استراتژی ورود به بازار چیست؟

Go To Market (GTM) چیست و چطور یک نقشه راه بی‌نقص برای ورود به بازار می‌سازد؟

قبل از اینکه عمیق بشیم، باید ازتون یک سوال بپرسم: آیا تا به حال برای یک محصول یا خدمات عالی، کلی زمان و هزینه گذاشتید، اما بعد از عرضه، مشتری‌ای پیدا نکردید؟ من دانیال اسماعیل نژاد، مربی برند و استراتژیست مارکتینگ هستم و در این مطلب قصد دارم شما را با استراتژی Go-To-Market یا راهبرد ورود به بازار به زبان ساده آشنا کنم. پس در ادامه همراه من باشید.

Go-To-Market (GTM) چیست؟

به زبان خیلی ساده، استراتژی GTM یک نقشه راه عملیاتی است که دقیقاً مشخص می‌کند شما چگونه یک محصول یا خدمات جدید را به دست مشتریان هدف‌تان برسانید و در بازار جا بیندازید. این استراتژی پلی است بین "ایده عالی" و "کسب سود از آن ایده".

یک استراتژی GTM قدرتمند به این سوالات کلیدی پاسخ می‌دهد:

الف) محصول ما دقیقاً برای چه کسانی است؟

ب) چه ارزش منحصربه‌فردی به آن‌ها می‌دهد؟

ج)چگونه این ارزش را به گوش آن‌ها می‌رسانیم؟

د) چگونه محصول را به دستشان می‌رسانیم و می‌فروشیم؟

اجزای کلیدی یک استراتژی Go-To-Market:

بیایید مسئله ورود به بازار را با نگاه دیگری به بخش‌های مجزا و کامل تقسیم کنیم:

۱. شناسایی و تقسیم‌بندی بازار هدف (Target Audience):

این اولین و حیاتی‌ترین قدم است. شما باید بدانید دقیقاً دارید با چه کسی حرف می‌زنید. این بخش شامل ساخت پرسونای مشتری (Customer Persona) و تقسیم بازار به بخش‌های کوچک‌تر و قابل مدیریت است. برای مثال، مشتریان شما ممکن است شامل "استارتاپ‌های کوچک"، "شرکت‌های متوسط" و "شرکت‌های بزرگ" باشند که هر کدام نیازها و کانال‌های ارتباطی متفاوتی دارند.

۲. تعیین پیام ارزش (Value Proposition):

در این بخش باید مشخص کنید که محصول شما چه مشکل بزرگی از مشتری را حل می‌کند و چه ارزش منحصربه‌فردی برای او ایجاد می‌کند. این پیام باید واضح، قانع‌کننده و متفاوت از رقبا باشد. مثلاً: "با محصول نرم‌افزاری ما، تیم فروش شما ۳۰ درصد سریع‌تر به نتیجه می‌رسد."

۳. انتخاب کانال‌های توزیع و فروش (Channels):

محصول شما از چه مسیری به دست مشتری می‌رسد؟ این کانال می‌تواند مستقیم (فروش از طریق وب‌سایت خودتان)، غیرمستقیم (همکاری با فروشندگان یا پخش‌کنندگان)، یا دیجیتال (استفاده از اپ‌استورها) باشد.

۴. تعیین استراتژی قیمت‌گذاری (Pricing Strategy):

قیمت محصول شما نه تنها باید هزینه‌هایتان را پوشش دهد، بلکه باید با ارزش درک‌شده توسط مشتری و شرایط بازار نیز همخوانی داشته باشد. استراتژی‌هایی مثل قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، قیمت‌گذاری رقابتی یا مدل اشتراکی در این بخش بررسی می‌شوند.

۵. طراحی استراتژی بازاریابی و آگاهی‌رسانی (Marketing & Awareness):

چگونه قرار است مشتریان هدف از وجود محصول شما باخبر شوند؟ این بخش شامل تمام فعالیت‌های بازاریابی دیجیتال (مثل محتوا، سئو، شبکه‌های اجتماعی)، روابط عمومی، شرکت در رویدادها و بازاریابی دهان‌به‌دهان می‌شود.

یک مثال ساده از GTM:

فرض کنید یک اپلیکیشن مدیریت مالی شخصی ساخته‌اید. استراتژی GTM شما می‌تواند به این شکل باشد:

بازار هدف: جوانان ۲۰ تا ۳۵ ساله شهرنشین که درآمد ماهانه دارند اما در پس‌انداز و مدیریت هزینه‌های خود مشکل دارند.

پیام ارزش: "دیگر نگران حقوق آخر ماه نباشید! اپ ما به شما کمک می‌کند در عین زندگی راحت، ماهانه ۲۰ درصد بیشتر پس‌انداز کنید."

کانال توزیع: انتشار در اپ‌استورهای iOS و Android.

قیمت‌گذاری: مدل Freemium (نسخه رایگان با امکانات پایه و نسخه پریمیوم با امکانات پیشرفته).

استراتژی آگاهی‌رسانی: تولید محتوای آموزشی در اینستاگرام و وبلاگ درباره مدیریت مالی، همکاری با اینفلوئنسرهای حوزه موفقیت و مالی، و اجرای یک کمپین معرفی با پیشنهاد ویژه برای اولین کاربران.

در نتیجه،

یک استراتژی Go-To-Market جامع، مانند یک GPS عمل می‌کند که شما را از نقطه "ساخت محصول" به نقطه "کسب سود و موفقیت در بازار" می‌رساند. بدون این نقشه، احتمال گم شدن در بازار رقابتی امروز بسیار بالاست.

با استفاده از این چارچوب می‌توانید برای هر محصول یا خدمات جدید خود، یک برنامه دقیق و عملیاتی تعریف کنید و شانس موفقیت خود را به شکل چشمگیری افزایش دهید.

دانیال اسماعیل نژاد

مربی برند و  استراتژیست مارکتینگ