مقدمه
مدل کسب و کار یکی از مفاهیم کلیدی در دنیای امروز تجارت است. به طور کلی، مدل کسب و کار به روشی اشاره دارد که یک سازمان برای خلق، تحویل و دریافت ارزش از مشتریان و همچنین تحقق اهداف اقتصادی خود از آن استفاده میکند. در واقع، مدل کسب و کار نقشهی راهی است که به کسب و کارها کمک میکند تا فرایندهای اقتصادی، بازار هدف و منابع خود را مدیریت کنند.
تعریف مدل کسب و کار
مدل کسب و کار یک چارچوب است که نشان میدهد چگونه یک کسب و کار میتواند درآمد کسب کند. این مدل شامل جنبههای مختلفی از جمله مشتریان، محصولات یا خدمات، کانالهای توزیع، ارتباط با مشتری، درآمدها و هزینهها است. به بیانی دیگر، مدل کسب و کار نحوهی انجام کسب و کار و چگونگی ارائه ارزش به مشتریان را مشخص میکند.
معرفی بوم مدل کسب و کار (Business Canvas Model)
بوم مدل کسب و کار، ابزاری بسیار قدرتمند و در عین حال ساده است که ایدههای کسب و کار را به صورت بصری نمایش میدهد. این بوم به کمک نُه بخش اصلی، ساختار کسب و کار و نحوه تعامل آن با مشتریان و بازار را ترسیم میکند. این نُه بخش شامل موارد زیر است:
1. بخش مشتریان (Customer Segments)
2. پیشنهاد ارزش (Value Propositions)
3. کانالهای توزیع (Channels)
4. روابط با مشتریان (Customer Relationships)
5. جریانهای درآمد (Revenue Streams)
6. منابع کلیدی (Key Resources)
7. فعالیتهای کلیدی (Key Activities)
8. شرکای کلیدی (Key Partnerships)
9. ساختار هزینه (Cost Structure)
در ادامه هر یک از این بخشها را به تفصیل بررسی خواهیم کرد و برای هرکدام نمونههایی از کسب و کارهای ایرانی ارائه خواهیم داد.
1. بخش مشتریان (Customer Segments)
این بخش مشخص میکند که کسب و کار برای کدام دسته از مشتریان خود ارزش ارائه میدهد. مشتریان میتوانند به دستههای مختلفی از جمله مشتریان جوان، بزرگسالان، بیزینسها و... تقسیم شوند.
مثال: کافهداری که به جوانان و دانشجویان خدمات ارائه میدهد، میتواند با برگزاری رویدادهایی مثل کنسرتهای زنده یا مسابقات بازیهای ویدئویی، به جذب این گروه بپردازد.
2. پیشنهاد ارزش (Value Propositions)
پیشنهاد ارزش به محصولات و خدماتی اشاره دارد که یک کسب و کار به مشتریان خود ارائه میدهد تا مشکلات آنها را حل کند یا نیازهای آنها را برطرف کند.
مثال: دیجیکالا به عنوان یک فروشگاه آنلاین، ارائهدهنده تجربهی خریدی آسان و سریع عمل میکند و به مشتریان این امکان را میدهد که با مقایسه قیمتها و محصولات مختلف، بهترین انتخاب را داشته باشند.
3. کانالهای توزیع (Channels)
این بخش به روشهایی اشاره دارد که کسب و کار از طریق آنها به مشتریان خود دسترسی پیدا میکند و محصولات یا خدمات خود را ارائه میدهد.
مثال: یک برند لباس ایرانی میتواند از طریق فروشگاه آنلاین، نمایندگیهای فیزیکی و شبکههای اجتماعی مانند اینستاگرام برای توزیع محصولات خود استفاده کند.
4. روابط با مشتریان (Customer Relationships)
این بخش توضیح میدهد که چگونه کسب و کار با مشتریان خود ارتباط برقرار میکند و چه استراتژیهایی برای جذب و حفظ مشتریان دارد.
مثال: شرکت اپلیکیشن نوار، برای جذب و حفظ مشتریان خود، از ارائه محتواهای آموزشی و پشتیبانی آنلاین استفاده میکند.
5. جریانهای درآمد (Revenue Streams)
این بخش بیانگر منابع درآمدی کسب و کار و نحوه کسب درآمد از مشتریان است.
مثال: استارتاپ "فارستیک"، با ارائه خدمات مشاوره به کسب و کارهای محلی، از طریق اشتراکهای ماهیانه و بستههای خدماتی درآمدزایی میکند.
6. منابع کلیدی (Key Resources)
این بخش به منابع مورد نیاز برای ارائه پیشنهاد ارزش به مشتریان و حفظ روابط با آنها اشاره میکند.
مثال: شرکت "زودفود"، برای ارائه خدمات خود نیاز به نرمافزار قوی، تیم پشتیبانی و شبکهای از رستورانهای همکار دارد.
7. فعالیتهای کلیدی (Key Activities)
این بخش شامل فعالیتهایی است که برای تحقق پیشنهاد ارزش و ارائه خدمات به مشتریان ضروری است.
مثال: شرکت "اسنپ"، با انجام فعالیت مختلفی که در آن مانند سرویس دهی تاکسی اینترنتی، فعالیت تلفنی ، خدمات دلیوری و ... می باشد.
شرکای کلیدی و ساختار هزینه از جمله مفاهیم حیاتی در مدل کسبوکار (Business Model) هستند که به تعیین نحوه عملکرد یک کسبوکار کمک میکنند. در زیر توضیحاتی در مورد هر یک از این عوامل ارائه میدهم:
شرکای کلیدی
شرکای کلیدی به اشخاص، شرکتها یا سازمانهایی اشاره دارد که همکاری آنها برای موفقیت کسبوکار ضروری است. این شرکا میتوانند شامل موارد زیر باشند:
1. تامینکنندگان: تأمین منابع و مواد اولیه.
2. شركای توزیع: شبکههای توزیعکننده و خردهفروشان که محصول را به مشتریان نهایی میرسانند.
3. شرکای استراتژیک: شرکتها یا سازمانهایی که با یکدیگر همکاری کرده و میتوانند به رشد و توسعه بازار کمک کنند.
4. انجمنها و نهادها: مشارکت با سازمانهای دولتی، نهادهای نظارتی یا تشکلهای صنعتی.
5. افراد کلیدی: مشاوران، سرمایهگذاران و افراد تأثیرگذار که میتوانند در بخشهای مختلف کسبوکار کمک کنند.
ساختار هزینه
ساختار هزینه به هزینههایی که یک کسبوکار برای عملیات خود متحمل میشود، اشاره دارد و شامل موارد زیر است:
1. هزینههای ثابت: هزینههایی که مستقل از حجم تولید یا فروش هستند، مانند اجاره دفتر، حقوق پرسنل و بیمه.
2. هزینههای متغیر: هزینههایی که بسته به حجم تولید یا فروش تغییر میکنند، مانند مصالح، هزینههای بازاریابی و تبلیغات.
3. هزینههای عملیاتی: هزینههای مربوط به فعالیتهای روزمره کسبوکار، از جمله خدمات، نگهداری و تعمیرات.
4. هزینههای سرمایهگذاری: هزینههایی که برای خرید داراییهای ثابت مانند ماشینآلات و تجهیزات صرف میشود.
5. هزینههای توزیع و حمل و نقل: هزینههای مربوط به ارسال و توزیع محصولات.
درک و تحلیل این دو عنصر به کسبوکارها کمک میکند تا بهینهتر عمل کنند و بتوانند استراتژیهای مناسبی برای رشد و توسعه خود طراحی کنند.
