امروزه بسیاری از نمایندگان بیمه در کنار روش سنتی فروش بیمه، اقدام به فروش بیمه عمر از طریق شبکه های مجازی بویژه اینستاگرام نیز می‌کنند. در این میان، برخی از نمایندگان دچار سردرگمی‌اند و واقعا نمی‌دانند چگونه از طریق اینستاگرام بیمه عمر بفروشند؟ فروش بیمه عمر از طریق اینستاگرام را از کجا شروع کنند؟
در ابتدا باید بگوییم منظور از “فروش آنلاین” چیست؟ فروش از طریق شبکه‌های مجازی مانند اینستاگرام، واتساپ، سایت و … را “فروش آنلاین” می‌گویند. امروزه بسیاری از نمایندگان بیمه در کنار روش سنتی فروش بیمه، اقدام به فروش بیمه عمر از طریق شبکه های مجازی بویژه اینستاگرام نیز می‌کنند. در این میان، برخی از نمایندگان دچار سردرگمی‌اند و واقعا نمی‌دانند چگونه از طریق اینستاگرام بیمه عمر بفروشند؟ فروش بیمه عمر از طریق اینستاگرام را از کجا شروع کنند؟ و… در این مقاله، در مورد فروش بیمه عمر از طریق اینستاگرام، جادوی تولید محتوا در فروش بیمه عمر و…، صحبت خواهیم کرد.
تولید محتوا در اینستاگرام چه مزایایی برای نماینده بیمه دارد؟
در ابتدا باید بگوییم که تولید محتوا در اینستاگرام چه مزایایی برای شما نمایندگان بیمه دارد:
تولید محتوا در اینستاگرام باعث می‌شود شما بتوانید همزمان چند صد یا چند هزار نفر را پرزنت کنید. در حالیکه شما در فضای حضوری در بهترین حالت با توجه به محدودیت زمان و انرژی خود، نهایتا بتوانید هر روز ۱۰ الی ۱۵ نفر را پرزنت کنید.
تولید محتوا باعث اعتماد سازی مشتری های شما می‌شود. یعنی مخاطب هدف شما وقتی چند نمونه از محتواهای شما را ببیند، به متخصص بودن شما اطمینان پیدا کرده و در نتیجه خیلی سریع و راحت به شما اعتماد می کند.
تولید محتوا باعث کاهش هزینه‌ها می شود. بر اساس آمار و اطلاعات ثبت شده در منابع مهم مربوط به تولید محتوا مانند هاب‌اسپات، این روش (تولید محتوا) به عنوان مقرون به صرفه ترین استراتژی بازاریابی موجود از ۱۰ سال پیش باقی مانده است. اگر چه هزینه‌های اولیه برای تولید محتوا با کیفیت، زیاد به نظر می‌رسد اما در درازمدت، در مقایسه با تبلیغات پولی، بازاریابی ویدیویی و بازاریابی سنتی، بازاریابی از طریق تولید محتوا هر بار برنده می شود. تولید محتوا در پیج اینستاگرام یک نوع سرمایه گذاری بوده و نرخ برگشت سرمایه بالایی دارد .
شما با تولید محتوا می‌توانید درآمد غیر فعال برای خودتان ایجاد کنید. یعنی شما یک بار محتوای خوب تولید می کنید و فضای اینستاگرام طوری است که بارها و بارها این محتوا را برای مخاطبان هدف شما پخش می کند. یعنی زمانی که شما خواب هم هستید، محتوای پیج شما مخاطبان پیج شما را بازاریابی و نیازسنجی کرده و به خریدار تبدیل میکند.
تولید محتوا شما رو خوش شانس تر میکند. زمانی که شما محتوا تولید می‌کنید و درمعرض دید مخاطبان هدف خود قرار می دهید، شانس زیادی برای دیده شدن و انتخاب شدن بین رقبا پیدا می‌کنید.
تولید محتوا، بطور غیر مستقیم بیمه و خدمات شما رو می فروشد. همه آدم ها عاشق خرید کردن هستند اما متنفرند از اینکه کسی به آن ها بگوید: “بیا محصول من را بخر!” شما با تولید محتوا در مخاطبان خود تاثیر می‌گذارید و حس خوب به آن ها می دهید و اینجاست که مخاطب شما، خودش برای پرسیدن سوالاتش به سمت شما می‌آید و ارتباطی بین شما و مخاطبتان شکل گرفته و فرآیند فروش شروع می شود. پس برخلاف فروش حضوری، این بار مشتری به سمت شما می‌آید .
تولید محتوا باعث برندسازی شما با هزینه کم و سرعت بالا می شود. یعنی به جای اینکه شما کلی هزینه تبلیغات کنید با تولید محتوای خوب در کمترین زمان، برند خود را ساخته و از این طریق، باعث اعتماد مشتری و در نتیجه افزایش فروش خودتان می شوید.
تولید محتوا باعث می شود تجربیات مثبتی در مشتریان بالقوه شما ایجاد شود و آن ها را وادار می کند برای خرید بیشتر برگردند و به مدت بیشتری در اطراف شما باقی بمانند.
با تولید محتوا خوب به مشتری نشان می‌دهید که در کارتان متخصص هستید و همین تخصص شما باعث موفقیت و فروش شما می شود.
اشتباهات رایج نمایندگان بیمه در تولید محتوا اینستاگرام
بسیاری از نمایندگان برای پیج خود محتوا تولید می‌کنند، اما در تولید محتوا مرتکب اشتباهاتی می شوند که همین امر باعث شده پست ها و استوری‌هایشان دیده نشود، وقت، انرژی و هزینه‌شان برای فروش بیمه عمر از طریق اینستاگرام، به هدر برود و در نهایت دلسرد شده و فروش از طریق اینستاگرام را برای همیشه رها کنند. در ادامه چند مورد از این اشتباهات را برای شما بیان خواهیم کرد:
نماینده بیمه از نیازها، اهداف، خواسته‌ها، دغدغه و مشکلات شغلی مخاطبان پیج خود هیچ شناختی ندارد به همین دلیل هر محتوایی را طبق سلیقه و تصورات ذهنی خودش در پیج پست یا استوری میکند.
به زبان فنی با مخاطب صحبت میکند که این امر، باعث می شود مخاطب منظور نماینده را دقیق متوجه نشود و در نتیجه بین مخاطب و نماینده فاصله بیفتد. مثلا نماینده در مورد پوشش‌های بیمه عمر بسیار پیچیده صحبت میکند. در حالیکه اگر بصورت روان، ساده و شیوا در قالب یک “داستان” یا “مثال” با مخاطبان خود صحبت کند، مخاطب موضوع را بهتر و راحتتر متوجه می‌شود و نماینده به فروش بیمه نزدیکتر می شود.
نماینده بیمه مطالب کپی شده، تکراری، کلیشه ای و غیر مرتبط را در پیج خود پست یا استوری میکند.
اطلاعات نادرستی در پیج خود پست یا استوری می کند. مثلا، سقف تعهدات پوشش‌های بیمه‌ای را کمتر یا بیشتر از حد معین بیان میکند یا اینکه مثلا می گوید: شرکت بیمه ای ما، ویزیت، آزمایش و… را نیز پوشش می دهد!
عکس‌های بی‌کیفیت، بدون ابعاد درست، تکراری و خسته‌کننده و غیر مرتبط با موضوع محتوا، در پیج خود پست یا استوری میکند که این باعث می شود پس از مدتی، مخاطبان از پیج او خسته و دلزده شوند و دیگر اعتباری برای آن نماینده قائل نباشند.
از تعدادی هشتگ‌های نادرست، کپی شده، غیر مرتبط، افراطی یا یکسان برای هر پست استفاده میکند. یعنی، تعداد مجاز هشتگ‌ها ۳۰ تا است که بیش از حد مجاز از هشتگ‌ها، برای پست خود استفاده میکند، یا از هشتگ‌های غیرمرتبط به بیمه، استفاده میکند و… ،که این موارد، باعث می شود که کمتر دیده شود.
نمایند بیمه با مخاطبان خود تعامل و ارتباط ندارد، یعنی نظرات آن ها در پست یا استوری جویا نیست، به پیام های آن‌ها در دایرکت یا کامنت های آن ها جواب نمی دهد.
عدم توجه کافی به کپشن‌ها نماینده در پست‌های خود از کپشن‌های بسیار طولانی یا بسیار کوتاه استفاده میکند که در این شرایط، یا از حوصله مخاطبان خارج است که کپشن را تا آخر بخوانند یا اینکه در کپشن‌های کوتاه، نکته اصلی به خوبی ادا نشده و این باعث می شود مخاطب متوجه موضوع نشود. همچنین ، در کپشن، از ایموجی‌ها استفاده نمی کند و کپشن بی روح است. در کپشن، مخاطب را با پرسیدن سوالاتی دعوت به تعامل نمی‌کند، حس کنجکاوی او را تحریک نمی کند. این موارد باعث می‌شود که مخاطب به دایرکت مراجعه نکند، تعاملی بین او و نماینده ایجاد نشود و در نتیجه فروشی نیز شکل نگیرد.
نماینده بیمه، به هدف تبلیغ و فروش بیمه، فقط عکس یا ویدئویی را در پیج خود پست یا استوری می کند. در حالیکه می‌تواند آن عکس یا ویدئو را با ارائه محتوایی جذاب، مرتبط و باارزش، برای مخاطب خودش تکمیل و جذاب‌تر کند.
فرآیند و مراحل فروش بیمه عمر از طریق اینستاگرام
برای فروش بیمه عمر در اینستاگرام، در ابتدا باید محتوایی جذاب و خلاقانه تولید کنید تا از طریق تولید محتوا جذاب و خلاقانه بتوانید مخاطبانتان را جذب کنید. سپس زمانی که مخاطبتان وارد دایرکت اینستاگرام شد با رعایت مهارت‌هایی که در ادامه خواهیم گفت، بتوانید مخاطبتان را به مشتری تبدیل کرده و در انتها برای فروش بیمه عمر کمپین فروش راه اندازی کنید.
محتوای جذاب و خلاقانه چه نوع محتوایی است؟
محتوای جذاب و خلاقانه، محتوایی است که:
متخصص بودن شما را نشان دهد.
به سوالات ذهنی مخاطبانتان پاسخ دهد.
از اشتباهات مخاطبان هدف شما جلوگیری کند.
در هزینه‌های مخاطبانتان صرفه جویی کند.
کار را برای مخاطبانتان راحت کند.
یک ارزشی برای مخاطبتان ایجاد کند.
چطور در اینستاگرام برای جذب مخاطب، محتوا جذاب و خلاقانه تولید کنیم؟
ما قبلا به راحتی نمی‌توانستیم حرف‌هایمان، ایده‌هایمان، توانمندی‌هایمان، تبلیغاتمان و… را در روزنامه، تلویزیون و یا هر رسانه دیگری منتشر کنیم. چون خیلی هزینه بردار بود. اما الان ما در دورانی زندگی می‌کنیم که برای هر کدام از ما یک رسانه شخصی به نام “اینستاگرام” وجود دارد و این یک فرصت تاریخی و درخشانی برای فعالان صنعت بیمه ایجاد کرده تا از قدرت اینستاگرام و فضای مجازی برای رسیدن به خواسته های مالی خود نهایت بهره را ببرند. اما اینکه شما یک پیج بزنید و هر مطلبی و محتوایی رو در آن قرار بدهید آیا کافی است؟ آیا می توانید موفق بشوید؟ قطعا نه! اینستاگرام فقط یک ظرف خالی است، قدرت دست کسانی است که بتوانند این ظرف خالی را به نحو احسن پر کنند. حالا از چه طریقی می توانید این ظرف را پر کنید؟ با تولید محتوای خوب، خلاقانه، جذاب و با کیفیت می‌توانید این ظرف را پر کنید. پس برای فروش بیمه عمر در اینستاگرام باید “محتوا خلاقانه و خوب” تولید کنید. قبلا در مورد ویژگی تولید محتوای خلاقانه و جذاب صحبت کردیم. در ادامه، چند ایده برای تولید محتوا خلاقانه و جذاب برای جذب مخاطب به شما نمایندگان بیمه ارائه می دهم:
۱. شما باید بتوانید در محتوای خود بیمه عمر را به مخاطبتان آموزش دهید.
مثلا، بیمه گذاران چطوری تشخیص بدهند بیمه نامه شون درست تنظیم شده یا نه؟ بر چه اساسی باید حق بیمه شان را پرداخت کنند؟
پوشش‌ها را برای مخاطبتان شفاف کنید، مثلا بیماری‌های خاص شامل چه بیماری‌ها می‌شوند؟ در طول سال چند درصد مردم دچار این بیماری ها شده اند؟ چقدر هزینه دارد؟ چه مقدار از این هزینه‌ها را بیمه عمر و چه مقدار از این هزینه‌ها را بیمه تامین اجتماعی پوشش می‌دهد؟
شرایط وام بیمه عمر چگونه است؟ وام بیمه عمر با وام بانک چه تفات هایی دارد؟
۲. شما باید بتوانید در محتوایتان به سوالات، ابهامات و نگرانی های رایج مخاطبانتان پاسخ دهید. مثلا با این تورم بیمه عمر چه توجیه اقتصادی برای شما دارد؟ چه تضمینی برای مشتری در شرکت بیمه وجود دارد؟ آیا می شود به جای بیمه تامین اجتماعی از بیمه عمر برای بازنشستگی استفاده کرد؟ ۳. شما باید بتوانید در محتوایتان از عمل مقایسه استفاده کنید. مثلا بیمه عمر با بانک، بیمه تامین اجتماعی، بیمه سلامت، بیمه روستایی، بیمه سلامت، حساب پس انداز مسکن جوانان و… مقایسه کنید. با این کار، دید بهتری به مشتری تان می‌دهید و مشتری برای خرید بیمه عمر راحتتر و با آگاهی بالاتری تصمیم می‌گیرد. ۴. محتوای شما باید یک داستان بیمه ای واقعی یا ساختگی را بیان کند. یکی از بهترین محتواهایی که می‌توانید برای پیج خود تولید کنید “داستان گویی بیمه ای” است. شما می‌توانید پیامتان را بصورت نامحسوس و حرفه‌ای، در قالب “داستان‌گویی بیمه‌ای” به مخاطبتان انتقال داده و با این کار ذهن و احساس مخاطب را درگیر کرده طوری که تا آخر ویدئو با شما همراه باشد و در نهایت از شما بیمه عمر را بخرد. ۵. محتوای شما باید به مشکلات و دغدغه های مشتریانتان پاسخ دهد. در این نوع محتواها، مشکل مشتری را شناسایی و سپس تشدید کرده، در نهایت بیمه عمر را بعنوان راهکاری به او ارائه می‌دهید. با این نوع تولید محتوا، مخاطبتان به شما و متخصص بودن شما اعتماد می‌کنند و در نتیجه می توانید بیمه عمر را بفروشید. ۶. محتوا شما می‌تواند مصاحبه با بیمه گذارانی باشد که در اثر حوادث مختلف خسارت دیدند و از شرکت بیمه خسارت دریافت کردند. مثلا چه حوادثی برای بیمه گذاران شما پیش آمده؟ چقدر خسارت دیدند؟ چقدر شرکت بیمه به آن‌ها خسارت پرداخت کرده؟ و… همین نوع محتوا می‌تواند در زندگی خیلی از مخاطبان شما تاثیر گذار باشد. چون مخاطب خودش را به جای بیمه گذار شما قرار داده و احتمال می دهد که روزی برای او نیز این مشکل پیش خواهد آمد، مخصوصا برای افرادی که شرایطشون مثل هم باشند.
۷. نمایش فرم توصیه نامه بیمه گزاران ایده دیگری که برای تولید محتوا وجود دارد این است که، هنگام تحویل سند بیمه نامه از مشتری بخواهید فرم توصیه نامه را پر کند سپس یک عکس با او بگیرید. در اسلاید اول عکس خودتان و مشتری، در اسلاید دوم عکس توصیه نامه و در اسلاید سوم دعوت به اقدام قرار دهید.برای اینکه اینکه این نوع محتوا تاثیر گذار باشد باید چند نکه را رعایت کنید :
اسلاید اول پست شما باید یک عنوان و تیتر جذاب داشته باشد تا مخاطب هدف را ترغیب به دیدن این پست کند. مثلا اگر بیمه گذار شما یک آرایشگر است در تیتر آن بنویسید: “حرف های شنیدنی یک آرایشگر در مورد بیمه عمر “
توصیه نامه باید با سربرگ نمایندگی خودتان طراحی شود و محتوای توصیه نامه باید طوری باشد که باعث ترغیب مخاطب هدف شما شود.
حتما در اسلاید آخر دعوت به اقدام داشته باشید تا مخاطب بعد از خواندن اسلاید اول و دوم، دچار سردگمی نشود و بداند باید چیکار کند؟! مثلا دعوت به اقدام برای یک آرایشگر می‌تواند این گونه باشد: “اگر آرایشگری و دغدغه بازنشستگی زودهنگام را دارید، همین الان در دایرکت بهم پیام بده تا یک مشاوره رایگان بهت بدهم”.
کپشن نویسی مهم ترین نکته در پست است. در کپشن پست، به جای اینکه از خودتان، شرکت بیمه و بیمه گذارتان تعریف کنید که هیچ ارزشی برای مخاطب ایجاد نمی‌کند، متنی بنویسید که کامل کننده پست شما باشد، ارزشی ایجاد کند، برای مخاطبتان جذاب و ترغیب کننده باشد، مثلا بگویید “چرا این آرایشگر بیمه عمر را خرید؟”
سبک های تولید محتوا در اینستاگرام
برای تولید محتوا جذاب و خلاقانه در اینستاگرام، سبک هایی وجود دارد.
شما می‌توانید از عکس یا ویدئو برای تولید محتوا استفاده کنید. اگر نمی‌توانید جلوی دوربین قرا بگیرید، برای شروع تولید محتوا “محتوای عکسی” برای شما بهتر است. اما اگر با قرار گرفتن در جلو دوربین مشکلی ندارید “تولید محتوای ویدئویی” می‌تواند بسیار بهتر از تولید محتوای عکسی باشد. چون مخاطبان ترجیح می‌دهند یکی برایشان مطالبی را توضیح دهد تا اینکه خودشان بخواهند مطالب را بخوانند.
چگونه در اینستاگرام و واتساپ "مخاطبتان" را به "مشتری" تبدیل کنید؟
بعد از تولید محتوا جذاب و خلاقانه و جذب مخاطب، در مرحله بعدی، باید مخاطبانی را که وارد دایرکت شما شده اند، از طریق روش‌هایی به مشتری تبدیل کرده و بیمه عمر را به آن ها بفروشید. بسیاری از نمایندگان بیمه، زمانی که مخاطبان وارد دایرکت آن‌ها می شوند باز هم نمی‌توانند بیمه را به آن‌ها بفروشند و مشتری را به راحتی از دست می‌دهند. سوالات مخاطبان را جواب می دهند اما، دیگر مشتریان جوابی نمی دهند! و این حسِ بسیار بدی است. برای تبدیل مخاطبانتان به مشتری، ۵ فرمول طلایی وجود دارد:
جلب اعتماد مخاطب برخی از نمایندگان بیمه تصور می کنند همین که چند تا پست و استوری در پیج خود قرار دهند و دیگر هیچ فعالیتی نداشته باشند، این کافی است! در حالیکه با داشتن فعالیت مستمر در اینستاگرام، برقراری تعامل خوب با مخاطب ، تولید محتوای تشنه کننده می توانید اعتماد مخاطبتان را جلب کنید.
معاینه مخاطب با پرسیدن سوالات خوب، مخاطبتان را معاینه کنید.
تجویز مخاطب با توجه به جواب‌های مخاطبتان، محصول خود را بعنوان راهکاری برای رفع مشکلش تجویز کنید.
پیشنهاد دادن در این مرحله، خرید بیمه را به مخاطبتان که وارد دایرکت شده، پیشنهاد دهید.
پیگیری کردن مخاطب در مرحله پیگیری، شما با ارائه یک پیشنهاد رد نشدنی، تخفیف دادن، ارائه خدمات خوب و…می توانید بیمه را بفروشید.
جمع بندی مطالب:
برای فروش آنلاین بیمه در اینستاگرام ۴ مرحله طلایی وجود دارد که عبارتند از :
“تولید محتوا جذاب و خلاقانه“، “جذب مخاطب“، “تبدیل مخاطب به مشتری” و “راه‌اندازی کمپین فروش یا فروش در دایرکت اینستاگرام“. شما با توجه به مهارت‌هایی که در هر مرحله به دست می آورید می‌توانید با اجرای این ۴ مرحله، مشتریان خود را افزایش داده و بیمه عمر را به راحتی به آن ها بفروشید.
اگر شما هم تجربه یا نظری در رابطه با ” فروش آنلاین بیمه عمر” دارید، بسیار خوشحال خواهیم شد که از طریق بخش نظرات و کامنت‌هایی که در زیر همین صفحه، با ما و سایر مخاطبان بیمه منتورینگ به اشتراک بگذارید.
