با سلام
توی پست قبلی تیتروار ترفندهای مذاکره رو گفتم امروز می خوام خلاصه و مثالی برای هر آیتم بنویسم:
ترفندهای پیش از مذاکره: مثل پیش‌شرط‌ها، مکان مذاکره، زمان مذاکره. مثلا قبل از شروع مذاکره پیش شرط طرف مطرح می‌کنه - مثلا من حاضرم حرفت رو گوش بدم به شرطی که حرف از تخفیف نزنی، و یا ایجاد فضاهای محیطی که روی شما تاثیر بزاره مثل یک وضعیت رمانتیک برای تحت تاثیر قراردادن احساسات و هیجانات شما. اینا همه در دسته‌ی ترفندهای پیش از مذاکره جا می‌گیره
ترفندهای برای تعدیل انتظارات : یعنی چکار کنم که این آدم اگه انتظار داره در کنار قرارداد یک امتیاز دیگه از من بگیره،کلا این فکر از سرش بره بیرون، چکار کنم که این امتیاز رو از تو لیست انتظاراتش حذف کنه. مثال‌هایی که میشه زد مثلا بزرگ‌نمایی دروغین ، کاریکتور از واقعیت درست می‌کنه، موضعه‌گیری سرسختانه: یعنی اینکه: این کار برای ما نشدنی است واقعا می‌گم من اصلا نمی‌تونم بیشتر از این تخفیف بدم. استفاده از قوانین و مقررات : یعنی مثلا تو قانون شرکت ما این طور اومده و من نمی‌تونم کاری بکنم، سرد و گرم کردن و...
استفاده از پرسش‌ها: چی بپرسیم ، کی بپرسیم، بعضی از این پرسش‌ها اصلا به دنبالش جواب نیست، بلکه فقط برای بهم ریزی افکار شماست : مثلا تو جلسه از شما پرسیده میشه آقا فلانی که هم فامیل شما و اختلاس کرده با شما نسبتی دارند؟
خب این پرسش اصلا دنبال جواب نیست بلکه به دنبال پریشان کردن فکر شماست و بهم ریزی برنامه‌ریزی ذهنی شما ، یا بعضی و پرسش‌ها برای وقت خریدن پرسیده میشه مثلا ممکنه بیشتر از خودتون و کارکنان‌تون و سابقه کاریتون بگید.
تبادل امتیازات: موافقت‌های جزیی گرفتن، پل طلایی: خودشون یک شرطی رو بستن حالا نمی‌تونن برگردن . پذیرش انفعالی ردکردن فعال. تبادل امتیازات اینقدر اهمیت داره که بعضی‌ها فقط به همین توجه می‌کنن
دسته پنجم شناختی: داستان گویی، ترفندهای ذهنی از تاثیرگذارترین، مفیدترین، مخرب‌ترین ترفندهای مذاکره هستند پیچیدگی‌های زیادی داره . برای مثال میشه این رو گفت که مثلا شما نسبت به آدم‌هایی که کت و شلوار می‌پوشند یا ریش می‌زارند یا مثلا پوشش‌‌شون نوع کلاسیک هست بیشتر اعتماد می‌کنید این یک خطای شناختی است که ربطی به مذاکره نداره یا مثلا شما نسبت به آدمهای پولدار، بازاری شک بیشتری داری و این خب یک پیش قضاوت ذهنی و خطای شناختی است که ممکن مذاکره شما رو تحت تاثیر قرار بده
دسته ششم فشارهای روانی: چابلوسی کردن، گروکشی امتیازخواهی نامتوازن ، همدلی دروغین، تهدید کردن، سیگنال‌های مبهم، سکوت‌های پیش از حد
خب همین‌طور که از اسمش پیداست طرف مقابل شما را تحت فشار روانی با یکی از عواملی که اشاره شد قرار میده
مثلا رفتاری چابلوسانه در پیش می‌گیره که امتیاز بیشتری بگیره ، یا گروکشی می‌کنه در واقع ما به گروکشی می‌گیم تقسیم نامتوازن امتیازات،
برای همدلی دروغین بخوام مثال بزنم یعنی طرف با شما هدردی می‌کنه مثلا می‌گه من هم می‌دونم شما تحت فشارید یا من هم می‌دونم این رویکرد درست نیست اما ما نمی‌تونیم نظر مدیرمون رو عوض کنیم
یا تهدید کردن
یا سیگنال مبهم فرستادن اینکه شما بالاخره نمی‌فهمید تو جلسه سر پیازید یا ته پیازید
یا سکوت‌های پیش از حد که شما نمی‌فهمید طرف داره فکر می‌کنه یا اینکه می‌خواد شما بیشتر توضیح بدید یا ...
دسته هفتم خلاهای شخصیتی: ضعف‌های شخصیتی
اگر مذاکره کننده ضعف‌های شخصیتی شما رو بشناسه از همون طرف هم روی شما فشار می‌یاره و شما رو تحت فشارمی‌زاره مثلا شما از کمبود اعتمادبنفس رنج می برید اگر یکی رفتاری چابلوسانه داشته باشه وشما رو زیادی بالا بره چه بسا شما امتیازهای سنگین تری رو از دست بدید.
دسته هشتم مذاکرات چند بخشی: پرش از یک موضوع به موضوع دیگه
ترفندهای کلامی: منعطف صحبت کردن مثلا طرف می‌گه : من تمام سعی‌ام رو می‌کنم اما در واقع کاری نمی‌کنه
تاتولوژی گفتن: جملات همیشه درستی که اصلا خاصیتی نداره
گفتگوهای دولایه‌ای که در فرهنگ ما زیاده چون ما فرهنگ مون صراحت کلام نداریم. زیادی تعارف داریم که مشخص نیست چقدر از این تعارفات واقعی هستند.
اگر اهل گوش دادن به فایل‌های صوتی هستید می تونید از لینک زیر فایل‌های صوتی ترفندهای مذاکره رو به رایگان دانلود کنید و لذت ببرید.
امیدوارم از این مطلب استفاده کنید و برای تون مفید باشه و در ترفندهای مذاکره گیر نکنید.
