در طی مسیرِ موفقیت در فروش، بازاریابی و کسب و کار غالباً به دنبال یادگیری تکنیکها(ارتباط، فروش، مذاکره، متقاعدسازی و…) هستیم، که البته قطعاً لازمه‌ی این مسیر است ولی نباید از نیازِ مهمی به نام جعبه ابزار فروش و مستندسازی حرفه ای و بومی(مختص هر کسب و کار) غافل شد.
لذا در این مقاله پیرو چالش‌ها و نکاتِ قبلی‌ای که بیان کردیم به این دو چالش و راهکار‌های آن می‌پردازیم.
نکته مهم اینکه در این مقاله سعی کردم بصورت فشرده و مفید تجربیاتم را برای شما بیان کنم و حتماً توصیه می‌کنم که با الهام از این موارد، یک چک لیست براساس شرایط خودتان تهیه کنید و هر از چندگاهی آن را بررسی، اصلاح و به روزرسانی کنید.
از طرفی تاکید می‌کنم که طبیعتاً همه‌ی ابزارها و روش‌ها این مواردی نیستند که در اینجا گفته می‌شود و بایستی براساس نوع کسب و کار، شرایط، نیازها و توانایی‌ها این موارد بصورت خلاقانه بومی‌سازی شود.
چالش نهم: نداشتن جعبه ابزار مناسب و کامل
بعنوان صاحب کسب و کار، کارشناس، فروشنده، بازاریاب و … اگر قرار است که بصورت حرفه‌ای کار کنیم، بایستی همانند هر تکنسین و شخص ماهر، یک جعبه ابزار “همیشه” همراه‌مان باشد در غیر این صورت(بدون ابزارهای لازم) نمی‌توان انتظار داشت که نتایج مثبت و حائز اهمیتی حاصل شود.
اولین نکته‌ی مهم این است که هدف ما از عنوان کردنِ این موضوع کامل گرایی نیست، یعنی قرار نیست شما همه‌ی این موارد را داشته باشید و بعد کار را شروع کنید یا قرار هم نیست که حتی اگر شرایط مالی و کاریِ شما اجازه داد، همگی اینها را تهیه کنید بلکه اولاً بایستی یکسری از این موارد را براساس نیاز و مدل کسب و کارتان انتخاب کنید و اولویت بندی کنید و همزمان با شروعِ کار یا در طی مسیر کسب و کارتان این موارد را تکمیل کنید، ثانیاً از اینها الگو بگیرید و موارد و نیازهای دیگر را پیدا کنید و در نهایت به یک مشاور، فروشنده یا مدیر حرفه‌ای مجهز تبدیل خواهید شد.
از طرفی باید بدانیم که این جعبه ابزار لزوماً شامل اقلام فیزیکی نیست، بلکه به اعتقاد من شامل سه گروه می‌شود:
• سخت افزارها
• نرم افزارها
• مهارت‌های فردی
سخت افزارها
منظور از سخت افزار، داشتن اقلامهای فیزیکی و ملموسی است که غالباً براساس نوعِ کسب و کار و مخاطبینِ شما ممکن است متفاوت باشد. در اینجا به چند مثالِ پرکاربرد اشاره میکنیم:
فرم ها و مدارک
کاتالوگ‍های محصولات و خدمات(بصورت فایل یا فیزیکی)
فرم و مدارک‍ها(پروپوزال، فاکتور و پیش فاکتور، سربرگ، لیست جامعِ خدمات و محصولات،…)
لوازم التحریر
خودکارِ شیک، ماژیک هایلایت، دفتر یادداشت صورتجلسات و کارهای روزانه، آیپد یا نوت بوک، …
پوشش و اکسسوری
لباس،کیف و کفش، تلفن همراه، ساعت مچی، بج سینه، عطر، خوشبوکننده دهان، هندزفری، دکمه سر آستین (ویژه لباسهای رسمی آقایان)، کارت ویزیت(بعضی‌ها اعتقاد دارند که دیگر قدیمی شده ولی بنظر من هنوز هم جزو ملزومات است مخصوصاً برای معرفی‌های حضوری و برندسازی) آینه(جهت مرتب بودن ظاهر در تعاملاتِ حضوری و از طرفی برای مذاکرات تلفنی جهتِ دیدن حرکات و رفتارِ صورت)
توصیه نامه
حتماً توصیه نامه(Recommendation) یا رضایت از مخاطبین را در یک جای مشخصی ذخیره و در دسترس داشته باشید تا در مذاکراتِ خود ارایه و از آن بهره ببرید.
مدارک شناسایی
اعم از کارت شناسایی شخصی یا شرکتی، کارت ویزیت،…
سیستم روش پرداخت آسان
پوز سیار، کیوآرکُد، … مخصوصاً برای فروشندگان حضوری و ویزیتورها
وسیله نقلیه
بایستی درخورِ شخصیت و جایگاهِ شما باشد( مثلاً در قرار ملاقات‌های مهم با تاکسی یا پیک موتوری حاضر نشوید، سعی کنید با ماشینِ شخصی یا با آژانس)
نرم افزارها
داشتن پروفایلِ بیزینسی در شبکه های اجتماعی
حتماً یک ایمیل کاری (نه شخصی) داشته باشید و از طرفی در شبکه‌های اجتماعی مرسوم و حرفه ای با شماره‌ی کاری و بصورت حرفه‌ای حضور داشته باشید و نه تنها تسلط کافی بر آنها داشته باشید بلکه حتماً حتی المقدور برای همهِ آنها از یک آیدی مشترک استفاده کنید (مثلاً ahdavoudi) و عکس پروفایل و بیو (شرح) حرفه‌ای داشته باشید (اسپورت یا غیررسمی نباشد)
ساختنِ رسانه
(دفترکار مجازی شماست و نه تنها باعث افزایش اعتبارِ شما می‌شود، بلکه هر لحظه از آن رسانه جهت تبلیغ و اطلاعرسانی می‌توانید استفاده کنید. تا آنجا که می‌توانید در رسانه‌های ارزشمند، تریبون و جایگاه برای خود بسازید مثلاً اگر می‌توانید سایت داشته باشید و از طرفی کانال و گروه در شبکه‌های اجتماعی، یوتوب و آپارات، لینکدین، بسازید و فعال باشید.
خط تلفن کاری ثابت یا اینترنتی (ویپ)
به جز تلفن همراه(ترجیحاً و حتماً تلفن همراه دائمی یا همراه اول)، داشتن خط ثابت باعثا اعتمادسازی می شود، از آن غافل نشوید.
ابزارهای ارسال پیام
پنل ارسال انبوه پیامک، پنل ارسال انبوه واتساپ و… (جهت تبریک، اطلاعیه، تبلیغ،….)
ابزارهای ارایه آنلاین
با روش برگزاری وبینار، انواع لایو، لایو استریم، … آشنا باشید و از آنها برای معرفی و تبلیغِ خودتان استفاده کنید(بازاریابی با روشِ تولید محتوا)
اپلیکیشن‌ها
باید تلفن همراه هر شخصِ حرفه ای پر از اپلیکیشن‌های کاربردی باشد، اینجا به چند مثال از آنها اشاره می‌کنم:
موبایل بانک‌ها و پرداخت سریع
تقویم و مدیریت جلسات
مدیریت یادداشت‌ها
مدیریت زمان(کورنومتر، پومودرو،…)
ضبط صدای مکالمات
ضبط صدای محیط
اسکنر مدارک
دیکشنری حرفه ای و سبک
مدیرین وظایف و پروژه‌ها
ادیتورهای فیلم، عکس، صدا و …
آموزشی(پاکست، کتاب صوتی و دیجیتال، دوره های آنلاین،…)
اپلیکیشن‌های ارتباط تصویری و کنفرانسی
مهارت‌های فردی
سومین ابزار که در واقع میتوان گفت مهم‌ترین ابزار است، نه از جنس سخت افزارهاست و نه از نرم افزارها، بلکه بر اساس توانایی و مهارت‌هاست.
من بر این باورم که هر چقدر شخصیت ما حرفه ای تر باشد به همان تناسب درآمد و رشد ما بیشتر خواهد بود لذا هدف از بیان این نکته صرفاً تاکید بر اهمیت آن و لازم بودن در موفقیت است، بنابراین به موارد زیر بصورت چکیده اشاره می‌کنم و بایستی برای هرکدام از این مهارت‌ها برنامه ریزی کنیم و انرژی و وقت بگذاریم:
• مهارت ارتباط موثر
• مهارت مذاکره و متقاعدسازی
• مهارت فن بیان
• مهارت و تکنیک‌های فروش
• مهارت شخصیت و رفتارشناسی
• اطلاعات عمومی و دایره لغات
• و …
از طرفی میخواهم تجربه چندین سال تجربه‌ی خودم را از خصلت‌های و ویژگی‌های رفتاری و فردی افرادِ موفق خدمت شما بازگو کنم و اینها شامل مواردِ زیر می‌شود:
3خصلت اصلی فروشنده‌های موفق:
1. هوش هیجانی (اجتماعی)
2. اخلاق کاری(سالم و صادق و…)
3. تعلیم پذیر و دنبال ارتقاء بودن
ویژگی های فردی افراد موفق:
• دنبال درآمد هستند و نه حقوق
• ریسک پذیر هستند
• خلاق اند
• به ابزارها و زبان بدن اهمیت می‌دهند
• مسئولیت پذیر هستند
• پشتکار دارند
خلاصه اینکه: “ما بدون داشتن جعبه ابزارهای فوق، یک سربازِ صفر و بی سلاح هستیم!
