قبل از شروع صحبت قصد داریم به نکته ای اشاره کنیم که شايد چندان به آن توجه نمی شود اما به عنوان يکی از واجبات يک مشاوره خوب است. آراستگی و نحوه لباس پوشيدن مناسب و معطر بودن، در تمام مراحل مشاوره بر ذهنيت مشتری شما و حتی مالکين طرف قرارداد بسيار تاثيرگذار است. مشاوره مسکن يک حرفه است و تمام افرادی که در اين مسير قدم گذاشته اند می بايست رفتار حرفه ای داشته باشند.
به روز بودن طبق آخرین اطلاعات موجود در بازار مسکن و داشتن اطلاعات و دانش در مورد تمام محله‌های حوزه‌ی کاری یک مشاور املاک یک امر ضروری است. این کار در جذب مشتریان بیشتر نیز سودمند است. برای موفقیت هر مجموعه‌ای نیاز به سرمایه گذاری در زمان، انرژی و هزینه وجود دارد و مشاورین املاک نیز از این قاعده مستثنا نیستند. در نتیجه شما نیز باید با سرمایه گذاری در این موارد دانش خود را به روز کنید تا از سایر رقبایتان عقب نمانید.
2نبش نیز در به روز بودن اطلاعات و دانش شما به شما کمک میکند. برای مثال یکی از راه‌های به روز کردن اطلاعات خود استفاده از تجربیات چندین هزار مشاور املاک در کشور، که عضو سایت 2نبش هستند، است و شما می‌توانید سوالات خود را در طریق «صفحه پرسش و پاسخ 2نبش» مطرح کرده و از پاسخ‌های کارشناسان 2نبش استفاده کنید.
یک مشاور املاک موفق، باید شبکه گسترده ای از افرادی که در حوزه مسکن هستند را بشناسد. وی همچنین علاوه بر این افراد، باید شبکه ای از خریداران و فروشندگان بالقوه را در لیست خود داشته باشد.
یک مشاور املاک موفق از تغییرات خاص، ویژه و ناگهانی‌ای که در بازار مسکن رخ می‌دهد، آگاه است. وی زودتر از هر کسی استراتژی قیمت گذاری و تغییرات قیمت املاک را با توجه به شرایط جامعه می‌بیند و آن را تحلیل و پیشبینی میکند. یکی از دلایل موفق مشاورین بزرگ املاک شناسایی تغییرات کوچک و بزرگ در حوزه مسکن است که آن ها را از سایر رقبا متمایز میکند.
توجه زیاد به جزئیات برای یک مشاور املاک، امری ضروری است. یک مشاور املاک کامل، با توجه به نیازهای منحصر به فرد مشتریان خود به آن ها مشورت ارائه می‌دهد، تا آن ها را راضی و خشنود کند! لازمه‌ی این کار ارتباط خوب و موثر با مشتریان است تا نیاز هر مشتری را به دقت متوجه شوید. هر چه در این موضوع دقیق‌تر عمل کنید و مشتریان رضایت بیشتری از شما داشته باشند، معاملات بیشتری خواهید داشت.
یک مشاور املاک خوب تنها به خرید و فروش املاک مشغول نیست. خیلی مهم هست که شما شخصیت واقعی خودتون رو نشون بدید و با اشتیاق تمام با مشتریان خودتون مشارکت داشته باشید. واکنش مردم، زمانی که باشخصیت و صداقت برخورد با آن ها برخورد کنید و در کار خود اعتماد به نفس دارید، بسیار بهتر خواهد بود و به راهنمایی گرفتن و کمک خواستن از شما، علاقه بیشتری نشان خواهند داد.
علاقه داشتن به معماری ساختمان و زیرشاخه‌های آن، مزیتی است که شما را از سایر مشاورین املاک جدا میکند. داشتن دانش و علاقه در این حوزه، در مکالمات شما با مشتریان به وضوح حس خواهد شد و مشتریان شما از این که شما به معماری و صنعت ساختمان مطلع خواهند شد که این مورد تاثیر خوبی بر روی آن‌ها خواهد داشت.
بدترين کار در مشاوره اين است که بدون اينکه از احساسات و تفکرات مشتری اطلاعی کسب کرده باشيد شروع به صحبت و رهنمود بکنيم، بنابراين مشاور خوب هميشه اول شنونده خوبی است. بگذاريد مشتريان حتی از مشکلات بازار املاک، گله و شکايت بکنند اما هيچ گاه حرف آن ها را قطع نکنيد.
يک مشاور خوب آمادگی شنيدن هر مشکلی را دارد، خود را در نقش يک مشاور برای حل مشکل مسکن مشتری خود ببينيد.
يک مشاور حرفه ای آمادگی پذيرش هر فردی با هر رنگ پوست و نژادی را دارد. هر مراجعه کننده ای بصورت بالقوه يک مشتری تمام عيار به حساب مي آيد.
به عنوان مثال سبد ملکی که به مشتری پيشنهاد می دهيد می بايست از انواع ملک هاي گوناگون در همان رنج قيمت پر باشد.
درد او را برايش روشن کنيد؛ براي مثال گاه مشتری نمی داند که بودجه او هيچ گونه تناسبی با خواسته اش ندارد به جای اينکه ابتدای امر اين مسئله را به او گوشزد کنيد سعی کنيد مثال های نقضی را در همان رنج بودجه به او نشان دهيد تا ابتدای امر او با مشکل خود آشناتر شود.
پس از کشمکش های اوليه و ايجاد فضای اطمينان در ذهن مشتری خود که يکی از مهمترين ارکان يک مشاوره حرفه ای است، يکبار خواسته منطقی او را با تمام جزئيات برای او بيان کنيد تا بر سر آن با مشتری به يک اجماع اوليه برسيد.
با اين امر شما ديگر در دل مشتری خود نفوذ کرده ايد و اين امر راه شما را براي رسيدن به يک معامله موفق هموارتر می کند اما در ذهن داشته باشيد که در تمام مراحل بالا از چاپلوسي بپرهيزيد.
اين امر به چند معنی است، اول از همه يک پکيج کامل از ملک هاي مرتبط با خواسته مشتری در ذهن داشته باشيد، دوم چون وقت زيادي را با مشتری می خواهيد سپری کنيد حتماً روی دايره اطلاعات عمومی و فن بيان خود کار کنيد زيرا اين امر برای يک مشاور خوب بسيار حياتی است .
در مراحل مختلف انجام معامله ذهنيت های منفی بسيار شما را محاصره خواهند کرد، مشاور حرفه ای کسی است که اين ذهنيت هاي منفي را شناخته و از خود دور نمايد و در عوض تمام انرژی خود را بر روی انجام معامله ای خوب متمرکز نمايد.
حالا وقت آن است که کمتر حرف بزنيم و مشتری را به حال خود بگذاريم تا اندکی بر فرآيند بازديدهای ملک تمرکز کند و بتواند به يک تصميم قاطع براي شروع فرآيند معامله بيفتد، در اين مرحله پرچانگی مشاور مي تواند اثرات مخربي را بر انجام معامله بگذارد.
شما 90 درصد راه را رفته ايد حالا وقت آن است که با ايجاد يک جو سالم و مبتنی بر اعتماد ذهنيت مالک و مشتری را در يک جهت قرار داده و لذت يک معامله خوب را ببريد. (فضاي اتاق جلسه از نظر تميزی و طراحی عالی نيز می تواند بسيار تاثيرگذار باشد)
در تمام اين مراحل بدانيد که ما فقط به دنبال همين يک معامله نيستيم و نگرش يک مشاور حرفه ای چه در رابطه با مشتريانش و چه مالکين يک نگرش بلند مدت است. اين نکته را به خاطر بسپاريد که گران بهاترين سرمايه يک مشاور مسکن حرفه ای نگرش بلندمدت او و اعتمادی است که در ذهن مالکين و مشتريانش ايجاد می کند.
به اميد موفقيت تمام مشاوران مسکن ايران
