کتاب کاریز فروش را متد که نه، شاید بتوان یک مفهوم به حساب آورد. از آن مفهوم های زرد و پوچی که چکیده‌اش یک جمله است: " اگر از هر 10 نفر 1 نفر محصول شما را میخرد، پس به 20 نفر کارت ویزیت بدهید! "
دقیقا همان جمله‌ی پروفسور آنتونی رابینز! سخنران انگیزشی..
واقعا برای این یک جمله کتاب مینویسند؟ و بوق و کرنا راه میندازند که " بشتابید! با کتاب بی‌معنی و دروغین ما فروش شما افزایش خواهد یافت " ؟ به این بخشِ کتاب توجه فرمایید:
غالب فروشنده‌ها، مخصوصا کسانی که تازه وارد این حرفه شده‌اند، از اینکه به مشتری فشار بیاورند اکراه دارند. اما هر قدر بیشتر در این کار جلو می‌روید و تجربه به دست می‌آورید، متوجه می‌شوید که کمی فشار لازم است. به آنها زمان زیادی برای فکر کردن ندهید. اگر یکی از آنها جواب کلیشه‌ای »خب...اجازه بدین فکر کنم و بعدا بهتون خبر بدم.« را به شما داد، باید بگویید »عالیه! اگه بهم بگید دقیقا درباره چی می‌خواین فکر کنین، میتونم بهتون درباره‌اش اطلاعات بیشتری بدم و توی فرآیند تصمیم گیری کمکتون کنم.«
بگذریم?? در خانه گر کس است، یک حرف بس است.
پس فهمیدیم کاریز فروش چیست و ارزشِ واقعیِ آن چه مقدار است. اما سوال: به‌جز راه حلِ افزایشِ تعدادِ ورودی / تماس ها / مذاکرات، راهی برای بهینه کردن کاریز فروش داریم؟
برای مثال، در صنعت X نهایتا 80000 (هشتاد هزار) نفر مسئول خرید وجود دارد. بر فرض اینکه با همه آنها تماس بگیریم یا مذاکره و دیدار انجام دهیم، قدم بعدی چه خواهد بود ؟
در دهه‌ی 80 میلادی در آمریکا، بازاریابی تنها یک معنا داشت: میزان تبلیغاتتان در تلوزیون / مجلات / بیلبورد ها را افزایش دهید تا فروش شما افزایش پیدا کند (همین کاریز فروش خودمون ).
مدیران عالی رتبه نیز با رایزنی وام میگرفتند، تیزر تبلیغاتی میساختند و قسط میدادند. جالب است بدانید رقابت بر سر تبلیغ های تلوزیون دهه 80 آمریکا به حدی رسیده بود که فقط یک تبلیغ 30 ثانیه ای نیم میلیون دلار آب میخورد! منبع
بنابراین کاریز فروش به شما میگوید سرمایه گذار جذب کنید / سرمایه گذاری کنید / وام بگیرید تا cold call های بیشتری انجام دهید! ( یا اینکه تبلیغات گوگل ادز و غیره را افزایش دهید )
اما با توجه به قدرت خرید مردم، وقتی فقط n نفر میتوانند محصول ما را بخرند، پس کاریز فروش رد است! ما در دهه هشتادِ آمریکا نیستیم! اگر هم باشیم، کمپانی های کمی میتوانند روی افزایش ورودی تمرکز کنند.
راه حل چیست؟
زحمت بدهید بروید بصورت علمی بازاریابی را مطالعه فرمایید، سپس دریابید چگونه میتوان نرخ تبدیل مشتری را افزایش داد.
پاسخ به این سوال حقیقتاً سخت است.. ممکن است بتوانید محل زندگی توپاک شکور که مرگ او را شایعه کردند (تئوری توطئه) را پیدا کنید اما نویسنده کتاب کاریز فروش را هرگز
گویا نام واقعی کتاب Sales Pipeline Academy است که Tim Rein آن را نوشته است... چند نکته خنده‌دار:
مولف ایرانی این کتاب را نه دیده و نه میشناسم (شکر خدای عزوجل). اما طرفداران این کتاب را ملاقات کرده ام. حامیان کتاب کاریز فروش من را دیوانه میکنند! مشکل من با آن افراد سرشناس در اکوسیستم استارتاپی و مارکتینگ ایران نیست که کتاب را تبلیغ کردند. (هرکس رپورتاژ گرفت نوش جونش)
مشکل من با افرادیست که متوجه اشتباه بودن کتاب نمیشوند. چطور ممکن است؟؟؟ یا نخوانده اید. یا اولین کتاب زندگی‌ِتان را خوانده اید. ??
* عرفان هستم. در تلاش برای یاد گرفتن بازاریابی. چرا حرصم دراومده؟ چون وسط یاد گرفتن این کتاب رو خوندم!
