یکی دیگر از تاکتیکهای مذاکره ، پلیس بد پلیس خوب نام دارد.
در این مقاله به بررسی این شگرد مذاکره پرداختهایم.
ابتدا چند نکته در مورد اصول مذاکره
در هر مذاکرهای از مذاکره استخدامی گرفته تا مذاکره حقوق یا حتی مذاکره با نزدیکترین اشخاصتان، نحوهی مذاکره کردن شما میزان موفقیتتان را تعیین میکند.
اگر خیلی خوددار باشید امکان دارد که به توافقی برسید که به ضرر شما باشد.
اگر هم خیلی اهل عناد و سرسخت باشید امکان دارد که طرف مقابلتان مذاکره با شما را نیمهتمام بگذارد.
پس یک برخورد نرم با طرف مقابل باعث میشود که او از شما خوشش بیاید و یک برخورد ثابت و سخت نیز باعث خواهد شد که برعکس این حالت در طرف مقابل به وجود بیاید.
این موضوع در مذاکره زیربنای هم اصول و هم ترفندهایی قرار گرفته است.
برای تلفیق حالت سازش و حالت سرسختی در مذاکره، دو تن از اساتید مذاکره به نامهای Roger Fisher و William Ury بر روی رعایت این اصول چهارگانهی مذاکره تأکید دارند:
1. هویت انسانها را از مشکلاتشان جدا در نظر بگیرید
سعی کنید برداشت خودتان از احساسات و تفکرات طرف مقابلتان را توضیح دهید و هویت جداگانهای برای آنها و هویت جداگانهای برای مشکلاتشان در نظر بگیرید.
این کار به همراه درست گوش دادن، باعث برقراری رابطهی درست با طرف دیگر مذاکره میشود.
2. روی حالت برخورد طرف مقابل نه، بلکه روی منافعتان متمرکز بمانید.
هر یک از طرفین مذاکره میتوانند خواستههایی صریح از همدیگر داشته باشند. این خواستهها میتوانند ناهماهنگ و بخصوص در اوایل مذاکره حتی با طرزی ناهنجار بیان شوند.
بهجای فقط متمرکز شدن بر روی حالت برخورد طرف مذاکره، باید ریشهی آن نوع برخورد وی را تشخیص دهید و سپس نوع برخوردی را انتخاب کنید که طرف مذاکرهتان را به سمت دیدگاه شما جذب کند.
نباید اسیر جو خشن یا بیملاحظهی افراد شوید و همیشه باید هر اقدام شما در راستای هماهنگ کردن فرد مقابل با منافعتان باشد، نه مقابله با مثلاً لحن بیان او.
3. گزینههای متعدد برای منافع متقابل ایجاد کنید
هم شما و هم طرف مقابل شما میتوانید بهجای فکر کردن به فقط منافع خود، با استفاده از روش «توفان فکری» و اندیشیدن به امکانهای موجود، برای منافع فرد مقابل نیز گزینههایی در نظر بگیرید و در جلسهی مذاکره ضمن ارائهی پیشنهادهایی که در راستای منافع شما هستند آنها را نیز در اختیار طرف مقابل قرار دهید.
4. در مورد استفاده از معیارهای عینی و قابل لمس اصرار کنید
برای پیشگیری از دخالت احساسات آنی در رَوند مذاکره بهتر است که تا حد امکان از معیارهای عینی، قانونی، قابل مشاهده یا قابل لمس برای بیان مطالب خود استفاده کنید.
مثلاً وقتی شما بتوانید در جریان مذاکره روی یک ماده قانون تکیه کنید خودبهخود موضوع دخالت دادن احساسات یا نظرات شخصی در آن زمینه را به بهترین وجه و بدون رنجش طرف مقابل، منتفی خواهید کرد.
برای کسانی که خود را در مذاکره راحت احساس نمیکنند پیروی از اصول مذاکره و ازجمله موارد بالا اجرای حالتی بین حالت تهاجمی و حالت تسلیم را مقدور خواهد کرد و تحققِ یک تعادل مذاکراتی را توسط آنها مقدور خواهد کرد.
همچنین، رعایت اصول چهارگانهی بالا شما را از گزند برخی از ترفندها و تاکتیکهای مذاکره در امان نگه خواهد داشت.
کم کردن دخالت احساسات آنی در مذاکره و تمرکز بر عدالتخواهی در طیِ مذاکره باعث خواهد شد که هر یک از طرفین مذاکره بهجای حس اجبار یا حس دشمنی، اعتماد بیشتری بهطرف دیگر داشته باشند.
اکنون میپردازیم به استفادهی منفی که از ترکیب حالت سازش و حالت تهاجمی در طیِ مذاکره میشود.
یکی از تکنیکهای مذاکره که در حقیقت جزو حیلههای مذاکراتی است تکنیکی است به نام «پلیس خوب پلیس بد».
این تکنیک در حقیقت ترکیب کردن حالت تهاجمی و حالت مدارا از سوی یکی از طرفین مذاکره است تا با این حیله امتیازات مورد نظر خود را از طرف دیگرِ مذاکره بگیرد.
پلیس خوب پلیس بد یکی از خطرناکترین تاکتیکهای مذاکره
اگر در تلویزیون به فیلمهای پلیسی دقت کرده باشید معمولاً در بین پلیسها یکی از پلیسها نسبت به پلیس دیگر سختگیرتر است.
در این فیلمها یکی از پلیسها معمولاً به تهدید بیشتر متوسل میشود و دیگری سعی میکند بهاصطلاح با زبان خوش، مجرم را به اعتراف تشویق کند.
همین تکنیک در مذاکرات کاری نیز مورد استفاده قرار میگیرد.
در این مورد از تکنیکهای مذاکره ، تعدادی تقاضا یا شرطهای غیرمنطقی برای ارائه به طرف دیگر آماده میشود.
همچنین تعدادی تقاضا یا شروط منطقیتر نیز از قبل برای مطرح کردن در جلسهی مذاکره تهیه میشود.
پس از آغاز مذاکره ابتدا پیشنهادهای غیرمنطقیتر مطرح میشوند و سپس در ادامه یا در انتهای مذاکره پیشنهادهای منطقیتر را مطرح میکنند.
این پیشنهادهای بهظاهر منطقیتر در مقابل پیشنهادهای قبلی مورد قبول طرف مقابل واقع میشود ولی در حقیقت همین پیشنهادهای منطقی نیز حاوی امتیازات بیش از حدی برای بهکاربرندهی این حیله بوده است و فقط در مقابل پیشنهادهای غیرمنطقی اولیه خوب به نظر آمدهاند ولی در حقیقت چندان خوب نیستند.
اگر بخواهیم تکنیک پلیس بد پلیس خوب در مذاکره را سادهتر توضیح بدهیم میتوانیم از این ضربالمثل معروف استفاده کنیم که: «به مرگ میگیره که به تب راضی بِشه.»
این ترفند مذاکراتی ، هم میتواند بهطور یکنفره و هم بهطور دونفره یا توسط یک گروه از مذاکره کنندگان اجرا شود.
معمولاً اجرای آن توسط دو نفر، گول زنندهتر است.
چه کسانی نقش پلیس بد را بیشتر بازی میکنند؟!
معمولاً در مذاکرات و بخصوص در مذاکرات گروهی، افرادی که بهنوعی با بانکداری، حسابداری، امور وام، وکالت، مدیریت یا مالکیت ارتباط دارند یا مسئول کمسیونهای مختلف هستند، نقش پلیس بد را بیشتر بازی میکنند.
به عبارت دیگر، نقش پلیس بد در مذاکره به شغلهای گفتهشده در بالا بیشتر میآید و بیشتر برازنده است.
تمام تلاش بازیگران نقش پلیس بد در مذاکره با دادن پیشنهادهای غیرمنطقی و نیز طرز برخورد انعطافناپذیرتر این است که فردی را که در تیم آنها نقش پلیس خوب را با پیشنهادهای ظاهراً منطقیتر و برخورد مهربانتر بازی میکند، قابل معامله و قابل اعتماد جلوه دهند.
فوت کوزهگری پلیس بد پلیس خوب
گاهی برخی افراد یا شرکتهای زیرک از این ترفند مذاکره به شیوهای پیچیدهتر استفاده میکنند. به این ترتیب که در حیلهی آنها نقش پلیس خوب را یک فرد بازی میکند ولی نقش پلیس بد را نه یک انسان بلکه یک قانون یا مقررات یا وضعیتی خاص بازی میکند.
بهطور مثال، امکان دارد که از برخی ضمانتنامهها، مقررات جانبی، یک سیاست خاص شرکت یا مدیریت و یا یک روش در مورد انجام کار، بهجای نقش پلیس بد استفاده کنند و یادآوری هریک از این قوانین یا شرایط، همان کاری را کند و همان اثری را در طرف دیگر مذاکره بگذارد که فرد پلیس بد انجامش میدهد.
باید هوشیار باشید و فکر نکنید که حتماً هردو نقش پلیس بد یا پلیس خوب در مذاکرات، همیشه توسط دو انسان جداگانه یا فقط توسط یک نفر نمایندگی میشوند.
گاهی شرایط یا مقرراتی خاص هم میتواند یکی از این نقشها و خصوصاً نقش پلیس بد را بازی کند.
چگونه با تکنیکهای مذاکراتی ازجمله پلیس بد پلیس خوب مقابله کنیم؟
اگر در جریان هر مذاکرهای احساس کردید که با حیلهی مذاکراتی پلیس بد پلیس خوب مواجه شدهاید، اولین چیزی که باید بدانید این است که هم پلیس بد و هم پلیس خوب یک هدف واحد را در مورد شما تعقیب میکنند.
همچنین این موارد را یاد بگیرید و بسته به شرایط مذاکره از یک یا از چند تا از این ضد حملهها برای مقابله با این ترفند مذاکراتی استفاده کنید:
· پیش از هر مذاکرهای (اگر طرفهای مذاکره را میشناسید) سعی کنید حدس بزنید که در صورت استفادهی آنها از تکنیک ریاکارانهی پلیس خوب پلیس بد در مذاکره، نقش پلیس بد را به چه کسی خواهند داد.
· شما خود تقاضا کنید ابتدا فردی که میدانید نقش پلیس بد را بر عهده دارد تمام حرفهایش را پشت سر هم بزند و تمام کند.
· اگر موقعیت و توانتان اجازه میدهد از کسی که نقش پلیس بد را بازی میکند به ارگان یا شخصی والامقامتر و مرتبط با او گله کنید.
· پلیس بد را بابت هر کندی پیشرفت یا توقف مذاکره متهم کنید. حس مرتکب شدن جرم و خرابکاری را به او منتقل کنید.
اجرای موارد بالا باید با ظرافت و با مچگیری از گفتههای کسی که نقش پلیس بد را بازی میکند انجام شود و نباید در متهم کردن فرد بیمحابا عمل کرد.
شما در مورد خنثی کردن ترفند مذاکراتی پلیس خوب پلیس بد چه تجربیاتی دارید؟
