگر موتورهای جستوجو روی می‌آورند. به همین دلیل، قرارگرفتن در صدر نتایج می‌تواند سکوی پرش کسب‌وکارتان باشد.
سراغ متخصصان سئو بروید و از آن‌ها کمک بخواهید. کلمات کلیدی مرتبط با کسب‌وکارتان را هدف بگیرید.
مثلاً اگر گل‌فروش هستید، سعی کنید سایت شما برای جست‌وجوی عبارت گل مریم (برای مثال) در بالای نتایج نمایشی باشد؛ به این ترتیب، کلی ترافیک و بازدیدکننده جذب سایت خواهد شد.
البته این انتهای کار نیست! وب‌سایت شما باید آن‌قدر خوب باشد که این بازدیدکنندگان را حفظ و تبدیل به مشتری کند.
روش دیگر برای افزایش فروش، استفاده از گوگل ادز است؛ همان تبلیغات در گوگل. دربارهٔ مثال قبل، می‌توانید عبارت گل مریم را انتخاب و جایگاهی در بالا یا پایین نتایج برای خود بخرید.
احتمالاً قبلاً هم به چنین موردی برخورد کرده باشید. عبارت یا کلمه‌ای را جستوجو می‌کنید و در کنار نتایج اولیه، عبارت Ad را می‌بینید. آن‌ها تبلیغات گوگل هستند. تبلیغات PPC که مخفف Pay Per Click است؛ یعنی به‌ازای هر کلیکی که روی لینک می‌شود، مبلغی از حساب شما که قبلاً در گوگل ادز ساخته‌اید، کم می‌شود.
به یک نکتهٔ مهم توجه کنید:
مردم به‌دلیل نداشتن زمان کافی و ترافیک (یا هر دلیل دیگری) ترجیح می‌دهند از خدمات کسب‌وکارهای نزدیک به محل زندگی یا کار خود استفاده کنند.
ثبت موقعیت مکانی فروشگاه در گوگل ۲ مزیت برای شما دارد:
اگر رویکرد درستی اتخاذ کنید، مشتریان به مبلغان شما بدل خواهند شد. در نتیجه، فروش کسب‌وکارتان افزایش پیدا می‌کند و سود بیشتری نصیبتان خواهد شد. در ادامه، راجع به ۶ روشی صحبت می‌کنیم که می‌توان از مشتریان کمک گرفت:
وقتی دوست یا آشنایی استفاده از یک محصول یا خدمت را به شما معرفی کند، احتمال اینکه سراغ آن بروید خیلی بیشتر است؛ چراکه می‌دانید قصد او از این کار تبلیغات نیست و صرفاً در حال انتقال تجربۀ خوبی است که کسب کرده است.
اگر خدمات شما آن‌قدری خوب باشد که مشتریان را به معرفی برندتان ترغیب کند، اتفاق بسیار خوبی برای کسب‌وکارتان رخ داده است. در چنین شرایطی، آن‌ها به سفیرانی تبدیل می‌شوند که هیچ پولی در ازای پروموت کسب‌وکار شما نمی‌گیرند! اما از طرف دیگر، کارشان بیشترین تأثیر ممکن را برای جذب افراد بیشتر و در نهایت فروش بیشتر دارد.
راه‌های دیگری هم برای استفاده از مشتریان در تبلیغ یک برند وجود دارد. می‌توانید پیشنهاداتی روی میز بگذارید که آن‌ها را به انجام این کار تشویق کند.
از بازاریابی ارجاعی استفاده کنید. به مشتریان بگویید اگر بتوانند مشتری جدیدی برای کسب‌وکارتان جذب کنند، مبلغی به آن‌ها خواهید داد؛ مثلاً ۵۰ هزار تومان برای هر مشتری!
البته می‌توانید به‌جای پرداخت مستقیم پول، پاداش‌های دیگری هم در نظر بگیرید. مثلاً عضویت در گروه مشتریان ویژه، تخفیف در روز تولد، تخفیف چند درصدی محصولات برای یک بازۀ زمانی مشخص، مثلاً ۱ ماه آینده.!
اجازه دهید این مورد را با مثال توضیح دهیم.
فرض را بر این می‌گیریم که کارتان فروش تشک تختخواب است. در چنین شرایطی، کسب‌وکارهایی که در زمینۀ فروش تخت فعالیت می‌کنند، می‌توانند کانالی بسیار مناسب برای ارسال مشتری به سمت شما باشند.
قاعدتاً هرکس که تخت می‌خرد، نیاز به تشک هم دارد! کاملاً واضح است؛ پس می‌توانید با یک یا چند فروشگاه سرویس خواب قرارداد ببندید. کلیت قرارداد به این صورت است که آن‌ها مشتری به سمت شما می‌فرستند و بابت هر مشتری کمیسیون دریافت می‌کنند؛ باز هم دو سر سود.
تخت و تشک فقط یک مثال بودند تا این راهکار را بهتر درک کنید. این کار را می‌توان به اینفلوئنسرها هم سپرد. در کل، وقتی از طرف شخص یا مجموعه‌ای مشتری برای‌تان فرستاده می‌شود و در نهایت آن مشتری خرید انجام می‌دهد، بخشی از مبلغ را به‌عنوان حق‌الزحمه به فرستنده پرداخت می‌کنید.
این کار را می‌توانید در دنیای آنلاین با کمک سرویس‌های همکاری در فروش انجام دهید. لینکی برای هر نفر در نظر گرفته می‌شود. پس از آن، اگر کسی با استفاده از آن لینک خرید کند، درصدی به‌عنوان کمیسیون به صاحب لینک داده می‌شود.
بر اساس آمار موجود، ۹ تن از ۱۰ مشتری احتمالی، نظرات دیگران راجع به محصول یا خدمت را قبل از خرید می‌خوانند. همچنین نظراتی که در فضای آنلاین وجود دارد، روی 67 درصد مشتریان تأثیر مستقیم می‌گذارد.
تستیمونیال‌ها و نظرات مثبت خریداران قبلی، یکی از راهکارهای افزایش فروش هستند. باید مشتریان را ترغیب کنید تا نظرشان را دربارهٔ به محصول یا خدمت شما در پلتفرم‌های مختلف بیان کنند. البته قبل از این کار، باید محصول یا خدمت خوبی ارائه کنید که نظرات دریافتی مثبت باشند.
یکی از مهم‌ترین جاهایی که ثبت نظرات باید در آن انجام شود، گوگل مپ است. قبلاً در مقالات مختلف راجع به این قابلیت از گوگل صحبت کرده‌ایم. وقتی موقعیت مکانی کسب‌وکارتان را در گوگل مپ ثبت می‌کنید، بخشی هم برای نظرات فعال می‌شود که مشتریان می‌توانند نظر خود را در آنجا ثبت کنند. مثلاً نظرات موجود در رابطه با کیفیت غذای یک رستوران.
شما همچنین می‌توانید نظرات مشتریان را جمع‌آوری و در قالب یک پست یا استوری در اینستاگرام منتشر کنید. از دیگر راه‌ها هم می‌توان به مصاحبه با مشتریان قبلی و انتشار آن در شبکه‌های اجتماعی، وب‌سایت و آپارات اشاره کرد.
نکته: از نظرات منفی نترسید و آن‌ها را نادیده نگیرید. مشکل طرف را حل کنید تا اعتماد او را به دست بیاورید و از طرفی هم به سایر افراد نشان دهید که فقط به فکر جیب خودتان نیستید!
این مورد به خودتان مربوط است! دیکتاتورها دوامی ندارند، چراکه به نظر دیگران اهمیت نمی‌دهند. نظرات مشتریان را راجع به محصول یا کسب‌وکارتان ببینید. آیا محصول شما توانسته نیاز آن‌ها را به‌خوبی برطرف کند؟ خدمتی که رقیب ارائه می‌کند، توجه آن‌ها را بیشتر جلب کرده است؟
با بررسی این نقطه‌نظرات، خواهید فهمید که ایراد کار کجاست. یادتان باشد که یکی از مهم‌ترین اهداف شما، جلب رضایت مشتری است. وقتی توجهی به مخاطب هدف و نیازهایش نداشته باشید، نمی‌توانید او را راضی نگه دارید.
برای شنیدن صدای مشتری هم می‌توانید از پرسش‌نامه یا سوشال لیسنینگ (Social Listening) هم بهره ببرید. با توجه به انتقادات، محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید را اصلاح کنید. در نهایت خواهید دید که فروش هم بیشتر خواهد شد.
کراس سلینگ (Cross-selling) یا فروش مکمل جزو راهکارهایی برای فروش بیشتر است. این رویکرد کمک می‌کند مشتریان فعلی را به خرید بیشتر تشویق کنید. بیایید مثالی برای‌تان بزنیم.
اگر کارتان فروش موبایل است، می‌توانید در کنار آن قاب، محافظ صفحه و دیگر لوازم جانبی را هم بفروشید. به این ترتیب، وقتی مشتری‌ای از شما گوشی موبایل بخرد، می‌توانید به او پیشنهاد دهید سایر لوازم موردنیاز را هم بخرد.
یک راه دیگر هم فروش مجموعه‌ای از محصولات است. مثل همان کاری که برخی اغذیه‌فروشی‌ها می‌کنند؛ فروش ساندویچ همراه با نوشابه و سیب‌زمینی!
۶ راه کاربردی دیگر برای فروش بیشتر را هم در این بخش با هم بررسی می‌کنیم:
ویدئوها محبوب‌ترین فرمت محتوا در حال حاضر هستند؛ پس عجیب نیست که استفاده از ویدیو، جزو راهکارهای افزایش فروش باشد! آمار می‌گوید ۸۲ درصد ترافیک اینترنت در سال ۲۰۲۲، مربوط به ویدیوها هستند؛ یعنی یک پتانسیل عالی برای جذب هرچه بیشتر بازدیدکننده.
باز هم برگردیم به نکته‌ای که در ابتدای مقاله گفتیم؛ یعنی شناخت کامل مشتری هدف. اگر آن‌ها را به‌خوبی شناسایی کرده باشید، می‌توانید مطابق سلیقه‌شان ویدیوهایی بسازید که توجه آن‌ها را جلب کند. مثلاً تبلیغات ویدیویی در یوتیوب را در نظر بگیرید.
هم‌زمان با گسترش دائمی شبکه‌های اجتماعی و استفادۀ بیشتر مخاطبان از این پلتفرم‌ها، آن‌ها تبدیل به یکی از مهم‌ترین محل‌های خریدوفروش اجناس و خدمات مختلف شده‌اند! استفاده بهینه از شبکه‌های اجتماعی، می‌تواند رشد قابل‌توجهی در فروش شما رقم بزند.
از داده‌ها استفاده کنید تا بیشتر از همیشه به چشم بیایید. شبکه‌های اجتماعی امکان دسترسی به قشر بزرگی از مخاطبان را برای شما فراهم می‌کند. این کار فقط به تولید محتوای ارزشمند محدود نیست.
باید با مخاطبان رابطه‌ای دوطرفه بسازید. آن‌ها را به تعامل تشویق کنید. تعاملاتی نظیر اشتراک‌گذاری محتواها، گذاشتن کامنت و لایک کردن محتواهای منتشرشده.
برای مثال، با آن‌ها در بخش نظرات گرم بگیرید یا به سؤالات آن‌ها در استوری اینستاگرام یا لایو پاسخ دهید.
یکی دیگر از راهکارهای افزایش فروش، کمک گرفتن از اینفلوئنسرهای اینستاگرام است؛ چراکه اینستاگرام بیشترین کاربر را در میان جامعۀ ایرانیان دارد (حدود ۴۰ میلیون کاربر ایرانی).
بگردید و اینفلوئنسرهایی را پیدا کنید که حوزۀ فعالیتشان با کسب‌وکار شما هم‌خوانی دارد. بالاتر در دربارهٔ افیلیت مارکتینگ گفتیم. می‌توانید با اینفلوئنسرها چنین قراردادی داشته باشید.
اما این تنها راه همکاری با این قشر نیست. می‌توانید از روش‌های دیگر هم با این افراد همکاری کنید. مثلاً هدیه‌دادن محصول یا خدمات، پرداخت دستمزدی که از قبل تعیین شده و ارائۀ خدمات ویژه.
اجازه دهید مجدداً تأکید کنیم! با اینفلوئنسرهایی همکاری کنید که مخاطبان مشترکی با حوزۀ فعالیت شما دارند.
برقراری ارتباط با آن‌ها چندان ساده نیست؛ ولی جریان (یکی از زیرمجموعه‌های یکتانت) این کار را برای شما آسان کرده است. شما به‌راحتی می‌توانید هدف خود را مشخص کنید، اینفلوئنسرها را بررسی و انتخاب کنید و در نهایت هم کمپین تبلیغاتی را اجرا کنید.
قیمت‌گذاری درست یکی از اصلی‌ترین راهکارهای افزایش فروش است. قیمت روی سودی که کسب می‌کنید، تأثیر می‌گذارد؛ همچنین رابطۀ مستقیم با ارزشی که ارائه می‌کنید، دارد.
قبل از مشخص‌کردن قیمت، باید به‌خوبی بدانید چقدر هزینه کرده‌اید تا محصول را بسازید و مشتریان بالقوه حاضرند چقدر برای به دست آوردن آن هزینه کنند. در ضمن، باید بدانید دیگر رقبا چه رقمی را برای خدمت یا محصول مشابه انتخاب کرده‌اند.
اینکه رقمی کمتر از رقبا روی محصول یا خدمت خود بگذارید، استراتژی خوبی است؛ اما فراموش نکنید که سودآوری کسب‌وکار از هرچیزی مهم‌تر است.
در نقطۀ مقابل، اگر بتوانید ثابت کنید که محصول تولیدی شما نسبت به رقبا برتر است، می‌توانید قیمت بیشتری هم روی آن بگذارید. همۀ جوانب را بسنجید تا بتوانید بهترین قیمت را روی محصول یا خدمت بگذارید.
به‌طور کلی، باید گفت که استراتژی قیمت‌گذاری تا حدود زیادی به بازار هدف و جایگاه برند شما بستگی دارد؛ پس سعی کنید با انتخاب بهترین استراتژی، فروش بیشتری کاسب شوید!
فرقی نمی‌کند به مشتری آنلاین می‌فروشید، یا مشتری حضوری در محل می‌خواهد جنس را تهیه کند! در هر دو صورت، باید فرایند پرداخت را برای آن‌ها ساده کنید. وجود پیچیدگی در فرایند پرداخت، مخصوصاً دربارهٔ کسب‌وکارهای آنلاین، می‌تواند به عدم‌فروش منجر شود! این چیزی نیست که می‌خواهید.
به همین دلیل هم از دیگر راهکارهای افزایش فروش، بهینه کردن فرایند پرداخت است! گفته می‌شود ۲۶ درصد خریداران، اگر با فرایند پرداخت پیچیده مواجه شوند، از خیر خرید می‌گذرند. حیف است به خاطر چنین موضوعی، از سود محروم شوید.
یک حقیقت کاملاً آشکار و اعیان:
هرقدر بیشتر بفروشید، بیشتر هم سود خواهید برد.
این مقاله هم راجع به همین موضوع بود. اینکه چطور می‌توان بیشتر فروخت و میزان فروش را افزایش داد. ابتدا چگونگی فروش بیشتر با کمک مشتریان راغب را توضیح دادیم، پس از آن سراغ گوگل و پتانسیلی که دارد رفتیم. در مرحلۀ بعدی، از نقش پررنگ مشتریان گفتیم و در مجموع، ۱۹ راهکار عملی برای رسیدن به این مقصود ارائه کردیم.
اما بدون شک، راهکارهای افزایش فروش محدود به این ۱۹ مورد نمی‌شوند. شما چه راهکارهای دیگری بلدید؟ ما به چه روش‌هایی اشاره نکردیم؟ در قسمت نظرات برای ما بنویسید.
