پرسونا چیست و چرا در بازاریابی مهم است؟

استفاده از اصطلاح پرسونا ( به انگلیسی : Persona ) با وجودی که برای اولین بار در روانشناسی استفاده شد ولی در دهه های اخیر استفاده از آن در بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ رواج زیادی پیدا کرده است به خصوص در حوزه های بازاریابی ، دیجیتال مارکتینگ ، تامین محتوا و ارائه مطالب ، مدیریت ارتباط با مشتری ، تولید محتوا ، مدل کسب و کار و توسعه محصولات.

پرسونا شرحی کامل از خصوصیات مشتریان محصول یا مطلب شما است که میتواند شامل سن ، جنسیت ، تحصیلات ، شغل ، علایق ، اهداف ، نیازها و غیره باشد.

پرسونا برای شناخت مشتری و مخاطب به شما کمک میکند. شما به عنوان یک مدیر کسب و کار نباید تصور کنیدکه مشتری یا مخاطب شما مانند شما فکر میکند. این تفکر بسیار مخرب است.

اگر مخاطبین خود را به درستی نشناسید بخش زیادی از مشتریان خود را از دست می دهید. زیرا به جای تمرکز روی بازار هدف ، پول و زمان خود را بیهوده خرج میکنید.

بنابراین برای داشتن یک کسب و کار طولانی مدت و حفظ فروش خوب باید از همین حالا برنامه ای برای برداشتن ا ولین قدم یعنی شناخت درست مخاطب و تدوین پرسونای مشتری بردارید.

اگر شروع به کسب و کار تجاری یا دیجبیتال مارکتینگ نمایید با اصطلاحات زیر روبرو خواهید داشت که نقش موثری در موفقیت شما در کسب و کار ایفا خواهند نمود از جمله :

- پرسونای مخاطب Audience Persona

- پرسونای مشتری Customer Persona

- پرسونای خریدار Buyer Persona

- پرسونای مصرف‌ کننده Consumer Persona

اهداف بازاریابی هر کسب و کار در بازه های زمانی مختلف میتواند متفاوت باشد و اگر مخاطبان شما از چند گروه مختلف باشند ، ممکن است در یک هدف نیاز به طراحی چند پرسونا داشته باشید.

تعریف پرسونا در روانشناسی

پرسونا ( به انگلیسی : Persona ) یا نقاب به تعبیر کارل یونگ نماینده پوشش های بسیاری است که فرد در موقعیت های گوناگون و در بین افراد مختلف بر چهره می گذارد.

این واژه در روانشاسی تحلیلی توسط روان شناس سوئیسی کارل گوستاو یونگ معرفی شد و عبارت است از چهره اجتماعی که فرد به دنیای بیرون ارائه می دهد.

به عقیده یونگ ، پرسونا ماسک دست سازی است که فرد برای ایجاد نهایت تاثیرگذاری بر دیگران و پنهان کردن ماهیت حقیقی خودش ، ابداع کرده است.

تعریف پرسونا در بازاریابی

پرسونا تصویری فرضی و شفاف از یک فرد یا کسب و کار است که با توجه به هدف انتخاب می شود و میتواند مشتری ، مخاطب یا خریدار ایده آل ما باشد و فکر می کنیم که این تصویر در مورد تعداد قابل توجهی از مخاطبان یا خریداران ما مصداق دارد.

جو پولیتزی درد ابتای فصل دهم کتاب بازاریابی محتوایی مینویسد:

" این جمله را تکرار کنید : من مخاطب محتوای خود نیستم "

این فرض که مخاطب ، خریدار و مشتری احتمالا مانند من فکرمیکند ، نیازها و دغدغه های شبیه من دارد ، میتواند بسیار مخرب و آسیب زننده باشد.

هر چه تصویر شفاف تری از طرف مقابل در ذهن داشته باشیم میتوانیم محتوا ، محصول ، فرایندها و مدل کسب و کار خود را با نیازها و خواسته های او تطبیق دهیم و رضایت بهتر او را تامین کرده در نتیجه فروش بهتر خود را تضمین کنیم.

پرسونا یک شخصیت خیالی است ولی خصوصیاتی که برایش مشخص می نمایید خیالی نیست. این خصوصیات بر اساس تحقیق های متعدد به کمک پرسشنامه و نظرسنجی به دست می آید. در واقع تا زمانی که تحقیق درستی انجام نداده باشید ، پرسونای شمما فقط حدس و گمان است.

تدوین پرسونا زمانی مفید است که بعد از یک تحقیق کامل و جامع شروع شود .

هدف در تدوین پرسونا, تعیین پرسونای مخاطب, نحوه نوشتن پرسونا

پرسونا در بازاریابی

چطور درباره پرسونا تحقیق کنیم؟

اطلاعات را از لیدها و داده های شرکت جمع آوری کنید.

با تیم فروش مشورت نمایید و درباره مشتری های ایده آل نظراتشان را بشنوید.

با بهترین مشتری هایتان به صورت حضوری و غیر حضوری مصاحبه کنید.

با استفاده از اطلاعاتی که از لیدها و داده ها گرفته اید برای مشتری ها پرسشنامه طراحی کنید.

با استفاده از گوگل آنالیتیکس ببینید مخاطبین شما از کجای کشور هستند و چه مسیری در محتوای اسیت پیش می گیرند.

رفتار مشتریان و مخاطبین خودتان را در شبکه های اجتماعی رصد کنید تا بدانید بیشترین تعاملشان چه زمان و به چه چیزهایی است.

محتواها و کانال توزیع محتوایی که مناسب مخاطبتان است را تحلیل کنید.

ترندهای بازاری که میتوانید روی مشتریان شما تاثیرگذار باشد را بررسی کنید.

استفاده از تجربیات

از تجربیات خود و همکارانتان استفاده کنید و با توجه به آن ها به این سوالات پاسخ بدهید :

مشتری ایده آل شما کیست و چه ویژگی هایی دارد؟

در حال حاضر بهترین مشتری شما کیست و چه ویژگی هایی دارد؟

مشتری شما چگونه با کسب و کارتان آشنا شده است؟

چرا این این مشتری به دننبال محصولات و خدمات شما است؟

چرا این مشتری شما را انتخاب کرده است؟

چه مزایایی نسبت به رقبا دارید که باعث شود مشتریانی اینچنین به شما جذب شوند؟

استفاده از نظرسنجی

شما قطعا مشتریانی از گروه های مختلف دارید که میتوانید با نظرسنجی از آن ها اطلاعات مفیدی بدست بیاورید. از آنجا که مشتریان علاقه ای به شرکت در نظرسنجی ندارند بنابراین باید آن ها را برای شکرت در نظرسنجی تشویق کنید مثلا دادن تخفیف های شگفت انگیر یا جایزه به قید قرعه می تواند باعث شود مشتریان برای شرکت در نظر سنجی انگیزه پیدا کنند.

تحقیق کلمات کلیدی

تحقیق درباره کلمات کلیدی راحت تر از نظرسنجی است و دیگر نیازی نیست کسی را متقاعد کنید که پرسشنامه را پر کند. احتمال این که در نظر سنجی اطلاعات اشتباهی بگیرید وجود دارد ولی گوگل اطلاعاتش دقیق و بر اساس الگوریتم از پیش تعریف شده است ، چون مردم جواب هر مشکل و نیازشان را در اینتترنت جستجو می کنند.

به کمک تحقیق درباره کلمات کلیدی میتوانید متوجه شوید که در کسب و کار شما چه چیزهایی ترند شده است و مردم به دنبال چه چیزهایی هستد و به چه فکر میکنند.متخصصین سئو به کمک اطلاعات و ابزاری که دارند به راحتی میتوانند این کار را برای شما انجام دهند.

از گوگل آنالیتیکس کمک بگیرید

گوکل آنالیتیکس کمک میکند بهتر با سلیقه مخاطبین آشنا شوید. این نابزار به شما نشان میدهد که کاربران به کدام صفحات سایت شما بیشتر علاقه دارند . نرخ پرش در چه صفحاتی بیشتر است و به راحتی میتوانید برای آینده کسب و کارتان ، تقویم محوا و بازاریابی محتوا ، برنامه ریزی کنید.

بخش سرچ کنسول آن هم میتواند ایرادات سایت شما را نشان دهد و در مدیریت بهتر سایت به شما کمک کند و نشان دهد که هر صفحه از سایت شما با کدام کلمه ها ، ورودی دارد و نرخ کلیک سایت شما چقدر است.

آموزش کار کردن با این ابزارها حتی به صورت سطحی میتواند اطلاعات مفیدی در اختیار شما قرار بدهد.

طراحی پرسونای مشتری, پرسونا, پرسونا چیست

راههای تحقیق درباره پرسونا

تحلیل شبکه های اجتماعی

شبکه های اجتماعی طیف وسیعی از مخاطبان را به خود اختصاص داده است . شا میتوانید با حضور در شبکه های اجتماعی و تولید محتوای با کیفیت بعد از مدتی بفهمید که کدام طیف از مخاطبین مناسب کسب و کار شما هستند و با آنها ارتباط بگیرید. شبکه های اجتماعی ابزار آنالیز و تحلیل دارند و به راحتی میتوانید متوجه شویدکه کاربران کدام سبک محتوای شما را بیشتر می پسندند.

اهمیت پرسونا برای کسب و کارها

تدوین پرسونا به شما کمک میکند که استراتژی بازاریابی بهتری انتخاب کنید . مهم ترین اهمیت پرسونا برای کسب و کار عبارتت است از :

کاهش اختلافات و هماهنگی بیشتر

تدوین پرسونا باعث هماهنگی بیشتر تیم ها مختلف در یک شرکت می شود.

مثلا شما برای مشتریان خود 3 پرسونا تعریف کرده اید. افراد شاغل در شرکت شما با توجه به شناخت درستی که از این سه پرسونا یا شخصیت دارند به کار خود ادامه میدهند و اختلاف عقیده کمتری سر مسائل خواهد داشت و نتیجه نهایی بهتر خواهد شد.