مانند بسیاری از کسب و کار ها، احتمالاً شما در فعالیت کارآفرینی خود به نقطه ای برسید که در عبور از آن با مشکل برخورد کنید یا قادر به پیشرفت بیشتر در دستیابی به اهداف مالی و تجاری کسب و کار کوچک خود نباشید. این زمان ها برای شما، شرکای شما و سرمایه گذاران شما بسیار پر فشار و استرس زا است.
چه باید کرد؟ بگذاریم وضع همین حالتی که هست بماند یا تغییر را شروع کنیم؟ شما، به عنوان یک کارآفرین، خوب می دانید که چالش های مختلف در حین فعالیت اقتصادی یا تجاری امری گریز نا پذیر است.
اما، مهم این مسئله است که بدانید با چه چیزی مواجه هستید. همین شناخت درست از وضعیت است که اهمیت خرید یا انجام تحقیقات بازار را توسط شما نشان می دهد.
اما بگذارید پیش از هر چیزی ببینیم اصلاً منظور از تحقیقات بازار چیست؟ به طور خلاصه، تحقیقات بازار یا تحقیقات بازاریابی فرآیند جمع آوری، تجزیه و تحلیل و تفسیر اطلاعات در مورد یک بازار، یک محصول یا یک خدمت است که برای فروش آن محصول یا خدمت در آن بازار ارائه می شود.
این فرایند اطلاعاتی در مورد مشتریان گذشته، کنونی و بالقوه محصولات یا خدمات ارائه می دهد. همچنین ویژگی ها و عادات مشتریان را برای شما نمایان می سازد. تعیین هزینه ها، ویژگی های جغرافیایی و مردم شناسی، نیازهای بازار هدف و رقبای خاص کسب و کار شما نیز از جمله دیگر مواردی هستند که تحقیقات بازار به شما ارائه می دهد.
در حالی که بیان رابطه مستقیم بین تحقیقات بازار و بازگشت سرمایه دشوار است، نقشی که این تحقیقات در کمک به شرکت ها برای رسیدن به اهدافشان دارند، نشان دهنده ضرورت انجام تحقیقات بازار به شکلی مناسب است.
بعضی از اهداف کلی کسب و کار های کوچک که تحقیقات بازار می تواند در دستیابی به آن ها کمک کننده باشد، عبارتند از:
تحقیقات بازار با سنجش مسائل کلیدی مشتریان، بازار و رقبا به شما در تهیه طرح های کسب و کار برای شروع یک فعالیت کار آفرینی کمک می کند. همچنین، شما را در تولید طرح های توسعه برای رشد محصولات، مشتریان و بازار کسب و کار کوچک خود کمک می کند.
تحقیقات بازار روش های مختلفی دارد: انواع روش های تحقیقات بازاریابی
نتایج به دست آمده از تحقیقات بازار در بخش های مختلف کسب و کار شما قابل استفاده است. در ادامه به حوزه های مهمی تحقیقات بازار بر آن ها اثر گذار است، اشاره کوتاهی می کنیم.
احتمالاً در کسب و کار خرد شما زمانی فرا می رسد که شما باید یک تصمیم حیاتی بگیرید. در هر شرایطی که این نیاز به وجود بیاید، داشتن اطلاعات کلی در مورد مشتریان، بازار، و رقیبان، این امکان را برای شما فراهم می کند که بهترین تصمیم را بگیرید.
نبود اطلاعات کافی، به ویژه فقدان تحقیقات بازار، می تواند باعث آسیب های جبران ناپذیر به کسب و کار شما شود، زیرا ممکن است این تصمیم بر پایه اطلاعات قدیمی یا غیر مرتبط باشد.
هنگامی که شما ایده ای تازه را برای راه اندازی یک کسب و کار کوچک جدید می پرورانید، یا به دنبال ارائه یک محصول تا خدمت جدید برای کسب و کار موجود خود هستید، یکی از مهم ترین مسائلی که با آن سر و کله خواهید زد تامین مالی از طریق جذب سرمایه گذاران است.
قبل از ارائه ایده جدید خود، باید بدانید که سرمایه گذاران مایل هستند بدانند که شما اطلاعات کافی را از وضعیت بازار و فروش این کسب و کار، محصول یا خدمت دارید. این تحقیقات بازار است که به شما این امکان را می دهد تا در مورد بازار هدف، رقابت کنونی یا مشتریان بالقوه اطلاعات مورد نیاز را کسب کنید. مهم تر از آن، با تحقیقات بازار شما متوجه خواهید شد که آیا ایده شما مشکل موجود در بازار را حل می کند؟
مالکان کسب و کار های کوچک به دنبال دست یافتن به اطلاعاتی فراتر از پی بردن به روندها و رفتار مصرف کننده ها هستند. شناسایی فرصت های جدید و شکاف در بازار از طریق اطلاعات به دست آمده از تحقیقات بازار می تواند به کسب و کار شما اجازه دهد تا مسیر های کسب درآمد جدیدی برای کسب و کار خود پیدا کنید.
علاوه بر این، نتایج تحقیقات بازار می تواند فرصت هایی را در اختیار کسب و کار شما قرار دهد که در مواجهه با چالش های خاص بتوانید انعطاف و تغییر جهت سریع نشان دهید. این تغییر مسیر و چرخش می تواند تغییری چشمگیر یا کوچک باشد. به هر حال، این تغییر در رفتار و مدل کسب و کار می تواند بر روی محصولات، خدمات، استراتژی ها و یا ایده ها صورت گیرد.
دستاورد این تغییر، توسعه کسب و کار شما و تبدیل تهدید های مالی به فرصت های تجاری است. بنابراین، تحقیقات بازار می تواند نقش مهمی در فرآیند های موجود در کسب و کار شما ایفا کند که در نهایت با ارائه فرصت های تجاری کاملاً جدید به توسعه پایدارتر کسب و کار شما کمک می کند.
احتمالاً نگاه شما به تحقیقات بازار مانند بسیاری از افراد دیگر به عنوان فعالیتی پیشگیرانه است. به عنوان مثال، تحقیقات بازار به شما کمک می کند تا وارد یک بازار جدید شوید یا نقش مهمی در توسعه یک محصول یا خدمت جدید ایفا می کند.
اما در کنار آن، باید به هوش تجاری توجه داشت که به عنوان عاملی مهم در کاهش ریسک در نظر گرفته می شود. گاهی اوقات، نتایج تحقیقات بازار در کنار هوش تجاری باعث می شود که شما تصمیم بگیرید تا فعالیتی را در کسب و کار خود انجام ندهید تا متوقف کنید، فعالیتی که در نهایت ممکن است به قیمت از دست دادن درآمد، تصویر (ذهنی) برند و موارد این چنینی برای کسب و کار شما تمام شود.
اگرچه گاهی اوقات این ارتباط میان تحقیقات بازار و هوش تجاری نادیده گرفته می شود، اما توجه داشته باشید که در واقع جنبه ای حیاتی است که اهمیت تحقیقات بازار در کمک به مدیریت استراتژیک یک کسب و کار را نشان می دهد.
هنگام اجرای تحقیقات بازار، می توانید تصمیم بگیرید که در مورد برند، محصولات یا خدمات خود تمرکز کنید، یا در مورد بازار کلی که در آن فعالیت می کنید، یا اینکه در مورد درک بهتر بازاری که دوست دارید وارد آن شوید.
اگر می خواهید درک بهتری از برند، محصولات و خدمات خود داشته باشید، می توانید روی آن دسته از عناصری تمرکز کنید که قادر هستند به بهبود محصولات یا خدمات شما کمک کنند. این عناصر منجر به ارائه تجربه بهتری به مشتری و رضایت بیشتر او می شود:
از سوی دیگر، اگر هدف شما از انجام تحقیقات بازار برای کسب و کار کوچک خود این است که به تجزیه و تحلیل بازاری بپردازید که در آن هستید یا به دنبال ورود به آن هستید، شما اطلاعات متفاوتی باید به دست آورید. در این حالت بعضی از عناصر کلیدی وجود دارد که می توانید با تحقیقات بازار اندازه گیری کنید:
1- اندازه بازار: شما باید بدانید که بازار مورد نظر کسب و کار شما از نظر حجم معاملات فروش چقدر بزرگ است؟
2- عرضه و تقاضا در بازار: بررسی عرضه و تقاضا یک نقطه شروع برای تحقیقات بازار شما است زیرا چشم انداز هایی را در مورد در دسترس بودن محصولات و خدمات مشابه در بازار شما و میزان تقاضا برای آن محصولات و خدمات ارائه می دهد. دو عنصر عرضه و تقاضا اغلب می توانند تغییر کنند زیرا به تغییرات جمعیتی، قدرت خرید، و علایق مشتریان بر اساس درآمد، اقتصاد و ترندهای جدید وابسته هستند.
3- ترندهای بازار یا روندهای بازار: شما باید پی ببرید که ترندهای (روندهای) اصلی در بازار که می تواند بر محصولات و خدمات کسب و کار خرد شما تأثیر بگذارد چیست؟ به عنوان مثال، آیا محصولات جایگزینی در بازار عرضه می شود؟ آیا فناوری های جدیدی در دسترس هستند و آیا بازار در حال ادغام و یکپارچه شدن است؟
4- رشد بازار: شما نیاز دارید بدانید که آیا بازار نسبت به سال های گذشته رو به رشد است یا از نظر حجم معاملات فروش و افزایش رقابت در حال انقباض است؟
5- توزیع در بازار: از انجام تحقیقات بازار برای کسب و کار خود باید ببینید که مسیر های اصلی توزیع محصولات و خدمات در بازار کسب و کار شما کدام کانال ها هستند؟ فروش در بازار عمدتاً از مسیر فروشگاه ها است یا به صورت آنلاین انجام می شود؟ آیا توزیع کنندگان بزرگ و عمده فروشانی وجود دارند که بتوانید برای سرعت بخشیدن به توسعه خود با آن ها شریک شوید یا با شرایط خاصی با آن ها همکاری کنید؟
6- سود حاصل از بازار: شما با انجام تحقیقات بازار ممکن است بخواهید که علاوه بر پی بردن به حجم معاملات، میزان سودآوری آن معاملات و قدرت خرید مشتریان در آن بازار را در نظر بگیرید. این مسئله اطلاعات مفیدی را ارائه می دهد، مثلاً آیا نیاز به بررسی مجدد استراتژی های مرتبط با قیمت گذاری، هزینه یا کانال های توزیع خود دارید؟
7- تحلیل پستل (PESTEL): با انجام تحقیقات بازار شما می توانید به درک محیط بازاری که کسب و کار کوچک شما در آن فعالیت می کند پی ببرید. تحلیل پستل با استفاده از داده های تحقیقات بازار به شما کمک می کند که به آنالیز مسائل گوناگونی بپردازید، از جمله: جنبه های سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، قانونی، زیست محیطی و فناوری که می تواند بر فعالیت ها و عملیات های کسب و کار شما تأثیر بگذارد.
تحلیل پستل چیست؟
آنالیز پستل تجزیه و تحلیل PESTEL (مخفف کلمات انگلیسی: Political, Economic, Sociological, Technological, Environmental and Legal) به بررسی و پردازش عوامل خارجی می پردازد که شامل عوامل سیاسی، اقتصادی، جامعه شناختی، فناوری، محیطی و حقوقی است که بر نحوه عملکرد یک سازمان تأثیر می گذارد.
هر یک از این عوامل می تواند تأثیری بزرگ و پیامدهایی متفاوت بر کسب و کار شما داشته باشد. این تحلیل می تواند در طیف وسیعی از موقعیت های مختلف مورد استفاده قرار گیرد. نتیجه آن راهنمایی افراد متخصص و مدیران ارشد کسب و کار ها را برای تصمیم گیری های استراتژیک است.
تحقیقات بازاریابی در هر مرحله و زمانی که نیاز به تصمیمات استراتژیک برای آینده پیش روی کسب و کار خود دارید اهمیت فراوانی پیدا می کند. پیش از هر چیزی، زمانی که تازه می خواهید کسب و کار خود را راه اندازی کنید، باید با انجام یک تحقیقات بازار کامل بدانید که اولاً ورود به این بازار برای شما سود دهی دارد؟ دوماً شرایط مشتریان، رقبا و ترندها و کلیه اطلاعات دیگری که برای اطمینان بیشتر از سرمایه گذاری خود نیاز دارید در این بازار چگونه است.
همچنین، تحقیقات بازار در دستیابی به اطلاعات این چنینی در مراحل دیگر کسب و کار شما ضروری است. شما می توانید در مراحل توسعه محصولات موجود، افزایش مشتریان، جذب سرمایه گذار، تصمیم گیری های حیاتی در زمان های بحرانی و چالش ها، ورود به بازارهای جدید و ارائه محصولات جدید از تحلیل اطلاعات به دست آمده از تحقیقات بازار استفاده کنید تا تصمیمات درست تری بگیرید.
توجه داشته باشید که گاهی نتایج تحقیقات بازار به شما کمک می کند که از ورود به یک حیطه خودداری کنید و جلوی ضرر را بگیرید.
1- منظور از بازگشت سرمایه چیست؟
بازگشت سرمایه (به انگلیسی: Return of Capital با مخفف ROC) نسبتی است که به عنوان شاخصی برای سنجش سودآوری و پتانسیل ایجاد ارزش در کسب و کار ها ارائه می شود. این شاخص نشان می دهد که یک شرکت چقدر در تبدیل سرمایه به سود مؤثر عمل می کند.
2- هوش تجاری به چه معناست؟
هوش تجاری (به انگلیسی: Business Intelligence) شامل استراتژی ها و فناوری هایی است که کسب و کار ها از آن ها برای تجزیه و تحلیل داده ها و مدیریت اطلاعات تجاری استفاده می کنند. عملکردهای رایج فناوری های هوش تجاری شامل گزارش دهی، پردازش تحلیلی به صورت آنلاین، تجزیه و تحلیل، توسعه میز خدمت، داده کاوی، فرآیند کاوی، پردازش رویدادهای پیچیده، مدیریت عملکرد کسب و کار، محک زنی، متن کاوی، تجزیه و تحلیل پیش بینی کننده و آنالیز تجویزی است.
3- تصویر (ذهنی) برند و شهرت برند چیست و تفاوت آن ها چیست؟
تصویر برند (به انگلیسی: Brand Image) نشان دهنده این مسئله است که در حال حاضر چه تصویری از برند در میان مصرف کنندگان وجود دارد، در حالی که شهرت برند (به انگلیسی: Brand Reputation) آن نگاهی به برند است که ما می خواهیم به مخاطب منتقل شود. به عبارتی شهرت برند به این اشاره دارد که یک شرکت دارای وجهه خوب است یا بد.
4- محیط بازار به چه معناست؟
محیط بازار (به انگلیسی: Market environment) و محیط کسب و کار اصطلاحات بازاریابی هستند که به عوامل و نیروهایی اشاره می کنند که بر توانایی شرکت برای ایجاد و حفظ روابط موفق با مشتری تأثیر می گذارند.
