یک عبارت مهم است که می گوید: دانش قدرت است. چه قهوه بفروشید، چه کامپیوتر یا برگزار کننده کنفرانس باشید، شناخت و درک بازار هدف کسب و کار کوچک شما بسیار ارزشمند است.
امروزه، مصرف کنندگان قدرت زیادی دارند. آنها می توانند به راحتی در مورد محصول یا خدمات کسب و کار کوچک شما تحقیق کنند و تصمیم به خرید از شما را کاملاً مستقل بگیرند.
همچنین، مصرف کننده به جای صحبت با یکی از نمایندگان فروش شما، بیشتر مایلند از ارجاعات و پیشنهادهای اعضای شبکه خود یا نظرات آنلاین کاربران دیگر استفاده کنند.
کسب و کارهای بزرگ با استفاده از تحقیقات بازار به بررسی وضعیت بازار هدف خود می پردازند که معمولاً بسیار پرهزینه است. آنها تیم هایی حرفه ای دارند که بر روش های مختلف مصاحبه با مشتریان، انجام نظرسنجی، برگزاری گروه های متمرکز و تجزیه و تحلیل الگوهای خرید اختصاص داده شده اند.
با توجه به این موضوع، باید از شما بپرسم که آیا استراتژی بازاریابی خود را به گونه ای تنظیم کرده اید که با روشی که مشتریان امروزی تحقیق، جستجوی کالا و خرید انجام می دهند، تطابق داشته باشد؟
برای انجام این کار، یعنی تطابق استراتژی بازاریابی با روش مشتریان امروزی، باید درکی عمیق از این داشته باشید که خریداران محصولات شما چه کسانی هستند، بازار اختصاصی شما چیست و چه چیزی بر تصمیمات خرید و رفتار مشتریان هدف شما تأثیر می گذارد.
اگر شما در تحقیقات بازار تازه کار هستید، در این مقاله تلاش می کنیم که یک سری اطلاعات کلی درباره انجام تحقیقات بازار روی مشتریان هدف در اختیار شما قرار دهیم تا بتوانید برای رشد کسب و کار خود به کار بگیرید.
بگذارید ابتدا ببینیم تحقیقات بازار چیست؟ تحقیقات بازار شامل فرآیندی است که به جمع آوری اطلاعات در مورد بازار هدف و مشتریان هدف شما می پردازد. هدف از این کار تایید مواردی نظیر موفقیت در عرضه محصولی جدید، کمک به تیم شما در باز تولید محصول موجود، یا پی بردن به درک برند شما است، تا مطئین شوید که تیم شما به شکلی موثر توانسته ارزش واقعی شرکت شما را به مشتری نشان دهد.
درک برند به چه معناست؟
درک برند مشخص کننده نگاه و فکری است که مصرف کنندگان به محصولات و خدمات برند شما دارند. به عبارت دیگر نشان دهنده احساسی است که برند شما در آنها ایجاد می کند.
تحقیقات بازار قادر است به سوالات مختلف در مورد وضعیت یک تجارت یا صنعت پاسخ دهد، اما بازاریابان و صاحبان کسب و کار برای پی بردن به نگرش مشتریان، خیلی به آن تکیه نمی کنند. محققان بازار حوزه های مختلفی از بازار را بررسی می کنند و احتمالاً هفته ها یا حتی ماه ها طول می کشد تا بتوانند تصویر دقیقی از چشم انداز کسب وکار ترسیم کنند.
به هر حال، حتی تحقیق در مورد یکی از این حوزه ها می تواند به شما در درک اینکه خریداران شما چه کسانی هستند و چگونه ارزشی را به آن ها ارائه دهید که در حال حاضر توسط کسب و کارهای دیگر عرضه نمی شود.
قطعاً، بر اساس تجربه خودتان در کسب و کار و تجارتی که دارید و مشتریان کنونی خود، شما می توانید قضاوت درستی داشته باشید. با این حال، بهتر است بدانید که مزایایی که تحقیقات بازار به شما ارائه می دهد فراتر از استراتژی های بازار است. اما باید دو مسئله را در نظر بگیرید:
1) رقبیان شما هم نیروهای با تجربه در صنعت و پایگاه های مشتری دارند. ممکن است که منابع بی واسطه شما از بسیاری جهات با منابع بی واسطه رقیبان شما یکسان باشد. برای اینکه نتیجه تحقیقات بازار شما قابلیت اعتماد بالاتری داشته باشد باید تحقیقات خود را بر روی سطح وسیعی از افراد انجام دهید.
2) مشتریان شما نشان دهنده نگرش و تمایل کل بازار نیستند. آنها تنها نگرش بخشی از بازار را نشان می دهند که نسبت به برند شما متمایل و علاقه مند شده است.
خدمات تحقیقات بازار به سرعت در حال رشد است، مطالعات و آمار تمایل شدید صاحبان کسب و کار را به انجام تحقیقات بازار را با ورود به سال 2022 میلادی نشان می دهد. چیزی که انتظار می رود این است که ارزش بازار مرتبط با تحقیقات بازار از حدود 75 میلیارد دلار در سال 2021 به 79/90 میلیارد دلار در سال 2025 برسد که نشان دهنده نرخ رشد مرکب سالانه 5 درصد است.
تحقیقات بازار به کسب و کار کوچک شما این امکان را می دهد که خریداران و مشتریان خود را در محلی که هستند ملاقات کنید. همانطور که دنیای ما (هم مجازی و هم واقعی) شلوغ تر می شود مشتری شما هر روز بیشتر نیازمند توجه شماست که این رویکرد بسیار ارزشمند است. با درک مشکلات، نکات آزار دهنده و راه حل های مطلوب مشتریان، می توانید به شکلی مناسب محصول یا خدمات خود را مطابق با خواست و علایق مشتری به آن ها عرضه کنید.
به علاوه، تحقیقات بازار فراهم آورنده نگرش مناسبی در مورد طیفی وسیع از مسائلی است که بر سود شما تأثیر می گذارند، که شامل موارد زیر است:
در نهایت، تحقیقات بازار این امکان را به شما می دهد که اطلاعاتی را از اندازه نمونه بزرگتری از مشتریان هدف و سر نخ های خود به دست آورید و اطلاعات نزدیک تر به واقعیت را به جای تعصب و فرضیات به کار ببرید تا قادر باشید اصلی ترین تمایلات مشتریان و مصرف کنندگان را در بازار هدف خود شناسایی کنید. در نتیجه، با داشتن تصویری بزرگتر می توانید تصمیمات تجاری بهتری برای کسب و کار کوچک خود بگیرید.
زمان های خاصی در چرخه حیات یک کسب و کار وجود دارد که تحقیقات بازار می تواند به طور ویژه ای برای کاربرد در آن زمان مفید باشد. نمونه هایی از آن به عنوان مثال در ادامه آورده شده است:
1- برای اینکه ببینید آیا ایده تجاری جدید شما قابلبیت اجرا دارد یا خیر: اگر شما یک ایده برای کسب و کار کوچک خود دارید. باید بدانید که اصلاً آیا بازاری برای آن وجود دارد؟ به شما توصیه میکنم که فقط حدس نزنید، بلکه از تحقیقات بازار برای پیدا کردن جواب این سوال استفاده کنید. به این شکل با اطمینان بیشتری سرمایه گذاری خود را انجام می دهید.
2- هنگام حرکت به بازارهای جدید: این امر به ویژه هنگام صادرات و فروش در خارج از کشور قابل استناد است. در این موارد باید توجه داشته باشید که کشورها و فرهنگ های مختلف بازارهای متفاوتی دارند (حتی در کشور خودمان در میان شهر ها و قوم های مختلف اختلافات ظریفی ممکن است وجود داشته باشد). آنچه در یک منطقه یا کشور جواب می دهد ممکن است در جای دیگری با شکست مواجه شود. تحقیقات بازار به شما کمک می کند تا تفاوت ها را به دقت کشف کنید و توسعه محصول خود را با آنها سازگار کنید.
3- قبل از راه اندازی محصولات یا خدمات جدید: ممکن است فکر کنید که محصول یا خدمات جدیدی که قصد ارائه آن را دارید کامل است. اما مشتریان شما ممکن است فکری مخالف شما داشته باشند. به همین دلیل، دریافت بازخورد قبل از ارائه محصول یا خدمات جدید کار بسیار مفیدی است که با استفاده از آن می توانید تغییرات لازم را به سرعت انجام دهید.
4- هنگام جذب سرمایه گذار برای تامین مالی: شما باید به سرمایه گذاران بالقوه خود نشان دهید که فرصت و شکافی در بازار وجود دارد. و با اطلاعات خود از وضعیت بازار و مشتریان به دست آمده از تحقیقات بازار، به آن ها نشان دهید که کسب و کار شما قرار است آن شکاغ را پر کند و سود خوبی ایجاد کند.
اگر می خواهید تحقیقات بازار را انجام دهید، باید بتوانید آن را به خوبی کنترل کنید. تمرکز خود را بر سوالات کلیدی که برای کسب و کار کوچک شما اهمیت دارند بگذارید، و پس از آن اطلاعات مورد نیاز برای برای پاسخ به آن سوالات را پیدا کنید. با این اطلاعات قادر خواهید بود که تصمیم بگیرید که چگونه بهترین پاسخ ها را به دست آورید.
اما مراقب باشید که وسوسه نشوید!نیاز نیست سؤالات اضافی و غیر لازم بپرسید. شما باید همواره تلاش کنید که در حیطه موضوع مورد نظر باقی بمانید و از پاسخ های مفیدی که دریافت خواهید کرد کمک بگیرید تا استراتژی کسب و کار خود را به شکلی موثر به وجود آورید.
اگر می خواهید از تحقیقات بازار بهترین استفاده ممکن را ببرید، در ادامه پنج نکته اساسی را که باید در هنگام انجام تحقیقات بازار به خاطر داشته باشید بیان می کنیم:
این که فروش شما در سطح محلی، ملی یا بین المللی باشد مهم نیست ، مهم این است که بدانید که اندازه پای شما چقدر است، در واقع بدانید شما در کجای بازار هستید و چه سهمی از آن دارید، پس قبل از شروع فرایند تلاش برای فروش در یک بازار جدید، تحقیق خود را انجام دهید.
کسب وکارهای کوچک نمی توانند از عهده تحقیقات پرهزینه برآیند و خوشبختانه مجبور به این کار هم نیستند. مثلاً شاید نظرسنجی از مشتریان کنونی برای انجام تحقیقات شما کافی باشد که موثر و کم هزینه است.
ممکن است کسی قبلاً راه را برای شما هموار کرده باشد. شما می توانید به بررسی گزارش های آنلاین، تحلیل های انجام شده روی بازار و مقالات مجلات بپردازید و شرایط بازار هدف خود رادریابید.
اینترنت فضای مناسبی است که به شما کمک می کند تا بفهمید مشتریان بالقوه شما چه فکری می کنند. استفاده از مطالب وبلاگ های مصرف کنندگان، مشاهده ویدیوها و وبلاگ های یوتیوب (وبلاگ های ویدیویی)، بررسی بحث های انجمن های گفتگو (فروم ها) و رسانه های اجتماعی از جمله کارهایی است که می توانید انجام دهید.
شرکت هایی مانند گوگل مبالغ هنگفتی را صرف جمع آوری اطلاعات برای تحقیقات بازار می کنند. اگر نگاهی به گوگل ترندز (به انگلیسی: Google Trends) و نظرسنجی های مصرف کنندگان گوگل بیندازید، می بینید که گوگل ترندز به شما این امکان را می دهد که بفهمید مردم چه چیزی را دنبال می کنند.
به عنوان مثال، اگر افراد زیادی به دنبال قلاده گربه ای بگردند که در تاریکی درخشان باشد و فروشنده ای برای آن ها پیدا نمی کنید، ممکن است این شکافی در بازار و فرصتی برای سرمایه گذاری باشد. البته توجه داشته باشید که چنین اطلاعاتی در گوگل اغلب برای استفاده رایگان نیستید و باید برای به دست آوردن آن ها هزینه کنید.
اگر چه تحقیقات بازار می تواند به شما اطلاعاتی در مورد بازار هدف بدهد، اما نمی تواند آینده کسب و کار شما را به طور کامل پیش بینی کند. دلیل این مسئله به شرح زیر است:
احتمالاً کمی سر در گم شده اید که آیا بالاخره تحقیقات بازار مفید است یا خیر؟ محدودیت هایی که بیان کردیم به این معنی نیست که تحقیقات بازار برای مشاغل کوچک مفید نیست. اما باید یافته های بدست آمده از این تحقیقات را یک جزء در کنار عوامل دیگر در نظر بگیرید.
هرچند گفتیم تنها که بر اساس احساس تصمیم نگیرید، اما به غرایز درونی خود اعتماد کنید. زیرا آنها اغلب بر اساس تجربیاتی هستند که از فعالیت در حوزه کسب و کار خود به دست آورده اید.
انجام یک سری از تحقیقات بازار کم هزینه واقعا می تواند به شما کمک کند تا اطلاعات بیشتری در مورد تقاضای بازار برای محصولات یا خدمات خود به دست آورید. در حالی که همیشه یک راه مطمئن برای پیش بینی موفقیت کسب و کار شما نیست، اما راهی عالی برای به دست آوردن نگرش صحیح از بازار و فهم فرصت های جدید است.
هنگامی که شما یک استراتژی ترکیبی اتخاذ می کنید که شامل ادراک شما و بازخورد مشتری می شود، تحقیقات بازار می تواند عملکرد بهتری به کسب و کار شما بدهد و به ورود موفقیت آمیز به شما بازارهای جدید کمک کند.
اگر به دنبال تغییری در کسب و کار خود هستید و نمی خواهید بی محابا سرمایه گذاری جدیدی انجام دهید. یا اگر به دنبال یافتن شکافی در بازار و در حوزه فعالیت خود می گردید تحقیقات بازار یک ابزار اساسی برای کسب و کارهای کوچک است تا صاحبان آن ها بتوانند درک درستی از وضعیت و ترند بازار به دست آورند.
این نگرش در نهایت می تواند این مسئله را ممکن سازد که فروشی بیشتر یا محصولی متناسب تر با نیاز مشتری داشته باشید. البته تحقیقات بازار قرار نیست به شما تضمین سود آوری را بدهد. اما با فهم بهتر از شرایط بازار و در نظر گرفتن مسائل دیگر شما قادر خواهید بود که سرمایه گذاری های کسب و کار خود را به شکلی کامل تر پیش ببرید.
1- نرخ رشد مرکب سالانه به چه معناست؟
نرخ رشد مرکب سالانه (به انگلیسی: Compound Annual Growth Rate که مخفف آن CAGR است) یک اصطلاح تخصصی است برای کسب و کار ها و سرمایه گذاری های آن ها استفاده می شود. این نرخ با نسبت تصاعد هندسی، میزان ثابتی برای بازگشت سرمایه در یک دوره زمانی تعیین می کند.
2- تجربه کاربری چیست؟
تجربه کاربری (به انگلیسی: User Experience) که معمولاً به اختصاری خود یعنی UX بیان می شود شامل همه رفتارها، نگرش ها و احساساتی است که یک کاربر درباره استفاده از یک محصول یا خدمات شما ارائه می دهد. تجربه کاربری دارای جنبه های عاطفی، تجربی، معنا دار، کاربردی، و ارزش مندی است که از تعامل انسان و رایانه به دست می آید.
