سلام
داستان از اینجا شروع شد که من برای کار رفتم به یک شرکت جدید. خب تیم جدیدی که من بهشون ملحق شدم یک تیم چهارنفره است که یک مدیر فنی داره. ما هر هفته یک جلسه یک ساعته خیلی جمع وجور داریم که موضوع جلسه آنچه گذشت، آنچه قراره انجام بشه و موانع پیش رو است در آخر جلسه مدیرفنی مون مبحث جدید را عنوان کرد به نام توسعه فردی .
خب هر کسی بنا به شخصیت خودش و نقاط ضعف و قوتش گفت، که می خواد روی چه مبحثی بیشتر مطالعه کنه و من مذاکره رو عنوان کردم.
مذاکره : هر صحبتی که در روز با خودمون یا اطرافیان مون انجام میدیم.
من به نسبت، سابقه کاری کمی ندارم. توی تمام شرکتهایی که کار کردم، کوچک وبزرگ همه ی مدیران خواهان این بودن که کارکنانشون رشد کنن، در زمینه کاری شون همیشه پیش قدم باشند و حتی به مسایل و مشکلات و معضلات درونی خودشون بپردازند و ... اما هیچ مدیری رو ندیدم که اینقدر پیگیر باشه که تو رشد کنی و در واقع تو رو هل بده به سمت جلو حتی مواقعی که تو احساس ضعف و یا خستگی و بی حوصلگی می کنی، سعی کنه بهت روحیه بده . بگذریم.
از طریق همین مدیرفنی مسئول رسیدم به رادیو مذاکره که صاحبش فردی به نام محمدرضا شعبانعلی است.
خب من چون همیشه احساسم این بود که در مذاکره با افراد کوتاه می یام و از موضعه خودم بیشتر مواقع عقب نشینی می‌کنم شروع کردم به گوش دادن فایلهای صوتی رادیو مذاکره که اول با مجموعه فایلهای ترفندهای مذاکره شروع کردم.
خب همین طور که از اسمش پیداست ترفند شاید به نوعی بار منفی داشته باشه مثلا شاید شما را یاد حیله ، نیرنگ، مکر و یا این چنین لغات مترادفی بندازه که یک مقاومتی ایجاد بشه که چرا باید راه و روش حیله و نیرنگ در مذاکره رو یاد بگیریم مگه قرار نیست با هم صادق باشیم، خب توضیح جالبش اینکه ما هیچ وقت توی کلاسی که بهمون قراره دروغ گفتن رو یاد بدن نمی ریم و همیشه دروغ گفتن یک امر خطا و ناپسنده که همه ازش فراری هستن اما به گفته پاول اکمن در کتاب Telling lies . هر انسان معمولی در هر ده دقیقه سه تا دروغ می گوید. که خب این دروغ ها از تعارفات روزانه آبکی گرفته تا دروغ های اساسی. بهرحال اینها رو گفتم که بگم اگر ترفندهای مذاکره رو بدونیم حداقلش اینکه اگر درمذاکره ای قرار گرفتید که یک نفر داره با چند ترفند ساده مذاکره را به نفع خودش پیش می بره شما بتونید اون رو در درجه اول خلع صلاح کنید یا حداقل به میزانی که امتیاز می دید امتیاز بگیرید.
مطلب رو خلاصه کنم 9 دسته ترفند وجود داره از نظر آقای شعبانعلی که تیتر وار می نویسم:
در نظر داشته باشید که هر دسته رو در یک پست جداگانه توضیح خواهم داد.
مجموعه ترفندهایی که قبل شروع مداکره بهشون توجه میشه در‌واقع ترفندهایمحیطی که درش مذاکره شکل می گیره – یا پیش شرط ها نمونه از ترفندهایی که قبل از شروع مذاکره اجرا میشه . به طبع محیط روی مذاکره شما تأثیر خودش رو داره .
دسته دوم ترفندهای مذاکره دسته ای است که برای تعدیل انتظارات استفاده میشه یعنی من چکار کنم که امتیازات کمتریبه طرف مقابلم بدم.
دسته سوم استفاده از پرسش ها در مذاکره: بیشترزمان مذاکره صرف پرسش و پاسخ اتفاق می افته. بعضی وقتا پرسش هایی رو مطرح می کنن که قصدشون پاسخ گرفتن نیست فقط زیرسوال بردن توست – یا بعضی وقتا سوال پرسیده میشه که وقت بخرند
دسته چهارم: تبادل امتیازات – مجموعه گسترده ای از ترفندهایی در بر داره که اهمیتش خیلی حائزهاهمیت است
دسته پنجم ترفندهایی است که به نوعی بهشون می گیم ترفندهای شناختی یا ذهنی (این ترفندها جز مفیدترین و یا مخرب ترین ترفندها هستن چون طرف می گه من عصبانی بودم یا من شاد بودم و این تصمصیم رو گرفتم در‌واقع این ترفندمستقیم با ذهن انسان کار می کنه.
دسته ششم حول محور احساسات شما می چرخه چون فضای احساسی آدم رو تحت فشار می زاره یا فشارهای روانی- مثل چالوسی کردن،مکانیزم رفتاری شما درمقابل رفتار چابلوسانهتغییر می کنه
دسته هفتم خلاهای شخصیتی –هر انسانی به نوبه ی خودش ضعف‌هایی داره که اگر طرف مقابل از جهت ضعف‌های تو وارد مذاکره بشه ، به احتمال زیاد می تونه مذاکره رو اون طور که دوست داره پیش ببرع
دسته هشتم ترفندهای مربوط به مذاکرات چندبخشی :منظور مذاکراتی که در آن به چند موضوع همزمان پرداخت میشه
دسته نهم ترفندهای کلامی – حرف های انعطاف پذیر- تاتولوژی گفتن (جملات همیشه درست گفتن که دو زار خاصیت نداره)- مذاکرات دولایه ایمخصوصا در فرهنگ ما به شدت رایج است.
خب فعلاً تا همین جا کافیه تا بعد بیام توضیحاتی مختصر در خصوص هر کدوم از دسته ها رو بنویسم.
البته اگر اهل گوش دادن به فایلهای صوتی هستید می تونید از لینک زیر فایلهای صوتی ترفندهای مذاکره رو به رایگان دانلود کنید و لذت ببرید.
امیدوارم که مطلبم واسه تون مفید باشه.
