زمانی که صحبت از بازاریابی می شود معمولاً دو دسته بندی کلی بازاریابی به ذهن می آید، بازاریابی صنعتی یا B2B و بازاریابی مصرفی یا B2C. البته در کنار این دو بازاریابی دولتی یا B2G هم دیده می شود، این مدل بازاریابی شرکت هایی است که محصولاتشان را به ارگان های دولتی می فروشند و سبک و سیاق خاص خودشان را دارند.
در این مطلب می خواهیم به توضیحی در خصوص بازاریابی صنعتی بپردازیم و در این خصوص بیشتر صحبت کنیم... در مطلب بعدی نیز به بازاریابی مصرفی خواهیم پرداخت؛ همراه ما باشید.
زمانی که یک شرکت یا کسب و کار، با شرکت و کسب و کاری دیگر معامله می کند، بازاریابی صنعتی رخ داده است. بعنوان مثال یک شرکت تولید کیک و کلوچه باید ماشین آلات تولید خریداری کند، و همچنین نیاز دارد که هر ماه کارتن بسته بندی هم تهیه کند. برای همین با شرکت های تولید کننده ماشین آلات صنعتی و همچنین کارتن وارد مذاکره می شود.
این معامله یک معامله B2B یا Business to Business است. در این مطلب تصمیم داریم به نکاتی بپردازیم که در بازاریابی صنعتی می تواند به کسب و کارها کمک کند موفق تر عمل کنند.
زمانی که شما به یک فروشگاه کامپیوتر مراجعه می کنید یک لب تاب می خرید، این کار را به دلخواه خودتان انجام میدهید و حتی گاهاً ممکن است مقداری بالا یا پایین بودن قیمت برایتان مهم نباشد. یا اینکه ممکن است ظاهر برایتان خیلی مهم باشد.
اما زمانی که قرار است بعنوان مسئول خرید شرکت اقدام به خرید یک لب تاپ کنید، لازم است از چندین فروشگاه استعلام قیمت بگیرید، مشخصات فنی مختلف را مشخص کنید، گزینه هایی که با بودجه شما تناسب دارد را انتخاب کنید و ...
در بازاریابی صنعتی منطق اولویت دارد و فرد خریدار بایستی تمام گزینه ها را بررسی کند و حتی تمام بروشورها و پیشنهادهای قیمت را بررسی کند.
به همین خاطر گاهاً می گویند فروشنده های صنعتی مقداری راحت تر می توانند با مشتری هایشان ارتباط بگیرند، چون بیشتر به جنبه منطقی معامله و محصولاتشان می پردازند.
یادگیری مهارت های مذاکره همه جا نیاز است اما در بازاریابی صنعتی از اهمیت ویژه ای برخوردار است، چرا که یکی از جاهایی که مذاکره نمود اصلی دارد، مذاکره و معامله بین دو شرکت است.
لازم است فروشنده های بازاریابی صنعتی با اصول مذاکره بخوبی آشنا باشند تا بتوانند امتیازهای مطلوبی را دریافت کنند و نتیجه مذاکره را به بهترین سمت ممکن سوق بدهند.
زمانی که صحبت از بازاریابی صنعتی می شود، تعداد مشتری ها کم است. به عنوان مثال یک شرکت تولیدی ممکن است تنها با 30 یا 40 عمده فروش کار کند.
به همین خاطر روابط در این بازاریابی مهم است و لازم است ارتباط مطلوبی با آن سازمان برقرار شود چرا که در صورت کوچک ترین نارضایتی، شرکت های بسیار دیگری هستند که می توانند محصول آن سازمان را تامین نمایند.
از طرف دیگر اگر این ارتباط بخوبی شکل بگیرید، ارتباط بین دو سازمان به راحتی از بین نمی رود و ممکن است سالهای بسیار با یکدیگر کار کنند.
در خریدهایی که در بازاریابی مصرفی رخ می دهد، فرایند خرید کوتاه و تقریباً سریع است، فرد به فروشگاهی می رود و یا خرید می کند یا نمی کند. اما در بازاریابی صنعتی، فرایند کمی پیچیده تر است و این پیجیدگی ارتباط مستقیم به نوع محصول و قیمت آن دارد.
هر چه قیمت محصول بیشتر باشد، زمان مذاکره برای به نتیجه رسیدن بیشتر می شود. گاهاً یک فرایند خرید ممکن است چند ماه به طول بیانجامد.
برای خرید فردی شما یا خودتان تصمیم می گیرید یا نهایتاً با دوست یا خانواده خودتان برای خرید می روید و تصمیم می گیرید اما در بازاریابی صنعتی فرایند خرید با تصمیم گروه به سرانجام می رسد و بصورت تیمی تصمیم گیری انجام می شود.
معمولاً در سازمان ها برای خرید افراد مختلف برای تصمیم گیری نظر می دهند و خرید بر مبنای تصمیم جمع، انجام می شود.
در نهایت باید بگوییم که اصول بازاریابی صنعتی B2B بسیار مفصل است و این نکات قسمت مهمی از این مدل است که می تواند به شما در موفقیت بیشتر در بازاریابی صنعتی کمک کند.
تهیه شده در گروه تولید محتوای هلدینگ کاسپین
