روانشناسی نقش مهمی در تصمیم گیری خریداران دارد و اگر بتوانید این فرآیند تصمیم گیری را درک کنید، می تواند مزیت بزرگی در فروش به شما بدهد.
شما نمی توانید ذهن مردم را بخوانید، اما می توانید از روانشناسی فروش برای تبدیل شدن به یک فروشنده بهتر استفاده کنید.
ما دوست داریم خودمان را موجوداتی منطقی بدانیم، اما بسیاری از تصمیمات ما نیز برگرفته از احساسات است. وقتی نوبت به فروش می رسد، مهم است که بدانیم چگونه منطق و احساس در کنار هم قرار می گیرند تا بر تصمیمات خریدار تأثیر بگذارند.
روانشناسی فروش، روان بازار هدف شما را مطالعه می کند تا بهتر بفهمد چگونه می توانید به آنها بفروشید. به جای تمرکز بر متقاعد کردن مشتری که به محصول یا خدمات شما نیاز دارد، نیازهای عاطفی آنها را با قرار دادن خود به جای او نادیده می گیرید.
هنگامی که مخاطبان هدف خود و نیروهای محرک پشت تصمیم گیری آنها را درک کردید، می توانید خدماتی را که در هر بخش از فرآیند فروش به دنبال آن هستند ارائه دهید.
شناخت روانشناسی پشت خرید مردم می تواند یک مزیت بزرگ در فروش باشد که به شما امکان می‌دهد بهتر پیش‌بینی کنید که مشتری از شما چه نیازی دارد، روابط صاف‌تر و ارتباطات بهتر را تسهیل می‌کند.
مثل همیشه در فروش، یکی از اولین گام ها درک مخاطبانتان است و این 10 محرک روانشناختی به شما امکان می دهد در فروش موفق عمل کنید.
ما دوست داریم روابط انسانی بسازیم. مهم نیست که چه کاری انجام می‌دهیم، ترجیح می‌دهیم این کار را با کسی انجام دهیم که با او ارتباط مثبتی داریم و در فروش تفاوتی ندارد.
چند بار در آن طرف تماس فروش بوده اید و با فروشنده تماسی نداشته اید؟ اگر این احتمال وجود داشته باشد که این شخص به شما بفروشد، باید بسیار فراتر از شخصی که فوراً با او ارتباط برقرار می کنید، پیش رود.
ایجاد رابطه مبتنی بر اعتماد بخش مهمی از فرآیند فروش است و این فقط برای افراد نیست. مشتریان بالقوه نیز با کسب و کار شما و محصول آن ارتباط برقرار می کنند.
به همین دلیل است که کار زیادی برای برندسازی انجام می شود، زیرا ارتباطات مثبتی ایجاد می کند. این ارتباطات مثبت؛ دست مردم را برای خرید بازتر می کند.
توصیه‌های خانواده و دوستان یکی از قوی‌ترین عوامل فروش است. این ارتباط نزدیکی با روانشناسی انسان دارد، که در آن ما نیاز ذاتی به دوست داشتن چیزهایی مشابه با همسالان خود داریم.
ما همیشه شاهد این هستیم که این کار در فروش و بازاریابی انجام می شود. توصیفات و نظرات ابزار قدرتمندی هستند و اعتبار زیادی به کسب و کار شما و محصولات آن (حداقل موارد مثبت) می دهند.
اینفلوئنسر مارکتینگ روشی است که از این نظریه به خوبی استفاده می کند.
وقتی تأثیرگذاران «معتبر» را می‌بینیم که به محصولاتی توصیه می‌کنند به آنها اعتماد می‌کنیم، می‌توانند حتی از توصیه‌های دوستان و خانواده قدرت بیشتری داشته باشند.
چرا اکثر مشاغل موفق تلاش زیادی برای وبلاگ خود می کنند؟
جدا از مزایای سئو، این روش یکی از بهترین راه‌ها برای تثبیت خود و کسب‌وکارتان به‌عنوان یک متخصص در زمینه‌تان است. وقتی مردم می بینند که شما پاسخ سوالاتشان را دارید، اعتماد زیادی ایجاد می کند.
زمانی که تبلیغ یک محصول بهداشتی را در تلویزیون می بینید فکر کنید. هر چند وقت یک بار چیزی مانند "پزشک شماره یک توصیه می کند" را می شنوید؟ ارقام معتبر وزن زیادی در فرآیند تصمیم‌گیری ما دارند.
وقتی در حال خرید محصولات هستیم، نمی‌خواهیم با فروشنده یا کسب‌وکاری که به نظر فاقد تخصص است، ریسک کنیم. ما می خواهیم به اقتدار افرادی که با آنها سر و کار داریم اعتماد کنیم.
این به عنوان بازسازی شناختی شناخته می شود، اما آنقدرها هم که از نامش پیداست پیچیده نیست. به سادگی یک مورد تغییر طرز فکر مردم در مورد مشکل است و اکثر فروشندگان این کار را به طور منظم انجام می دهند.
به عنوان مثال، یک فرد در بازاریابی ممکن است فکر کند که مشکل اصلی آنها این است که از ایمیل های سرد پاسخی دریافت نمی کنند. با این حال، وقتی مشکل را بررسی می‌کنید، متوجه می‌شوید که مشکل اصلی این است که ایمیل‌های آنها قابلیت تحویل ضعیفی دارند و زمانی که از طریق آنها عبور می‌کنند، عنوان و محتوا توجه مردم را به خود جلب نمی‌کنند.
به جای یک مشکل بزرگ که در آن مشتری ایمیل سرد را به عنوان محتوایی که اثرگذار نیست، شما آن را به دو مشکل کوچکتر تبدیل کرده اید که محصول شما می تواند برطرف کند.
تغییر ساختار نقاط درد مشتریان، یک راه عالی برای استفاده از روانشناسی فروش برای تغییر تفکر مشتری و نشان دادن ارزش است.
ما در دنیایی زندگی می کنیم که به طور فزاینده ای انتظار شخصی سازی و محصولات سفارشی را داریم. مسئله این است که در حالی که ما از سطح مشخصی از انتخاب لذت می بریم، گزینه های زیاد می تواند باعث سردرگمی در تحلیل شود.
مهم است به یاد داشته باشید که شما متخصص هستید.
مردم تا حدودی می‌دانند چه می‌خواهند و نیاز دارند، اما دانش تخصصی شما وجود دارد تا آنها را به سمت گزینه مناسب راهنمایی کند. وقتی انتخاب ها بسیار زیاد است، تصمیم گیری را بسیار دشوارتر می کند.
اصل تقابل یک پدیده قدرتمند در روانشناسی فروش است که بیان می‌کند، اگر کاری را برای مشتری انجام دهید یا کاری را به مشتری تحویل بدهید، احتمال بیشتری دارد که متقابلاً کار مثبتی برای شما انجام بدهند.
این یکی از دلایلی است که مردم در سوپرمارکت ها طعم دهنده های رایگان ارائه می دهند.
دادن چیزی به مشتری بالقوه خود قبل از اینکه انتظاری از آنها داشته باشید، راه خوبی برای ایجاد اعتماد است مانند آموزش های رایگان، کالاهای رایگان و ... راه‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید آن را در استراتژی فروش خود بگنجانید.
یکی از رایج‌ترین تاکتیک‌های فروش امروزی، ایجاد حس نیاز در مشتری است.
تکنیک فومو FOMO در بازاریابی، ترس از دست دادن، چنان محرک قدرتمندی است که برخی از تبلیغات حتی به صراحت به آن اشاره می کنند («از FOMO رنج نبرید، همین امروز مال خود را بگیرید»).
ما با خود می گوییم که در مورد آن پبشنهاد فروش فکر می کنیم و به آن باز می گردیم و این خوب است زمانی که احساس فوریت وجود ندارد. هنگامی که همان تصمیم در مورد محصولی با تخفیف محدود به مدت محدود می شود، ناگهان باید تصمیم بگیریم.
ترس ما از از دست دادن آن تخفیف عالی یا آخرین کالای موجود در انبار ما را به تصمیم گیری سوق می دهد و منجر به فروش بیشتر می شود.
اینکه چگونه احساس کمبود ایجاد کنید به خودتان بستگی دارد، اما می تواند راهی قدرتمند برای افزایش درآمد باشد.
تجربه یادگیری قدرتمندتر چیست: کسی که به شما می‌گوید چگونه کاری را انجام دهید، یا اینکه چگونه خودتان آن را انجام دهید؟ برای بسیاری از افراد، یادگیری از طریق انجام کاری خودشان اثر طولانی‌تری دارد.
فروش می تواند بسیار مشابه باشد. شما می‌توانید تمام مزایای محصولات خود را به دیگران بگویید، اما این به این معنا نیست که مشتری مزایای آن را تجربه کند.
به همین دلیل است که در روانشناسی فروش، گاهی اوقات مرموز ماندن به صرفه است.
اگر اعتماد زیادی به محصول داشته باشید و بتوانید مردم را در این فرآیند راهنمایی کنید، می تواند یک تاکتیک موثر باشد.
برتری موضوعی (Top of mind)، یا آگاهی بالای ذهنی، مفهوم مهمی در مبحث برندینگ، رفتار مصرف کننده، تحقیقات بازاریابی و ارتباطات بازاریابی است. آگاهی بالای ذهنی یکی از معیارهای رتبه بندی برندها در ذهن مصرف کنندگان است.بالا بودن یک مزیت بزرگ است.
اگر اولین کسی هستید که وقتی مصرف کننده تصمیم می‌گیرد زمان خرید است، به او فکر می‌کند؛ این شما را در مکانی عالی برای فروش قرار می‌دهد. با این حال، چگونه می توانید در راس ذهن مخاطبان هدف باقی بمانید؟
اینجاست که برند شما می تواند نقش مهمی ایفا کند.
هر چه مصرف کنندگان بیشتر در معرض برند شما قرار بگیرند (به روشی مثبت)، می تواند تمایل بیشتری را ایجاد کند. کمی شبیه زمانی است که مدام تبلیغ یک نوشیدنی سرد را در یک روز گرم می بینید. ممکن است تمایل خود به کوکاکولا را با تبلیغات مرتبط نکنید، اما قرار گرفتن در معرض این برند احتمالاً در تصمیم گیری شما نقش داشته است.
با حفظ رویکرد بازاریابی همه‌کاناله (Omni-channel marketing) و ساختن برند خود، می‌تواند به شما کمک کند، در ذهن ها باقی بمانید و فروش بیشتری داشته باشید.
ابتدا گزینه ای با قیمت بالاتر ارائه دهید تا گزینه های بعدی در مقایسه معقول تر و مقرون به صرفه تر به نظر برسند. این روش می تواند مشتریان را تحت تاثیر قرار دهد تا گزینه ای با قیمت بالاتر از آنچه که در غیر این صورت تصور می کردند انتخاب کنند.
اثر لنگر از انواع مختلف روش های دیجیتال مارکتینگ می باشد که به رونق بخشیدن به کسب و کارشما و پیشرفت در مسیر یادگیری دیجیتال مارکتینگ قدم بر میدارد.
یک راه عالی برای درک بهتر روانشناسی فروش، مطالعه است. کتاب های خوب زیادی در این زمینه وجود دارد و این سه مورد می توانند به شما کمک کنند تا فروشنده بهتری باشید.
برایان تریسی یک نویسنده و سخنران انگیزشی بسیار موفق است و کتاب او "روانشناسی فروش" راهنمای عالی است. نکته خوب در مورد این کتاب این است که بسیار بیشتر از تئوری است، استراتژی‌های عملی را در اختیار شما قرار می‌دهد که می‌توانید برای بهبود عملکرد امروز خود از آنها استفاده کنید.
روانشناسی فروش برای هر فروشنده ای ضروری است و ممکن است رویکرد شما به فروش را تغییر دهد. با کمک به درک رفتار انسان، این پتانسیل را به شما می دهد که فروش بیشتری داشته باشید و درآمد خود را افزایش دهید.
رابرت سیالدینی در کتاب خود به نام «نفوذ» هفت اصل کلیدی روانشناسی فروش را به تفصیل بیان می کند:
این راهنماها چارچوب خوبی برای درک روانشناسی فروش در اختیار شما قرار می دهد. از اینجا، بهتر می‌توانید ببینید که استراتژی‌های فروش فعلی‌تان ممکن است اشتباه کند و کجا می‌توانید عملکرد خود را بهبود ببخشید.
کتاب ما همه فروشنده ایم، نوشته دنیل پینک شما را به یک درک آشکار سوق می دهد. برخی از ما ممکن است فروشندگان کلاسیک در تجارت باشیم و مشتریان را با محصولات یا خدمات خود معرفی کنیم، اما همه ما در زندگی روزمره خود فروشنده هستیم.
ما از این ترفندهای روانشناختی برای رسیدن به آنچه می خواهیم همیشه استفاده می کنیم. پینک از این دانش علوم اجتماعی برای ارائه بینش های درخشان استفاده می کند و به شما نشان می دهد که چگونه می توانید از روانشناسی فروش استفاده کنید.
این یک مطالعه عالی است و می تواند تفاوت زیادی در فروش شما ایجاد کند.
روانشناسی در هر تصمیمی که انسان می گیرد نقش دارد.
اگر وظیفه شما متقاعد کردن مردم است، که طبیعتاً به عنوان یک فروشنده سعی در انجام آن دارید، پس می خواهید بفهمید که مردم چگونه تصمیم می گیرند. با این ده محرک روانشناختی، می توانید دقیقاً همین کار را انجام دهید و فروش بیشتری کسب کنید و درآمد رو به رشدی برای کسب و کار خود داشته باشید.
ممکن است بخواهیم فکر کنیم که ما موجوداتی کاملا منطقی هستیم، اما روانشناسی فروش نقش مهمی در تصمیم گیری های مصرف کننده دارد و این چیزی است که می توانید برای تبدیل شدن به یک فروشنده بهتر از آن استفاده کنید.
