تماس سرد یک تکنیک بازاریابی است که در آن نماینده یک شرکت با فردی (مشتری بالقوه) تماس می‌گیرد تا زمینه فروش خود را به اشتراک بگذارد. با توجه به این واقعیت که یک تماس بازاریابی ناخواسته و بدون هماهنگی است. این مورد کاملا عکس تماس‌های گرم است، نمی‌توان فهمید که طرف مقابل چگونه واکنش نشان می‌دهد.
در واقع تماس سرد برای هر شغلی و در هر شرایطی مناسب نیست و اجرای صحیح آن می‌تواند چالش برانگیز باشد. اما در مقابل می‌تواند مفید هم واقع شود زیرا به شما امکان می‌دهد تا به چشم اندازهای جدید بالقوه برسید، اما معایبی نیز دارد. اگر قصد دارید این رویکرد را به بخش فروش خود اضافه کنید، در اینجا برخی از جوانب مثبت و منفی مهم این تکنیک و تفاوت آن با تماس گرم را باید در نظر بگیرید.
تماس سرد یا Cold-calling یکی از انواع تماس بازاریابی یا تله مارکتینگ است که از هر گونه تلاش برای جلب مشاغل و مشتریان بالقوه از طریق تماس تلفنی استفاده می‌نماید:
«تماس گرم» به این معنی است که قبل برقراری یک تماس غیرمنتظره با مشتری، از قبل با او ارتباط گرفته باشید. این تماس ممکن است به این شکل باشد که:
در واقع تماس گرم یک استراتژی خوب برای جستجوی موارد زیر است:
تفاوتهایی که بین تماس سرد و گرم وجود دارد این است که:
درست است که تماس سرد یک استراتژی تماس بازاریابی قدیمی است اما هنوز هم در ترکیب با سایر تکنیک‌ها، می‌تواند اثری مهم در تبلیغ محصولات یا خدمات شما داشته باشد.
اگر فردی به طور فعال به دنبال محصولات یا خدماتی که شرکت شما ارائه می‌دهد نباشد، به احتمال زیاد وب سایت شما را کشف نخواهد کرد. بنابراین، وظیفه شماست که آن‌ها را بیابید. با تماس سرد، می‌توانید با افرادی که متناسب با مشخصات مشتری معمولی شما هستند تماس بگیرید و آنچه را که کسب و کار شما ارائه می‌دهد به آن‌ها بگویید.
تماس سرد آموزش فوق العاده‌ای است، به ویژه برای فروشندگان تازه کار. بنابراین به شما این امکان را می‌دهد تا مهارت چگونگی فروش را بارها و بارها تمرین کنید تا کامل شود.
اعتماد به نفس و راحت بودن در صحبت با مشتری‌های بالقوه از طریق تماس سرد می‌تواند مدتی طول بکشد، اما این تجربه می‌تواند به شما در تسلط بر کار خود کمک زیادی کند.
هنگامی که چند گفتگو با مشتریان بالقوه انجام می‌دهید، به شما کمک میکند تا بازخورد بلادرنگ بدست آورید تا بتوانید در آینده، ایرادات خود را اصلاح کنید.
تماس سرد در تله مارکتینگ می‌تواند راهی عالی برای به دست آوردن اطلاعات مربوطه و ایجاد ارتباط انسانی با مشتری بالقوه باشد.
برخی از کسب و کارها فقط از تماس سرد برای تجارت خود استفاده می‌کنند فقط به این دلیل که از مزایای تماس سرد برخوردار شوند. این شامل افزایش نرخ تبدیل است. جدا از آن، ممکن است به بالا بردن لید (سرنخ) و بهبود کیفیت آن کمک کند.
تماس سرد یکی از استراتژی‌های بازاریابی تلفنی (تله مارکتینگ) است که دارای بازخورد فوری بسیار کمک کننده است و براساس این بازخوردهای فوری می‌توانید محصولات یا خدمات خود را مطابق با نیاز مشتریان بهینه کنید.
تماس سرد با صرفه‌ترین روش برای افزایش فروش و معرفی محصولات و خدمات شما است.
یکی دیگر از مزایای تماس سرد این است که شما می‌توانید بدون توجه به محل کار خود چه در خانه و چه بیرون فروش انجام دهید.
صادق باشیم؛ اکثر مردم از تماس‌های تلفنی غیرمنتظره لذت نمی‌برند و ممکن است آن‌ها را مزاحم و ناخوشایند بدانند و اکثر مواقع نمی‌خواهند وقت بگذارند تا صدای فروشنده شما و توضیحات را بشنوند و به دنبال این هستند در اسرع وقت تلفن را قطع کنند. به علاوه، از آنجا که این تماس برنامه‌ریزی نشده است، ممکن است فرد را در زمان بدی گیر بیاورید!!!
حتی اگر در تماس‌های سرد موفقیتی کسب کرده‌اید، نباید آن را در کل استراتژی فروش خود قرار دهید. چرا که طبق یافتهها، نرخ تبدیل تماس‌های سرد در مقایسه با سرنخ‌ها (لیدها) و فرصت‌های فروش پایینتر است.
بنابراین، در حالی که تماس سرد می‌تواند در برخی مواقع مفید و کاربردی باشد، اما ممکن است در جایی مفید نبوده و افرادی که با آن‌ها تماس می‌گیرید برخورد مناسبی با شما نداشته باشند.
اشکال دیگر این است که شما معمولاً نمی‌توانید پیش‌بینی کنید که چه میزان فروش از تماس سرد حاصل خواهد شد.
این ناسازگاری به دلیل عدم دارا بودن برنامه بازاریابی تلفنی مشخص می‌تواند تجارت شما را در معرض خطر مالی قرار دهد و باعث افزایش هزینه‌های تیم بازاریابی و فروش گردد.
با پیشرفت تکنولوژی، جذابیت نسبی تماس سرد در مقایسه با انواع روش‌های مدرن ارتباطی از جمله موارد زیر کاهش یافته است:
حتی اخیراً «ایمیل‌های سرد»_که مستلزم سرمایه‌گذاری بسیار کمتری در هر مشتری است _ توسط فروشندگان ترجیح داده می‌شود، حتی اگر در ایجاد سرنخ موثرتر نباشد.
در بازاریابی تلفنی و مکالمات سرد، ماندگاری و وفاداری مشتری خیلی محدود است و معمولاً مشتری تنها یکبار خرید را تجربه می‌نمایند.
برای اینکه بازاریابان در مکالمه‌های سرد موفق شوند، باید خستگی ناپذیر کار کنند. مشکلی که اینجا وجود دارد این است که:
تحقیقات لینکدین نشان داده است که کمتر از 2% از تماس‌های سرد منجر به ملاقات یا معاملات می‌شود،
در حالی که مطالعه‌ای که توسط دانشگاه Baylor انجام شده نشان می‌دهد که فقط برای هر 209 تماس انجام شده، فقط یک قرار ملاقات یا معامله تعیین شده است.
بله وقتی فکر می‌کنیم که تعداد کمی از این قرارها در واقع به معاملات تبدیل می‌شوند، تماس‌های سرد ناکارآمدتر به نظر می‌رسند.
و چرا تعدادی از مدیران فروش هنوز اصرار دارند که تماس تلفنی مطلوب است؟
درست است که روش‌هایی مانند «ایمیل سرد» بسیار سریع‌تر و مقیاس‌پذیرتر از تماس سرد هستند، اما فراموش نکنید:
به قول مارک تواین، شایعات در مورد ناکارآمدی و مرگ تماس سرد بسیار اغراق آمیز است. در عوض، شما باید استراتژی تماس سرد خود را به روز کرده تا از همه منابع موجود برای ایجاد ارتباط استفاده کنید.
تحت شرایط زیر، تماس سرد می‌تواند قدم اولیه و گامی مهم برای یافتن سرنخ‌های جدید باشد:
اگرچه این تماس‌ها همیشه موثرترین روش در نظر گرفته نمی‌شود، اما یک تکنیک مهم برای هر فروشنده است.
تماس گرم چگونه کار می کند؟
با مقایسه ای که انجام شد درک کاملی از هردو تماس پیدا کردید حال با کارکرد تماس گرم آشنا می شویم
تماس گرم دارای یک عنصر شخصی سازی شده هست که همان ارتباط قبلی بین مشتری احتمالی و فروشنده هست.
در مکالمه شما با بیان کردن پیش زمینه بین مشتری و خدمات شما باعث سرعت گرفتن فرآیند مکالمه می شوید و همچنین احساس صمیمی بودن درون مکالمه را بالاتر می برید در حقیقت ارتباط قبلی بین شما و مشتری احتمالی همانند یک یخ شکن در مکالمه عمل میکند.
در تماس گرم شما نیاز به یک سیستم دارید که بین شما و مشتری احتمالی یک رابطه برقرار کند این سیستم می تواند ایمیل یک دیدار یا هر سیستم دیگری باشد برای مثال فرض کنید سیستم بین شما و مشتری ایمیل هست و شما ایمیلی به مشتری احتمالی خود فرستاده اید و مشتری احتمالی در پاسخ به ایمیل شما درخواست یک تماس کرده است آن تماس یک تماس گرم خواهد بود.
همچنین شما در دقیقه های اول تماس می توانید متوجه شوید که مشتری احتمالی شما علاقمند به مکالمه و محصولات شما هست یا خیر در دقایق اول با بیان کردن ارتباط قبلی بین خود و مشتری احتمالی اگر مشتری مشتاقانه جواب داد و شما را به خاطر اورد او به محصول و خدمات شما علاقمند است .
اگر شما انتخاب کردید تا از راه تماس سرد با مشتریان خود ارتباط بگیرید حتما این چند نکته حیاتی را به یاد داشته باشید.
تماس سرد یکی از روش‌های بازاریابی تلفنی است. منظور از تماس سرد، تماس فروشنده با مشتری احتمالی بدون اطلاع قبلی مشتری است که معمولا با پاسخ سردی روبه‌رو می‌شود.
