همسویی بازاریابی و فروش برای موفقیت هر کسب‌وکاری بسیار مهم است، زیرا تجربه خریدار اغلب با بازاریابی شروع می‌شود و هرگونه تعامل منفی می‌تواند پیش از موعد به معامله پایان دهد. اغلب اوقات، انگار قرار است بازاریابی و فروش در یک تیم باشد، اما هر کدام بازی‌های خود را اجرا می‌کنند. در واقع، طبق داده‌های لینکدین، 60% از تیم‌ها معتقدند ناهماهنگی بین فروش و بازاریابی می‌تواند به عملکرد مالی آسیب برساند. با این حال، با وجود اهمیت آن، بسیاری از شرکت ها هنوز برای دستیابی به همکاری مناسب بین این دو بخش تلاش می کنند.
برخی از مشکلات رایج در مورد ناهماهنگی بین این دو تیم عبارتند از فقدان ارتباطات واضح و اهداف مشترک، استفاده ناکافی از فناوری و داده ها و انگیزه ها و معیارهای مختلف.
در اینجا، دلایلی را بررسی می کنیم که چرا بازاریابی و فروش باید با هم کار کنند و شرکت ها چه کاری می توانند برای بهبود تعادل انجام دهند.
تیم‌های فروش و بازاریابی اغلب انگیزه‌های متفاوتی دارند و با معیارهای مختلفی اندازه‌گیری می‌شوند، که می‌تواند منجر به اولویت‌های متضاد و عدم همسویی شود. به عنوان مثال، تیم بازاریابی بر روی تولید سرنخ برای رسیدن به KPI خود متمرکز است، در حالی که تیم فروش بر بستن معاملات متمرکز است. برای اینکه این دو با هم کار کنند، بازاریابی باید اطمینان حاصل کند که مشتریان بالقوه ایده آل را هدف قرار می دهد و این افراد بالقوه قبل از انتقال آنها به قیف فروش برای دستیابی به معامله و افزایش درآمد، از درجه بالایی از علاقه و قدرت خرید برخوردار هستند.
بدون پروتکل های اندازه گیری برای تجزیه و تحلیل نتایج تعامل خریدار، ممکن است رسیدن به اهداف معیار دشوار باشد. فروش باید بازخوردی در مورد درخواست‌ها و تعامل خریدار ارائه دهد، در حالی که بازاریابی باید عملکرد محتوا را گزارش کند. به جای دو بخش که به طور مستقل کار می کنند، بازاریابی و فروش باید به عنوان یک تیم مشارکتی عمل کنند، با معیارها و فناوری مشترک که می تواند ارزشی را برای خریدار باهوش تر و تحصیل کرده امروزی ایجاد کند.
تیم های فروش و بازاریابی باید برای درک اهداف یکدیگر با هم همکاری کنند. سازمان ها باید جلسات ماهانه ای را با هر دو تیم ترتیب دهند تا درباره دریافت محتوا، بازخورد و مواد بازاریابی جدید توسط خریداران بحث کنند. فروش و بازاریابی دو بخش از سفر خریدار را نشان می دهد که ارزش یک محصول یا خدمات را تعیین می کند، بنابراین ضروری است که همکاری واضحی بین تیم ها وجود داشته باشد. وقتی تیم‌های بازاریابی و فروش از سفر مشتری با تحقیقات و سایر مواد پشتیبانی می‌کنند، می‌توانند از آن به روشی پویا برای تعامل و خوشحالی خریداران استفاده کنند و فرصتی برای آنها باقی نمی‌گذارد تا وارد مرحله بعدی نشوند.
ارتباط شفاف، اعتماد، تفاهم و اهداف مشترک بین دو تیم باید ایجاد شود تا موفقیت حاصل شود. برای بهبود همکاری، برای تیم‌ها ضروری است که معیارها و معیارهای واضحی ایجاد کنند، به طور منظم اطلاعات را با هم ارتباط برقرار کنند و به اشتراک بگذارند، و برای شناسایی و غلبه بر هر چالشی با یکدیگر همکاری کنند. بدون این، تیم بازاریابی ممکن است از نیازهای خاص تیم فروش آگاه نباشد یا برعکس.
زمانی که بازاریابی و فروش کاملاً هماهنگ باشند، تجربه خریدار به میزان قابل توجهی بهبود می یابد. خریداران برای ادامه مسیر برای خرید هیجان‌زده می‌شوند، زیرا می‌توانند ارزش محصول یا خدمات را از طریق محتوای قانع‌کننده، آموزنده و کاملاً متناسب با آنچه که برای موفقیت نیاز دارند، ببینند.
ناهماهنگی داخلی ممکن است ناشی از استفاده ناکافی از فناوری و داده باشد. بدون ابزارها و سیستم‌های مناسب برای ردیابی و تجزیه و تحلیل داده‌های مشتری، همکاری موثر و تصمیم‌گیری مبتنی بر داده‌ها برای دو تیم دشوار است.
عدم استفاده از یک پلتفرم متمرکز می تواند یک مسئله کلیدی برای تیم های بازاریابی و فروش باشد. تمام محتوای بازاریابی و فروش از جمله تعامل با خریدار، آموزش و حضور و مربیگری باید در یک پلتفرم مرکزی قرار گرفته و ذخیره شود تا فرآیندها را ساده کرده و بهره وری را افزایش دهد. وقتی تیم‌های فروش محتوای مؤثری ندارند، چرخه‌های فروش طولانی‌تر می‌شوند و معاملات از بین می‌روند. تراز کردن روش های فناوری بازاریابی و فروش برای ارائه یک تجربه خریدار کارآمدتر و موثرتر بسیار مهم است.
ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی راه دیگری برای افزایش عملکرد و ساده‌سازی تعامل بین تیم‌ها هستند. خریداران بالقوه به طور فزاینده ای تحقیقات خود را خارج از تماس با یک نماینده فروش از طریق وب سایت های شخص ثالث، نظرات خریداران، وبلاگ ها، رسانه های اجتماعی و موارد دیگر انجام می دهند. در واقع، طبق گفته Forrester، 68٪ از خریداران B2B ترجیح می دهند به تنهایی به صورت آنلاین تحقیق کنند. با هوش محاوره‌ای، ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی می‌توانند انواع تعاملات (انسانی و غیرانسانی) را در جریان‌های کاری بازاریابی، فروش و خدمات مشتری ضبط و تجزیه و تحلیل کنند. بازاریابی و فروش برای پر کردن این شکاف و بهبود اثربخشی مهمترین کانال – فروش – به فناوری مشترک نیاز دارند.
بستن شکاف بین بازاریابی و فروش مستلزم است
به اشتراک گذاشتن دیدگاه مشترک، محتوا و فناوری مناسب برای بینش، دسترسی به تجزیه و تحلیل برای ارزیابی تأثیر محتوا و تعیین اینکه کدام محتوا فرود می‌آید و کدام نیاز به تنظیم دارد. برای بهبود همسویی، شرکت‌ها باید بر ایجاد خطوط ارتباطی روشن تمرکز کنند و به طور منظم اهداف خود را بررسی و تعیین کنند، در فناوری و ابزارهای تجزیه و تحلیل داده‌ها سرمایه‌گذاری کنند و مشوق‌ها و معیارهای روشنی را در دو بخش ایجاد کنند. با پرداختن به این چالش ها، سازمان ها تیم های خود را برای موفقیت و بهبود عملکرد کلی تشکیل می دهند.
