یکی از بهترین راه های افزایش فروش، این است که بدانیم مردم چرا خرید میکنند.
درک اینکه چه زمانی مردم تصمیم به خرید می گیرند، میتواند کمک کند تا اقدامات بازاریابی را به طور صحیح برنامه ریزی کنیم.
در این پست به چند عاملی که نقش اساسی در تصمیم گیری مردم دارند اشاره میکنم.
۱)احساسات
مردم بیشتر بر اساس هیجانات احساسی خرید میکنند تا واقعیت های منطقی.
در فرایند تصمیم گیری خرید احساسات است که تعیین کننده است.
وقتی فردی یک فراری می خرد، احتمالا یک جا با دیدن این ماشین، عاشق آن شده است.
البته او مشخصات و ویژگی های ماشین را هم در نظر می گیرد.
اما در واقع این ها را برای توجیه منطقی خریدش نیاز دارد.
چون او قبلا از نظر احساسی تصمیمش را گرفته است و می خواهد که این ماشین را بخرد.
۲)حس خودخواهی
خریداران موقع تصمیم گیری برای خرید، در موردخودشان و چیزی که با آن خرید به دست می آورند فکر می کنند.
به عنوان یک فروشنده یا یک تبلیغ نویس، کافی است این حس خودخواهی را هدف قرار دهی.
با این کار تصمیم گیری خرید برایش راحت تر خواهد شد.
برای اینکه بتوانی به تمایل خودخواهانه مخاطب موقع خرید پی ببری، باید از دیدگاه مخاطب به این سوال پاسخ دهی!
« در این محصول یا خدمات، چه چیزی برای من است؟؟»
وقتی به این سوال آن ها پاسخ دهی، در راه متقاعد کردن مخاطب قدم بزرگی برداشته ای.
۳)فرار از زیان
خریداران بیشتر از اینکه دنبال به دست آوردن منفعت باشند، به دنبال فرار از زیان هستند.
آن ها در حال حاضر یک درد واقعی دارند.
مشکلی که هر روز با آن زندگی می کنند.
وقتی که آن ها اعتقاد پیدا کنند که درد و رن آن ها درک می کنید و قدرت برطرف کردن آن را دارید، خیلی راحت متقاعد می شوند.
۴)شک و تردید
خریداران به طور طبیعی مشکوک هستند.
چرا نباشند!؟
بالاخره آن ها می دانند که هر فروشنده ای دنبال منافع خودش است .
شاید این منفعت دوطرفه نباشد.
به همین دلیل است که ایجاد رابطه ای از اعتبار و اعتماد، یک اصل مهم برای داشتن مشتریان وفادار است.
این اصل باعث شده که تکنیک های افزایش فروش، به سمت کمک واقعی به مخاطب و نه فقط فروش، حرکت کند.
۵)علاقه به داستان
از نظر روانشناختی، خریداران به داستان ها علاقه مند هستند.
استفاده از داستان های افرادی که در وضعیت مشابه آن ها بوده اند و با محصول و خدماتت توانسته اند مشکلشان را حل کنند، یک تکنیک عالی است.
۶) به درست آوردن ارزش
از نظر روانشناختی، خریدار به دنبال به دست آوردن ارزش هر چه بیشتر است.
او دوست دارد در نبرد علیه فروشنده، برنده باشد و تا جایی که امکان دارد ارزش بیشتری به دست آورد.
او دوست دارد خودش برنده ی میدان باشد.
چطور؟؟
با به دست آوردن ارزش های بیشتر.
این ارزش عدد خاصی ندارد.
همین که مخاطب حس کند در ازای پولی که پرداخت میکند، چیز ارزشمندی دریافت کرده است، کافیست.
۷) ذهنیت گروهی
خریداران-کلا انسان ها- ذهنیت گروهی دارند.
به این معنی که، آن ها تحت تاثیر تعداد زیای از همتایانشان قرار می گیرند.
شاید ضرب المثل همرنگ جماعت شدن، بتواند کمی گویای ایت موضوع باشد.
مردم تصمیم می گیرند که در مسیری حرکت کنند که گروه بزرگی از مردم حرکت می کنند.
به همین دلیل ”تایید اجتماعی” امروزه تبدیل به یک سلاح قدرتمند در فروش شده است.
به خریداران بالقوه ات نشان بده چطور دیگران محصول یا خدماتت را خریده اند و از آن راضی هستند.
حرف آخر
مهارت ها و تکنیک های بازاریابی و فروش،قطعا برای افزایش فروش مهم هستند.
اما درک درستی از روانشناسی خریدار در زمان تصمیم گیری برای خرید دلایل اینکه چرا خرید می کنند، از اهمیت بالاتری برخوردار است.
منبع:
