چگونه فرآیند جذب سرمایه برای استارتاپ خود را بهینه‌سازی کنید؟ چه اصولی را قبل، حین و پس از جذب سرمایه رعایت کنید؟ چگونه تجربه جذب سرمایه بنیان‌گذاران دیگر را با هدف اختصاص کمترین زمان و انرژی ممکن به این فرآیند اهرم کنید؟
در این مطلب که حاصل مطالعه و بررسی تجربه مکتوب جذب و تزریق سرمایه چندین کارآفرین و سرمایه‌گذار خطرپذیر است، به این سؤالات پاسخ خواهیم داد.
معمولا بنیان‌گذاران بسته به مرحله توسعه استارتاپ یکی از دو رویکرد زیر را دارند:
مطالعه این مطلب به بنیان‌گذارانی پیشنهاد می‌شود که رویکرد اول را پیش می‌گیرند.
طبق نظرسنجی آکادمی چرخ از 67 استارتاپ ایرانی، میانگین مدت زمان لازم برای به سرانجام رساندن مذاکرات با سرمایه‌گذار و جذب سرمایه 6 ماه است.
آیا می‌خواهید اولین نسخه از محصول را بسازید؟ بازار دیگری را تسخیر کنید؟ محصول فعلی را توسعه دهید؟ در بازار فعلی سهم از بازار بیش‌تری به دست آورید؟ دفتر خود را به الهیه انتقال دهید؟ در رویدادهای کارآفرینی و استارتاپی درباره موفقیت جذب سرمایه استارتاپ خود سخنرانی کنید؟ …؟
برای هر ماه و قبل از فرا رسیدن آن، لیست اقدامات و منابع مورد نیاز (مالی، ذهنی و …) برای دستیابی به هدف را به روز رسانی کنید. زمان‌بندی و لیست‌های ماهانه دقیق و صحیح نخواهند بود اما فهم و بینش خوبی را به شما می‌دهند.
Plans Are Worthless, But Planning Is Everything
Dwight Eisenhower
سرمایه گذاران خطرپذیر، کمی به شور و علاقه آتشین بنیان‌گذاران به تغییر دنیا و بی‌نهایت به اعداد و متریک‌های استارتاپ اهمیت می‌دهند.
تمام منابع مورد نیاز استارتاپ برای دستیابی به هدف تعیین شده را به تفکیک ماه و به زبان اعداد ترجمه کنید. به بیان بهتر، مخارج مربوط به تأمین این منابع را تخمین بزنید.
مخارج استارتاپ می‌تواند گستره‌ای شامل حقوق و دستمزد کارکنان فعلی و افرادی که طبق پیش‌بینی‌ها به تیم ملحق خواهند شد، سرور، کاغذ، مایع ظرفشویی!، اجاره و شارژ دفتر، کمپین‌های بازاریابی دیجیتال و آفلاین، مشاوره حقوقی، حضور در نمایشگاه الکامپ و… داشته باشد.
در این فایل، پیش‌بینی درآمد را نیز قرار دهید. همچنین متریک‌های مالی و مهمِ استارتاپ را محاسبه و تحلیل و بر مبنای آن‌ها تصمیم‌گیری کنید.
در شرایطی که مدتی از راه‌اندازی استارتاپ می‌گذرد، داده‌های تاریخی به افزایش دقت پیش‌بینی‌های مالی کمک خواهد کرد. در صورتی که مدت زمان قابل توجهی از راه‌اندازی نمی‌گذرد و یا داده‌های تاریخی استارتاپ به دلایلی از قبیل مستحکم نبودن مدل کسب و کار و یا عدم پایداری جریان‌های درآمدی فعلی قابل اتکا نیستند، پیش‌بینی‌ها را برای سه سناریوی محتمل (خوش بینانه، معمولی، بد بینانه) انجام دهید.
آیا قبلا در حوزه فعالیت استارتاپ شما سرمایه‌گذاری کرده است؟ چه استارتاپ‌هایی را در پورتفولیوی خود دارد؟ آیا می‌توانید با بنیان‌گذاران این استارتاپ‌ها صحبت کنید؟ به چه شخصی از تیم این صندوق/شرکت باید مراجعه کنید؟ آیا فرآیند تصمیم‌گیری در این صندوق/شرکت چارچوب مشخصی دارد؟ آیا تصمیم‌گیری کمیته سرمایه گذاری بر اساس اتحاد آرا صورت می‌گیرد و یا تصمیم گیری نهایی بر اساس نظرات شخصی خاص است؟ آیا در شبکه دوستان و آشنایان خود، فردی این شخص را می‌شناسد؟
(در حال حاضر که این مطلب را می‌نویسم تعداد سرمایهگذاران خطرپذیر ایرانی به معنای حقیقی واژه «کم» است. امیدوارم زمانی که در صدد جذب سرمایه و در حال مطالعه این مطلب هستید، صندوق‌هایی که از فرابورس مجوز گرفته‌اند، Fund of funds هزار میلیارد تومانی و صندوق‌های سرمایه‌گذاری جسورانه شرکتیِ سازمان‌های بزرگ با منابع مالی قابل توجه، قابلیت اضافه شدن به لیست شما را داشته باشند.)
گروه اول: سرمایه گذاران خبره و هوشمندی که رویا و البته احتمال شراکت با آن‌ها را دارید.
گروه دوم: این سرمایه گذاران نسبت به گروه اول چندان خبره نیستند اما بدون شک ارزش افزوده‌هایی را به همراه خواهند داشت.
گروه سوم: این گروه از سرمایه گذاران ارزش افزوده‌ای خلق نمی‌کنند اما افراد شریف و محترمی هستند که می‌توانید در درجه سوم به آن‌ها مراجعه کنید.
از آنجایی که قضاوت‌ها تا قبل از ملاقات با سرمایه گذاران بر اساس شنیده‌ها و خوانده‌هاست، ممکن است بعد از جلسه حضوری متوجه شوید که باید اسم برخی از سرمایهگذاران را به گروه دیگری انتقال دهید. برای مثال ممکن است به این نتیجه برسید که سرمایه گذار خبره و رویایی شما به گروه دوم تعلق دارد، و یا سرمایه گذار متعلق به گروه سه، در واقع سرمایه گذاری خبره است.
شاید بتوان گفت بهترین سرمایهگذاران یک استارتاپ افرادی هستند که علاوه بر دانش و تجربه موفق سرمایه‌گذاری خطرپذیر، تجربه کارآفرینی در حوزه فعالیت استارتاپ و یا حوزه‌های مشابه با آن را دارند.
این نسل از سرمایهگذاران هنوز در ایران وجود ندارند. اگر سال‌ها بعد کارآفرینان موفق ایرانی از استارتاپ خود خروج و اقدام به سرمایه‌گذاری کنند، شاهد اولین نسل از این نوع سرمایهگذاران خواهیم بود.
اگر استارتاپ شما مراحل بذر و اولیه را گذرانده و به سرمایه‌ای چند ده میلیارد تومانی نیاز دارد، شاید بتوان جذب سرمایه استارتاپ رابا ۲ یا تعداد بیش‌تری سرمایه‌گذار پیش برد.
پس از گذراندن مراحل قبلی، تجربیات و بینش خود را بررسی و ثبت کنید تا در مراحل بعدی جذب سرمایه استارتاپ به این تجربیات مراجعه و آن را بکار گیرید.
سرمایه گذاران خطرپذیر معمولاً ۸۰ الی ۹۰ درصد ارائه‌ها را نادیده می‌گیرند. دلیل نه گفتن و نادیده گرفتن نیز لزوماً ریشه در ارزش پیشنهادی، اندازه بازار، محیط رقابتی، گزینه‌های بالقوه خروج و یا تیم استارتاپ ندارد. گاهی «نه»، ریشه در ماهیت و استراتژی شرکت/صندوق سرمایه‌گذاری دارد؛ ممکن است سرمایه‌گذار از تمامی ظرفیت سرمایه‌گذاری ۱ ساله خود استفاده کرده باشد، حوزه مورد فعالیت استارتاپ و یا مرحله توسعه آن با استراتژی‌های سرمایه‌گذاری صندوق هم‌راستا نباشد، در حال مذاکره با یک استارتاپ دیگر باشد و…
پیشنهاد می‌کنم این مطلب از برایان چسکی (هم‌بنیان‌گذار و مدیرعامل ایر بی‌ان‌بی Airbnb) در رابطه با ایمیل دریافتی از ۵ سرمایه‌گذار در سیلیکان ولی با موضوع «نه» و تصمیم به عدم سرمایه گذاری روی ایر بی‌ان‌بی را مطالعه کنید. (در زمانی که چسکی به این سرمایهگذاران مراجعه کرده، ارزش ایر بی‌ان‌بی ۱.۵ میلیون دلار بوده و در حال حاضر این استارتاپ بیش از ۳۱ میلیارد دلار ارزش گذاری شده است!)
نویسنده: زهرا افسری
مطالب بیشتر در زمینه استارتاپ‌ها و سرمایه‌گذاری خطرپذیر را وبلاگ آکادمی چرخ مطالعه نمایید.
