بر اساس آموزههای ست گادین: «اگر تغییری ایجاد نمیکنی، بازاریابی نمیکنی»
اگر در زمینهی تولید اسپری مو فعالیت میکنید، حتماً این صحنه را دیدهاید: محصولی با بهترین فرمولاسیون، بستهبندی زیبا و قیمت رقابتی، اما در انبارها خاک میخورد. چرا؟ چون شبیه همهی اسپریهای دیگر است.
نه یک گاو بنفش.
در این مقاله، یاد میگیرید چگونه با استفاده از اصول بازاریابی مدرن (همان چیزهایی که ست گادین در کتابهایی مثل این است بازاریابی و گاو بنفش به آن اشاره کرده) میتوانید فروش اسپری مو خود را چندبرابر کنید، بدون اینکه هزینهی تبلیغات بینتیجه بدهید.
گادین میگوید: «بازاریابی یعنی تغییر. فرهنگ را تغییر بده، دنیایت را عوض کن.»
مشتری شما یک «اسپری مو» نمیخرد. او میخواهد:
تا پایان روز موهایش فرم خود را حفظ کند (بدون سفت شدن)
صبحها ۳۰ دقیقه وقت اضافه بیاورد (با حالتدهی سریع)
در مهمانی یا جلسهی کاری اعتمادبهنفس داشته باشد
پس در وبسایت، کاتالوگ و شبکههای اجتماعی، به جای تکرار «اسپری موی حرفهای» بگویید:
«اسپری که تا شب موهایت را سر جایش نگه میدارد، بدون اینکه آن را فریز کند.»
در تولید و فروش اسپری مو، رقابت بر سر «رطوبترسانی» و «چسبندگی قوی» تمام شده است. همه ادعا دارند.
گاو بنفش شما چیزی است که فقط شما دارید، مثلاً:
ویژگی معمولی (نامرئی)ویژگی قابل توجه (بنفش)«حالت دهنده قوی»«قابل شانه کردن دوباره بدون شکستگی و گره»«بوی مطبوع»«بدون بو – مناسب برای میگرنیها و کسانی که از عطرهای شیمیایی بیزارند»«مقاوم در برابر رطوبت»«تست شده در حمام بخار و باران – تضمین ۱۲ ساعت»«اسپری مو»«اسپری که موهایت را فراموش میکند؛ اصلاً حس نمیکنی چیزی زدی»
یک تولیدکنندهی هوشمند، به جای رقابت در «قویترین چسب»، روی «قابل شانه کردن مجدد» یا «بدون الکل و بدون خشکی» تمرکز میکند.
گادین میگوید: «ما به افراد عمیقاً اهمیتدهنده نیاز داریم... یک کلید طلایی کسی است که تفاوت را رقم میزند.»
در تولید اسپری مو، کلید طلایی شما نه یک محصول، که یک قبیله است. یک گروه خاص که بدون اسپری شما نمیتوانند زندگی کنند.
مثالهای قبیله برای اسپری مو:
مردانی با موهای فرفری نازک که از هر اسپری مویی متنفرند (چون موهایشان را سفت و مصنوعی میکند)
زنانی که ورزش میکنند و بعد از باشگاه بدون دوش گرفتن دوباره، موهای مرتب میخواهند
آرایشگرانی که برای عروسها کار میکنند و نیاز به اسپری فوقالعاده سبک اما مقاوم دارند
وقتی قبیله را بشناسید، دیگر «برای همه» تولید نمیکنید. دقیقاً برای همان گروه خاص تبلیغ میکنید.
بسیاری از تولیدکنندگان ماهها روی بستهبندی و اسم برند وقت میگذارند، اما محصول را به دست مشتری نمیرسانند.
گادین در کتاب تمرین میگوید:
«از همان جایی که هستی شروع کن. و متوقف نشو. خلاقیت یک مهارت است، نه استعداد.»
برای فروش اسپری مو در عمل:
یک دسته ۵۰ تایی از نمونههای اولیه را با دستخط برای ۵۰ نفر از قبیلهی هدف بفرستید (رایگان).
از آنها بخواهید یک ویدیوی ۲۰ ثانیهای از «قبل و بعد» بگیرند.
از نظرات واقعی برای ساخت صفحات محصول و محتوای اینستاگرام استفاده کنید.
نه منتظر تأیید یک اینفلوئنسر بزرگ باشید، نه صدها هزار تومان تبلیغات گوگل دهید. ارسال کنید و از بازخورد یاد بگیرید.
گادین در مصاحبه با تیم فریس گفت: «اصالت کاملاً بیش از حد بزرگنمایی شده است.» به جای آن، به قولهایتان عمل کنید.
مدل بازاریابی او برای هر محصولی از جمله تولید و فروش اسپری مو:
محصول من برای افرادی است که به ______ باور دارند.
من روی افرادی تمرکز میکنم که ______ میخواهند.
قول میدهم که تعامل با محصول من به شما کمک میکند تا به ______ برسید.
مثال برای اسپری مو:
باور: «زیبایی نباید با آسیب به مو یا اعصاب همراه باشد.»
تمرکز: افرادی که از اسپریهای چسبناک و بدبو خسته شدهاند.
قول: «تا ۱۲ ساعت نگه میدارد، موهایتان را میتوانید شانه کنید، و بوی آن صفر است – در غیر این صورت پولتان برگردانده میشود.»
گادین در کتاب جدیدش این است استراتژی میگوید:
«بدون پذیرش این حقیقت که در حال ریسک هستیم، نمیتوانیم استراتژی داشته باشیم.»
در فروش اسپری مو، این ریسکها میتوانند:
عرضهی فقط یک حجم (نه گیج کردن مشتری با ۴ سایز مختلف)
قیمتگذاری ۲۰٪ بالاتر از رقبا اما با تضمین شفاف
فروش فقط از طریق اشتراک ماهانه (به جای تکبار) با عبارت «لغو آسان، هر زمان که خواستید»
ریسک نکنید = نادیده گرفته شوید.
اگر در حوزهی تولید و فروش اسپری مو هستید، از امروز این ۶ اصل را پیاده کنید:
به جای محصول، تغییر بفروشید.
گاو بنفش خود را پیدا کنید (یک ویژگی غیرقابل انکار).
یک قبیلهی خاص را هدف بگیرید، نه «همه».
سریع ارسال کنید و از نمونههای رایگان بازخورد بگیرید.
قول شفاف بدهید و به آن عمل کنید.
ریسک هوشمندانه را بپذیرید.
و به یاد داشته باشید حرف آخر ست گادین:
«اگر تغییری ایجاد نمیکنی، داری بازاریابی نمیکنی. فقط وقت و پولت را هدر میدهی.»
همین الان بروید و اولین گاو بنفش صنعت اسپری موی ایران را بسازید.
