فروش یک هنر است و مانند هنر، سبک فروش هم در طول زمان تغییر می‌کند. یکی از مراحل مهم و حیاتی در فروش، بستن معامله است که آخرین مرحله یک فرآیند فروش و نتیجه آن به حساب می‌آید. به همین علت بر آن شدیم تا در مورد انواع تکنیک های بستن معامله با شما صحبت کنیم.
نکته: در این مقاله از تکنیک‌های منسوخ و ناکارآمد بستن معامله عبور می‌کنیم و در مورد تکنیک‌های به‌روز بستن معامله صحبت خواهیم کرد.
بستن معامله به معنای توافق با مشتری برای نهایی کردن فرآیند خرید و امضای قرارداد است. این گونه کسب‌وکارها درآمدشان را افزایش می‌دهند.
رسیدن به مرحله بستن معامله، صبر و پشتکار زیادی می‌خواهد. شما باید بتوانید مشتری را متقاعد کنید، که محصول‌تان حلاّل مشکلات مشتری است! مشتریان اغلب قبل از اینکه موافقت‌شان را اعلام کنند، به شما "نه" خواهند گفت! مشکل این است که بسیاری از فروشندگان قبل از جلب نظر مثبت مشتری، منصرف می‌شوند.
جی کمپ، مدیر حساب استراتژیک یک شرکت معتبر می‌گوید: "به طور اساسی، بستن یک معامله باید ساده‌ترین بخش چرخه فروش باشد. یک سری نقاط عطف وجود دارد که با دست یافتن به آن‌ها، موفق به بستن معامله خواهید شد. "
در ادامه متداول‌ترین تکنیک های بستن معامله را با هم مرور خواهیم کرد.
در معامله فرضی، با این فرض پیش می‌روید که مشتری می‌خواهد خرید کند و معامله تقریباً انجام شده است. به جای اینکه از آن‌ها بپرسید که آیا آماده خرید هستند یا خیر، باید از آن‌ها بپرسید که قصد خرید چه تعداد از محصول را دارند. نکته کلیدی در اینجا قاطعیت همراه با احترام است، که در کنار هم در ارتباط با مشتری، باید به خوبی رعایت شود.
تکنیک فروختن سگ خانگی از این ایده نشاًت گرفته است: اگر یک فروشگاه حیوانات خانگی به شما پیشنهاد دهد که یک توله سگ را چند روز به خانه ببرید، عاشق آن می‌شوید و هرگز آن را پس نمی‌دهید! در این تکنیک معامله، شما یک دوره استفاده رایگان از محصول‌تان را به مشتری پیشنهاد می‌دهید. هدف آن است که مشتری پس از دوره آزمایشی آنقدر خواهان محصول‌تان شود، که طاقت جدایی از آن را نداشته باشد!
در این نوع از تکنیک بستن معامله، باید از مشتریان بپرسید که چقدر به محصول‌تان علاقه‌مند هستند. (مثلاً این طور سوال کنید: "از یک تا 10، چقدر احتمال دارد که تصمیم‌تان برای خرید محصول جدی باشد؟"). این سوال دو مزیت دارد: به شما امکان می‌دهد بفهمید که آیا مشتری ارزش محصول‌تان را به خوبی درک کرده است یا خیر و همچنین به مشتری فرصت بیان هر گونه انتقاد یا پیشنهادی را خواهد داد.
شما باید همیشه سوال بپرسید. شما باید کنجکاو باشید که مشتری به دنبال چه چیزی است. همچنین باید بتوانید مشکلات و چالش‌هایش را شناسایی کنید.
در تکنیک کمبود، شما معامله را با یک تخفیف یا یک مزیت اضافه برای مشتری دلپذیرتر می‌کنید، البته به شرطی که اکنون اقدام به خرید کند. شما زمانی می‌توانید از این تکنیک استفاده کنید که مشتری به خرید علاقه دارد، اما برای بستن معامله، نیازمند یک محرک است.
این تکنیک بر تمایل افراد به چیزهایی که نمی‌توانند داشته باشند تمرکز دارد، که به عنوان روانشناسی معکوس نیز شناخته می‌شود. توجه داشته باشید که راه‌حل‌تان «ممکن است برای مشتری مناسب نباشد». این تکنیک نیز، فقط در صورتی عمل می‌کند که مشتری از قبل به محصول‌تان علاقه نشان داده باشد اما هنوز خریدش را کامل نکرده باشد.
چرخه‌های فروش می‌تواند طولانی باشد، به خصوص برای فروش B2B. مشتری بالقوه‌ای که با فروشندگان مختلف درباره محصولات مختلف صحبت می‌کند، ممکن است همه راه‌حل‌هایتان را به خاطر نداشته باشد. پس در پایان این نوع تکنیک بستن معامله، شما باید ویژگی‌های محصول و چگونگی کمک آن به رفع نیازهای مشتری را بیان کنید. این مسئله به مشتری فرصت می‌دهد تا قبل از تصمیم‌گیری نهایی، دوباره ویژگی‌های محصول‌تان را مرور کند.
یکی از نرم‌افزارهای بسیار کاربردی که در حوزه بستن معاملات و فروش به شما کمک شایانی می‌کند، نرم‌افزار CRM است.
نرم افزار CRM ابزاری حیاتی برای حفظ رابطه قوی با مشتریان است. به طور مثال، نرم‌افزار CRM Cloud اطلاعات کامل مشتریان‌تان را در یک پایگاه داده متمرکز ذخیره می‌کند. ابزارهای CRM به شما این امکان را می‌دهند که داده‌های خود را سازماندهی کنید. همچنین به شما کمک می‌کند تا تمام اطلاعات مهم را به طور موثر در سازمان، برای مشاغل کوچک و بزرگ پیگیری کنید.
نرم‌افزار CRM نه تنها برای مدیریت مشتری استفاده می‌شود، بلکه برای ساده کردن فرآیند فروش و بهبود خدمات مشتریان نیز مورد استفاده قرار می‌گیرد. شما می‌توانید از این نرم‌افزار برای افزایش میزان معاملات خودتان استفاده کنید. از مزیت‌های نرم‌افزار CRM می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
منابع:
https://www.salesforce.com/blog/sales-closing-techniques/
https://www.salesbabu.com/blog/close-more-deals-with-crm-software/
