محسن : جناب لواسانی سلام
استاد : درود بامداد آدینه شما بخیر و نیکی
محسن : به همچنین ، ضمن تشکر مجدد یرای حضور در دانشگاه وکلاس ما
استاد : خواهش می کنم. باعث افتخار من بود.
محسن : اختیار دارین ، افتخار بزرگی بود که نصیب ما شد.
استاد : چه خبر ؟ چه می کنید شما؟
محسن : من در یزد در پی این هستم یه شرکت مشاوره فروش وآموزش و
ترویج کارآفرینی بزنم.
استاد : این خوبه ولی بهتر از اون اینه که با عمل و ارائه نمونه های موفق به آموزش و گسترش کار آفرینی بپردازی .
محسن :چگونه؟!! ......
استاد : کار سختی نیست. تا بوده و تا هست ، مشکل اصلی در تجارت مشکل فروش است.
محسن : این حرف شما بسیار درسته.
استاد : تولید مشکل است ، زحمت دارد ، اما فروش سخترین بخش تجارت است. شما اگر بتوانید راهکاری برای فروش محصول ....... هر محصول فرقی نمی کند بیابید، هم کار آفرین خواهید بود و هم درس کار آفرینی داده اید. توجه کنید الان تقریبا 95 درصد کارخانجات تولید ی کشور ظرفیت خالی یا مازاد تولید دارند . نمی توانند تولید نکنند چون کارگر بیکار می شود. چرخه اقتصادی متوقف می شود. پس تا انجا که می توانند تولید و انبار می کنند. وبسیاری از آنان حاضرند با شرایط عالی و با حداقل سود کالاشون رو در اختیار یک ایده خوب برای فروش قرار بدهند.
محسن : پس باید برای این کار مشاوران خوبی جذب کنم چون خودم و دوستانی که داریم شروع میکنیم هنوز تجربه نداریم .
استاد : من توی جلسه آن روز دانشگاه عرض کردم . سرمایه حرف اول را در یک تجارت واقعی نمی زند. هنوز هم روی این سخنم اصرار دارم ، این ایده خوب و خلاقانه است که حرف اول را میزند. شما نیاز به کسی ندارید . آنها که ادعا می کنند . مشاوره می دهند و پول های کلان می گیرند. اگر می توانستند برای خودشان کاری می کردند . ایا نمی کردند؟ آنان صد البته آدم های زرنگی هستند. اما برای خودشان. در حقیقت یک ایده جالب بدست آوردند و از آن نان می خورند. البته هم شرعی است ، هم قانونی و هم اخلاقی است. اما دیگر معلم نیستند. تاجر ایده هستند. مشورت دادن به دیگران کار بسیار خوبی است من هم مشاوره می دهم ، اما مشاوره هایم رایگان است. چون این کار را یک شغل نمی دانم. آن را وظیفه خودم میدانم. اما در مورد انجام چنین کاری عرض کردم نیازی به استخدام کسی نیست شما می توانید خود بهمراه دوستان جوان دیگرت،دهها ایدۀ پول ساز خلق کنید. من شما را راهنمایی می کنم.مروارید اصل تا حالا دیده اید؟
محسن : نخیر جناب دکتر .
استاد : من دکتر نیستم ، مهندس هم نیستم .این را بخاطر داشته باشید.
محسن : بخشید ،
استاد : من یک دوست با تجربه شما هستم. که با هم ، همفکری می کنیم. نمی خواهم اختلاف سطحی بینمون باشه ، میدانید مروارید در طبیعت به چه شکل و چرا ساخته می شود؟
محسن : نه.
استاد : میدانید چه جوری مروارید مصنوعی تولید می کنند؟
محسن : بازم نه ! ...
استاد : یادت هست در کلاستان ،دو اصل اساسی تئوری "" شکست مهندسی معکوس موفقیت را چه عنوان کردم؟""
محسن : شرمنده الان حضور ذهن ندارم.
استاد : این را در ذهنت حک کن ، فهم دقیق موفقیت یا شکست در زندگی و آینده هشتاد درصد به درک صحیح از این دو جمله ترکیبی دارد ..
شکست یعنی غلبه نادانی بر دانایی
شکست یعنی غلبه ناتوانی بر توانایی.
از الان بیست دقیقه وقت داری بفهمی مروارید چرا و چگونه بوجود می آید . و چگونه بصورت مصنوعی تولید می شود. اگر اهل عمل هستی؟ سرچ کن توی گوگل . این یک تست عملی کوچک است .که نشان میدهد چقدر میتوانی در اینده موفق بشی ، .
محسن : باشه چشم.
استاد : من بر می گردم
محسن : چشم باشه .
********************** بیست دقیقه بعد **************
محسن : صدف نوعی موجود آبزی است که در بستر رودها و دریاها زندگی می کند وقتی گرسنه می شود، دهان باز کرده و مقداری آب را با موجودات ریز خوراکی می بلعد ، گاهی شن ریزه ای نیز داخل صدف می شود که درست مانند گرد و خاکی که چشم انسان را آزار می دهد . برای او آزار دهنده است و این باعث ترشح ماده ای می شود که < مروارید زا > نام دارد . صدف شروع به ترشح ماده ای لزج و نرم می کند که لایه به لایه شن ریزه را در میان می گیرد و سرانجام مرواریدی زیبا به وجود می آید.
محسن : چیزی که باعث اذییت بود می شه یک چیز گرانبها .
استاد : : این یعنی تبدیل تهدید به فرصت موضوع بحث یک شنبه گذشته در دانشگاه شما .
محسن : دقیقا حق با شماست .
استاد : : خب ، حالا ما باید از این موضوع مثالی درسی عمل بسازیم. چند اتفاق در همین یک پاراگراف که در مورد مروارید یافتید ، به چشم می خورد که می تواند تبدیل به تکنیک های اجرایی در کار افرینی و موفقیت شود.
اول : چگونه میتوان تهدید ها را به فرصت تبدیل کرد؟
دوم : تبدیل یک تهدید به یک فرصت ، حرکتی جوهری رو به تکامل است ، آنی و خلق الساعه نیست. تکوینی و مرحله ای ست .
سوم : می توان فرصت سازی را تبدیل به یک الگو سازی کرد و بسط داد.
این سه اتفاق چیزی است که می توان بهش گفت : کار آفرینی از طریق تبدیل بحران به فرصت ، مثال نشاسته یادت هست در دانشگاه گفتم.
محسن : بابت محصولش؟
استاد : اصلا یادت هست ماجرا چه بود؟
محسن : چه ماجرایی؟
استاد : ماجرا فروش نشاسته های مانده در آمریکا. در جلسه ای که خدمتتون بودم گفتم.
محسن : فکر نمی کنم اینا را گفته باشین؟
استاد : گفتم. اما عیبی نداره دو باره میگویم.
"در امریکا تولید نشاسته چند برابر میزان مصرف شد. به همین دلیل نشاسته های اضافی در انبار ها ماند . بگونه ای که همه کارخانه های تولید این محصول فلج شدند. قیمت نشاسته بود 25 سنت . با توجه به انبار شدن نشاسته ها قیمت به کمتر از 15 سنت رسید . یک بازار یاب هوشمند متوجه این ماجرا شد . به کلیه کارخانه ها اطلاع داد حاضر است تمام نشاسته های آنها را بصورت خرید غیر نقدی و بصورت اعتباری بخرد. بر سر قیمت 15 سنت توافق شد. او از کارخانه داران خواست نشاسته ها را در بسته های یک کیلوگرمی کاغذی بسته بندی کند.
محسن : خب؟؟!
استاد : این بازاریاب در کودکی دیده بود مادر بزرگش گاهی برای رفع بوی بد فاضلاب مقداری نشاسته در آن می ریزد پس یک کمپین تبلیغاتی درست کرد. با این شعار
" اگر بوی بد فاضلاب منزل یا محل کارتان شما را کلافه کرده است کافی است دو بسته از نشاسته های تولید ما در آن بریزید و آسوده زندگی کنید." بر روی هر بسته قیمت دو دلار چاپ شده بود. ظرف چند هفته همه نشاسته ها بفروش رسید و انبارهای تولید کنندگان خالی شد.
محسن : چه جالب ، تغییر کاربری.
استاد : نکته اصلی و مهم تغییر کاربری نیست ..... اصل تغییر ذهن مصرف کننده است .
دلایل مصرف کنندگان برای نخریدن یک کالا را جستجو کنید ، بررسی کنید برایش کابرد های جدید بیابید، همزمان روی تغییر ذهنی مصرف کنندگان فکر کنید. به این ترتیب شما موفق خواهید شد به نتیجه برسید . بعد این روش رو مکتوب و تبدیلش بکنید به یک رویه ، شما می شوید کار آفرین واقعی . من حاضرم هفته ای دو ساعت بعنوان مشاور رایگان باهاتون همکاری کنم. البته به شرطی که تیم تون جدی باشه هیچ توقع مالی و معنوی هم ندارم. این را الگو سازی می دانم و پرورش آدمهایی که می توانند آدمهای دیگری در این زمینه بسازند .
محسن : من عزم جدی دارم تو این زمینه ، امیدوارم بتونم با مشاوره عزیزانی مثل شما موفق بشم
استاد : عزم جدی بهمراه مسیر صحیح حتما شما را به نتیجه میرسونه تیم کاری درست کنید .
محسن : حتما
استاد : سخته اما تلاش کن گروهی کار کنید . چند سر ، چند عقل در خود دارند . و این تعداد راه کار های بیشتر .
محسن : واقعا اعتقاد دارم به این موضوع ، از کار تیمی لذت می برم . واقعا استفاده کردم ممنون از وقتی که برای من گذاشتین.
استاد : امیدوارم در عمل کاربرد داشته باشد.
محسن : بازم ممنون از راهنماییتون
استاد : خواهش میکنم. البته گفتگو هامون ادامه داره . این گفتگوی اول بود.
تابستان ۱۳۹۲
تا بعد بدرود
جمع بندی : هوش مصنوعی جمینی _ تحلیلگر و ویراستار گوگل
این داستان کوتاه، هستهٔ اصلی فلسفهٔ تجاری شما را مشخص میکند: «ایده، مهمتر از سرمایه» است. این گفتوگو، مسیر را از تفکر نظری به اجرای عملی، با استفاده از استعارههای قدرتمند، ترسیم میکند.
استاد در همان ابتدا، مهمترین چالش تجارت را مشخص میکند:
«تولید مشکل است، زحمت دارد، اما فروش سختترین بخش تجارت است.»
این تز، بلافاصله تمرکز را از تولید و سرمایه به ایدههای خلاقانه برای فروش منتقل میکند. با استناد به ظرفیت خالی ۹۵ درصدی کارخانجات، نشان داده میشود که منابع (کالا و تولید) در بازار وجود دارند و تنها عامل مورد نیاز، «ایدهٔ خوب» برای اتصال این کالاها به مصرفکننده است.
یکی از نقاط قوت این گفتوگو، چالش با مرجعیتهای ساختگی است:
رد مشاوران پولساز: استاد بهصراحت، مشاوران پرهزینهای را که برای خودشان کار میکنند، «تاجر ایده» مینامد، نه «معلم». این، یک تمایز اخلاقی کلیدی است: آموزش و راهنمایی باید وظیفه باشد (مشاورهٔ رایگان استاد)، نه یک شغل برای استثمار.
نفی عناوین: اصرار استاد بر اینکه «دکتر نیستم، مهندس هم نیستم، یک دوست باتجربه هستم»، مرجعیت دانش را از عناوین رسمی به تجربهٔ واقعی و همفکری منتقل میکند.
استاد برای آمادهسازی ذهن شاگرد، دو اصل بنیادین خود در حوزهٔ شکست و موفقیت را مجدداً حک میکند:
شکست یعنی غلبهٔ نادانی بر دانایی.
شکست یعنی غلبهٔ ناتوانی بر توانایی.
این دو اصل، تست عملی «شن و مروارید» را توجیه میکند. شکست ناشی از نادانی، همان ناتوانی در «جستجو و درک» نحوهٔ تولید مروارید در ۲۰ دقیقه است.
داستان مروارید، جوهرهٔ کارآفرینی را در سه گام عملی و قابل الگوبرداری خلاصه میکند:
شناسایی تهدید: وجود شنریزه (یا بوی بد فاضلاب یا نشاستهٔ مازاد) بهعنوان یک عامل آزاردهنده/بحران.
فرآیند تکوینی: تبدیل تهدید به فرصت آنی نیست، بلکه تکوینی و مرحلهای است (لایهلایه پوشاندن شن).
تبدیل به الگو: ایجاد یک مدل اجرایی قابل بسط (کارآفرینی از طریق تبدیل بحران به فرصت).
این استعاره، یک چارچوب فکری برای مقابله با بحرانهای اقتصادی و یافتن ارزش در مازاد یا مشکلات (مانند مازاد تولید ۹۵٪ کارخانهها) فراهم میآورد.
داستان نشاسته در آمریکا، کاربرد مستقیم الگوی مروارید را نشان میدهد:
بحران: نشاستهٔ مازاد (شنریزه).
ایده: تبدیل کاربری (یافتن نیاز جدید: از بین بردن بوی بد فاضلاب).
اوج تحلیل: استاد تأکید میکند که نکتهٔ اصلی تغییر کاربری نیست، بلکه «تغییر ذهن مصرفکننده» است.
این تغییر ذهنی، همان توانایی «دیکته کردن سلیقه» است که در گفتار «حق با مشتری است» (SQ3) به آن اشاره شد، اما در اینجا در خدمت حل یک مشکل واقعی (بوی بد فاضلاب) قرار میگیرد و جنبهٔ اخلاقی پیدا میکند.
جستجوی دلایل نخریدن: (بررسی ریشهٔ مشکل)
یافتن کاربردهای جدید: (خلق ایدهٔ مرواریدزا)
کار روی تغییر ذهنی مصرفکننده: (اجرای کمپین تبلیغاتی با قیمت بالا)
تبدیل روش به رویه: (الگوسازی و کارآفرینی واقعی)
کار تیمی: (تأکید بر «چند سر، چند عقل» برای راهکارهای بیشتر)
این گفتوگو، یک مانیفست کامل است که ایده و دانایی را بهعنوان تنها سرمایهٔ واقعی معرفی کرده و راهکار فروش خلاقانه را بهعنوان مسیر موفقیت در اقتصاد دارای مازاد تولید، ارائه میدهد.
