فروشنده به شخصی گفته میشود که بتواند یک محصول را با شرایط مشخص شده برای آن ، در بازار هدف، به یک شخص که به آن محصول نیاز دارد و یا بعدا به آن نیاز خواهد اشت ارائه دهد و در ازای آن مبلغ از پیش تعیین شده را دریافت کند.
این یک تعریف کلی از یک فروشنده بود که در ادامه به تحلیل آن پرداخته و پارامترهای که در این تعریف به آن اشاره شد را با هم برسی خواهیم کرد.فروشنده بایستی اطلاعات کافی از محصولی را که میخواهد بفروشد را داشته و به روز باشد در غیر این صورت در همان قدم اول به بن بست خواهد خورد.یک جمله معروف هست که میگوید مشتری همیشه باهوش تر از فروشنده است و این واقعیت دارد.من خود با رها و بارها به این مسئله برخورد کرده ام.این بدان معنا نیست الزاما مشتری اطلاعات بیشتری در زمینه آن محصول دارد، بلکه بدین معنی است که اگر اطلاعات شما در زمینه محصولی که میخواهید بفروشید کم باشد مشتری بلافاصله متوجه خواهد شد و شروع به پرسیدن سوال های بسیاری از شما خواهد کرد و شما افسار فروش را از دست خواهید داد ولی اگر دیتا بیس خوبی نسبت به محصولی که میخواهید بفروشید را داشته باشید بسیار راحت خواهید توانست مشتری را پرزنت کرده و فروش را انجام دهید.این تسلط بر محصول حتی در لحن پرزنتی شما نیز کاملا مشخص خواهد بود که در فصل های پیش رو بیشتر به آن خواهیم پرداخت.
در قسمت بعدی از تعریف، گفته شد فروش محصول با شرایط مشخص شده.این بدان معناست که یک فروشنده موظف است محصول یا خدماتی که ارائه میکند را دقیقا با توجه به شرایط و قوانینی که شرکت یا سازمان برای آن مشخص کرده بفروشد.بطور مثال اگر شما یگ دستگاه چاپ میفروشید، و شرکت قیمت 100 دلار و با اقساط 6 ماهه را برای فروش آن تعیین کرده شما باید بتوانید محصولتان را با همان شرایط تعیین شده به فروش برسانید.بسیاری از فروشندگان تازه کار گرفتار اصرار مشتری برای تخفیف بیشتر مجبور به فروش محصول زیر قیمت تعیین شده میشوند.
بازار هدف، محل یا مکانی است که فروشنده یا کارشناسان فروش با توجه به نوع محصولی که میخواهید بفروش برسانید از قبل تحقیقاتی بر روی آن انجام داده و طی برنامه ریزی که در قسمت بازاریابی محصول بدان اشاره خواهم کرد، اقدام به فروش محصول خود خواهید کرد.در یک توضیح ابتدایی میتوان گفت بازار هدفی توسط فروشندگان ارشد انجام میگیرد،مشخص میشود محصولی که شرکت میخواهد به فروش آن اقدام کند در چه محل هایی با چه استراتژی هایی توسط چه کسانی با چه قیمت و شرایطی در چه مدت زمانی ارائه خواهد شد.
در قسمت پایانی تعریف به قیمت مشخص شده اشاره شد که یکی از فاکتور های مهم در امر فروش است و یک فروشنده میبایست توانایی آن را داشته باشد که محصولش را حتما با قیمت مقطوع شده بفروش برساند.همانطور که در قسمت قبل گفته شد افرادی که در تحت فشار مشتری برای تخفیف در قیمت، موفق میشوند قیمت مشخص شده را بشکنند، آن فروشنده به این کار ناخودآگاه عادت کرده و برای اینکه مشتری خود را راغب به خرید کند همیشه از گزینه تخفیف در قیمت استفاده خواهد کرد که این کار به ضرر شرکت یا سازمان و خود فروشنده خواهد بود.
