آیا مدل درآمدی فریمیوم برای کسب و کار شما مناسب است؟

آیا مدل درآمدی فریمیوم برای کسب و کار شما مناسب است؟یا اینکه این مدل برای کسب و کار شما بسیار پرخطر و دارای هزینه های بسیار زیاد خواهد بود؟در این مقاله می خواهیم بررسی کنیم که چه زمانی مدل فریمیوم برای کسب و کار شما مناسب خواهد بود.

در کسب و کارهای مبتنی بر اشتراک ، فریمیوم یک مدل تجاری است که در آن یک شرکت نسخه ای از خدمات اشتراک خود را به طور رایگان به همه مشتریان ارائه می دهد. این نسخه رایگان معمولاً یک نسخه ابتدایی از سرویس پولی آن است. ایده این است که با درگیر شدن کاربران با نسخه رایگان ، آنها برای استفاده از امکانات بیشتر اشتراک می خرند و کسب و کار شما را به دیگران معرفی می کنند.

"ساده ترین راه برای پرداخت هزینه یک میلیون نفر ، استفاده از یک میلیارد نفر است."

فیل لیبین ، Evernote

برای یک سرویس جدید که به بازار عرضه می شود ، ارائه نسخه فریمیوم می تواند یک روش سریع برای تست و آزمایش به دلیل مانع کم برای ورود باشد. همچنین باعث می شود یک محصول از طریق معرفی دهان به دهان بیشتر به اشتراک گذاشته شود.

در حقیقت ، اگر شرایط مناسب تجاری وجود داشته باشد ، یک مدل فرمیوم می تواند به رشد سریعتر درآمد و رشد سود نسبت به یک مدل فقط پرداختی کمک کند. بنابراین جای تعجب نیست که فرمیوم به یک مدل محبوب برای شرکت های وب برای بازاریابی محصولات خود تبدیل شده است. طبق گزارشی توسط Distimo ، فرمیوم اکنون 71٪ از درآمد Apple AppStore در ایالات متحده را تشکیل می دهد ، در حالی که در سال 2012 حدود 50٪ بوده است. و در گروه مدیریت مشتری شرکت های SaaS ، 32٪ از مدل فریمیوم استفاده کرده اند.

اهمیت آموزش مشتریان شما

خدمات فریمیوم از نظر ظاهری بسیار زیاد به نظر می رسند. با این حال ، بسیاری از آنها برای توجیه رایگان ساختن آنها و تمایز آنها از خدمات با حق اشتراک ، در مورد ویژگی ها ، عملکرد و خدمات مشتری استفاده می کنند.

در بسیاری از موارد ، رقابت با یک محصول رایگان یا محصولی که دارای مدل "محصول اول من باشد" دشوار است. مشتریانی که در سایت های فریمیوم پرداخت می کنند ، معمولاً نمی دانند که زیرساخت های مشابه میلیون ها مشتری رایگان را دریافت می کنند. حتی کسانی که آگاه هستند هنوز نمی دانند به دنبال چه چیزی بگردند یا چه انتظاری باید داشته باشند.

از آنجا که افراد بیشتری می فهمند که چه چیزی نیاز دارند و چرا به آن نیاز دارند (به عنوان مثال بهینه سازی SEO) ، تمایل بیشتری برای پرداخت آن دارند.

چندین کار اساسی وجود دارد که همه مشاغل مبتنی بر اشتراک باید انجام دهند:

· به اندازه کافی شارژ می شود تا بتوانید ارزشی را که شایسته مشتری است تحویل دهید.

· ضمناً یادآوری استراتژیهای مشکوک مشاغل فریمیوم به مشتریان درمورد نوع ارزشی که باید دریافت کنند و دلیل اهمیت آن.

· تمرکز بر روی مواردی که می توانید تهیه کنید زیرا آنچه را که مشاغل فریمیوم قادر به ارائه آن نیستند شارژ می کنید (یعنی پشتیبانی مشتری).

10 سوالی که در مورد مدل درآمدی فریمیوم از خود بپرسید؟

1. آیا خدمات شما قابلیت وایرال شدن را دارد؟

وایرال شدن به حداقل رساندن هزینه بازاریابی مورد نیاز برای جذب کاربران رایگان کمک می کند. انتظار دارید کاربران موجود تا چه اندازه دیگران را به استفاده از سرویس شما ترغیب کنند؟

مثال: Yammer ،PayPal

2. آیا خدمات کم هزینه ای برای خدمت دارید؟

با فرض اینکه تعداد زیادی کاربر رایگان داشته باشید ، برای کارکرد این مدل هزینه های کم حاشیه ای ضروری است. آیا توانایی پشتیبانی هر کاربر رایگان را دارید؟

مثال: Asana، WhatsApp

3. آیا خدمات شما بازار بالقوه بزرگی دارد؟

با توجه به اینکه تبدیل رایگان به پرداخت معمولاً کم است ، سرویسی که برای مخاطبان انبوه پتانسیل دارد روش دیگری برای کارکرد آن است. آیا خدمات شما چیزی است که بسیاری از مردم می خواهند یا به آن نیاز دارند؟

مثال: Hulu ، Dropbox

4. آیا مسیر مهاجرت واضح و جذابی برای کاربران خود دارید؟

برای تبدیل کاربران رایگان خود به مشترکین پولی ، باید جهش را برای آنها آسان کنید. آیا شما در ایجاد یک استراتژی مهاجرت یکپارچه سرمایه گذاری کرده اید؟ آیا تماس های شما برای اقدام چنان قانع کننده است که مردم نمی توانند به روزرسانی کنند؟

مثال: Spotify

5. آیا ارزش خدمات شما در صورت استفاده مردم از خدمات شما در گذر زمان افزایش می یابد؟

برخی از خدمات ذاتاً ارزش یا چسبندگی آنها هرچه بیشتر از آنها استفاده کنید افزایش می یابد و ایجاد یک سوئیچ بسیار "پرهزینه" است. آیا خدمات شما هزینه ی تغییر را برای مردم افزایش میدهد.

مثال: Evernote ، Flickr

6. آیا می توانید از مشترکین رایگان هم درآمد کسب کنید؟

اگر قرار است تعداد زیادی از کاربران رایگان داشته باشید ، آیا روش هایی وجود دارد که بتوانید خارج از هزینه اشتراک از آنها درآمد کسب کنید ، فروش تبلیغات؟

مثال: Pandora ، New York Times

7. آیا توانایی جلوگیری از تقلب کاربران را دارید؟

هر کجا که یک سیستم وجود داشته باشد ، افرادی هستند که سعی می کنند آن را دور بزنند. آیا شما منابع لازم برای ایجاد زیرساخت های کاملاً سخت را برای دور نگه داشتن این کاربران را دارید؟

مثال: ShopRunner

8. آیا وقتی افراد بیشتری از آن استفاده می کنند خدمات شما قویتر می شود؟

برخی مشترکان در صورت وجود مشترکان بیشتر ، از نظر کاربر ارزش بیشتری پیدا می کنند. آیا خدمات شما توسط یک پایگاه کاربری بزرگ تأمین می شود؟

مثال: Match.com ، Yammer

9. آیا امکان درآمدزایی دو طرفه از خدمات شما وجود دارد؟

برای یک سرویس با چند مخاطب - به عنوان مثال ، شرکت ها و افراد - می تواند فرصتی برای هدایت تبدیل پولی به روش های مختلف برای هر یک وجود داشته باشد. آیا نقاط ورودی برای ایجاد درآمد دارید؟

مثال: Ariba ، LinkedIn

10. آیا زیرساختی برای خدمت به مخاطبان انبوه دارید؟

برای استفاده از فریمیوم ، باید آماده آن باشید. آیا عملیات و زیرساخت های خود را کاملاً آماده کرده اید؟

مثال: WhatsApp

نکات مربوط به اجرای مدل فریمیوم

اگر کسب و کار شما ارزیابی بالقوه فریمیوم را تایید کند.آزمون بعدی انجام آزمایشات ریاضی و فشار با استفاده از فرضیات بیزینسی فریمیوم است.

برای افزایش اعتماد به نفس در مدل سازی ، به شما کمک می کند تا بهترین و بدترین سناریوها (یا شبیه سازی های مونت کارلو) را بر روی محرک های اصلی عملکرد (به عنوان مثال تبدیل رایگان به پرداخت ، ARPU ، churn و غیره) برای ارزیابی دامنه خطرات احتمالی مالی اجرا کنید.

اگر کسب و کار شما از آزمونهای کمی و کیفی بالا عبور کند ، احتمالاً یک مورد مناسب برای یک استراتژی فریمیوم دارید.

برای به حداکثر رساندن شانس موفقیت فریمیوم ، اطمینان حاصل کنید که:

· بازاریابی را برای تولید هیجان و ویروسی به حداکثر برسانید

· هزینه خدمات مشترکین رایگان را به حداقل برسانید

· پیشنهادات پولی خود را از پیشنهادات رایگان جدا کنید به گونه ای که ریزش کاربران را به حداقل برسانید و مسیر تبدیل رایگان به پرداخت را ایجاد کنید.

· تماس های واضح و موثری را برای ایجاد تغییر ایجاد کنید.

انواع اصلی مدل فریمیوم:

زمان محدود (دوره آزمایشی رایگان) - X روز رایگان ، سپس کاربر هزینه می کند

محدودیت ویژگی- نسخه پایه رایگان ، نسخه پولی پیشرفته تر

جایگاه محدود - تعداد X نفر از افراد می توانند به صورت رایگان استفاده کنند. هر شماره بیش از X باید پرداخت کند

نوع مشتری محدود - شرکت های کوچک بصورت رایگان استفاده می کنند. شرکت های بزرگ باید پرداخت کنند.

ظرفیت ذخیره سازی / ظرفیت محدود - X گیگابایت فضای ذخیره سازی رایگان است. بیش از X به نسخه پولی نیاز دارد.

بررسی موردی : DocuSign

هنگامی که DocuSign فناوری امضای الکترونیکی خود را معرفی کرد ، آنها می دانستند که می خواهند خدمات را در اسرع وقت به بازار عرضه کنند ، بنابراین با استراتژی مدل فریمیوم وارد بازار شدند. نسخه اولیه فریمیم DocuSign تقریباً همه آنچه را که کاربران برای استفاده از این سرویس نیاز داشتند به آنها ارائه می داد. در حقیقت ، کاربران اولیه انگیزه زیادی برای ارتقا به نسخه پولی نداشتند!

بنابراین DocuSign دوباره استراتژی خود را اصلاح کرد و شروع به ارائه یک نسخه "آزمایشی رایگان" (با مهلت خاتمه 14 روزه) برای کاربرانی کرد که از طریق بازاریابی مرتبط با جستجو وارد می شوند. DocuSign دریافت که اینها افرادی هستند که بیشترین نیاز به محصول را دارند و بنابراین با پایان آزمایش بیشترین احتمال بروزرسانی را دارند.

ثابت شد که این تغییر در استراتژی برنده است و اکنون آزمایش های رایگان بزرگترین منبع درآمد DocuSign است. آنها میلیون ها حساب جدید ایجاد کرده اند و DocuSign بخشی از تلاش های بازاریابی خود را (ایمیل ها و غیره) با هدف تبدیل آن کاربران رایگان به مشترکان خوشحال و وفادار اختصاص می دهد.