بازاریابی چریکی (گوریلا مارکتینگ)
این کتاب دید باحالی برای من ایجاد کرد و باعث شد بفهمم بازاریابی یعنی چی !
شما بارها اصطلاح بازاریابی چریکی رو شنیدید. اما معنای واقعی این عبارت چیه و از چه نظر با روش های سنتی بازاریابی فرق میکنه؟
بیشتر بازاریابان سنتی معتقدن که موفقیت در نتیجه سرمایه گذاری های کلان در کمپین های بازاریابی به دست میاد، مثل تبلیغات گران قیمت در تلویزیون یا انتشار تبلیغ در یک صفحه کامل از مجله تایم (Time).
اما داستان بازاریابی چریکی چیه؟ بازاریابی چریکی مجموعه ای از روش های خلاقانه‌ست تا بتونه به مشتری هایی برسه که خارج از کانال های بازاریابی سنتی میشه بهشون دسترسی پیدا کرد.
در حالی که بازاریابی سنتی به دنبال رسیدن به فروش یا افزایش ورودی سایته، تمرکز بازاریابی چریکی صرفا روی اینه که بتونه یه کسب و کار رو به سود برسونه. به عبارت دیگه، موفقیت یه کمپین بازاریابی چریکی فقط و فقط با میزان سود و زیانش اندازه گیری میشه.
دلیلش هم اینه که هر شاخصی غیر از سود و زیان، میتونه ما رو به اشتباه بندازه. ما بارها و بارها دیدیم که یه شرکت بزرگ رکورد فروش رو با راه اندازی یه کمپین میزنه، اما به خاطر هزینه بالای کمپین، نه تنها سود نمیکنه، بلکه متحمل ضرر هم میشه. اما تو بازاریابی چریکی از این خبرا نیست و تمرکز روی میزان سوده.
یکی دیگه از تفاوت های این دو رویکرد بازاریابی، اینه که بازاریابی سنتی معمولا مونولگ (monologue) و یک طرفه هست، در حالی که بازاریابی چریکی، دیالوگ (dialogue) یا دو طرفه هست.
به عنوان مثال، تبلیغات تلویزیونی رو در نظر بگیرید. خب این تبلیغات کاملا مونولوگ و یک جانبه هست و بازاریاب پیامش رو به مخاطبا نمایش میده و مخاطبا هم بدون اینکه فرصت داشته باشن نظرشون رو بگن، ناچارن پیام رو دریافت کنن، البته این حالت خوشبینانشه و معمولا مخاطب خیلی زود کانال رو عوض میکنه!
اما تو بازاریابی چریکی، هر دو طرف قضیه با هم درگیر میشن و ارتباط میگیرن.
به عنوان مثال، فرض کنیم شما تصمیم میگیرید که یه مسابقه آنلاین راه بندازید و اونجا از آدما بخواید که به عنوان شرط شرکت کردن تو مسابقه، در مورد کسب و کار شما نظر بدن. بعد می تونید به همه این بازخوردها با پیام های شخصی سازی شده جواب بدید و یک دیالوگ رو ایجاد کنید.
و نکته اینه که دقیقا همین دیالوگه که میتونه نقطه تمایز و برتری یه کسب و کار کوچیک در برابر کسب و کارهای بزرگ باشه؛ چون کسب و کارها کوچیک فرصت این رو دارن که بتونن به تک تک مخاطبا سر فرصت جواب بدن و خب اینطوری خیلی زود اعتماد و وفاداریشون رو جلب میکنن و میتونن سهم قابل توجهی از بازار رو به دست بیارن.
هرچند که کمپین های بازاریابی میتونن شکل ها و حالت های مختلفی داشته باشن، اما هدف نهاییشون اینه که بتونن پیام کلیدی کسب و کار رو به مخاطبا برسونن. اگه بخوایم دقیق تر توضیح بدیم، باید بگیم که یه کسب و کار از طریق بازاریابی، «جایگاه یابی» میکنه. جایگاه یابی یعنی اعلام کنیم به دنبال حل چه مسئله ای هستیم، مخاطب هدف این مسئله چیه و محصول ما چطوری میتونه این مسئله رو حل کنه.
جایگاه یابی قلب استراتژی بازاریابی شماست، به عبارت دیگه، جوهره تمامی کمپین های بازاریابی شما، جایگاه یابیه.
در واقع، تمامی ابعاد هر کمپینی که اجرا می کنید، باید بیان کننده جایگاه شما باشه. افسانه دنیای تبلیغات
دیوید اُگیلوی (David Ogilvy)، که شخصیت دون دراپر (Don Draper) تو سریال «مردان دیوانه» رو ازش الهام گرفتن، میگه که جایگاه شما در ذهن مخاطب بسیار مهم تر از طراحی و جمله بندی تبلیغات شماست.
به عنوان مثال، هواپیمایی جت بلو (JetBlue) رو در نظر بگیرید. به محض اینکه جت بلو کار خودش رو شروع کرد، حادثه تروریستی 11 سپتامبر اتفاق افتاد و باعث شد محبوبیت سفرهای هوایی کاهش پیدا کنه و صنعت هوایی دچار رکود شدیدی بشه. اما هواپیمای جت بلو با تعیین قیمت های منطقی و اضافه کردن امکاناتی مثل پشتی صندلی، مانیتور و استفاده از صندلی های چرمی برای راحتی نشستن مسافرا، جایگاهی رو در ذهن مخاطبا ایجاد کرد که باعث شد در اون دوران سخت به موفقیت برسه.
یکی از مهم ترین جنبه های جایگاه یابی، انتخاب درست و دقیق مخاطب هاست. لازمه یه انتخاب درست هم اینه که شما وضعیت جمعیت شناختی مخاطبانتون رو در نظر بگیرید.
شاید یکی از قابل توجه ترین ویژگی های جمعیتی در حال حاضر اینه که جمعیت داره به سرعت به سمت پیری میره و این مسئله باعث شده جامعه افرا مسن و پیر تبدیل به یه بازار بزرگ و گسترده بشه. علاوه بر این، یه مطالعه تو دانشگاه میشیگان (Michigan) نشون داد که افراد پیرتر موقع خرید بیشتر از رسانه های جمعی تاثیر میگیرن. پس استفاده از رسانه های جمعی میتونه برای جذب بیشتر این بازار موثرتر باشه.
پس اگر هدف شما اینه که این دسته از مخاطبا رو مورد هدف بازاریابیتون قرار بدید، بهتره محصولتون رو طوری معرفی کنید که حس استقلال و منعطف بودن رو بهشون بده و البته، مطمئن بشید که پیام های تبلیغاتی شما به اندازه کافی درشت نوشته میشن و برای این افراد به راحتی قابل خواندن هستن. این فقط یه نمونه از تاثیر ویژگی های جمعیت هدف روی شکل و محتوای تبلیغات و بازاریابی یه کسب و کاره.
همونطور که قبلا هم اشاره کردیم، شما برای راه اندازی کمپین خودتون باید 7 مسئله رو درنظر بگیرید. در ادامه می خوایم با استفاده از یه سناریو، همه این 7 نکته رو بررسی کنیم. فرضمون هم اینه که شما یه مغازه کتاب فروشی با کلی کتاب و راهنما درباره فریلنسری و کار در خانه دارید.
با پرداختن به این 7 مسئله، شما زیرساخت محکم و مطمئنی رو برای کمپینتون ایجاد می کنید.
این روز ها، انواع و اقسام رسانه ها در دسترس بازرایاب هاست و میتونن ازشون استفاده کنن و به روش های مختلفی به مخاطب هاشون برسن. از بنرهای تو وب سایت گرفته تا بیلبوردهایی که تو جاده ها هستن.
اما، برای موفق بودن کمپین های بازاریابی، هر تبلیغ باید در رسانه مناسبی منتشر بشه و هر رسانه هم، مزایا و معایب خودش رو داره. در ادامه میخوایم برجسته ترین رسانه ها رو بررسی کنیم
به صورت کلی، میشه گفت که مجله های چاپی با توجه به اینکه مخاطباشون رو به خوبی درگیر میکنن، رسانه های مناسبی به حساب میان. آدمایی که مجله میخرن، معمولا به موضوعات اون مجله علاقه زیادی دارن، به همین دلیل در مقایسه با روزنامه، وقت نسبتا زیادی رو برای هر صفحه میذارن. به همین نسبت هم، آدما اشتیاق بیشتری دارن تا به محتواهای تبلیغاتی مجله ها نگاه کنن و این یعنی شما فرصت خوبی دارید تا محتوای تبلیغاتی خودتون رو به مخاطباتون نمایش بدید.
در بهترین حالت، تبلیغات شما باید با چارچوب و شکل مجله هم خوانی داشته باشه تا طبیعی تر به نظر بیاد و کمتر حس تبلیغ بده و مخاطبی که داره یه مطلبی رو میخونه، سریع از روی تبلیغتون رد نشه.
یکی دیگه از رسانه ها برجسته، تلویزیونه. دلیلش هم اینه که تو تبلیغات تلویزیونی شما می تونید سر فرصت جزئیات محصول خودتون رو به نمایش بذارید. علاوه بر این، همزمان میتونید چشم و گوش مخاطبا رو درگیر کنید و این مسئله باعث میشه آدما بیشتر بتونن شما رو توی ذهن خودشون نگه دارن.
علاوه بر این ها، شما به واسطه تلوزیون میتونید در یک آن به میلیون ها مخاطب دسترسی پیدا کنید. البته به شرطی که تبلیع خودتون رو در زمان مناسبی نمایش بدید؛ مثلاً وقتی که یه مسابقه فوتبال خیلی مهم داره پخش میشه.
البته، تبلیغات تلویزیونی معمولا پر هزینه هستن و به همین دلیل شاید گزینه چندان مناسبی برای بازاریاب های چریکی به حساب نیان.
در نهایت، می رسیم به بازاریابی آنلاین. تبلیغات از طریق شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام، ایمیل، بلاگ، ویدیو یا محتواهایی که در وب سایت خودمون میذاریم، همه و همه جزو روش های بازاریابی انلاین به حساب میان.
برای موفقیت در بازاریابی آنلاین، باید سعی کنید تو سایت و کانال های اجتماعی خودتون محتواهای با کیفیت تولید کنید. به خصوص محتواهای ویدیویی که این روزها بیشتر از هر محتوایی طرفدار پیدا کردن. محتواهای شما باید به اندازه ای جذاب باشه که مخاطب حاضر باشه زمان زیادی رو برای تماشاش صرف کنه یا قانع بشه تا عملی که ازش خواستید رو انجام بده.
فقط این نکته یادتون باشه: انتخاب رسانه برای کمپین های بازاریابی، باید در مرکزیت استراتژی کلی بازاریابی شما قرار بگیره. پس مهمه که قبل از شروع هر کمپینی، رسانه مناسب خودتون رو پیدا کنید.
اینو از سایت https://365book.ir/ برداشتم :)
زشته منبع رو نذارم :)
