مدل مشاوره چارچوبی برای مشاورانی است که به دنبال ایجاد یا بهبود شیوه مشاوره‌دهی خود هستند. این مدل از هفت مفهوم مشاوره‌ای مرتبط با هم، تشکیل شده است و به جنبه‌های استراتژیک و عملیاتی مشاوره می‌پردازد. قالب منعطف این مدل به مشاور در جهت توسعه ایده‌های خویش، تصمیم‌گیری استراتژیک و اجرای تصمیمات یاری می‌‌رساند.
مدل با تعریف تمرکز مشاور و کلاینت ایده‌ال (مشتری) شروع می‌شود و با تحویل یک خدمت به پایان می‌رسد. یک مشاور می‌تواند با داشتن شفافیت در مورد حوزه تمرکزی و کلاینت ایده‌آل، مسیرهای مختلفی را طی کند زیرا مشاوران شیوه مشاوره را متناسب با نیازها و خواسته‌های کلاینت ایده‌آل و همچنین نیازهای شخصی و حرفه‌ای خویش طراحی می‌کنند.
هیچ دو روش مشاوره‌ای، یکسان نخواهد بود. ایده‌ها، تصمیمات و اقدامات هر مشاور منحصر به فرد و مخصوص خود آنهاست، با این حال، همه مشاوران می‌خواهند موفق باشند و در فعالیت‌های مشابهی مشارکت دارند.
مدل مشاوره برای چه افرادی متناسب است؟
مدل مشاوره مذکور برای مشاوران تازه کار، مجرب و همچنین علاقمندان به روش‌های مشورتی کوچک طراحی شده است. مشاوران جدید با شروع دو مفهوم یا زمینه یعنی تمرکز و کلاینت ایده‌ال می‌تواند بخوبی از این مدل مشاوره بهره ببرند. مشاوران مجرب ممکن است تصمیم بگیرند که بر تمرکز فعلی خویش بمانند یا در یک حوزه خاص متمرکز شوند که در آن حوزه به کمک‌هایی مانند آگاهی و روابط یا تعامل نیاز دارند. علاقمندان به روش‌های کوچک مشاوره‌ای نیز ممکن است دریابند که چالش آنها، تحویل به موقع خدمات مورد توافق است یا اینکه باید در ایجاد روابط با کلاینت تلاش بیشتری داشته باشند.
زمینه‌های کلیدی با جزئیات اطلاعات
اگرچه هر مفهوم به تنهایی توضیح داده می‌شود اما مفاهیم کلیدی به هم مرتبط هستند. این مفاهیم را می‌توان به چهار دسته اصلی، هسته، کمپین، خدمات و تحویل دسته‌بندی کرد.
هسته
هسته اصلی شامل تمرکز: اساس و کلاینت ایده‌آل: به چه کسی خدمت می‌کنید، است.
این دو مفهوم به چرایی، چه چیزی و چه کسی در مشاوره‌دهی شما برمی‌گردد.
تمرکز یک مشاور، پایه و اساس فعالیت‌های مشاوره‌ای اوست. این همان چرایی و چیستی است که در هر تصمیم و اقدام اصلی برای تعیین کلاینت ایده‌آل، ایجاد ارتباط و حفظ رابطه، تعیین ارائه خدمات و تحویل خدمات وعده داده شده تاثیر می‌گذارد.
تمرکز شامل موارد زیر است:
- بحث در مورد همگرایی سه معیار اصلی تمرکز: درک کردن، ساخت شما، و تقاضا و تمایل
- بحث در مورد اینکه چه کسی هستید و چه چیزی برای شما مهم است.
- شناسایی ارزش‌های هسته‌ای و نقاط قوت طبیعی
- شناخت تخصص و تجربیات
- تعیین تقاضا و خواسته‌ها
کلاینت ایده‌آل کسی است که مشاوره می‌خواهد.
کلاینت ایده‌آل شخصی است که می‌خواهد با مشاور کار کند و از طرف دیگر، شخصی است که مشاور نیز می‌خواهد با او کار کند. شفاف‌سازی در مورد اینکه کلاینت ایده‌آل چه کسی است؟ مشاور را قادر می‌سازد که با آن کلاینت برای کمک به آنها ارتباط برقرار سازد. هم‌افزایی میان تمرکز و کلاینت ایده‌آل ایجاب می‌کند که مشاور همواره تمرکز و معیارهای کلاینت ایده‌آل را اصلاح کرده تا زمانی که آنها به طور یکپارچه عمل کنند.
کلاینت ایده‌آل شامل موارد زیر است:
- تعیین خصوصیات، رفتارها و معیارهایی برای کلاینت ایده‌آل
- تحقیق در مورد آنچه کلاینت ایده‌آل می‌تواند و می‌خواهد
- اعتبارسنجی تمرکز مشاور مورد تقاضا و مورد علاقه توسط کلاینت ایده‌آل
کمپین
کمپین از دو مفهوم تشکیل شده است: پیام برند: توجه انگیز بودن و آگاهی بخشی و ارتباط: برقراری تعامل.
این دو مفهوم بر ارتباط با کلاینت ایده‌آل و ایجاد رابطه توجه دارند تا آنکه مشاور به عنوان یک متخصص در آن حوزه مشاوره‌ای شناخته شده و انتخاب گردد. در مورد بازاریابی برای مشاوره فکر کنید.
مشاوره یک کسب‌و‌کار ارتباطی است و بر پایه اعتماد ساخته می‌شود. اولین قدم در ایجاد اعتماد، داشتن یک پیام برند شفاف و قانع‌کننده است که نتیجه آن، آغاز یک رابطه طولانی مدت با کلاینت ایده‌آل است. شفافیت در مورد تمرکز مشاوره، چرایی و چیستی، شناسایی کلاینت ایده‌آل آنها، و اینکه چه کسی هستند، برای پیشبرد پیام، لازم می‌باشد. یک پیام برند می‌تواند شامل اطلاعاتی در مورد نحوه ارائه خدمات مشاوره باشد.
پیام برند شامل موارد زیر است:
- بحث در مورد ساختار و مولفه‌های اصلی پیام قانع‌کننده
- گسترش پیام با کمک 8 تکنیک مختلف خلاقانه از جمله داستان گویی
- بحث در مورد جاسازی پیشنهاد در پیام
- ارسال پیام با صدا و سبک یک مشاور
ایجاد آگاهی و برقراری ارتباط یک فرایند قابل تکرار و چند مرحله‌ای است که بر مبنای پیام برند ساخته می‌شود و از نقاط قوت مشاور برای تقویت آگاهی نسبت به مشاور و پیشنهاد مشاور بهره می‌برد. هدف این است که مشاور در زمینه تخصصی خویش، شناخته شود و کلاینت ایده‌آل از او درخواست کمک کند. در مورد اگاهی‌رسانی و ایجاد ارتباط در بازاریابی مشاوره فکر کنید.
آگاهی و ارتباط شامل موارد زیر است:
- بحث در مورد استفاده از نقاط قوت یک مشاور در ایجاد آگاهی
- ایجاد استراتژی‌های شبکه‌ای، توسعه‌ای، ارجاعی و وابستگی
- توسعه محتوا (نوشتن، صحبت کردن، صدا، فیلم و تصویر) و اهمیت مالکیت معنوی
- بحث در مورد حضور در شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت
- توسعه نگهداری استراتژی‌های تماسی
خدمات
خدمات شامل دو مفهوم است: ارائه خدمات: روش و مشارکت: پیشنهاد شما. این دو مفهوم بر نحوه دستیابی موفقیت‌آمیز یک مشاور به یک کلاینت ایده‌آل تا دستیابی به نتایجی که مورد نظر و مطلوب کلاینت است، تمرکز دارند.
ارائه خدمت با توضیح اینکه چگونه یک مشاور می‌تواند به کلاینت ایده‌آل در مغلوب ساختن سایر رقبا و بهره‌برداری از فرصت‌های پیش‌رو کمک کند، تمرکز مشاوره را توسعه می‌بخشد. تعریف واضح و شفاف خدمات ارائه شده نه تنها به کلاینت کمک می‌کند تا درک کند مشاور چگونه کار می‌کند، بلکه به مشاور نیز کمک می‌کند تا در تمرکز خود صادقانه رفتار کند. روش‌شناسی، سیستم‌های تحول و بسته‌های مختلف، به حدی منعطف هستند که می‌توانند نیازهای منحصر به فرد کلاینت را بر آورده کنند و زمانی که کلاینت با مشکلات دست‌وپنجه نرم می‌کند از آن به عنوان یک نقطه شروع استفاده می‌شود. جنبه‌های ارائه خدمات مشاور می‌تواند در پیام برند مشاور قرار گیرد و در زمان ایجاد آگاهی، از آن بهره گرفته شود.
ارائه خدمات شامل موارد زیر است:
- تعریف دیدگاه مشاور
- تدوین روش‌شناسی و متدولوژی از جمله بیان نتایج مورد انتظار
- انجام ارزیابی به عنوان بخشی از روش
- ایجاد یا ارائه سیستم تحول یا بسته پیشنهادی
مشارکت در شرایطی اتفاق می‌افتد که کلاینت ایده‌آل به اندازه کافی به مشاور اعتماد داشته باشد و در نتیجه درخواست کمک کند. مشاوران با درک فرصت‌ها و تعریف موفقیت از دیدگاه کلاینت ایده‌آل، رویکردی را مبتنی بر ارائه خدمات مشاوره، تعیین هزینه خدمات و در آخر، ارائه پیشنهاد توسعه می‌دهند. یک پروپوزال برنده که به عقد قرارداد منجر می‌شود، آغاز کار است. مشارکت اوج تمامی تلاش‌های سختکوشانه مشاور در ایجاد آگاهی و برقراری ارتباط با موضوع مورد تمرکزش است. در مورد مشارکت به عنوان فروش مشاوره فکر کنید.
مشارکت شامل موارد زیر است:
- بحث در مورد تهیه و برگزاری جلسه اکتشافی به منظور جمع‌آوری اطلاعات و نگارش یک پروپوزال
- بهره‌گیری از روش مشاوره برای توسعه رویکردی که نیازهای خاص کلاینت را دربر بگیرد.
- بررسی 5 روش مختلف قیمت‌گذاری با توجه به جوانب مثبت و منفی هر روش و رسیدن به بهترین روش قیمت‌گذاری برای استفاده از آنها با توجه به موقعیت
- توصیف مفاهیم قرارداد از دیدگاه تجاری
- بحث در مورد چگونگی نظر و دیدگاه کلاینت پیش از نگارش پروپوزال
- ارائه پروپوزال متناسب با مشاور و مشتری که به عقد قرارداد منجر شود.
تحویل
دسته نهایی، تحول: انجام خدماتی است که روی آنها توافق کرده‌اید، است. فقط یک مفهوم در این گروه وجود دارد اما این مفهوم از زیرشاخه‌های متعددی تشکیل شده است. در مورد مدیریت پروژه برای مشاوران فکر کنید.
امضای قرارداد، مشاور را قادر می‌سازد تا به سمت قسمت نهایی مدل یعنی تحویل خدمات مشاوره گام بردارد. تحول خدمات، اجرای موفقیت‌آمیز یک خدمت مورد توافق است که نتیجه مورد انتظار کلاینت را ارائه می‌دهد. اگر تلاش، پروژه‌محور باشد، از فرایندها، ابزار و تکنیک‌های مدیریت پروژه مناسب استفاده می‌شود. هدف از تحویل نه تنها برآورده ساختن انتظارات کلاینت، بلکه فراتر رفتن از ان انتظارات است البته به شرط داشتن ارزش افزوده.
تحویل شامل موارد زیر است:
- تعیین فرایند ذینفعان
- بحث در مورد پروتکل‌های ارتباطی تعاملی
- شیوه‌های ابتکاری برای مدیریت و سنجش معایرهای تعامل و مشارکت
- افزایش آگاهی از مشارکت و تعامل و ریسک شخصی در زمان اجرای طرح
- نتیجه گیری از مشارکت
نتیجه
شغل مشاوره کار آسان و ساده‌ای نیست. مشاوره یک ماجراجویی است با فراز و نشیب‌های بسیار. مدل مشاوره، راهنمایی برای کمک به مشاوران است هنگامی که سفر مشاوره‌ای خود را آغاز می‌کنند و به آنها کمک می‌کند که نه تنها موفق شوند بلکه اوج بگیرند.
تهیه فاطمه زرگران خوزانی، دکتری مدیریت بازرگانی و مشاور سازمانی در حوزه تحقیقات بازاریابی و تحلیل بازار
