صادرات یکی از عوامل اساسی برای رشد و توسعه اقتصادی کشورها است. در فرآیند صادرات، صادرکنندگان با چالش‌ها و موانع متعددی مواجه می‌شوند که می‌توانند بر عملکرد و موفقیت آنها تأثیرگذار باشند. یکی از راه‌حل‌های متداول برای مواجهه با این چالش‌ها و تسهیل فرآیند صادرات، استفاده از خدمات بروکری (بازرگانی) است.
بروکری در صادرات به معنای استفاده از واسطه‌گران یا میانجی‌ها برای انجام فعالیت‌های مربوط به صادرات است. در واقع، بروکر نقش یک پل ارتباطی بین صادرکننده و مشتری خارجی را بازی می‌کند و در فرایند انجام مذاکرات، برقراری تماس‌ها، تسهیل معاملات مالی و حمل و نقل، و سایر امور مرتبط با صادرات، نقش فعالی دارد.
در این مقاله، قصد داریم به بررسی و تبیین نقش بروکری در فرایند صادرات و تأثیر آن بر عملکرد صادرکنندگان بپردازیم.
بروکری در صادرات به معنای استفاده از واسطه‌گران یا میانجی‌ها برای انجام فعالیت‌های مربوط به صادرات است. در واقع، بروکر نقش یک پل ارتباطی بین صادرکننده (فروشنده) و مشتری خارجی (خریدار) را بازی می‌کند و در فرایند انجام مذاکرات، برقراری تماس‌ها، تسهیل معاملات مالی و حمل و نقل، و سایر امور مرتبط با صادرات، نقش فعالی دارد. بروکر با داشتن دانش و تجربه در زمینه بازارهای خارجی، قوانین و مقررات صادرات، روابط تجاری و سایر جنبه‌های مرتبط با صادرات، به صادرکننده کمک می‌کند تا به طور موثرتری به بازارهای خارجی وارد شود و معاملات خود را بهبود بخشد. این خدمات شامل انجام تحقیقات بازار، تأمین مشتریان خارجی، برقراری ارتباطات تجاری، مذاکره قراردادها، رسیدگی به مسائل حمل و نقل و بسته‌بندی، رسیدگی به مسائل مالی و بانکی، و مدیریت ریسک‌های مرتبط با صادرات می‌شود. در نتیجه، با استفاده از خدمات بروکری در صادرات، صادرکنندگان می‌توانند بهبود قابل توجهی در عملکرد صادراتی خود داشته باشند.
افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) یک مدل تجارت الکترونیکی است که در آن فردی به نام "افیلیت" (Affiliate) محصولات یا خدماتی را برای یک تاجر یا شرکت به فروش می‌رساند و در صورت موفقیت در فروش، پورسانتی (کمیسیون) دریافت می‌کند. در واقع، افیلیت به عنوان یک میانجی بین فروشنده و مشتریان، محصولات یا خدمات را به مشتریان معرفی می‌کند و در صورتی که مشتریان از طریق لینک یا کد افیلیت به فروشنده مراجعه کنند و خرید انجام دهند، پورسانت دریافت می‌کند.
عملکرد افیلیت مارکتینگ به این صورت است که افرادی که تمایل دارند در این مدل فعالیت کنند، با شرکت یا تاجری که محصولات یا خدمات را عرضه می‌کند، همکاری می‌کنند. این افراد با استفاده از لینک‌ها یا کدهای اختصاصی افیلیت، محصولات یا خدمات را به صورت آنلاین به مخاطبان خود معرفی می‌کنند. هر زمان که یکی از مخاطبان از طریق لینک یا کد افیلیت به وبسایت فروشنده رفته و خریدی انجام داد، افیلیت پورسانتی از فروش به عنوان پاداش دریافت می‌کند.
مزیت اصلی این مدل تجارت، برای فروشنده این است که هزینه تبلیغات را فقط در صورتی پرداخت می‌کند که فروش انجام شود. به عبارت دیگر، هیچ هزینه اولیه برای تبلیغات وجود ندارد و هزینه تبلیغات تنها در صورتی پرداخت می‌شود که معامله موفقیت آمیز باشد. از سوی دیگر، برای افیلیت‌ها نیز مزیت این است که می‌توانند بدون داشتن محصول یا خدمات خود، درآمدی کسب کنند و تنها با ترویج محصولات یا خدمات دیگران، پورسانت دریافت کنند.
افیلیت مارکتینگ در حوزه‌های مختلفی از جمله فروش محصولات دیجیتال، کالاهای فیزیکی، خدمات آنلاین، و حتی رزرو هتل‌ها و بلیط‌های هواپیما استفاده می‌شود. این مدل تجارت با رشد صنعت اینترنت و روند افزایشیافیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) به معنای استفاده از شبکه‌ها و میانجی‌ها برای تبلیغ و فروش محصولات یا خدماتی است که توسط یک شرکت تولید یا عرضه می‌شود. در این مدل تجارت، افراد یا شرکت‌ها به عنوان "افیلیت"، محصولات یا خدمات را تبلیغ می‌کنند و در صورتی که مشتریان به واسطهٔ تبلیغات آنها خرید انجام دهند، افیلیت پورسانتی دریافت می‌کند.
در صادرات، بروکرها (میانجی‌ها) می‌توانند در اختلاف خرید و فروش معامله کنند. در واقع، بروکرها در نقش واسطه‌گری و تسهیل‌کننده بین صادرکننده (فروشنده) و خریدار خارجی حضور دارند و در روند معاملات صادراتی دخالت می‌کنند.
بروکرها در صادرات می‌توانند در اختلاف خرید و فروش در زمینه‌های مختلفی فعالیت کنند، از جمله:
بروکرهای صادراتی: این بروکرها به عنوان نمایندگان صادرکننده‌ها عمل می‌کنند و تلاش می‌کنند مشتریان خارجی را برای خرید محصولات یا خدمات صادراتی صادرکننده جذب کنند. آنها به تبلیغ، بازاریابی، مذاکره قراردادها، تسهیل تراکنش‌های مالی و امور مرتبط دیگر می‌پردازند.
بروکرهای حمل و نقل: این بروکرها در حوزه حمل و نقل بین‌المللی فعالیت می‌کنند و در بسته‌بندی، بارگیری، حمل و تخلیه کالاها و مسائل مرتبط با حمل و نقل بین‌المللی در فرآیند صادرات نقش دارند. آنها سعی می‌کنند بهترین راه‌ها و روش‌های حمل و نقل برای صادرکننده و خریدار را تأمین کنند و معاملات را به طور خلاصه و موثرتر انجام دهند.
بروکرهای بانکی: این بروکرها در زمینه معاملات بانکی مرتبط با صادرات فعالیت می‌کنند. آنها امور مالی و تسهیلات بانکی مورد نیاز برای صادرکننده و خریدار را تسهیل می‌کنند، از جمله تسهیل تراکنش‌های ارزی، اختیارات اعتباری، تسهیلات تجاری و موارد مرتبط.
بروکرهای بیمه: در بعضی از موارد، بروکرهای بیمه نقشی در معاملات صادراتی نیز دارند. آنها به صادرکننده و خریدار در مورد بیمه‌های مرتبط با صادرات، مانند بیمه حمل و نقل کالاها، بیمه اعتباری و موارد مشابه راهنمایی می‌کنند و معاملات بیمه را تسهیل می‌کنند.
بروکری (میانجی‌گری) نه تنها در صادرات، بلکه در زمینه‌های دیگر نیز وجود دارد. بروکرها عموماً به عنوان واسطه‌گران بین طرفین معامله فعالیت می‌کنند و در تسهیل و تسریع فرآیند معاملات نقش دارند. آنها به طور گسترده در صنایع مختلفی مانند مالی، بیمه، مسکن، حمل و نقل و غیره فعالیت می‌کنند. در زیر چند نمونه از زمینه‌هایی که بروکری در آنها وجود دارد آورده شده است:
بروکرهای بورس: بروکرهای بورس در بازارهای مالی فعالیت می‌کنند و به عنوان واسطه‌گران بین خریداران و فروشندگان در معاملات بورسی عمل می‌کنند. آنها سفارشات خرید و فروش مشتریان را در بازار اجرا می‌کنند و به مشتریان در انجام معاملات بورسی کمک می‌کنند.
بروکرهای بیمه: بروکرهای بیمه نیز در صنعت بیمه فعالیت می‌کنند. آنها به عنوان واسطه‌گران بین بیمه‌گذار و شرکت بیمه عمل می‌کنند و مشاوره‌های بیمه‌ای را به مشتریان ارائه می‌دهند و سفارشات بیمه را ثبت و پردازش می‌کنند.
بروکرهای مسکن: در صنعت مسکن، بروکرهای مسکن به عنوان واسطه‌گران بین خریداران و فروشندگان ملک عمل می‌کنند. آنها به مشتریان در یافت و خرید ملک و همچنین فروش ملک کمک می‌کنند و در معاملات مسکن نقش دارند.
بروکرهای حمل و نقل: در صنعت حمل و نقل نیز بروکرهای حمل و نقل فعالیت می‌کنند. آنها به عنوان واسطه‌گران بین صاحبان بار و شرکت‌های حمل و نقل عمل می‌کنند و در بسته‌بندی، بارگیری، حمل و تخلیه کالاها و سایر مراحل حمل و نقل نقش دارند.
بروکرهای خرید و فروش ارز: بروکرهای خرید و فروش ارز در بازار ارز فعالیت می‌کنند و به عنوان واسطه‌گران بین خریداران و فروشندگان ارز عمل می‌کنند. آنها سفارشات خرید و فروش ارز را در بازار اجرا می‌کنند و بهبنابراین، بروکری فقط مختص صادرات نیست و در زمینه‌های مختلف دیگر نیز وجود دارد. هر صنعت و حوزه‌ای ممکن است نیاز به بروکرهای خاص خود داشته باشد که در آن حوزه فعالیت می‌کنند.
بروکرها (میانجی‌گران) در صادرات وظایف و مسئولیت‌های متنوعی را بر عهده دارند. نقش و مسئولیت‌های بروکر در صادرات عبارتند از:
جستجوی بازار: بروکرها مسئول جستجو و شناسایی بازارهای هدف برای محصولات یا خدمات صادراتی هستند. آنها با تحلیل بازارها، نیازها و مشکلات محتمل، پتانسیل صادرات را بررسی و برای صادرکننده‌ها فرصت‌های جدید را شناسایی می‌کنند.
برقراری ارتباطات: بروکرها مسئول برقراری و حفظ ارتباطات با مشتریان خارجی هستند. آنها با مشتریان خارجی مذاکره می‌کنند، پاسخگوی سوالات و مشکلات آنها می‌شوند و روابط تجاری را تسهیل می‌کنند.
تحقیقات بازاریابی: بروکرها تحقیقات بازاریابی را در خصوص تقاضا، رقبا، قیمت‌ها و شرایط بازار انجام می‌دهند. آنها به صادرکننده‌ها در تعیین استراتژی بازاریابی و قیمت‌گذاری مناسب کمک می‌کنند.
مذاکره تجاری: بروکرها در مذاکرات تجاری با مشتریان خارجی نقش دارند. آنها شرایط فروش، قیمت‌گذاری، شرایط پرداخت و سایر جزئیات قرارداد را با مشتریان مذاکره و توافق می‌کنند.
ارائه مشاوره: بروکرها به صادرکننده‌ها مشاوره‌های لازم را در زمینه صادرات ارائه می‌دهند. آنها با توجه به قوانین و مقررات صادراتی، مسائل مالی و حقوقی، ریسک‌های احتمالی و سایر جوانب صادراتی به صادرکننده‌ها راهنمایی می‌کنند.
تسهیل تراکنش‌های مالی: بروکرها در تسهیل تراکنش‌های مالی بین صادرکننده و مشتری خارجی نقش دارند. آنها با توجه به شرایط پرداخت و اعتبارات تجاری مورد استفاده، تراکنش‌های مالی را مدیریت و آنها را تسهیل می‌کنند.
رفع مشکلات: بروکرها در رفع مشکلات و اختلافاتی که در طول فرآیند صادرات بوجود می‌آید، نقش دارند.8. تنظیم مستندات صادراتی: بروکرها در تهیه و تنظیم مستندات صادراتی نیز فعالیت می‌کنند. آنها مسئول تهیه فاکتورها، بارنامه‌ها، گواهی‌نامه‌ها، اظهارنامه‌ها و سایر مستندات مورد نیاز برای صادرات هستند.
حمل و نقل و بسته‌بندی: بروکرها ممکن است نقشی در بسته‌بندی و حمل و نقل کالاهای صادراتی داشته باشند. آنها می‌توانند با همکاری شرکت‌های حمل و نقل و بسته‌بندی، فرآیند حمل و نقل و بسته‌بندی را برای صادرکننده تسهیل کنند.
پیگیری معاملات: بروکرها معمولاً پس از انجام معاملات نیز مسئول پیگیری معاملات و رسیدگی به مسائل پس از فروش هستند. آنها با مشتریان و صادرکننده‌ها در ارتباط باقی می‌مانند و در صورت بروز مشکلات یا نیاز به پشتیبانی اقدام لازم را می‌کنند.
در کل، بروکرها در صادرات به عنوان واسطه‌گران بین صادرکننده و مشتری خارجی عمل می‌کنند و در تسهیل و مدیریت فرآیند صادرات و ارائه خدمات متنوعی به صادرکننده‌ها نقش دارند.
