استراتژی‌های متعددی برای بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی وجود دارند و این استراتژی‌ها به طور معمول مسائلی نظیر تولید محتوا، ایجاد یک برنامه روزانه بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و هماهنگ‌سازی کمپین‌های خلاقانه را در بر می‌گیرند تا بتوانند مخاطبان را به تعامل بیشتر تشویق کنند.
اما زمانی که می‌خواهیم در مورد مسیر سفر مشتری فکر و برنامه‌ریزی کنیم تا بدین شکل مشتریان احتمالی جدید یا قدیمی را به نقطه‌ای برسانیم که به حامیان برند و مشتریان تکراری تبدیل شوند، با محدودیت محتوای آموزشی روبرو هستیم.
در این مقاله پنج فاز قیف بازاریابی را شرح می‌دهیم. در پایان این مقاله شما متوجه می‌شوید که شبکه‌های اجتماعی به چه صورتی و در کدام فازها به شما کمک می‌کنند.
قیف بازاریابی مسیری است که مشتریان شما طی می‌کنند. این مسیر از مراحل اولیه‌ای که افراد از کسب‌وکار شما آگاه می‌شوند، تا مرحله‌ی خرید و فراتر ادامه پیدا می‌کند. قیف بازاریابی در واقع نقشه‌ای از مسیر‌های تبدیل و بعدتر از آن را فراهم می‌کند.
با بررسی دقیق‌تر، در خواهید یافت که قیف بازاریابی به شما امکان کسب اطلاعات درباره‌ی اقدامات مورد نیاز شرکت شما برای تأثیرگذاری بر مشتریان در هر مرحله را می‌دهد. این قیف از لحظه‌ای آغاز می‌شود که مشتری از برند شما آگاه می‌شود و تا جایی ادامه پیدا می‌کند که به خرید از شما می‌پردازد. قیف بازاریابی شبکه‌های اجتماعی با تبدیل مشتریان به طرفداران برند به پایان می‌رسد.
متخصصان مختلف نظرات متفاوتی در مورد فازهای قیف بازاریابی شبکه های اجتماعی دارند. اما فرقی نمی‌کند چه نامی برای این فازها انتخاب کنید. یک چارچوب پایه برای سفر مشتری وجود دارد که در نهایت به فروش و هواداری بلندمدت از برند ختم می‌شود.
معمول‌ترین شکل قیف فروش شبکه‌های اجتماعی و شکلی که برای بیشتر کسب‌وکارها صدق می‌کند، شامل پنج فاز می‌شود:
۱. آگاهی: جذب افراد جدیدی که تاکنون از برند شما باخبر نبوده‌اند.
۲. لحاظ کردن: برجسته شدن برند در میان رقبا به طوری که مخاطبان جدید شما را به یاد داشته باشند.
۳. اقدام: متقاعد کردن مخاطبان به انجام اقدام و در نهایت خرید.
۴. تعامل: استفاده‌ی برند از شبکه‌های اجتماعی برای در ذهن ماندن و تعامل با مخاطبان پس از این که خریدی انجام می‌دهند.
۵. طرفداری: در این جا برند چنان اعتمادی در مخاطبان خود ایجاد می‌کند که آنها برند را به دیگران پیشنهاد می‌کنند.
حال باید به این فکر کنید که شبکه‌های اجتماعی و اقدامات برند چگونه در این فازها جای می‌گیرند.
اگر شبکه‌های اجتماعی بخش مهمی از استراتژی بازاریابی اینترنتی شما محسوب می‌شوند، می‌توانید پست‌های خود را برای هر کدام از مراحل قیف بازاریابی آماده کنید. بسته به این که از چه پلتفرمی استفاده می‌کنید، می‌توانید مخاطبان خود را به طور طبیعی در مسیر سفر مشتری هدایت کنید.
قیف بازاریابی به صورت یک کل منسجم عمل می‌کند. زمانی که همه‌ی بخش‌ها در خدمت یک هدف مشخص کار کنند، اصطکاک بر سر راه مشتری کاهش پیدا می‌کند و مسیر سفر مشتری به شکلی ایجاد می‌شود که می‌تواند به ایجاد اعتماد در مخاطبان و افزایش آگاهی در مورد برند کمک کند.
قیف بازاریابی شبکه‌های اجتماعی زمانی شروع می‌شود که مشتریان احتمالی برند را پیدا می‌کنند و از وجود آن آگاه می‌شوند. به عنوان یک کسب‌وکار، شما باید بتوانید مشکلاتی را شناسایی کنید که مخاطبان شما برای رفع آنها نیاز به کمک دارند. حتی اگر مخاطبان از برند شما آگاهی نداشته باشند، شما می‌توانید با پیشنهاد راه‌‌حل برای مشکلات آنها به برقراری ارتباط با آنها بپردازید.
این تماس اولیه، زمان مناسبی برای تبلیغ مستقیم محصولات یا خدمات نیست. هدف از این مرحله این است که ارزش و پشتیبانی را به مشتریان پیشنهاد کنید. این اطلاعات باید به اندازه‌ای برای مشتریان احتمالی ارزش داشته باشد که برند شما در ذهن آنها باقی بماند و به دنبال کسب اطلاعات بیشتر در مورد شما بروند.
ارزش کسب‌وکار خود را به وسیله بازاریابی محتوایی با بلاگ، ویدئو، دستورالعمل‌ها و وبینارها به مشتریان نشان دهید. به سؤالاتی که مشتریان در جستجوی آن هستند پاسخ دهید. این موضوع باعث می‌شود سرنخ‌های فروش احتمالی به سراغ شما بیایند، جایی که شما فرصت ایجاد آگاهی و اعتماد بیشتر را خواهید داشت.
اگر بودجه‌ی شما اجازه می‌دهد از تبلیغات آنلاین برای بهبود برندآگاهی استفاده کنید. با هدف‌گیری مخاطبان مشخص یا گروهی از مخاطبان با سلایق مشابه، شما می‌توانید به افرادی دست پیدا کنید که احتمالاً با مشکلی دست و پنجه نرم می‌کنند که شما به رفع آن می‌پردازید.
زمانی که به تولید محتوای بلاگ می‌پردازید، از بهینه‌سازی وبسایت برای موتورهای جستجو (سئو) برای جذب کاربران جدید به صورت ارگانیک استفاده کنید. برای مثال کسب‌وکار Canva را در نظر بگیرید. این کسب‌وکار، فعالیت‌های فوق‌العاده‌ای در هدف‌گیری عبارات کلیدی که مخاطبان هدف به جستجوی آنها می‌پردازند و تولید محتوای باارزش برای این موضوعات انجام داده است.
(در تصویر بلاگ Canva را مشاهده می‌کنید که عنوان «ایده‌های طراحی بروشور: ۲۵ نکته برای تولید محتوای بازاریابی که فروش موفقی دارند» را پوشش داده است). Canva به طور همزمان به تبلیغ سنگین محتوای بلاگ خود در پروفایل توئیتر نیز می‌پردازد.
بازاریابی ویدئویی در فاز آگاهی عملکرد فوق‌العاده‌ای دارد. اگر می‌توانید به تولید ویدئو برای فیسبوک، آپارات و اینستاگرام بپردازید و مسائل مختلفی نظیر نحوه‌ی استفاده از محصولات یا خدمات را پوشش دهید، شما می‌توانید شانس این که کاربران جدید به طور ارگانیک شما را پیدا کنند افزایش دهید.
برند سیاتل کافی گیر (Seattle Coffee Gear) از یوتیوب برای توزیع ویدئوهای آموزشی در مورد نحوه‌ی درست کردن انواع مختلف قهوه استفاده می‌کند. در این ویدئوها به نحوه‌ی استفاده از محصولات این برند نیز به طور مختصر اشاره می‌شود و تأکید اصلی بر چگونگی درست کردن قهوه است.
بینندگان می‌توانند از این اطلاعات برای بیشتر برندهای تجهیزات درست کردن قهوه استفاده کنند. این ویدئوهای آموزشی باارزش، برای هدف‌گیری علاقه‌مندان قهوه که می‌خواهند از منابع آموزشی در مورد درست کردن قهوه استفاده کنند، تولید شده‌اند.
با حرکت مشتریان احتمالی در قیف بازاریابی، آنها به سراغ اطلاعات دقیق‌تری برای بررسی خرید محصولات یا خدمات شما می‌روند. این مرحله شامل بررسی مزایای شما در مقایسه با رقبا می‌شود.
در فاز لحاظ کردن، شما اطلاعات دقیق‌تری را برای هدایت مشتریان احتمالی به فاز اقدام در اختیار آنها می‌گذارید. قرار دادن اطلاعات مناسب در اختیار مشتریان احتمالی می‌تواند به ایجاد اعتماد بیشتر در این فاز کمک کند. شما می‌توانید از مواردی نظیر مطالعات موردی یا وبینارها برای این کار استفاده کنید.
برند زپیر (Zapier) از تبلیغات فیسبوک برای هدف‌گیری مجدد کاربرانی استفاده می‌کند که با وبسایت یا محتوای آنها تعامل داشته‌اند. آنها دریافته‌اند که کاربرانی که به وبسایت آنها سر زده‌اند، ممکن است محتوای آنها را خوانده باشند و گواهی‌های ویدئویی را به عنوان تأیید اجتماعی مشاهده کرده باشند. در این ویدئوها، مشتریان داستان‌هایی در مورد نحوه‌ی استفاده از زپیر برای خودکارسازی کسب‌وکار و مشکلاتی که زپیر برطرف کرده است روایت می‌کنند.
برای شرکت‌های B2C (فروش به مصرف‌کننده)، فاز لحاظ کردن می‌تواند شامل کمپین‌های تبلیغاتی باشد که گواهی‌های مشتریان را منتشر می‌کنند یا آموزش‌های کامل در مورد محصولات ارائه کنند یا به انتشار بررسی‌های محصول در صفحه‌ی کسب‌وکار در شبکه‌های اجتماعی بپردازند.
برای مثال برند لوازم آرایشی کوئیک فلیک (Quick Flick) از اینستاگرام برای به اشتراک گذاشتن تعداد زیادی ویدئوهای آموزشی میک‌آپ و نحوه‌ی استفاده از محصولات به عنوان بخشی از روتین آرایشی استفاده کرده است. برای بیشتر بینند‌ه‌ها، این اولین باری نیست که با این برند مواجه شده‌اند، با این حال این ویدئوها به ایجاد اعتماد بیشتر برای استفاده از محصولات و قابلیت‌های آنها در میان علاقه‌مندان به آرایش کمک می‌کنند.
براساس یک بررسی، ۴۵ درصد از مشتریان بیان داشته‌اند که اگر شخصی قابل اعتماد به صحبت در مورد یک محصول بپردازد، احتمال دارد آن را برای خود بررسی کنند و اگر این موضوع در پست‌های اینفلوئنسرها یا سلبریتی‌ها صورت گیرد، آنها به احتمال ۳۲ درصد این کار را انجام می‌دهند.
اگر شما بتوانید روابط خود با مخاطبان را به این مرحله برسانید، افراد در این مرحله از قیف به انجام خرید می‌پردازند. سعی کنید داده‌های بخش تحلیل خود را بررسی کنید تا نحوه‌ی تعامل بیشتر مخاطبان با فازهای قبلی را مشخص کنید.
در این فاز باید از ابزارهای تحلیلی استفاده کنید تا به ره‌گیری اطلاعات بپردازید و میزان تعامل ایجادشده از تبلیغات انجام‌گرفته در شبکه‌های اجتماعی را مشخص کنید. در نتیجه‌ی این اقدامات می‌توانید میزان دست‌یابی به اهداف در مراحل قبلی قیف بازاریابی خود را مشخص کنید.
مطمئن باشید اگر توانسته‌اید مخاطبان را تا این‌جای قیف بازاریابی همراهی کنید، در این مرحله قادر به ایجاد فروش هستید. تلاش کنید روابط را با مشتریان احتمالی پرورش دهید تا آنها آماده‌ی تبدیل شوند.
در این مرحله می‌توانید مشتریان را به سمت مرحله‌ی خرید کمی هل دهید! برای مثال می‌توانید مشوق‌هایی را برای آنها آماده کنید. می‌توانید به مشتریان تخفیف اولین خرید یا ارسال رایگان را پیشنهاد کنید. در حقیقت، در یک بررسی ۶۷ درصد از مشتریان بیان داشته‌اند که در این مرحله پذیرای تخفیف یا پیشنهادات ویژه هستند.
در فاز اقدام شما می‌توانید از کمپین‌های هدف‌گیری مجدد برای هدف‌گیری کاربرانی استفاده کنید که در مراحل قبلی قیف علاقه‌مندی خود را نشان داده‌اند.
برند کیستی‌فای (Casetify) از تخفیف و پیشنهادات ویژه برای تشویق خریداران به خرید قاب موبایل از این مجموعه استفاده می‌کند. برای مثال، آنها این پیشنهادات را در تبلیغات اسپانسر اینستاگرامی منتشر می‌کنند که کاربرانی را هدف می‌گیرد که پیش از این با برند آنها تعامل داشته‌اند.
شما نباید بعد از خرید، از مشتریان پیشین خود غافل شوید. این اشتباه رایجی است که بسیاری از برندها مرتکب می‌شوند و در بسیاری از مواقع از این مرحله از قیف بازاریابی شبکه‌های اجتماعی خود غافل می‌شوند. بسیاری تصور می‌کنند که چون مشتریان خرید کرده‌اند، به هواداران برند تبدیل شده‌اند، اما این موضوع همیشه درست نیست. شما همچنان به پرورش روابط با آنها نیاز دارید تا در ذهن آنها باقی بمانید.
رابطه‌ی خود با مشتریان را حفظ کنید و کاری کنید که حس کنند بخشی از جامعه‌ی برند شما هستند. شما می‌توانید این کار را با تولید محتوای پشتیبانی‌کننده برای آنها انجام دهید و این عمل را براساس خریدهایی که انجام داده‌اند انجام دهید.
برند اسی (Essie) از هشتگ اسی‌لاو (#essielove) برای تشویق افراد به پست کردن عکس‌هایی از لاک ناخن این برند استفاده کرده است. این هشتگ به مشتریان این فرصت را می‌دهد که محتوای خود را با ۲ میلیون مخاطب این برند به اشتراک بگذارند.
کمپین‌های هشتگ می‌توانند کاری کنند که کاربران حس کنند بخشی از جامعه‌ی برند هستند و بدین شکل وفاداری پیوسته به برند را تشویق کنند. برای برندهایی که خاصیت‌های بصری کمتری دارند، می‌توانید از استراتژی مشابهی در توئیتر استفاده کنید و به ایجاد هشتگ و بحث عمومی اطراف برند یا محصولات آن بپردازید.
برای شرکت‌های نرم‌افزاری یا شرکت‌های B2B، این مرحله می‌تواند شامل به اشتراک گذاشتن آموزش با مخاطبان باشد. بعضی از برندها در این مواقع به ایجاد صفحات ویژه می‌پردازند تا با مشتریان به تعامل بپردازند یا از مشکلات و سؤالات آنها با خبر شوند.
تا این‌جا شما موفق به فروش محصول شده‌اید و توانسته‌اید در ادامه به خلق ارزش برای مشتریان بپردازید. در این‌جا باید قیف را یک مرحله جلوتر ببرید. اکنون زمان آن است که مشتریان را به طرفداران برند خود تبدیل کنید.
قدردانی خود را به مشتریان نشان دهید و برای اطلاع‌رسانی در مورد برند خود به آنها پاداش بدهید. به جمع‌آوری گواهی‌های رضایت مشتریان و بررسی‌های آنها بپردازید یا مشوق‌هایی را به آنها پیشنهاد کنید تا در قبال آنها، تجارب خود را با دوستان و همکاران به اشتراک بگذارند.
برند دراپ‌باکس (Dropbox) مثال خوبی از این مرحله ایجاد کرده است. این برند مشتریان خود را به دعوت از دوستان تشویق می‌کند و در قبال آن فضای ذخیره‌سازی بیشتری را در اختیار آنها قرار می‌دهد.
ادامه‌ی پرورش روابط با مشتریان، مشتریان را به طرفداران اصلی برند تبدیل می‌کند؛ افرادی که به طور طبیعی به تأثیرگذاری در شبکه‌ی خود می‌پردازند و دیگران را به استفاده از برند شما تشویق می‌کنند.
به تولید محتوای باارزش ادامه دهید و روابط موجود خود با مشتریان را پرورش دهید. تلاش کنید به اشتراک‌گذاشتن داستان‌ها و طرفداری از برند خود را به کار ساده‌ای برای مشتریان تبدیل کنید. به مشتریان امکان دهید که بررسی‌ها یا گواهی‌های خود در وبسایت یا صفحات کسب‌وکار شما را با دیگران به اشتراک بگذارند. در فاز طرفداری، با مشتریان فعلی یا کاربران قدرتمند برای تولید محتوا همکاری کنید.
شاپیفای (Shopify) با کاربران همکاری می‌کند تا پست‌های بلاگی تولید کند و داستان‌های خود را به اشتراک بگذارند و در مورد نحوه‌ی استفاده از خدمات این شرکت صحبت کنند (شاپیفای یک سرویس فروشگاه‌ساز است). این محتوا می‌تواند به صورت مطالعه‌ی موردی عمل و کاربران را وارد جایگاه طرفداری از برند کند. کاربران در این مرحله تبلیغ می‌شوند و شاپیفای تأییدیه‌هایی اجتماعی به‌دست می‌آورد که می‌تواند به صورت مواد بازاریابی از آنها استفاده کند.
قیف‌های سنتی فروش جایگاه خود را دارند، با این حال استفاده از قیف بازاریابی شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به درگیر کردن مخاطبان، شکل‌گیری اعتماد و ایجاد پایگاهی واقعی از طرفداران برند کمک کند.
یکی از اشتباهات رایجی که بازاریابان مرتکب می‌شوند، سرمایه‌گذاری محدود بر تنها بخشی از مراحل این قیف است. مخاطبان و مشتریان احتمالی برندها می‌توانند لحن متمرکز بر فروش برندها را بدون درگیر شدن با فاز برندآگاهی یا اعتماد به برند احساس کنند. این نوع بازاریابی می‌تواند افرادی که پیش از این با برند آشنا نبوده‌اند را از تعامل با آنها دور کند. اگر در مورد محدودیت منابع برای ایجاد قیف بازاریابی نگران هستید، تلاش کنید حداقل از یک یا دو تاکتیک هر مرحله از قیف در برنامه‌های بازاریابی خود استفاده کنید.
در نظر گرفتن گام‌های مناسب در مسیر سفر مشتریان چیزی است که به ادامه‌ی رشد برند شما کمک زیادی می‌کند. به جای این که به دنبال فهرست جدیدی از مشتریان باشید، تلاش کنید به ایجاد طرفداران وفادار به برند بپردازید.
برای شروع کمپین تبلیغاتی در شبکه‌های اجتماعی آماده‌اید؟ همین حالا با کارشناسان گروه تبلیغات دیجیتال دیما تماس بگیرید.
منبع: https://sproutsocial.com
