غایت نهایی هر کسب و کارچیست؟ یقینا پول در آوردن و افزایش درآمد
خب چگونه بیشتر میشود؟ از طریق افزایش فروش
حالا چگونه میشود فروش را بیشتر کرد؟ با آگاهی دادن حجم زیادی از مشتریان از وجود کالا یا خدمات
هر مشتری از زمانی که از وجود شما آگاه میشود (همان بخش کانال های توزیع در بوم مدل کسب و کار) تا رسیدن به شما و خرید کردن ازشما، یک مسیری را می پیماید. که به ان مسیر مشتری یا سفر مشتری یا همان قیف بازاریابی و فروش گفته میشود. با فهمیدن قیف فروش میتوانید از مشتریان خود آگاهی داشته باشید که در چه مرتبه ای هستند و برای مراحل سفر او برنامه ریزی دقیقی داشته باشید. در این مقاله به شمابرای فهمیدن عبارت قیف بازاریابی و فروش یاری میرسانیم. تا پایان مقاله با ما همراه باشید…
قیف فروش یا قیف بازاریابی یعنی تبدیل یک شخص نااگاه نسبت به برند به مشتری وفادار و سامان دادن ان برای هدف بیشتر کردن فروش،منظوراز فرد نااگاه یعنی کسی که ازشما و محصولات شما شناختی ندارد. فرد نا آشنا با شما و آشنا میشود، ودرنهایت به برند شما اطمینان پیدا میکند، و از شما خرید میکند و در اخر هم تبدیل به یک مشتری وفادار میشود.
درحقیقت تمام کسانی که با شما و برند شما آشنایی پیدا میکنند تبدیل به مشتری وفاداری برای شما نخواهند شد،یعنی با جلو رفتن راهتان کاهش مشتریان شما بیشترخواهد شدتا دراخر تعداد کمی تبدیل به مشتری شما میشوند. مثلا تبلیغاتی در بیلبوردهای سطح شهری انجام دادید. ممکن است هرروزبالای ده هزار نفر این تبلیغ‌‌را ببینند اما مطمئن باشید همه این ده هزار نفر مشتری شما نمیشوند وتمام مشتریان شما، مشتریان وفادار هم نخواهند شد. در واقع همه ی صاحبین کسب و کار دوست دارندهیچ کدام از افرادی که تبلیغ میبینند را ازدست ندهند.البته که ممکن نیست. آن ها میخواهند به جای قیف بازاریابی، استوانه بازاریابی داشته باشند. همانطور که گفتیم این کارممکن نیست‌اما میشود با تحلیل های مناسب و استفاده از تکنیک ها و تدوین استراتژی های کارآمد میزان ریزش مخاطب را کاهش داد و فروش را افزایش داد.
فقط دانستن این که یک قیفی وجود دارد به اسم قیف فروش و اجزای آن، فروش را بیشتر نمیکند. باید وارد عمل شوید. باید شاخص ها را در هر مرحله بررسی و تهیه و تنظیم کنید. سپس باید مشتری ها را نظاره کنید و در اخر از این اطلاعاتی که گردهم اوردید برای هدف گذاری و تصمیم گیری استفاده کنید که همین مرحله است که قیف فروش را کاربردی میکند.
در سال 1898 یک شخص فعال در حوزه تبلیغات به نام الیاس سنت المو لوییس برای اولین بار بر اساس تجربیات خود مدل آیدا (AIDA) را معرفی کرد. از همان زمان این مدل در فرایند تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار و ثابت استفاده میشود.
این مدل جزو اولین قیف بازاریابی بود که مراحل خرید مشتری را در 4 مرحله نشان میداد، اما رفته رفته به دلیل ضعف بزرگی که داشت این مدل از میان برداشته شد. ضعف مدل آیدا این بود که پس از خرید مشتری از شما، کار شما با مشتری تمام میشود و بعد از آن هیچ اقدامی در نظر گرفته نشده است. ولی این مورد درست نیست، و شما باید بعد از اینکه مشتری خرید مورد نظرش را از شما انجام داد، ارتباط خودتان را با آن قطع نکنید. بنابراین پس از فاش شدن ضعف مدل آیدا فیلیپ کاتلر دست به کار شد و یک مدل دیگر را او به جهان معرفی کرد. مدل 5A مدلی بود که کاتلر بعدها ارائه داد.
این مدل خیلی به مسیر سفر خرید مشتری مدرن امروزی نزدیک میباشد.
با گسترش فضای آنلاین نگه داشتن و تبدیل مشتریان به مشتریان وفادار خیلی اهمیت دارد.
فلسفه شکل گیری مدل کاتلر: رابطه شما با مشتری در پایان قیف فروش متوقف نمیشود. بلکه شما باید این قیف را ادامه دهید و بر روی نگه داری مشتریان یا اصطلاحاً Customer Retention تمرکز کنید. در این حالت اگر قیف رو ادامه دهید به شکلی مثل پاپیون میرسید. در کل تاکید قیف فروش پاپیونی بر روی حفظ مشتریان و نگه داری آنان است.
مزایای حفظ مشتری:
(Awareness, Appeal, Ask, Act and Advocacy)
این پنج موردی که در بالا ذکر کردیم در این مدل قرار دارد. که در ادامه بیشتر هر کدام را بررسی خواهیم کرد.
برای اینکه با تمام این پنج مورد آشنا شوید وارد لینک زیر شوید تا این مقاله را به صورت کامل مطالعه کنید.
