آلن دیب در این کتاب اشاره میکند که محتوای کتاب ترکیبی از ایده ها و محتوای کتاب ها و منابع مختلف است. چیزی که این کتاب را منحصربفرد میکند تجمیع این اطلاعات و محتواها در قالب ایده کتاب طرح یک صفحه‌ای است. در ادامه توجه باید داشته باشیم که این کتاب فقط و فقط مناسب کسب و کارهای کوچک و متوسط است و نه کسب و کارها در اندازه بزرگ.
سعی نکنید مانند یک شرکت بزرگ بازاریابی کنید
شرکت های بزرگ در مرحله متفاوتی از بیزنس هستند، دستور کار متفاوت و بودجه متفاوتی دارند. سعی نکنید آنها را کپی کنید و بر اساس شرایط آنها رقابت کنید.
بازاریابی کسب و کارهای کوچک و متوسط:
همه چیز باید قابل پیگیری و اندازه گیری باشد.
| لید: لید در بازاریابی به افرادی اطلاق می‌شود که با برند شما تعامل داشته و پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را در آینده دارند. |
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
قسمت اول : انتخاب بازار
نیچ مارکتینگ
معمولاً بخش‌های کوچکی از بازار وجود دارند که شرکت‌های بزرگ آنها را ندیده‌اند؛ یا نخواسته‌اند یا نتوانسته‌اند محصول مناسبی برای آنها ارائه کنند. این بخش ها را با نام نیچ مارکت می‌شناسند.
این مارکت امکان استفاده موثر از منابع، زمان و پول را فراهم می کند.
مهم‌ترین ویژگی نیچ مارکت این است که معمولاً از یک سگمنت مشخص بازار کوچک‌تر است.
برای مثال : یک شرکت تامین تجهیزات سرور را در نظر بگیرید که اختصاصا روی فروش هارد و محل ذخیره سازی اطلاعات سرور تمرکز میکند.
قسمت دوم : ساختن پیام
اکثر صاحبان کسب و کار فکر می کنند هدف از تبلیغات آنها برندسازی بعلاوه اطلاع رسانی خدمات و محصولات خود و فروش و ترغیب مشتریان به برگشت است. همه اینها بسیار متفاوت هستند و شما نمی توانید همه اینها را در یک تبلیغ انجام دهید. کسب و کار ها با هزینه و تلاش زیاد از طریق این روش نادرست علاوه بر اینکه سودی بدست نمی‌آورند به هیچ یک از اهداف خودشان نیز نمی‌رسند.
شما باید بتوانید محصول خود و مزایای منحصر به فرد آن را در یک جمله کوتاه توضیح دهید. آی پاد: 1000 آهنگ در جیب شما.
واضح باشید
در مورد کارهای بعدی که مشتریان باید انجام دهند و در ازای آن چه چیزی به دست خواهند آورد، شفاف باشید.
«کال تو اکشن» شما باید راه‌های متعددی را برای انجام این اقدام از طریق کوپن پستی آنلاین، تماس ، ایمیل و غیره ارائه دهید. تبلیغات باید بر پاسخگویی به نیازهای مشتری متمرکز شود، نه اینکه فقط در مورد اینکه چقدر عالی هستید صحبت کنید.
پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) ( Unique Selling Proposition)
به این سوال پاسخ دهید: چرا باید به جای نزدیکترین رقیب شما از شما خرید کنم؟ شما باید یک پیشنهاد منحصربفرد برای این سوال داشته باشید. در غیر اینصورت هرگونه پاسخ دیگر همان راه حل رقیبان شما خواهد بود، نه چیزی منحصر به فرد.
سعی نکنید با کمترین قیمت رقابت کنید
همیشه کسی هست که بخواهد ارزان تر از شما محصول یا خدماتی را ارائه دهد.
یک USP ( پیشنهاد منحصر به فرد ) توسعه دهید، آن را اجرایی کنید و کسانی را که با آنها سر و کار دارید کاری کنید که بازی شما را مطابق شرایط شما انجام دهند.
بازاریابی خوب، همیشه بر روی مشتری/ مشکل متمرکز است.
نمونه:
بسیاری از کسب و کارها از سیستم حسابداری استفاده می‌کنند که بر روی یک سیستم ( کامپیوتر معمولی یا لپ تاپ ) معمولی نصب شده است. کار ما این است که سیستم های تخصصی ( سرور ) مناسب هر کسب و کار را به آنها ارائه میدهیم تا بدون نگرانی از، از دست دادن اطلاعات حساس کسب و کار از آنها پشتیبان داشته باشند و مدت ها بدون نگرانی به کسب خود ادامه دهند.
پیشنهاد خود را بسازید
سوالات:
بازار هدف من چه می خواهد؟
خرید با احساسات انجام می شود و پس از خرید با منطق توجیه می شود. شما باید پرسیدن را با مشاهده تکمیل کنید.
هنری فورد گفت اگر از مردم بپرسم که چه می‌خواهند، نمی‌گویند که اسب‌های سریع‌تری لازم دارند، آنها در واقع می خواستند به راحت ترین حالت از مکانی به مکان دیگری بروند.
به محصولات در دسته هایی که در آمازون و eBayترند هستند نگاه کنید. از برنامه کلمات کلیدی تبلیغات گوگل استفاده کنید. ببینید چه موضوعاتی برای آموزش در رسانه های اجتماعی و سایت ها وجود دارد.
نقاط درد مشتری را هدف قرار دهید
مردم بیشتر مایلند برای درمان هزینه کنند تا پیشگیری. هدف قرار دادن درد موجود به جای وعده دادن به لذت در آینده نتیجه بهتری بهمراه خواهد داشت.
- آلن دیب
کپی رایتینگ برای فروش
دیب می گوید از استفاده از عباراتی مانند "بهترین" و ... خودداری کنید. از کلماتی استفاده کنید که حین گفتگو با یک دوست بکار می‌برید. از کلماتی استفاده کنید که محرک های عاطفی و احساسی افراد را هدف قرار دهد. پنج محرک اصلی رفتار انسان عبارتند از :
نمونه تیترهای جذاب که محرک عاطفی انسان را هدف قرار می‌دهد:
· گنجی که در کامپیوترهای قدیمی شما یافت می‌شود.
· گزارش روز : پزشکان خطرناکتر از یک اسلحه.
قسمت سوم: دستیابی به اهداف با رسانه ها تبلیغاتی
· آنچه اندازه گیری می شود مدیریت می شود.
· سوال اصلی : کمپین بازاریابی سودی برای شما به ارمغان آورده است؟
· مطمئن شوید که هزینه جذب مشتری خود را پیگیری می کنید. این مورد می‌تواند به شما کمک کند تعیین کنید کدام روش های بازاریابی موثرتر هستند.
· همچنین ارزش طول عمر مشتری (CLV) را اندازه گیری کنید. فروش فوری به این معنی است که مشتریان اگر یک چاپگر بخرند، مقدار مشخصی سود خواهد داشت. به این قسمت (front) می گویند. اما با گذشت زمان، مشتری همچنان پول خود را برای خرید کارتریج جوهر و پشتیبانی خرج می کند. به این می گویند backend.
کمپین تبلیغاتی دارای 3 قسمت است :
· بازار
· پیام
· رسانه ها
مشاور رسانه های اجتماعی
به خاطر داشته باشید که اگر می‌خواهید بازی، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی را انجام دهید، باید شخصی داشته باشید که پست‌های ثابت و برنامه‌ریزی‌شده‌ای ایجاد کند، و بتواند همیشه به هر نظر مضحک در هر پلتفرم رسانه‌ای پاسخ دهد. پاسخ دادن به نظرات می تواند زمان بر باشد. آلن دیب از طرفداران بازاریابی رسانه های اجتماعی نیست زیرا تلاش برای ایجاد فالوور در یک پلتفرم واحد مانند فیس بوک یا اینستاگرام یا توییتر به این معنی است که شما در واقع اجاره به صاحبخانه (فیس بوک) را می پردازید و این صاحبخانه می تواند قوانین را در هر زمان تغییر دهد. یا هزینه اجاره در هر زمان را تغییر دهد. بله، شما باید در هر جایی که بازار هدف شما قرار دارد حضور داشته باشید. با این حال، او بازاریابی مستقیم از طریق ایمیل را ترجیح می دهد.
اسپم نکنید
وقتی ایمیل میزنی، انسانی باشد. یه چیز خیلی شخصی بنویس و از سیستم استاندارد بازاریابی ایمیل استفاده کنید.
به طور مرتب ایمیل بزنید
او می‌گوید بهترین روش‌ها بصورت هفتگی است که درحالیکه برخی افراد روزانه انجام می‌دهند.
پست حلزونی
دیب معتقد است که ایمیل جایگزین نامه پستی نمی شود، بلکه آن را تکمیل می کند. اشیاء فیزیکی قدرت خاصی در تحریک عاطفی افراد دارند. تحریک عاطفی و احساسی مردم به سمت یک اقدام و هدف دلخواه همان چیزی است که بازاریابی در مورد آن است. تا آنجایی که می توانید بودجه نامحدودی برای بازاریابی داشته باشید که کار می کند.
یک ; خطرناک ترین عدد کسب و کار شماست
یک منبع لیدها. یک تامین کننده عمده. یک مشتری عمده. یک نوع از رسانه ها. یک نوع محصول.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
قسمت چهارم :
هدف این مرحله این است که لیدها شما را دوست داشته باشند و آنچه را که برای اولین بار ارائه می‌دهید به اندازه کافی برای خرید از شما بپسندند.
شکار یا کشاورزی
به گفته آلن، سعی نکنید مستقیماً از طریق آگهی بفروشید. به گفته دیب هدف بازاریابی شما باید این باشد که افرادی را پیدا کنید که به کاری که شما انجام می دهید علاقه مند هستند، آنها را در یک پایگاه داده قرار دهید تا بتوانید برای آنها ارزش ایجاد کنید، خود را به عنوان یک مرجع معرفی کنید و رابطه ای مبتنی بر اعتماد ایجاد کنید. وقتی این کار را انجام می‌دهید، طبیعتاً فروش را نیز به دنبال خواهد داشت.
استخراج طلا با رشوه اخلاقی
هرچه پول بیشتری را بتوانید برای بازاریابی برای افراد بالقوه خرج کنید، شانس شما برای تبدیل آنها به مشتری بیشتر است.
اتوماسیون (خودکارسازی)
شما باید زیرساختی ایجاد کنید تا دائماً لیدهای جدید بدست آورید، آنها را دنبال کنید، آنها را پرورش دهید و آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید. در غیر این صورت، شما در حال انجام اقدامات تصادفی هستید. شما باید یک سیستم بسازید، بدانید که چگونه کار می کند و برای اجرای آن به چه منابعی نیاز دارید. یکی از این روش ها استفاده از سیستم CRM است.
قسمت پنجم: پرورش لیدها
جو ژیرارد بین سالهای 1963 و 1978 حدود 13000 خودرو شورولت فروخت. روش او این بود که هر ماه یک کارت تبریک شخصی برای کل لیست مشتریانش با یادداشتی که روی آن نوشته شده بود «من تو را دوست دارم» ارسال می کرد. 13000 کارت در ماه و او این کار را به کمک یک دستیار انجام میداد.
او می‌گوید قبل از رسیدن بازاریابی به فروش،این فرآیند نزدیک به 12 نفر طول می‌کشد. اضافه میکند تا شماره پنج شما عاملی در ذهن کسی نیستید. تماس شش - شما را می شناسد و هفت - شما از اطلاع رسانی خوبی برخوردارید. در تماس 9 - 90٪ شانس تماس برای خرید دارید.
· با هدف یافتن افرادی که به کاری که انجام می دهید علاقه مند هستند، تبلیغ کنید. گزارش‌های ویدیویی و صوتی رایگان را با اطلاعات مرتبط رایگان ارائه دهید تا راه‌حل‌هایی برای مشکلاتی که دارند ارائه کنند که کارساز هستند.
· آنها را به پایگاه داده خود اضافه کنید.
· به طور مداوم آنها را پرورش دهید، اما فروش ثابتی نیاز نیست ایجاد کنید.
· فرآیند را خودکار کنید.
روش شما می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
نامه و بسته‌های خلاقانه
دیب معتقد است این روش ارسال نامه بصورت انبوه یا بسته‌های خلاقانه مشتریان بیشتری را جذب میکند. او اضافه می کند این بسیار بهتر از ارسال یک لینک یا ایمیل یا حتی برقراری تماس تلفنی با مشتری احتمالی است که اطلاعات بیشتری را درخواست کرده است. ایده‌های زیر ایده های عملی گرانبهایی هستند، ولی ممکن است که هر کدام را تست کنید تا مطمئن شوید کدام برای شما کار میکند.
به یک بازاریاب پرکار تبدیل شوید
پیشنهادهای مختلف زیادی ارائه دهید تا بفهمید چه چیزی موثر است و چه چیزی مفید نیست. تست کنید. هرچه سریع‌تر گزینه ها را افزایش دهید، سریع‌تر می‌توانید آنچه را که قرار است موفق شود، پیدا کنید.
تقویم بازاریابی
روزانه، هفتگی، ماهانه، فصلی و سالانه. فرآیندی برای مشتریان بالقوه جدید، درخواست های فروش ورودی روزانه یا جدید، مشترکین وبلاگ خود و شکایات مشتریان داشته باشید.
قسمت ششم : تبدیل فروش
به خاطر داشته باشید که رابطه را منفی شروع می کنید. چرا که به یک فروشنده نباید اعتماد کرد.
مدیریت درونی
ضمانت باید به طور خاص به ترس های یک خریدار بالقوه رسیدگی کند.
آپشن قیمت
تخفیف ندهید. از مردم دعوت کنید قبل از خرید امتحان کنند.
موارد پیشگیری از فروش
فرم های طولانی، قوانین انعطاف ناپذیر و ادارات دولتی. فقط پول نقد. حداقل 10 دلار برای کارت های اعتباری. این ها موارد پیشگیری از فروش هستند.
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
قسمت هفت : ارائه یک تجربه در سطح جهانی
یک قبیله از طرفداران دوآتشه
قسمت هشتم: افزایش ارزش طول عمر مشتری
بهترین مشتریان، مشتریان فعلی هستند.
افزایش فروش
قسمت نهم: سازماندهی
از کسانیکه شما را به دیگران معرفی می‌کنند قدردانی کنید. برای مثال خوشحال می شوم که در خرید بعدی به شما یک تخفیف 20% ارائه دهیم.
درخواست واضح و مبرهن
کاملا واضح و روشن درخواست کنید. به عنوان مثال، اگر شما یک مشاور املاک هستید، به جای اینکه بپرسید «اگر کسی مایل به خرید خانه است با من تماس بگیر»، در مورد پیشنهاد خود و نحوه کمکتان دقیق تر صحبت کنید. "اگر کسی را می شناسید که به دنبال خرید یا فروش ملک است یا در سن بازنشستگی قرار دارد یا اخیراً شغل خود را از دست داده است، یک لیست از املاک تهیه کرده ام . لطفاً با من تماس بگیرید یا پیامک کنید و من یک نسخه از لیست را برای شما ارسال می کنم تا آن را ارسال کنید."
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
خلاصه مطلب :
· شما باید بتوانید وظایف را به افراد دیگری که متخصص هستند محول کنید.
· مانند همه نویسندگان ، دیب ادعا می کند که راه حل های او بدون قید و شرط برای همه مشاغل کار می کند.
· شما برای زمان یا تلاش خود پولی دریافت نمی کنید. شما فقط برای نتایج خود پول می گیرید.
· مقدار زیادی از موفقیت شما به وسیله نقلیه ای که انتخاب می کنید بستگی دارد. اگر کسب و کار شما درهم و برهم است، افزودن بازاریابی مانند گذاشتن رژ لب روی خوک است. مهم است که بدانید صنعت شما در حال غروب است یا طلوع.
· تقریباً تمام ارزش کسب و کار به چشمانی است که شما را می‌بینند و هر پایگاه مشتری که به دست آورده‌اید. دیب معتقد است که اگر شما بر مشتری کنترل داشته باشید، بازار را کنترل می کنید. نمونه های او فیسبوک، Airbnb، علی بابا و اوبر هستند.
· هیچ کس نمی داند محصولات و خدمات شما تا پس از فروش چقدر خوب هستند. قبل از خرید، تنها چیزی که می دانند این است که بازاریابی شما چقدر خوب است. بهترین بازاریاب هر بار برنده می شود.
