نویسنده: صبا حکیمیان
هر فرد یا شرکتی که محصول یا خدماتی برای عرضه دارد، باید بتواند مهارت‌هایی در جهت جلب مشتریان خود کسب کند. امروزه با توجه به گسترش فضای مجازی بسیاری از خدمات به صورت آنلاین خریداری می‌شوند، اما هنوز هم شیوه فروش حضوری خصوصاً برای کسب‌وکارهای وسیع‌تر از اهمیت بالایی برخوردار است. نکته مشترکی که بین هر دو نوع معرفی حضوری و آنلاین وجود دارد نحوه پرزنت کردن آن است.
پرزنت کردن به معنی معرفی محصول و خدمات مربوط به یک کسب‌وکار ، به همراه بیان ویژگی‌ها و ارزش‌های محصول است که با استفاده از تکنیک های فروش و بازاریابی است. در بازار وسیع کنونی که رقابت زیادی بین خدمات شما و بقیه وجود دارد، پرزنت کردن مدیران و کارشناسان فروش شما یکی از مهمترین اصول در افزایش بهره‌وری شرکتتان خواهد بود.
مهمترین سرمایه هر شخص در پرزنت کردن خودباوری و اعتماد به نفس است و فرد باید انقدر به کار خود باور و یقین داشته باشد، که قاطعانه و مطمئن از آن سخن بگوید. پرزنتر باید باور داشته باشد که قصدش کمک کردن است و به گونه‌ای از محصول و خدماتش سخن بگوید که به مشتری بفهماند تا الان خلأ بزرگی در زندگیش وجود داشته که در صورت خرید از شما قرار است خیلی راحت‌تر باشد. حالت چهره و حسی که در کلام شما وجود دارد خیلی زود به مخاطب منتقل می‌شود. داشتن لبخندی بر لب، خوش‌رویی و لحن صحبت کردن که اعتماد مخاطب را جلب کند از نکات مهمی است که هر پرزنتر باید به آن توجه و تمرین کند.
در یک پرزنت خوب ابتدا باید نکات کلیدی و جذاب ارائه شده، سپس به جزئیات پرداخته شود. هرچه ارزش محصول یا خدمات بهتر به مخاطب منتقل شود، احتمال موفقیت پرزنت بیشتر خواهد بود.
وقتی شما خودت، کارت، محصول، شرکت و رئیست رو دوست داشته باشی برای پیشرفتش اشتیاق خواهی داشت. و وقتی مصمم صحبت کنی این اشتیاق رو به طرف مقابل هم منتقل میکنی و اعتمادش رو به دست میاری. در ادامه با چند تکنیک پرزنت کردن، موضوع رو شفاف‌تر بیان می‌کنیم.
تا زمانی که در مخاطب احساس نیاز به خدمات و محصول شما شکل نگیرد، فروش اتفاق نمیافتد. در یک پرزنت موفق باید بتوان ضمن شناخت خصوصیات مخاطب، این احساس را در او ایجاد نمود که جای محصول یا خدمات شما در زندگی یا کارش خالیست و با خرید آن قرار است مشکلی از او کم یا حل شود.
برای آنکه بتوان مخاطب را قانع کرد که خدمات شما را بخرد باید بتوانید خوب سوال بپرسید و شنونده تیزی باشید تا بتوانید به خوبی مخاطب را نیازسنجی کنید. در این صورت می‌توانید پیشنهادهای بهتری ارائه کرده و در نتیجه اعتماد مخاطب را به دست می‌آورید. شنیدن حرف‌های مخاطب دو مزیت اساسی دارد. در درجه اول باعث می‌شود او حس خوشایندی داشته باشد و در درجه دوم به کسب اطلاعات مشتری، شناخت سلایق، میزان بودجه، خصوصیات و خواسته‌های او دست پیدا کنیم. که این امر در معرفی نوع محصول و خدمات بسیار کمک کننده است.
ضمن اینکه نباید با اصطلاحات تخصصی مربوط به کارتان با مخاطب صحبت کنید، باید نشان دهید که شما در کارتان تخصص دارید. با اینکار می‌توانید اعتماد جلب کنید و کاری کنید که مخاطب خیلی جدی‌تر صحبت‌های شما را دنبال کند.
قطعا در خصوص اهمیت پوشش در مصاحبه‌های کاری و یا قرار ملاقات‌ها شنیده‌اید. در اینجا یادآوری می‌کنم که دقت در نوع پوشش و آراسته بودن همانقدر مهم است که لحن شما اهمیت دارد چرا که در وهلۀ اول مشتری ظاهر شما را میبیند و خواه ناخواه در ذهنش پیش‌داوری می‌کند. خوش‌پوشی و آراسته بودن شما می‌تواند اولین گام در جلب مشتری باشد.
تا اینجای بحث تکنیکهای کلی و بسیار مهمی در خصوص پرزنت در کسب‌وکار گفته شد. اما همیشه نکات ظریفی وجود دارد که رعایت آن‌ها می‌تواند به بهتر پیش بردن ارائه و فروش کمک کند.
با تمرین و بکارگیری تکنیک‌ها، همه موارد دست به دست هم می دهند و ذره ذره مشتری را متقاعد و پرزنت می کنند که همراه ارائه شما باشد. و در نهایت رسیدن به مقصود که همان ارائه خدمت و فروش محصول است در گرو تسلط به همه این موارد است.
در ادامه بحث نحوۀ سوال پرسیدن و پیشنهاد دادن به مخاطب مطرح است.
سوالات شامل دو دسته هستند. سوالاتی که جواب کوتاه بله وخیر دارند و سوالاتی که بلند پاسخ هستند و لازم است مخاطب به آن‌ها فکر کند و پاسخ دهد.
برای مثال:
سوالات کوتاه پاسخ در درجه بعدی و برای پرسش‌هایی مثل خرید حضوری یا آنلاین، نحوه پرداخت قسطی یا نقدی و … پرسیده می‌شوند. بنابراین کار اصلی سوالات بسته این است که کار فروش و پرزنت کردن را تمام کند و با پرسیدن این سوال پرزنت کردن به اتمام می رسد .پس پرسش کننده و پرزنت کننده خوب روی پرسیدن این گونه سوالات باید تمرکز و تمرین داشته‌باشد.
در پایان انسان ها زمانی پرزنت و متقاعد می شوند که به آن‌ها پیشنهادی داده شود که به بهتر شدن زندگیشان کمک کند. حال آن پیشنهاد می‌تواند، پیشنهاد کاری یا پیشنهاد خرید محصول باشد.
