در این مقاله قصد داریم نگاهی کلی به عمده فروشی داشته باشیم و با هم نگاهی به نقش عمده فروشی در بازار بیندازیم. بد نیست پیش از هر چیز به تعریف درستی از عمده فروشی برسیم. به خرید کالا در مقیاس های بزرگ ( عمدتا از تولید کننده) و فروش آن به مشتریان ( خرده فروشان، صنایع و ...) به صورت عمده و قیمت پائین عمده فروشی گفته می شود. همان گونه که دستگیرتان شده است، عمده فروش در حقیقت واسطه است.
فراموش نکنید که یک عمده فروش نه تولید کننده است ( به همین دلیل کشاورزان و تولید کنندگان عمده فروش به حساب نمی آیند) و نه با مشتری نهایی یک محصول سر و کار دارد. البته عمده فروش می تواند دست به بسته بندی مجدد محصول بزند. در بسیاری از اوقات عمده فروش ها محصول را به صورت فله و بسته بندی نشده در قیمتی بسیار پائین تر از قیمت بازار خریداری کرده و بعد از بسته بندی با قیمتی مناسب به فروش می رسانند.
تفاوت اصلی عمده فروشی و خرده فروشی در چیست؟
جدا از مواردی که در تعریف عمده فروشی ذکر شد مانند فروش یا عدم فروش محصول به مشتری نهایی و از آن مهمتر توانایی در نگه داری محصول برای مدت طولانی ( از مهمترین خصوصیات لازم برای عمده فروشی توانایی انبار کردن و نگه داری محصول است)، از نگاه اقتصاد می توان تفاوت میان عمده فروشی و خرده فروشی را اینگونه دید:
1. عمده فروش ها بر خلاف خرده فروش ها نه نیازی به تبلیغ و ترویج کالا دارند و نه به جو حاکم بر بازار اهمیت می دهند.
2. تفاوت بزرگ دیگر حجم معاملات و گستردگی حوزه های عملکرد است. نیاز به گفتن نیست که حجم معاملات یک عمده فروش قابل مقایسه با خرده فروش نیست و از طرف دیگر خرده فروش ها عمدتا در حوزه های تخصصی و محدود کار می کنند حال آنکه یک عمده فروش بسته به سرمایه، ارتباطات و تجهیزات انبارداریش می تواند در هر زمینه ای دست به خرید و فروش بزند.
3. تفاوت سوم به نگاه دولت برای اخذ مالیات باز می گردد. عمده فروش ها و خرده فروش ها بر اساس قوانین اقتصادی در دو گروه متفاوت برای محاسبه مالیات بر درآمد قرار می گیرند.
آیا نقش عمده فروش به عنوان واسطه قابل حذف شدن است؟
هرگاه در مورد عمده فروشی و ماهیت واسطه گونه ی این شغل صحبت می شود، اولین نکته ای که به ذهن شنونده می رسد این است که در چرخه ی تولید تا مصرف آیا نیازی به یک واسطه هست؟ آیا نمی توان عمده فروش را حذف کرد و محصول را با قیمت کمتری به مصرف کننده ی نهایی رساند؟ سعی می کنیم با هم به دلایل حضور همیشگی عمده فروشی در این چرخه بپردازیم:
• تسهیل روند فروش کالا
نباید به فعالیت عمده فروشی به عنوان فعالیتی از نظر اقتصادی کاذب نگاه کرد. در حقیقت یک عمده فروش برای تولید کننده ی کالا با هزینه ای اندک این امکان را فراهم می کند که با شرکت های کوچک در سراسر کشور یا حتی جهان ارتباط داشته باشد. فراموش نکنید اگر عمده فروش با ارتباط های بی شمارش نبود، یک تولید کننده ی کالا ( که ممکن است در نقطه ای دور افتاده واقع شده باشد) هرگز موفق به ارائه ی کالایش با وسعت کنونی نمی شد.
• جور بودن جنس
یک عمده فروش بنا بر سرمایه، ارتباط و توانایی نگه داری، می تواند هر محصولی را خریداری کند. نباید نقش عمده فروش ها را در رفع نیاز های بازار فراموش کنیم. کافیست تصور کنیم اگر در هر زمان قرار بود فروشنده ی نهایی یا مصرف کننده به دنبال خرید مستقیم نیازهایش برود چه شرایطی به وجود می آمد.
• خرید انبوه
عمده فروش این توانایی را دارد که محصول را در حجمی بزرگ خریداری کرده و سپس در بخش های کوچک به فروش برساند. نکته ی جالب اینجاست که با توجه به تخفیفی که عمده فروش به خاطر خرید انبوهش می گیرد در نهایت از نظر قیمت به نفع خرده فروش و مصرف کننده ی نهایی تمام می شود.
• امتیازی به نام انبارداری
توانایی عمده فروش ها در نگه داری از کالا در حجم بزرگ، هزینه های انبار داری و ریسک های عرضه کنندگان و مشتریان را کاهش می دهد.
• حمل و نقل
عمده فروش ها هم به دلیل تخصص در حمل و نقل کالا در مقیاسی بزرگ و هم به دلیل ارتباطات گسترده، روند حمل و نقل کالا را سریع تر، ارزان تر و با آسیب کمتر به محصول به انجام می رسانند.
• تامین مالی
نکته ی دیگری که نقش عمده فروش را برای ادامه ی حیات هم تولید کننده و هم خرده فروش الزامی می کند، تامین مالیست. عمده فروشی ها به مشتریان اعتبار مالى مى‌دهند (کالاها را به صورت قسطى به آن ها مى فروشند) و از سوى دیگر با دادن تقاضاهاى زود هنگام به عرضه کنندگان (تولید کنندگان) و پرداخت صورتحساب در موعد مقرر، مى‌توانند آنها را تأمین مالى نمایند.
• ریسک پذیری
عمده فروش ها با خرید محصول و انتقال سند مالکیت به نام خود در حقیقت بار بسیاری از ریسک ها را از دوش تولید کننده و خرده فروش بر می دارد. ریسک هایی مانند سرقت، آسیب به محصول و یا منسوخ شدن محصول.
• اطلاع رسانی
علاوه بر تمام مواردی که ذکر شد و عمده فروش به صورت مستقیم فرآیند عرضه ی محصولات کمک می کنند، جالب است بدانید عمده فروش ها به صورت غیر مستقیم هم فوایدی برای دیگر اعضای چرخه ی تولید دارند. یکی از این فایده ها اطلاع رسانیست. عمده فروش ها به خاطر نیاز شعلشان ارتباط های زیادی دارند و همانند یک رسانه خبری تخصصی هم به تولید کننده ها و هم به خرده فروش ها اطلاعات با ارزشی در مورد شرایط رقبا و به طور کلی بازار می دهند.
• ارائه خدمات در زمینه مدیریت
عمده فروش با ارائه دیدگاه‌هاى کارشناسانه درباره نماى فروشگاه، به کارگیرى سیستم‌هاى حسابدارى و کنترل و دادن آموزش‌هاى لازم به کارکنان خرده فروشى‌ها (مشتریان) مى‌توانند فرآیند عملیات آنها را بهبود بخشند. امکان دارد با برگزارى دوره‌هاى آموزشى براى کارکنان مشتریان (شرکت‌هاى فعال در فناورى پیشرفته) کمک‌هاى زیادى به آنها بنمایند.
منبع: مرجع تخصصی آموزش بازاریابی و فروش
