کلمات مناسب این قدرت را دارند، که نقطه ضعف‌های فروشنده را بپوشانند و سبب نشان دادن بهترین عملکرد از فروشنده شوند.
یک فروشنده حرفهای به خوبی می‌داند که کدام کلمه را، کجا به کار ببرد و در هر شرایطی کدام کلمات حق مطلب را ادا می‌کند.
آمیت بندوف، مدیر عامل Gong می‌گوید: «آنچه که در حین گفتگوهای فروش می‌گویید، تعیین کننده‌ترین عامل در تفکیک فروشندگان موفق از فروشندگان معمولی است. "فروشندگان حرفهای حرفهای بسیار متفاوتی، نسبت به فروشندگان دیگر می‌زنند."
نمایندگان فروش می‌توانند با عدم استفاده از عبارات تکراری فروش که شانس معامله را کاهش می‌دهند، نرخ فروش‌شان را به میزان قابل توجهی افزایش دهند. برای این کار کافی است از واژگانی "با تاثیر بالا" در مکالمات‌شان استفاده کنند. همچنین سعی کنند به جای صحبت کردن، بیشتر شنونده باشند. همه اینها علاوه بر تجربه، به کمک آموزش فروش هم به دست می‌آید.
اما در ادامه این مقاله به شما خواهیم گفت که چگونه از کلمات درست استفاده کنید، کدام کلمات را اصلا به کار نبرید و چه زمانی به جای دهان از گوش‌تان استفاده کنید!
کلمات باید بتوانند با شنونده ارتباط برقرار کنند. برای این کار، نیاز به زبان و احساس دارید.
به عنوان یک فروشنده، اگر از این سه نوع کلمه و عبارت متقاعدکننده استفاده کنید، می‌توانید با مشتری‌ها ارتباط برقرار کنید:
هنگامی ارتباط واقعی شکل می‌گیرد، که شما با مشتری همدل شوید. در یک مکالمه موثر، راز موفقیت جملات متقاعد کننده در فروش یک چیز است؛ یک فروشنده موفق با تصدیق چالش‌هایی که مشتری با آنها روبروست، راه‌حل‌های مناسبی را ارائه می‌دهد.
برای این منظور، انتخاب کلمات همدلانه مانند "درک" و "قدردانی" در مکالمه می‌تواند، تاثیر شگرفی بر فروش‌تان ایجاد کند.
"من درک می‌کنم که کارتان چقدر باید دشوار باشد."
"من می‌دانم که دستیابی به این هدف چقدر برایتان سخت است."
"متأسفم که شما با این چالش مواجه هستید. این مواجه اصلا آسان نیست.»
این کلمات خیال مشتری را راحت می‌کند: مشتری می‌فهمد که شما واقعاً به حرف‌هایش گوش می‌دهید و خود را به جای او می‌گذارید. (فقط به فکر فروش و معرفی محصول‌تان نیستید).
اگر به مشتری نشان دهید که واقعا قصد کمک به او را دارید، مشتری نسبت به صحبت‌هایتان واکنش بهتری خواهد داشت.
از مخالفت با مشتری خودداری کنید. درعوض، اگر دیدگاه‌تان را به مشتری عرضه کردید، به او فرصت بدهید تا دیدگاه شما نسبت به جهان را ببیند و از آن ایده بگیرد؛ حتی اگر دیدگاه‌اش با شما متفاوت باشد:
پس از ایجاد همدلی و ارتباط، باید طوری به صحبت ادامه دهید که مشتری همچنان به شما به عنوان مشاور اعتماد کند. در اینجا باید از با استفاده از ضمایر، صداقت‌تان را نشان دهید.
تحقیقات نشان می‌دهد که افرادی که حقیقت را می‌گویند تمایل دارند از اول شخص مفرد - جملاتی که با "من" شروع می‌شوند - استفاده کنند. این مسئله نشان‌دهنده مسئولیت‌پذیری است. (افرادی که راستگو نیستند، اغلب سوال را با سوال پاسخ می‌دهند!)
یادتان باشد در ایده‌پردازی جملات مشتری پسند برای فروش بیشتر، نباید در مورد خودتان و محصول‌تان صحبت کنید. به اشتراک گذاشتن اندکی از اطلاعات شخصی، به ایجاد اعتماد کمک می‌کند، اما سعی کنید مکالمه را متمرکز بر مشتری نگه دارید:
فروش باید همیشه شخصی‌سازی شده و بر روی «شما» – یعنی مشتری – متمرکز باشد. می‌توانید با استفاده از نام شخص، این ارتباط را ایجاد کنید. فروشندگان حرفهای این کار را بیش از چهار بار در یک ساعت انجام می‌دهند.
از کلمه "تصور" استفاده کنید و مشتری بالقوه را تشویق کنید تا در مورد موفقیتی که در صورت استفاده از محصول شما به دست آورده، فکر کند. این مسئله به مشتری، دلیل مخالفت اولیه‌اش را نیز یادآوری می‌کند.
کاترین آراگون کلمه تصور را "محرکی برای پاسخ خرید" می‌نامد. او می‌گوید با درخواست از مشتری احتمالی برای تصور چیزی، شما او را وادار می‌کنید تا به عمیق‌ترین خواسته‌هایش فکر کند و خود را ببیند که از محصول شما، برای دستیابی به اهداف‌اش استفاده می‌کند.
این موضوع شما را شخصی می‌کند. همچنین مشتری برای دستیابی به مزایای محصول، حتما برای خرید آن اقدام می‌کند.
تخیل همیشه راهکاری عالی، برای فروش محصول‌تان به مشتری‌های بالقوه است.
گونگ بیش از 500000 مکالمه فروش را با استفاده از هوش مصنوعی تجزیه‌وتحلیل کرده است تا کلماتی را که شانس موفقیت‌تان را در حین تماس فروش کاهش می‌دهد، مشخص کند. در ادامه به تعدادی از آنها اشاره می‌کنیم:
به گفته گونگ، یکی دیگر از کلمات فروش که باید از آن اجتناب کنید، نام شرکت‌تان است: مطرح کردن نام شرکت بیش از چهار بار در طول یک جلسه فروش، نرخ فروش را تا 14 درصد کاهش می‌دهد.
ساکت بودن برای بسیاری از فروشندگان غیرمعمول به نظر می‌‌رسد. اما حرفه‌ای‌های فروش B2B فقط در 43 درصد مواقع صحبت می‌کنند!
فروش، فرآیند بسیار پیچیده‌ای است که به گوش دادن فعال بستگی دارد – از قضا گوش دادن، یکی از کم‌استفاده‌ترین مهارت‌ها در میان فروشندگان محسوب می‌شود.
گوش دادن فعال به معنای تشویق مشتری به صحبت کردن است:
این تاکتیک‌ها موانع ارتباط با مشتری بالقوه را از بین می‌برد و به ایجاد یک رابطه قوی‌تر و عمیق‌تر کمک می‌کند. این مسئله می‌تواند فرصت‌های فروش جدیدی را با روشن کردن مسائل، سؤالات یا نگرانی‌های مشتری، ایجاد کند.
بنابراین، دفعه بعد که به جلسه فروش می‌روید، کلمات خود را عاقلانه انتخاب کنید و در زمان مناسب هم سکوت کنید.
منبع:
https://gtmnow.com/persuasive-words-phrases/
