فنون مذاکره، قلب مذاکره محسوب می‌شود. در مقاله‌های قبلی با اینکه مذاکره چیست، تاریخچه مذاکره، انواع روش‌های مذاکره و انواع مذاکره‌کنندگان آشنا شدیم، سپس طیِ مقالاتی دیگر، اهمیت و جزئیات هریک از آن‌ها را در زندگی شخصی و شغلی انسان‌ها توضیح دادیم.
اکنون، به شرح کلی فنون مذاکره می‌پردازیم، با این توضیح که هریک از این موارد، احتیاج به بررسیِ جداگانه‌ای نیز خواهند داشت. با «مجموعه آموزشی بسازیم» همراه باشید.
علاوه بر موضوع تفاهم، نحوه‌ی تفاهم انسان‌ها با یکدیگر نیز دارای اهمیت خاصی است. بین مذاکره و گدامَنِشی و بین مذاکره و التماس، تفاوت بسیاری وجود دارد، پس این فنون مذاکره را بیاموزیم:
⚫ لازم نیست به هر قیمتی به تفاهم دست پیدا کنید، مذاکره باید توأم با حفظ شخصیت و ارج‌وقرب افراد انجام شود.
⚫ باید در مذاکره بسیار صبور باشید و احتیاج‌ها و علاقه‌های طرف مقابل را به‌خوبی درک کنید.
⚫ در مذاکره، نظر مستقل خود را ابراز کنید و به آرا و نظرهای دیگران وابسته نباشید. نظر همگان را شنیده و تصمیمی بگیرید که به نفع همه باشد.
⚫ اول و آخر فنون مذاکره، اطلاع کافی و دقیق از جزئیات تمام موارد مربوط به مذاکره است.
⚫ آماده‌ی وقوع هر احتمال و مطرح شدن هر سؤالی از طرف مقابل باشید.
یک مثال:
«ژانت»، قصد داشت یک «لپ‌تاپ» بخرد. او پیش از مراجعه به فروشگاه‌ها، تحقیق مفصلی راجع به انواع مدل‌ها و قیمت‌ها در اینترنت انجام داد و به‌خوبی آماده‌ی مذاکره با فروشندگان مربوطه شد و توانست با یکی از فروشندگان، به تفاهم رسیده و با بیش‌ترین تخفیف ممکن، لپ‌تاپ موردنظر خود را خریداری کند.
⚫ اعتمادبه‌نفس داشته باشید. یکی از فنون مذاکره این است که هنگام صحبت در جلسه یا در محل مذاکره به اطراف، نگاه نکرده یا با اشیا بازی نکنید.
⚫ فراموش نکنید که این فقط یک مذاکره است و اگر هم موفق به توافق نشوید کسی شما را نخواهد کُشت! پس نیازی نیست در میان جمع، نگران به نظر برسید، یا تپق بزنید یا شروع به عرق کردن کنید!
⚫ به لباس و وضعیت ظاهری خود برسید. هیچ لباسی را که لباس خیلی راحتی است؛ نپوشید. اگر معمولی و یا به‌صورت تصادفی لباسی را برای مذاکره بپوشید، انسان‌ها شما را جدی نخواهند گرفت.
اگر طرفِ مذاکره‌تان شما را پریشان ببیند؛ در همان ابتدای کار، بدون هیچ دلیلی، یک امتیاز بزرگ به او داده‌اید.
⚫ فنی مهم از فنون مذاکره این است که باید خواسته‌ی واضحی داشته باشید. ابتدا از خود بپرسید که هدفتان از این مذاکره چیست؟ و درواقع، چه می‌خواهید؟ قیمت مقرون‌به‌صرفه برای شما چقدر است؟
⚫ به خواسته‌ی خود در طیِ مذاکره پایبند بمانید و در این مورد بسیار صریح باشید.
⚫ هیچ‌وقت فکر نکنید که قادر هستید ذهن طرف مقابل را به‌طور کامل بخوانید؛ یا اینکه دیگری بخواهد توانست یا باید ذهن شما را بخواند. یک مادر، به نوزاد خود تا وقتی‌که گریه نکند شیر نمی‌دهد.
⚫ در موردِ نتیجه‌ی مذاکره و جزئیات آن، به حرف دلتان گوش کنید. فنون مذاکره چیزهایی تصنعی نیستند.
⚫ اگر در طیِ مذاکره، توافقی را قبول کردید ولی در دلتان از آن احساس رضایت نکردید، فوراً عدم رضایت خود را به دیگر مذاکره‌کنندگان اعلام کرده و بگویید که مثلاً از قیمت، راضی نیستید و نیاز به بررسی مجدد دارید.
⚫ خوب گوش دادنف یکی از مهم‌ترین فنون مذاکره است. به حرف دیگران نیز گوش فرا دهید! نیازها و علاقه‌های آن‌ها را در نظر داشته باشید. به پیشنهاد طرف دیگر مذاکره گوش کنید زیرا شاید چیزی که اصلاً فکرش را نمی‌کردید از آن به دست بیاید. به‌هیچ‌وجه به میان کلام طرف مقابل ندوید.
فنون مذاکره بر انعطاف‌پذیری و کنترل بر خود تأکید دارند، لذا:
? چیزی را که خودتان می‌دانید؛ نپرسید.
? پایتان را در یک کفش نکنید!
? برای حفظ منافع خود خشمگین نشوید.
? خط‌مشی‌ای که در پیش می‌گیرید باید تا حدی امکان عملی شدن داشته باشد. منفعت فرد مقابل را نیز در نظر گرفته و منطقی باشید.
? یکی از بهترین فنون مذاکره این است که با طرف دیگر مذاکره، مدت‌زمان مشخصی را برای گفتگو تعیین کنید. مطمئن شوید که مذاکره‌ی شما در مسیر بُرد- بُرد است.
? مطالب را کِش ندهید.
? نتیجه‌ی استفاده‌ی زیاد از لحن خواهش و تمنا و یا افراط در اعتراض و محکوم کردن، صفر خواهد بود!
⚫ هر فردی برای رسیدن به نتیجه مجبور به مصالحه است. اگر احساس می‌کنید که با قبول برخی خواسته‌های فردِ مقابل، ضرر زیادی به شما نمی‌رسد و وضعیتِ مذاکره بهتر می‌شود، مقداری از خواسته‌های وی را قبول کنید و مذاکره را پیش ببرید.
⚫ در مذاکره از هر کس انتظار می‌رود که کمی نرمش به خرج دهد.
⚫ واضح و دقیق صحبت کنید. هیچ‌کس نباید تمرکز دیگری را برهم بزند. بازی با کلمات، بزرگ‌ترین تهدید برای موفقیت در مذاکره است.
⚫ از اظهارات ناخوشایند و دور از ادب در مورد افراد بپرهیزید.
? پس از توافق نهایی، بهتر است برای شفافیت بیش‌تر، با حضور طرفین، قراردادی منعقد شود.
? در مذاکره درون‌سازمانی، صورت‌جلسه‌ها باید در بین شرکت‌کنندگان توزیع شوند؛ تا همه‌ی افراد، بتوانند چشم‌انداز و برداشت مشابهی از مذاکره‌ی به‌عمل‌آمده داشته باشند.
