18 جمله متقاعد کننده در فروش که مهارت فروشندگی شما را چندین برابر می‌کند

کلمات مناسب این قدرت را دارند، که نقطه ضعف‌های فروشنده را بپوشانند و سبب نشان دادن بهترین عملکرد از فروشنده شوند.

یک فروشنده حرفه‌ای به خوبی می‌داند که کدام کلمه را، کجا به کار ببرد و در هر شرایطی کدام کلمات حق مطلب را ادا می‌کند.

آمیت بندوف، مدیر عامل Gong می‌گوید: «آنچه که در حین گفتگوهای فروش می‌گویید، تعیین کننده‌ترین عامل در تفکیک فروشندگان موفق از فروشندگان معمولی است. "فروشندگان حرفه‌ای حرف‌های بسیار متفاوتی، نسبت به فروشندگان دیگر می‌زنند."

نمایندگان فروش می‌توانند با عدم استفاده از عبارات تکراری فروش که شانس معامله را کاهش می‌دهند، نرخ فروش‌شان را به میزان قابل توجهی افزایش دهند. برای این کار کافی است از واژگانی "با تاثیر بالا" در مکالمات‌شان استفاده کنند. همچنین سعی کنند به جای صحبت کردن، بیشتر شنونده باشند. همه اینها علاوه بر تجربه، به کمک آموزش فروش هم به دست می‌آید.

اما در ادامه این مقاله به شما خواهیم گفت که چگونه از کلمات درست استفاده کنید، کدام کلمات را اصلا به کار نبرید و چه زمانی به جای دهان از گوش‌تان استفاده کنید!

جملات مشتری پسند برای فروش بیشتر

کلمات باید بتوانند با شنونده ارتباط برقرار کنند. برای این کار، نیاز به زبان و احساس دارید.

به عنوان یک فروشنده، اگر از این سه نوع کلمه و عبارت متقاعدکننده استفاده کنید، می‌توانید با مشتری‌ها ارتباط برقرار کنید:

1. کلماتی که نشان‌دهنده همدلی است
2. کلمات "شخصی" مانند شما و من
3. کلماتی که تخیل را بر می‌انگیزد

عبارات فروش که نشان دهنده همدلی است

هنگامی ارتباط واقعی شکل می‌گیرد، که شما با مشتری همدل شوید. در یک مکالمه موثر، راز موفقیت جملات متقاعد کننده در فروش یک چیز است؛ یک فروشنده موفق با تصدیق چالش‌هایی که مشتری با آنها روبروست، راه‌حل‌های مناسبی را ارائه ‌می‌دهد.

برای این منظور، انتخاب کلمات همدلانه مانند "درک" و "قدردانی" در مکالمه می‌تواند، تاثیر شگرفی بر فروش‌تان ایجاد کند.

"من درک می‌کنم که کارتان چقدر باید دشوار باشد."

"من می‌دانم که دستیابی به این هدف چقدر برایتان سخت است."

"متأسفم که شما با این چالش مواجه هستید. این مواجه اصلا آسان نیست.»

این کلمات خیال مشتری را راحت می‌کند: مشتری می‌فهمد که شما واقعاً به حرف‌هایش گوش می‌دهید و خود را به جای او می‌گذارید. (فقط به فکر فروش و معرفی محصول‌تان نیستید).

اگر به مشتری نشان دهید که واقعا قصد کمک به او را دارید، مشتری نسبت به صحبت‌هایتان واکنش بهتری خواهد داشت.

کلمات "شخصی" مانند شما و من

از مخالفت با مشتری خودداری کنید. درعوض، اگر دیدگاه‌تان را به مشتری عرضه کردید، به او فرصت بدهید تا دیدگاه شما نسبت به جهان را ببیند و از آن ایده بگیرد؛ حتی اگر دیدگاه‌اش با شما متفاوت باشد:

• ما به جهانی معتقدیم که در آن…
• "هدف ما این است که…"
• "تو" و "من": کلماتی که سبب ایجاد روابط می‌شوند.

پس از ایجاد همدلی و ارتباط، باید طوری به صحبت ادامه دهید که مشتری همچنان به شما به عنوان مشاور اعتماد کند. در اینجا باید از با استفاده از ضمایر، صداقت‌تان را نشان دهید.

تحقیقات نشان می‌دهد که افرادی که حقیقت را می‌گویند تمایل دارند از اول شخص مفرد - جملاتی که با "من" شروع می‌شوند - استفاده کنند. این مسئله نشان‌دهنده مسئولیت‌پذیری است. (افرادی که راستگو نیستند، اغلب سوال را با سوال پاسخ می‌دهند!)

یادتان باشد در ایده‌پردازی جملات مشتری پسند برای فروش بیشتر، نباید در مورد خودتان و محصول‌تان صحبت کنید. به اشتراک گذاشتن اندکی از اطلاعات شخصی، به ایجاد اعتماد کمک می‌کند، اما سعی کنید مکالمه را متمرکز بر مشتری نگه دارید:

• "من می‌فهمم. کاملا درک می‌کنم!"
• من هم با این مشکل مواجه بوده‌ام…”
• البته، اگر در مورد "من" صحبت می‌کنیم، در مورد "تو" نیز صحبت می‌کنیم.

فروش باید همیشه شخصی‌سازی شده و بر روی «شما» – یعنی مشتری – متمرکز باشد. می‌توانید با استفاده از نام شخص، این ارتباط را ایجاد کنید. فروشندگان حرفه‌ای این کار را بیش از چهار بار در یک ساعت انجام می‌دهند.

کلماتی که تخیل را برمی‌انگیزد

از کلمه "تصور" استفاده کنید و مشتری بالقوه را تشویق کنید تا در مورد موفقیتی که در صورت استفاده از محصول شما به دست آورده، فکر کند. این مسئله به مشتری، دلیل مخالفت اولیه‌اش را نیز یادآوری می‌کند.

کاترین آراگون کلمه تصور را "محرکی برای پاسخ خرید" می‌نامد. او می‌گوید با درخواست از مشتری احتمالی برای تصور چیزی، شما او را وادار می‌کنید تا به عمیق‌ترین خواسته‌هایش فکر کند و خود را ببیند که از محصول شما، برای دستیابی به اهداف‌اش استفاده می‌کند.

این موضوع شما را شخصی می‌کند. همچنین مشتری برای دستیابی به مزایای محصول، حتما برای خرید آن اقدام می‌کند.

• "تصور کنید اگر بتوانید این محصول را تهیه کنید، تیم شما چقدر با انگیزه می‌شود."

تخیل همیشه راهکاری عالی، برای فروش محصول‌تان به مشتری‌های بالقوه است.

کلمات و عباراتی که در فروش باید از آنها اجتناب کنید

گونگ بیش از 500000 مکالمه فروش را با استفاده از هوش مصنوعی تجزیه‌وتحلیل کرده است تا کلماتی را که شانس موفقیت‌تان را در حین تماس فروش کاهش می‌دهد، مشخص کند. در ادامه به تعدادی از آنها اشاره می‌کنیم:

• میلیارد: درک اعداد بزرگ مانند "میلیارد" برای مردم دشوار است و در نهایت به جای تاثیرگذاری، بیشتر سبب ابهام می‌شوند.
• تخفیف: کلمه "تخفیف" خطر کاهش ارزش درک شده محصول یا خدمات‌تان را به همراه دارد.
• قرارداد: استفاده از "قرارداد" در گفت‌وگوی فروش، نرخ معامله را تا 7٪ کاهش می‌دهد. بهتر است از کلمات جایگزین مانند "توافق" استفاده کنید.
• مطلقاً و عالی: هنگامی که کلمات «مطلق» و «کامل» چهار بار یا بیشتر در یک مکالمه استفاده می‌شود، شانس‌تان برای فروش 16 درصد کاهش می‌یابد.
• پیاده‌سازی: استفاده از کلمه "پیاده‌سازی" روند استفاده از محصول یا خدمات‌تان را پیچیده نشان می‌دهد. کلمات «داخلی» یا «شروع به کار» جایگزین‌های بهتری هستند.

به گفته گونگ، یکی دیگر از کلمات فروش که باید از آن اجتناب کنید، نام شرکت‌تان است: مطرح کردن نام شرکت بیش از چهار بار در طول یک جلسه فروش، نرخ فروش را تا 14 درصد کاهش می‌دهد.

• صفت و قید: استفاده از صفات و قیدها تاثیر خوبی بر مکالمه فروش ندارد. در عوض آن‌ها می‌توانید از افعال استفاده کنید.
• اصلاً هر چیزی که پیچیده است: فروشندگان حرفه‌ای ارزش سادگی را درک کرده و اصلا پیچیدگی را دوست ندارند. هرچه درک چیزی آسان‌تر باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که کسی با آن موافق باشد. همه ما ارتباط آسان را دوست داریم.

بدون استفاده از کلمات: وقتی راه‌حل گوش دادن است!

ساکت بودن برای بسیاری از فروشندگان غیرمعمول به نظر می‌‌رسد. اما حرفه‌ای‌های فروش B2B فقط در 43 درصد مواقع صحبت می‌کنند!

فروش، فرآیند بسیار پیچیده‌ای است که به گوش دادن فعال بستگی دارد – از قضا گوش دادن، یکی از کم‌استفاده‌ترین مهارت‌ها در میان فروشندگان محسوب می‌شود.

گوش دادن فعال به معنای تشویق مشتری به صحبت کردن است:

1. 3 تا 4 ثانیه قبل از پاسخ دادن به مشتری منتظر بمانید تا ببینید آیا صحبت کردن او تمام شده است یا خیر.
2. هرگز صحبت مشتری را قطع نکنید.
3. گوش دادن با ذهن باز، بدون قضاوت
4. تکرار نظرات مشتری برای اطمینان از اینکه متوجه شده‌اید، مشتری چه می‌گوید.

این تاکتیک‌ها موانع ارتباط با مشتری بالقوه را از بین می‌برد و به ایجاد یک رابطه قوی‌تر و عمیق‌تر کمک می‌کند. این مسئله می‌تواند فرصت‌های فروش جدیدی را با روشن کردن مسائل، سؤالات یا نگرانی‌های مشتری، ایجاد کند.

بنابراین، دفعه بعد که به جلسه فروش می‌روید، کلمات خود را عاقلانه انتخاب کنید و در زمان مناسب هم سکوت کنید.

منبع:

https://gtmnow.com/persuasive-words-phrases/