آیا روش شناسی فروش سندلر (Sandler) برای کسب و کار شما مناسب است؟
از تعدادی استراتژی معتبر فروش، به طور گسترده ای در سرتاسر دنیای کسب و کار استفاده شده است. بعضی از سازمان های فروش از فرآیند فروش پنج مرحله ای ساده استفاده می کنند؛ در حالی که برخی دیگر فرآیند فروش هفت مرحله ای را ترجیح می دهند. هنوز هم سازمان هایی پیدا می شوند که فرآیندهای فروش خود را با استفاده از جنبه های متنوعی از فلسفه های فروش، سفارشی می کنند.
یکی از موثرترین فلسفه های فروش موجود که ۵۰ سال سابقه هم دارد، سیستم فروش سندلر است که به عنوان «روش فروش سندلر» نیز شناخته می شود. این روش بر خلاف عقل سلیم تاکید دارد که کارشناسان فروش به جای زمان گذاشتن روی قطعی کردن معامله، زمان بیشتری را صرف تعیین صلاحیت مشتری بالقوه کنند. این رویکرد تحول بنیادینی را در دنیای فروش ایجاد کرده است و امروزه شاهد نتایج حاصل از آن هستیم.
روش شناسی فروش سندلر یا «سیستم فروش سندلر» در سال ۱۹۶۷ توسط «دیوید سندلر» بوجود آمده است. براساس روانشناسی رفتار انسان، سیستم فروش سندلر بجای اینکه ساده انگارانه پاسخ هایی را ارائه بدهد، بر روی پرسیدن سوالات درست متمرکز است.
در نتیجه، کارشناسان فروشی که بر اساس روش سندلر آموزش های لازم را دیده بودند، به عنوان یک فروشنده سمج و پرخاشگر کلیشه ای ظاهر نمی شدند. سیستم سندلر بر تعهد متقابل کارشناس فروش و مشتری بالقوه تأکید دارد که در آن، کارشناس فروش به جای اینکه صرفاً یک فروشنده معمولی باشد، به عنوان یک مشاور قابل اعتماد عمل می کند.
در حالی که فرایند فروش سندلر از بسیاری جهات به یک فرآیند فروش سنتی شباهت دارد، بیشتر از مرحله پایانی معامله، بر روی مرحله تعیین صلاحیت مشتری تأکید می کند. بسیاری از فرآیندهای فروش به صورت یک قیف نمایش داده می شوند، ولی روند فروش سندلر با کمک «زیردریایی سندلر» نشان داده می شود. به گفته «دیو ماتسون»، مدیر عامل سندلر، این زیردریایی «چه چیزی» و «چگونه» را با هم ادغام می کند تا نقشه راه واضح تری را برای فروشنده فراهم سازد.
زیردریایی سندلر به سه بخش بزرگ تقسیم شده است که هرکدام از آنها دوباره به بخش های کوچکتری تقسیم می شوند. اولین بخش بر ایجاد رابطه متمرکز است. کارشناس فروش پس از یافتن مشتری احتمالی، می توانند نقش مشاور قابل اعتماد را ایفا کرده و اعتماد مشتری بالقوه را به خوبی جلب کنند. این بخش بزرگ به دو بخش کوچکتر تقسیم می شود:
پیوند و ایجاد ارتباط: فروشنده بر اساس اعتماد متقابل، رابطه مثبتی را با مشتری برقرار می کند. این ارتباط منجر به برقراری ارتباط موثرتر در بقیه مراحل فروش سندلر هم می شود.
قراردادهای از پیش تعیین شده: فروشنده، چه رسمی و چه غیررسمی، مراحل مربوط به بقیه فرآیند را مشخص می کند؛ از جمله اینکه کارشناس فروش و مشتری بالقوه چه زمانی و چگونه ارتباط بیشتری را با یکدیگر برقرار می کنند و در طی هر تعامل، چه اتفاقی می افتد.
بخش اصلی روش فروش سندلر، تعیین صلاحیت مشتری بالقوه است. در حالی که بسیاری از فرآیندهای فروش دیگر بیشتر بر روی مرحله نهایی شدن معامله متمرکز هستند، فرآیند فروش سندلر به کارشناسان فروش این امکان را می دهد تا اعتماد متقابل را با طرح سوالاتی جلب کنند که به منظور تعیین اینکه آیا راه حل ارائه شده برای مشتری مناسب است یا خیر، پرسیده می شوند.
علاوه بر این، کارشناس فروش تعیین می کند که آیا مشتری احتمالی توان تصمیم گیری و صرف هزینه خرید محصول یا خدمات را دارد یا خیر.
این بخش بزرگ هم به سه بخش کوچکتر تقسیم شده است:
دردها: کارشناس فروش، مشکلات قابل مشاهده ای که مشتری بالقوه با آنها روبرو می شود، دلایل اصلی این مشکلات قابل مشاهده و اثرات فردی این مشکلات را هم کشف می کند. کارشناس فروش باید سوالات زیادی را بپرسد، زیرا ممکن است مشکلات واقعی آنها که نیاز به حل شدن دارند، موارد چندان واضحی نباشند.
بودجه: کارشناس فروش مطابق روش سندلر به جای چانه زدن بر سر قیمت، برای تهیه راهکار از مشتری بالقوه درخواست راهنمایی مالی واقع بینانه ای را می کند. این کارشناس فروش باید سایر دغدغه های احتمالی بر سر بودجه، مانند زمان و کارکنان را هم در صورت لزوم برطرف نماید.
تصمیم گیری: کارشناس فروش تعیین می کند که آیا مشتری بالقوه صلاحیت تصمیم گیری برای پیشروی و حرکت رو به جلو را دارد یا خیر. اگر مشتری بالقوه قدرت تصمیم گیری را داشته باشد، کارشناس فروش سوالات درستی را می پرسد تا معیارهایی که برای تصمیم گیری نهایی احتیاج دارند را بتوانند درک کنند؛ سپس، با فهمیدن همه ی این شرایط، فروشنده می پرسد که آیا چیز دیگری هم می تواند مانع از ادامه حرکت رو به جلوی مشتری بالقوه شود یا خیر.
کارشناسان فروش با در اختیار داشتن همه ی این اطلاعات، راهکاری را تهیه می کنند و قطعی سازی معامله را بر عهده مشتری بالقوه می گذارند.
یکی از نکات جالب این است که کارشناسان فروش، اتمام معامله را بر عهده مشتری بالقوه قرار می دهند. اگر کارشناسان فروش، سوالات درستی را از مشتریان بالقوه پرسیده باشند، به جای اینکه مشتریان را مجبور به اتمام معامله کنند، این اختیار را به مشتری بالقوه می دهند تا خودشان با درخواست برای پیشروی و حرکت رو به جلو، فروش را به اتمام برسانند. قطعی فروش که بخش بزرگی محسوب می شود به دو مرحله کوچکتر تقسیم می شود:
تکمیل فروش: کارشناس فروش به عنوان یک مشاور قابل اعتماد، باید همچنان سوالاتی را بپرسد تا انتظارات مشتریان بالقوه را برآورده سازد. پس از اطمینان از رضایت تمامی تصمیم گیرندگان، نوبت امضای قرارداد و شروع به کار می شود.
فعالیتهای پس از فروش: پس از امضای قرارداد، کارشناسان فروش باید رابطه ای را با مشتری احتمالی که اکنون یک «مشتری» محسوب می شود، را برقرار کنند تا مطمئن شوند که راه حل پیشنهادی آنها درست بوده است. اگر اینگونه باشد، معرفی شرکت شما توسط یک مشتری خوشحال می تواند باعث جذب تعداد زیادی از مشتری های بالقوه جدید برای شروع مجدد فرایند شود.
اگر مشتری ای شما را به دیگران معرفی نمی کند، حتماً از آنها این درخواست را داشته باشید، زیرا ۹۱٪ از مشتریان می گویند که مایل به معرفی شما هستند، اما فقط ۱۱٪ از کارشناسان فروش می توانند از مزیت بازاریابی دهان به دهان استفاده کنند.
تمامی مراحل فروش را با تیم خود به کمک شکل زیر مرور کنید:
با استفاده از ابزار نقشه های ذهنی، در مورد سوالات درستی که می توانید از مشتری های بالقوه بپرسید، ایده پردازی کنید تا بتوانید تعیین صلاحیت را برای این دسته از مشتریان انجام دهید. شما می توانید با اعتراضات متداولی که ممکن است با آنها روبرو شوید، نمودار گردش کاری را ایجاد کنید و سوالاتی که می توانید با کمک آنها مشتری احتمالی را به مسیر درست بازگردانید را هم مشخص کنید.
اگر شما مسئول عملیات فروش یا رهبر تیم فروش هستید و تمایل دارید تا از تکنیک فروش سندلر در کل سازمان خود استفاده کنید، می توانید یک روندنما را به نحوی تنظیم کنید تا نشان بدهد که نمایندگان فروش شما در هر مرحله باید چه کاری را انجام دهند.
در آخر اینکه، تکنیک فروش سندلر به شما کمک کند تا ارتباطات مشتری و فرآیندهای فروش خود را به خوبی سازماندهی کنید.
