Hasti : Bonsoir Maître. Pensez-vous qu'un Ghee (beurre clarifié) de bonne qualité puisse se vendre dans le pays ?
Le Maître : Salutations, bonne soirée à vous aussi. Tout produit que l'on sait bien présenter peut être vendu, non seulement en Iran, mais aussi sur des marchés complexes comme les États-Unis ou l’Europe, même s'il manque de la qualité requise. Alors, s'il s'agit d'un Ghee de haute qualité, il peut sans aucun doute être vendu.
Hasti : Ma méthode de vente doit donc être défaillante si je n'arrive pas à le vendre.
Le Maître : C'est probablement le cas. Cependant, ce n'est pas votre défaut personnel. C'est le problème d'environ quatre-vingt-quinze pour cent de nos commerçants. Notre approche publicitaire est planifiée selon nos goûts personnels, et non selon les préférences de nos clients. Nous pensons avoir choisi la meilleure méthode de présentation, mais ce n'est que notre perception.
Le deuxième défaut est le mauvais choix de l'acheteur. Vous vous adressez probablement à des gens que vous « imaginez » être de bons acheteurs, mais vous vous heurtez à un refus. Pour vendre n'importe quel article, il faut trouver ses méthodes spécifiques et ses clients d'élite. Par exemple, quelle est votre conception de l'acheteur idéal pour ce produit ?
Hasti : À vrai dire, je n'en ai aucune idée. Je n'ai pas accès à un conseiller commercial et, fondamentalement, je ne connais rien au commerce.
Le Maître : Voyez-vous, quand vous n'avez pas vous-même une image claire de ce que vous faites, comment voulez-vous la présenter à votre client ?
Partie II : Créer une Histoire et un Drame pour le Produit
Le Maître : Pour vendre n'importe quel produit, vous avez besoin d'une belle histoire que vous comprenez bien vous-même. Ensuite, vous devez transmettre cette histoire et ce beau drame à votre public.
Créez une belle histoire pour votre produit et croyez-y de tout votre être. Racontez cette histoire, avec passion, aux personnes intéressées à entendre le récit du Ghee jaune. Soyez assuré que le premier client amènera un train d'acheteurs à votre porte, à condition qu'il comprenne et apprécie votre beau drame. Tout dépend de vous et de personne d'autre.
Hasti : Est-ce que raconter cette histoire en face-à-face a plus d'impact ? Est-ce que la publicité en ligne fonctionne également avec cette méthode ?
Le Maître : La publicité en ligne a son propre impact et ses propres méthodes. Qui produit le Ghee ?
Hasti : Ce sont les nomades.
Le Maître : Et son emballage ?
Hasti : Je n'ai pas d'emballage spécifique. Quand il est emballé, des conservateurs sont ajoutés, ce qui diminue sa qualité traditionnelle. Nous le conservons dans des outres en peau (khik).
Le Maître : Et vous n'avez jamais réussi à le vendre commercialement. Est-ce exact ?
Hasti : Oui, vous avez raison.
Le Maître : Vous devez donc essayer de nouvelles approches. Si les méthodes passées avaient fonctionné, vous ne me demanderiez pas conseil aujourd'hui.
Partie III : La Personnalisation (Marque) et le Pouvoir du Nom
Le Maître : Vous devez créer une histoire ou un beau drame. La première chose pour créer une histoire de rêve, c'est une personnalité. Votre produit n'a actuellement aucune personnalité : pas de contenant défini, pas de nom approprié.
Le nom « Ghee Jaune » est généralement associé, par le public, à une pommade pour soigner les vieilles blessures. Ce n'est donc pas un nom approprié pour un produit alimentaire. Concevez une personnalité adéquate pour votre produit : un nom et un bel habit (l'emballage) qui captive le regard. Le nom de ce personnage deviendra votre marque, et son bel habit, votre emballage. Ce n'est qu'après cela que vous pourrez le présenter fièrement aux autres.
Hasti : Dois-je passer à l'échelle industrielle pour avoir un logo ou un design sur la bouteille ?
Le Maître : Non, une marque artisanale suffit. Dans la capitale, des centaines de marques domestiques (comme « les Achards de Tante Narguess ») proposent leurs produits dans de beaux contenants avec un nom approprié, et elles se vendent souvent mieux que les produits industriels similaires. Vous avez besoin d'une bouteille spéciale, pas d'un contenant ordinaire, et d'une étiquette qui correspond à votre marque.
Le Maître : Prenez l'exemple du miel en verre. Pourquoi certains producteurs utilisent-ils des verres comme emballage ?
Hasti : Peut-être pour se différencier des autres miels sur le marché.
Le Maître : Exactement. Parce que c'est inhabituel et cela force le client à réfléchir : « Pourquoi un verre ? » Il se dit : « Au lieu d'une bouteille, j'achète le miel en verre, et j'utiliserai ensuite le verre pour d'autres usages. » Le vendeur de miel a créé une histoire, et le client développe cette histoire dans son propre esprit. Lorsque vous développez une affection pour quelque chose, il est moins probable que vous vous tourniez vers autre chose.
Le Maître : C'est le même problème que vos clients rencontrent avec votre excellent Ghee, mais avec un nom inapproprié. « Ghee Jaune » – ou même « Dan » [Grain/Connaissance] – ne crée aucune image dans mon esprit, qui est pourtant très imaginatif et curieux. Que pouvez-vous attendre de clients traditionnels qui recherchent une certaine nostalgie ?
Réfléchissez au nom et au bel habit de votre Ghee. Cela est directement lié à votre succès et à votre échec. Allez-y et réfléchissez au nom et à l'emballage appropriés. Je vous souhaite une bonne nuit.
Hasti : Ma perspective a totalement changé, Maître. Bonne nuit à vous aussi, merci.
