نمایندگان بیمه علاوه بر مباحث فروش و بازاریابی بیمه‌عمر، باید بر مباحث فنی بیمه‌عمر نیز تسلط کافی داشته باشند. اما بسیاری از نمایندگان بیمه بر مباحث فنی شرکت بیمه خود و حتی رقبا تسلط کافی ندارند و زمانی که در جلسات مشاوره مشتری از آن‌ها سوالات تخصصی و فنی می‌پرسد، یا نمی‌توانند جواب دهند یا بصورت عمد یا غیر عمد اشتباه جواب می‌دهند. در نهایت، هم اعتماد مشتری نسبت به نماینده بیمه از بین می رود، هم دید مشتری نسبت به نماینده بیمه و همچنین شرکت بیمه خراب می-شود و در نتیجه نماینده بیمه خیلی از فرصت های فروش را از دست می‌دهد.
مثلا اگر مشتری از نماینده بپرسد:
اگر بیمه شده سربازی برود، چه پوشش‌های بیمه‌ای برای او فعال می‌ماند؟
اگر مادری بخواهد فرزند 5 ساله خودش را بیمه کند، تحت چه شرایطی می تواند او را بیمه کند؟
اگر 6 ماه از موعد پرداخت قسط بگذرد و حادثه ای پیش بیاید در صورت وقوع حادثه، آیا پوشش هزینه پزشکی و نقص عضو به بیمه شده تعلق می گیرد؟
اگر نماینده بیمه به این سوالات نتواند جواب شفاف و درستی بدهد یعنی اینکه هنوز محصول بیمه‌ای شرکت خود را نمی‌شناسد و در نتیجه، مشتری به او اعتماد نکرده و او را متخصص نمی داند و ترجیح می دهد از یه نماینده با تجربه خرید کند.
حالا علت اینکه نمایندگان بیمه اطلاعات کافی در مورد مباحث فنی شرکت بیمه خود و حتی رقبا ندارند، نبود یک منبع کامل، جامع و معتبر و به روز در این زمینه است.
در این مقاله، قصد داریم به این سوالات پاسخ دهیم:
مباحث فنی بیمه شامل چه مواردی می شود؟
چه کسانی باید به مباحث فنی بیمه عمر شرکت خود و رقبا تسلط داشته باشند؟
اگر به مباحث فنی تسلط داشته باشید، چه اتفاقات خوبی در جلسه فروش می افتد؟
اگر به مباحث فنی تسلط نداشته باشید، چه اتفاقات بدی در جلسه فروش می افتد؟
از کجا و چگونه می توانید مباحث فنی بیمه عمر را یاد بگیرید؟
مباحث فنی بیمه شامل چه مواردی می شود؟
مباحث فنی بیمه عمر شامل، طرح‌های خاص هر شرکت بیمه، شناخت انواع پوشش‌های بیمه عمر از جمله: فوت طبیعی، فوت حادثه، نقص عضو، ازکارافتادگی، هزینه‌های پزشکی، بیماری‌های خاص ،SOS استثنائات پوشش حادثه، ضرایب پوشش‌ها، سقف تعهدات پوشش‌های بیمه‌ای، اصطلاحات و مفاهیم بیمه‌ای، شناخت انواع بیمه‌های عمر، انواع سودها مانند سود مشارکت و سود تضمینی، سپرده‌گذاری، نحوه پرکردن فرم پرسشنامه و... می‌باشد.
چه کسانی باید به مباحث فنی بیمه عمر شرکت خود و رقبا تسلط داشته باشند؟
نمایندگان عمر و جنرالی که دوست دارند به تمام سوالات فنی سخت و پرچالش مشتری‌هایشان جواب‌های درست و شفافی بدهند و به عنوان یک متخصص بیمه شناخته شوند، باید بر مباحث فنی بیمه عمر تسلط داشته باشند.
تمامی نمایندگانی که قصد دارند از انواع پوشش‌ها و طرح‌های بیمه‌ای، نقاط قوت و ضعف شرکتهای بیمه‌ای رقیب اطلاعات به روزی داشته باشند و می خواهند از محصول بیمه‌ای خود در مقابل مشتری‌ها و سایر نمایندگان دفاع کنند، باید بر مباحث فنی بیمه تسلط داشته باشند.
تمامی نمایندگانی که قصد دارند از انواع پوشش‌ها و طرح‌های بیمه‌ای، نقاط قوت و ضعف شرکتهای بیمه‌ای رقیب اطلاعات به روزی داشته باشند و می خواهند از محصول بیمه‌ای خود در مقابل مشتری‌ها و سایر نمایندگان دفاع کنند، باید بر مباحث فنی بیمه تسلط داشته باشند.
نمایندگان عمر یا جنرالی که برای مباحث فنی بیمه عمر آموزش حرفه‌ای ندیده‌اند و تمایل دارند در زمینه مباحث فنی بیمه عمر متخصص بشوند و به فروش بالایی برسند، باید بر مباحث فنی بیمه تسلط داشته باشند.
نمایندگان عمر، جنرال و مدیر فروشانی که دوست دارند در سازمان فروش خود، به عنوان یک مرجع برای جواب‌دادن به انواع سوالات فنی بیمه‌نامه شناخته شوند، باید بر مباحث فنی بیمه تسلط داشته باشند.
اگر به مباحث فنی تسلط داشته باشید، چه اتفاقات خوبی در جلسه فروش می افتد؟
اطلاعات درست و موثقی در مورد مباحث فنی شرکت خود و رقبا در اختیار مشتریان خود قرار می دهید. یعنی زمانی که مشتری مثلا در مورد نرخ وام از شما می پرسد شما می¬گویید: نرخ وام 22% است نه 4%
مردم شما را بعنوان متخصص می‌شناسند و تمام سولات فنی خودشان را از شما می پرسند. مثلا در هنگام تکمیل فرم پرسشنامه، مشتری از شما می پرسد چگونه می توانم اندوخته نهایی بیمه‌نامه‌م را افزایش دهم؟ اگر شما شفاف و روان توضیحاتی در مورد راه‌های افزایش اندوخته نهایی بیمه نامه، به مشتری ارائه دهید، مشتری بابت این اطلاعات و تخصص شما، دفعات بعد برای پرسیدن سوالات خودش به شما مراجعه می‌کند. چون شما را در این زمینه متخصص دیده است.
حتی همکاران بیمه ای شما نیز تمام سوالای سخت بیمه‌ای خودشان را از شما می‌پرسند. مثلا همکار بیمه ای شما می‌پرسد: یکی از مشتریان من سرباز است، آیا می توانم برای او بیمه عمر انجام بدهم؟ یا یکی از بیمه گذارنم تصادف کرده و گواهینامه نداشته آیا می‌تواند از شرکت بیمه خسارت دریافت کند؟
مشتریان به شما و شرکت شما اعتماد می کنند. در نهایت، از شما خرید می‌کنند نه رقبا . یعنی زمانی که مشتری از شما سوالی می پرسد و شما با تسلط کامل و صداقت به سوالات او جواب می دهید و نظر او را جلب می کنید. مشتری به خاطر این صداقت و تسلط شما بر مباحث فنی به شما اعتماد می کند و از شما خرید می کند.
راحت‌تر و با اعتماد به نفس بیشتری به انواع سوالات مشتریان در مورد مباحث فنی بیمه پاسخ میدهید. یعنی اگر از اطلاعات معتبر، موثق و به روزی برخوردار باشید در جلسه فروش بدون ترس و با اعتماد به نفس بیشتری به سوالات مشتری جواب می¬دهد. مثلا مشتری از شما می پرسد سقف تعدات بیمه درمان تکمیلی sos برای بستری و جراحی چقدر است؟ اگر شما از آخرین بخشنامه ابلاغ شده اطلاع نداشته باشید و اطلاعات شما به روز نباشد، با شک و تردید به این سوال مشتری پاسخ می دهید.
نقاط قوت و ضعف شرکت بیمه خود نسبت به سایر شرکتهای بیمه رقیب را می‌دانید و در جلسات مشاوره میتوانید با تسلط کامل، روی نقاط قوت شرکت خود مانور بدهید. مثلا ، زمانی که مشتری از شما بعنوان یک نماینده بیمه پاسارگاد، در مورد مزیت بیمه پاسارگاد نسبت به بیمه معلم می‌پرسد، شما میتوانید بیمه درمان تکمیلی رایگان ( sos) شرکت خود را بعنوان مزیت به او معرفی کنید و بگویید در شرکت بیمه پاسارگاد زمانی که اندوخته شما به 2 تومان برسد و 6 ماه هم از صدور بیمه نامه بگذرد در صورت بستری و جراحی های بیمارستانی میتوانید تا سقف معینی از بیمه درمان تکمیلی خود استفاده کنید اما در شرکت بیمه معلم این مزیت وجود ندارد.
هیچ نماینده‌ای قادر به مذاکره با شما در مورد مقایسه شرکتهای بیمه‌ای نخواهد بود. چون شما اطلاعات کامل، به روز و معتبری از انواع پوشش‌ها و طرح‌های بیمه‌ای شرکتهای رقبا دارید که رقبای شما این اطلاعات ارزشمند را ندارند. مثلا اگر نماینده بیمه ملت بگوید پوشش غرامت بیمارستانی را فقط شرکت بیمه ملت ارائه می دهد شما با اعتماد به نفس کامل میتوانید بگویید علاوه بر شرکت بیمه ملت، شرکت بیمه کارآفرین و دانا هم این پوشش را ارائه می دهد.
مدیران فروش به عنوان مرجعی معتبر برای پاسخ به سوالات فنی در نزد نمایندگان بیمه شناخته می‌شوند. مثلا اگر حادثه ای برای یکی از بیمه گذاران نماینده شما، پیش آمده باشد و نماینده شما در مورد نحوه دریافت خسارت از شرکت بیمه اطلاعاتی نداشته باشد که به بیمه گذارش ارائه بدهد در این موقعیت از شما بعنوان مدیر فروش خود کمک بخواهد، در صورتی که در این زمینه اطلاعاتی معتبر و موثق داشته باشید بتوانید نحوه دریافت خسارت را برای او شرح دهید یا اگر نماینده از شما بپرسد کارمزد نمایندگان چگونه محاسبه می شود؟ و شما با مثال برای او نحوه محاسبه کارمزد نمایندگان بیمه عمر را شرح دهید و... این موارد باعث می‌شود نه تنها نماینده شما، بلکه نمایندگان کل سازمان، به شما اعتماد کنند و شما را بعنوان یک مرجع معتبر بشناسند و برای یافتن پاسخ سوالات خود همیشه به شما مراجعه کنند.
اگر به مباحث فنی تسلط نداشته باشید، چه اتفاقات بدی در جلسه فروش می افتد؟
چون اطلاعات درست و عمیقی ندارید، نمی توانید به سوالات مشتریان خود بصورت شفاف و درست پاسخ دهید.
اطلاعات غلط و اشتباه به مشتریان خود ارائه می دهید.
به دلیل نداشتن اطلاعات کامل و موثق، نمی‌توانید با تسلط کامل به انواع سوالات مشتریان خود پاسخ دهید و کم می‌آورید. یعنی مثلا مشتری از شما می پرسد آیا من بعدا می‌توانم بیمه‌گزار بیمه نامه را تغییر دهم؟ یا اینکه در چه زمانی و چقدر از بیمه‌نامه‌‌خودم می‌توانم وام بگیرم ؟ زمانی که اطلاعات کامل در این مورد نداشته باشید یا سکوت می‌کنید، یا ممکن است اطلاعات نادرست ارائه دهید.
چون به مباحث فنی شرکت بیمه عمر خودتان و سایر رقبا مسلط نیستید، وقتی مشتری از شما سوال می‌پرسد و شما نمی توانید جواب بدهید انگیزه خود را برای ورود به بازار از دست میدهید. اعتماد به نفس ندارید. رقیبانتان را که اطلاعات کامل به روز و معتبری نسبت به شما دارند را قوتی‌تر از خودتان می‌دانید.
نقاط قوت و ضعف شرکت بیمه خود نسبت به سایر شرکتای بیمه رقیب را نمیدانید و در جلسات مشاوره نمی‌توانید، روی نقاط قوت شرکت خود مانور بدهید.
همچنین در جلسه فروش، فرم پرسشنامه به ویژه بخش پزشکی آن را نمی‌توانید با دقت پر کنید یا در پر کردن این بخش ترس دارید و می‌ترسید که این بخش را اشتباه پرکنید و مشتری بعدا نتواند خسارت بگیرد یا در گرفتن خسارت به مشکل بربخورد.
مثلا، اگر فردی مبتلا به آسم باشد نمیدانید در بخش پزشکی پرسشنامه دقیقا چه جمله‌هایی باید بنویسید؟! یا چه مدارکی را ضمیمه پرسشنامه کنید و... که بی‌دقتی و عدم تسلط در تکمیل فرم پرسشنامه، باعث عودت فرم پرسشنامه می شود یا اینکه مدام از همکار و مدیر فروش خود می پرسید که چه جمله‌ای در فرم پرسشنامه بنویسم؟ چه مدارکی را ضمیمه کنم؟ و...
از کجا و چگونه می توانید مباحث فنی بیمه عمر را یاد بگیرید؟
متاسفانه امروزه منبع کامل، جامع و به رو زی برای یادگیری مباحث فنی بیمه عمر وجود ندارد. شما اگر بخواهید به اطلاعات فنی بیمه عمر دسترسی داشته باشید مجبورید خودتان کلی انرژی، زمان و هزینه صرف کنید تا از منابع مختلف مانند سرچ در اینترنت، شبکه‌های مجازی، مطالعه کتب مرتبط، تماس با شرکتها و شعب مختلف بیمه، تماس با نمایندگان و مدیران فروش بیمه و... اطلاعات مدنظرتان را جمع آوری کنید. اما آیا اطلاعات مدنظر شما در این منابع هست؟ آیا این اطلاعات به روز و معتبر هستند؟ و...
مثلا، اگر بیمه شده فوت کند و هیچکدام از وراث او در قید حیات نباشند، تکلیف چیست؟ آیا بیمه شده می‌تواند دوستان خود را ذینفع خود قرار دهد؟
شاید پاسخ این سوالات موجود یا به روز و معتبر نباشند، آن وقت شما نمی‌توانید با اطمینان کامل از این اطلاعات در جلسات فروش استفاده کنید. پس برای اینکه بتوانید در وقت، هزینه و انرژی خود صرفه جویی کنید، به اطلاعات معتبر، موثق، کامل و به روز در زمینه مباحث فنی شرکت خود و سایر شرکتهای رقبا دسترسی پیدا کنید، در این زمینه متخصص شویدو فروش های بالایی را تجربه کنید، میتوانید به صفحه " آموزش فنی بیمه عمر" در سایت بیمه منتورینگ مراجعه کنید.
