Mohsen : Monsieur Lavasani, bonjour.
Le Maître : Salutations, bonne et agréable matinée de vendredi à vous.
Mohsen : De même. Encore une fois, merci pour votre présence à l'université et dans notre classe.
Le Maître : Je vous en prie. Ce fut un honneur pour moi.
Mohsen : C'est un grand honneur que nous avons eu.
Le Maître : Quelles sont les nouvelles ? Que faites-vous ?
Mohsen : Je cherche à monter à Yazd une société de conseil en vente, de formation et de promotion de l'entrepreneuriat.
Le Maître : C'est bien, mais ce qui est mieux, c'est de vous engager dans l'éducation et l'expansion de l'entrepreneuriat par l'action et la présentation de modèles réussis.
Mohsen : Comment ?!
Le Maître : Ce n'est pas difficile. Depuis toujours et pour toujours, le principal problème dans le commerce est celui de la vente.
Mohsen : Votre affirmation est très juste.
Le Maître : La production est difficile, demande de l'effort, mais la vente est la partie la plus ardue du commerce. Si vous pouvez trouver une solution pour vendre un produit — peu importe lequel — vous serez à la fois entrepreneur et vous aurez enseigné l'entrepreneuriat. Remarquez : actuellement, environ 95 % des usines de production du pays ont une capacité inutilisée ou une surproduction. Beaucoup d'entre elles sont prêtes à mettre leurs marchandises à disposition d'une bonne idée de vente avec d'excellentes conditions et un profit minimal.
Mohsen : Alors, je dois attirer de bons consultants pour ce travail, car mes amis et moi qui commençons n'avons pas encore d'expérience.
Le Maître : Je l'ai dit lors de la session à l'université : le capital n'a pas le premier mot dans un commerce réel. C'est l'idée bonne et créative qui a le premier mot. Vous n'avez besoin de personne. Ceux qui prétendent donner des conseils et perçoivent des sommes colossales sont des marchands d'idées, pas des enseignants. Je donne des conseils, mais mes consultations sont gratuites, car je considère cela comme mon devoir. Je peux vous guider pour créer des dizaines d'idées lucratives avec vos amis. Avez-vous déjà vu une vraie perle ?
Mohsen : Non, Monsieur le Docteur.
Le Maître : Je ne suis ni docteur, ni ingénieur. Gardez cela à l'esprit.
Mohsen : Excusez-moi.
Le Maître : Je suis votre ami expérimenté avec qui nous réfléchissons ensemble. Savez-vous sous quelle forme et pourquoi la perle est fabriquée dans la nature ?
Mohsen : Non.
Le Maître : Savez-vous comment ils produisent des perles artificielles ?
Mohsen : Toujours pas !
Le Maître : Vous souvenez-vous de ce que j'ai dit étaient les deux principes fondamentaux de la théorie : « L'échec, l'ingénierie inverse de la réussite » ?
Mohsen : Je suis désolé, je n'ai pas la présence d'esprit pour le moment.
Le Maître : Gravez ceci dans votre esprit :
L'échec signifie la domination de l'ignorance sur le savoir.
L'échec signifie la domination de l'incapacité sur la capacité.
Vous avez maintenant vingt minutes pour comprendre pourquoi et comment la perle est créée. C'est un petit test pratique.
Mohsen : D'accord, bien sûr.
Le Maître : Je reviens.
Mohsen : Oui, d'accord.
Vingt minutes plus tard
Mohsen : L'huître est un organisme aquatique. Un grain de sable pénètre à l'intérieur, ce qui l'irrite. Cela provoque la sécrétion de la substance nacrière, qui enveloppe le grain de sable couche après couche, et une belle perle finit par se former. Ce qui était une nuisance devient un objet précieux.
Le Maître : Cela signifie transformer la menace en opportunité.
Mohsen : Vous avez tout à fait raison.
Le Maître : Nous devons tirer un exemple pratique de ce sujet. Plusieurs choses peuvent devenir des techniques d'exécution pour l'entrepreneuriat :
Comment peut-on transformer les menaces en opportunités ?
C'est un mouvement graduel et évolutif, pas instantané.
On peut transformer la création d'opportunités en un modèle et l'étendre.
C'est cela : l'entrepreneuriat par la transformation de la crise en opportunité. Vous souvenez-vous de l'exemple de l'amidon aux États-Unis ?
Mohsen : Quelle histoire ?
Le Maître : La surproduction d'amidon a paralysé les usines. Le prix est tombé de 25 à moins de 15 cents. Un marketeur intelligent a acheté tout l'amidon à crédit pour 15 cents et l'a fait emballer. Il se souvenait que sa grand-mère utilisait l'amidon contre les mauvaises odeurs d'égout. Il a lancé une campagne : « Si la mauvaise odeur des égouts vous exaspère, versez-y deux paquets de notre amidon. » Le prix sur l'emballage était de deux dollars. En quelques semaines, tout l'amidon a été vendu.
Mohsen : Un changement d'usage !
Le Maître : Le point principal n'est pas le changement d'usage... l'essentiel est le changement de l'état d'esprit du consommateur. Cherchez les raisons de la non-vente, trouvez de nouvelles utilisations, et travaillez simultanément sur le changement de mentalité des consommateurs. Vous deviendrez un véritable entrepreneur. Je suis prêt à collaborer avec vous deux heures par semaine gratuitement, à condition que votre équipe soit sérieuse. Je considère cela comme la création d'un modèle et la formation de leaders.
Mohsen : J'ai un engagement sérieux. J'espère réussir avec vos conseils.
Le Maître : Une détermination sérieuse et la voie correcte vous mèneront au résultat. Essayez de travailler en groupe. Plus de têtes, plus de solutions.
Mohsen : J'apprécie le travail d'équipe. Merci beaucoup pour votre temps.
Le Maître : J'espère que cela sera applicable dans la pratique.
Mohsen : Encore merci pour vos conseils.
Le Maître : Je vous en prie. Nos discussions continueront. C'était notre première conversation. Été 2013 À bientôt.
Ce dialogue est un manifeste concis de la philosophie d'entrepreneuriat pragmatique et éthique de l'auteur. Il définit clairement que le véritable moteur de l'économie n'est pas le capital, mais l'idée, le savoir et l'application.
Le Maître établit immédiatement la thèse centrale du modèle économique :
« La production est difficile... mais la vente est la partie la plus ardue du commerce. »
Le Déplacement du Focus : L'énoncé décale l'attention du disciple (Mohsen) du problème de l'investissement (capital) vers le problème de l'exécution (idée).
L'Opportunité : Le fait que 95 % des usines soient en surcapacité est présenté non comme une crise, mais comme une offre de ressources massive. L'entrepreneur n'a plus besoin d'investir dans la production, mais uniquement dans l'idée créative pour vendre les marchandises existantes.
Le Maître rejette l'autorité formelle et l'exploitation des titres :
Consultants vs. Enseignants : Il distingue clairement les « marchands d'idées » (les consultants payants qui ne travaillent que pour eux-mêmes) de l'enseignant éthique. Le Maître offre son conseil gratuitement, affirmant que c'est son devoir, non son métier.
Rejet des Titres : En insistant sur le fait qu'il n'est « ni docteur, ni ingénieur », il ancre l'autorité de sa parole non pas dans un statut formel, mais dans l'expérience concrète et l'égalité de la réflexion (« un ami expérimenté »).
Pour préparer Mohsen à l'action, le Maître pose les fondations de sa philosophie de l'apprentissage :
L'Échec est un Manque de Savoir : L'échec est défini comme une insuffisance intrinsèque :
L'échec signifie la domination de l'ignorance sur le savoir.
L'échec signifie la domination de l'incapacité sur la capacité.
Le Test Pratique : Le test des 20 minutes sur la perle est une vérification immédiate de la présence de ce savoir (capacité de recherche) et de cette volonté (engagement).
L'histoire de la perle fournit un cadre d'exécution en trois étapes pour l'entrepreneuriat :
Identification de la Menace (Le Sable) : Le sable est la crise ou le facteur irritant.
Processus Formatif : La transformation en opportunité est un mouvement graduel et évolutif (« couche par couche »), qui n'est ni instantané ni spontané.
L'Alchimie du Commerce : Le plus irritant devient le plus précieux. L'entrepreneur doit apprendre à trouver de la valeur dans ce que les autres perçoivent comme une nuisance.
L'histoire de l'amidon en Amérique est l'étude de cas qui applique le modèle de la perle :
Le Contexte de Crise : L'amidon excédentaire (une menace) est acheté à bas prix.
L'Idée : L'utilisation de l'amidon pour une nouvelle fonction (éliminer les odeurs d'égout).
Le Point Clé de l'Analyse : Le Maître corrige Mohsen en insistant sur le fait que l'essentiel n'est pas le changement d'usage, mais le « changement de l'état d'esprit du consommateur ». C'est la capacité de dicter un nouveau besoin ou une nouvelle fonction (et de facturer deux dollars pour un produit acheté 15 cents) en s'appuyant sur l'idée créative et la persuasion.
Le dialogue se termine par une feuille de route opérationnelle et un plaidoyer pour le travail d'équipe :
1. Rechercher les raisons du non-achat.
2. Trouver de nouvelles utilisations.
3. Travailler sur la psychologie du consommateur.
4. Documenter et convertir la méthode en une routine (créer un modèle).
5. Travailler en équipe : L'accent est mis sur la puissance du groupe (« plusieurs têtes, plusieurs intelligences ») pour générer une plus grande variété de solutions et assurer le succès réel.
Ce texte est une puissante déclaration sur le rôle de l'idée et du savoir comme seules monnaies valables dans le commerce éthique et efficace.
