یکی از روش های کشف نیاز مشتری سوال پرسیدن می‌باشد. فرض کنید در حین فروش هستید و سعی می‌کنید از خریدار سوال بپرسید تا ببینیم کدام محصول باب میل او هست و قصد خرید چه نوع محصولی را دارد. در اینجا شما در واقع سعی دارید تا اطلاعاتی را از مشتری به دست آورید مشتری این اطلاعات را به طور کامل در لحظه اول خود به خود در اختیار شما قرار می دهد؟ خیر، باید از او سوال کنید.
سوال پرسیدن در فروش یکی از اقداماتی است که به شما کمک می کند تا شناخت کافی از مشتری و نیازها و خواسته های آنان را به دست آورید.
سوالات از حقایق، نیازها، انگیزه‌ها و عواطف استفاده کرده و صدها برابر سریع تر از معرفی محصولات آن به فروش ختم می شود و مشتریان از معرفی بیش از حد محصول خسته می‌شود و حس میکند که فروشنده هر چه در توان دارد می گذارد تا مشتری خریدکند. در فروش انواع سوالات وجود دارد که در بخش بعدی بررسی می کنیم.
گفتیم که در فروش پرسیدن سوال از مشتری کار بسیار تاثیر گذاری می باشد. بهتر است به عنوان فروشنده این کار را انجام دهید ولی قبل از هر اقدامی باید سوال پرسیدن در فروش را یاد بگیرید. برای این منظور ابتدا انواع سوالات را بررسی می کنیم.
به طور کلی در فروش دو نوع سوال میتوان پرسش سوالات عاطفی و سوالات منطقی
با توجه به تعاریف میتوانید متوجه شوید کدام نوع از سوالات برای پرده این فروش مناسب است سوالات عاطفی تصمیم گیری مشتری به شما می بخشد و با استفاده از پرسش های عاطفی شما میتوانید مشاهده را در جهت تصمیم گیری و خرید از شما برانگیزید احساس مشتری را درگیر کنید زیرا اگر بخواهد منطقی فکر کن و تصمیم بگیرد ممکن است به راحتی گزینه ای بهتر از شما پیدا کند.
سوالات منطقی همانطور که گفتیم سوالاتی هستند که مربوط به گذشته فرد شده و اصولاً شرایط مالی را بررسی میکند
مثل: بودجه شما چقدراست؟
در گذشته چقدر پرداخت کردید ؟ و …
پاسخ این سوالات به شماربطی ندارد.
پرسش های عاطفی به زندگی خریدار می پردازد و نه شرایط مالی او، مانند:
چه مدت در مورد خرید این محصول فکر کردید؟ این همون چیزی که در نظر داشتید؟
در نظر شما تا چه اندازه می‌تواند بسته به هدف تان کمک کنیم؟
مشتری را مجبور کنید تا نگرش و دید خودش را نسبت به نتیجه که انتظار دارد ترسیم کند. همان تصویری که برای ((بعد از خرید)) ترسیم کرده است. اگر سوالات عاطفی بپرسید احساسات مشتری را برمی‌انگیزند، احساساتی که به پاسخ صادقانه ای در مورد محصول خدمات شما و تاثیری که به نتایج مورد انتظار شان خواهد داشت ختم می شود.
نکته کلیدی
مردم هیچ وقت با هدف خرید مراجعه نمیکنند، هدف آنها مصرف است. چیزی که پس از خرید اتفاق می افتاد، و چیزی که بعد از خرید اتفاق می‌افتد به مراتب مهمتر از جریان خرید است. برانگیختن احساسات آنها در طول جریان خرید، کلید موفقیت در متقاعد ساختن آنها برای مالکیت است.
برای مطالعه ادامه مقاله به سایت بیزینس گلوری مراجعه بفرمایید.
