دامنهی مفهوم فروش و مذاکره تجاری بسیار وسیعتر از آن چیزی است که اغلب انسانها میپندارند. به قول نویسندهی مشهور انگلیسی، «رابرت لوئیس استیوِنسِن» (Robert Louis Stevenson): «هر کس با فروشِ چیزی زندگی میکند.»
در این سلسله مقالهها سعی خواهیم کرد با زبانی ساده به شرح تکنیکهای مذاکره تجاری بپردازیم و تأکیدمان بیشتر بر بیان نکتههای کاربردی مذاکره تجاری خواهد بود بخصوص که این روزها با بروز تلاطم اقتصادی، موضوع حفظ و افزایش میزان فروش، اهمیتی صدچندان یافته و به تبع آن، نیاز به تسلط بر رمز و رازهای مذاکره تجاری نیز بیشتر احساس میشود.
با «مجموعه آموزشی بسازیم» همراه باشید.
اهمیت آموختن مذاکره تجاری
شاید بپرسید که مطالعهی مجموعه درسهای مذاکره تجاری در وبسایت مجموعه آموزشی بسازیم چگونه میتواند منجر به افزایش فروش در کسبوکار شما یا بالا رفتن میزان بازدهیتان بهعنوان یک بازاریاب یا مدیر فروش شود؟ پاسخ به این سؤال در استفادهای است که میتوانید از مطالب آموزشیِ مجموعه درسهای مذاکره تجاری بکنید.
· در سلسله درسهای مذاکره تجاری، تأثیرگذاری بر ذهن دیگران و نیز ذهنخوانی مشتری را با شما مطرح خواهیم کرد.
· نحوهی تجزیهوتحلیل موقعیت و حالت انسانها حتی در هنگام مذاکرههای روزمره و غیررسمی را با شما در میان خواهیم گذاشت
· یک مذاکره موفق فروش را در 10 مرحله برای شما پرو (آزمایش) خواهیم کرد.
· خواهیم گفت تضادهایی را که بهطور طبیعی در ذهن هر انسانی وجود دارد، چگونه به فرصتی برای فروش تبدیل کنید!
· فوتوفن فروش در شرایط سخت و استراتژیهای مذاکره را تقدیم شما همراهان خواهیم کرد.
ضمن اینکه برخی از تکنیکهایی که در طیِ این سلسله درسها خواهید آموخت؛ میتوانند در دیگر انواع مذاکره نیز یاریگر شما باشند! پس شروع میکنیم.
ضرورتهای مذاکره موفق تجاری
برای داشتن یک مذاکره موفق تجاری و معاملهای عالی و به زبان ساده برای ثروتمند شدن، باید بدانید که چه چیزی را چگونه بفروشید پس هدف ما از آموزش مذاکره تجاری این است که بدانیم چه چیزی را باید چگونه بفروشیم.
در اغلب کتابها یا مقالههای مربوط به آموزش مذاکره تجاری یا بازاریابی خواندهاید که برای داشتن یک مذاکره موفق فروش لازم است بتوانیم خواستهها و نیازهای انسانها یعین مشتریانمان را عمیقاً درک کرده و آن خواستهها و نیازها را برطرف کنیم اما ما میل داریم با اجازهی دوستان، قدمی فراتر نهاده و بگوییم که دیگر موضوع به همینجا ختم نمیشود و:
· در دنیای امروزی، گاهی برخی انسانها حتی بهدرستی نمیدانند که چه میخواهند!
· بعضی افراد، عادت ندارند به بیشتر از حداقلِ نیازهایشان فکر کنند.
· برخی دیگر فقط به دنبال چیزهای نو و محصولات فوقالعاده و جادویی هستند!
· مشکل دیگر عبارت از این است که به نظر میرسد برخی مشتریان هیچوقت از میزان کیفیت خدمات یا محصول، راضی نمیشوند.
پس باید توجه داشته باشیم که در دنیای پیچیدهی امروزی، فقط ارائهی راهحل به افراد در قالب یک محصول یا خدمت هرچند خوب کافی نیست بلکه چالش اصلی در این مسیر، یادگیری نحوهی پی بردن به احساسات واقعی مشتریان بهمنظور قانع کردن آنها به خرید محصولات و خدمات ماست.
چالش فروشهای امروزی درک حساسیتهای مشتریان، نحوهی صحیح مشاوره دادن به آنها، نحوهی کمک به مشتری بدون القای حسی تهاجم یا تحقیر از طرف فروشنده است زیرا در زمان فعلی، شما حتی با داشتن یک محصول یا خدمت خوب اگر از اصول و فنون مذاکره بیخبر باشید؛ موفق به انجام فروش قابلتوجهی نخواهید شد.
چالش امروزیِ مذاکره تجاری، تنظیم مجدد دیدگاههای مشتریانی است که خواستههایی بیشازحد بلندپروازانه یا غیرواقعی و یا نگاهی بسیار بدبینانه دارند.
ضرورتِ خواندن ذهن و تاثیرگذاری بر ذهن دیگران
برای موفقیت در مذاکره تجاری نیاز به تاثیرگذاری بر ذهن دیگران دارید و برای تاثیرگذاری بر ذهن دیگران نخست باید قادر باشید ذهن مشتریانتان را بخوانید!
پدیدهای که از آن با نام فروش موثر یاد میشود نیاز به بینش خاص فروشنده دارد.
برخی از نکتههای اساسی بینش فروش موثر عبارتاند از:
· بیشتر گوش کرده و کمتر صحبت کنید.
· نگاهی به تجربههای اولیهی خود بیندازید و نکتههایی که از آنها آموختهاید را در نظر داشته و بهکار بگیرید.
· برای به کار بردن آنچه آموختهاید زمان اختصاص دهید.
· نسبت به هر چیزی که میتواند بر روی شما تأثیر منفی بگذارد حساس باشید و از متأثر شدن بیهوده و منفیگرایی بپرهیزید.
· میتوانید هر چیزی را یاد بگیرید و لازم است که در مورد مذاکره تجاری نسبت به دیگران از معلومات بیشتری برخوردار باشید.
خبر خوب این است که شما حتی میتوانید طرز فکر مشتریانتان در گذشته و فکرهای فعلیشان را از حالتهای مختلف صورت و نوع حرکت های بدنشان کشف کنید!
آمارهای مختلفی از تاثیر رفتار غیرکلامی در دنیا منتشر شده که طبق نظر برخی محققان در مواقعی که بحث احساسات مطرح است؛ تأثیر رفتار غیرکلامی تا به 90 در صد هم میرسد. (توجه داشته باشید که گاهی برخی افراد بهاشتباه عنوان میکنند که تاثیر رفتار غیرکلامی در همهی زمینهها به میزان 70 تا 90 درصد است که این سخن درست نیست و در هنگامی صادق است که بین دو طرفِ مذاکرهکننده موضوعی احساسی مطرح باشد اما در موضوعهای غیراحساسی نیز تاثیر رفتار غیرکلامی چیزی بین 50 تا 70 درصد ذکر میشود)
در یک جمعبندی کلی، هنگام مذاکره تجاری شما نهتنها گفتههای مشتریان، بلکه باید تمامی اطلاعات و نشانههای غیرکلامی آنها از طرز لباس پوشیدن تا علایم زبان بدنشان را مورد توجه قررا داده و از مجموع این اطلاعات، نقشهی راه فروش موثر خود را تهیه کنید.
به بیان سادهتر، لازمهی فروش موثر و مذاکره موفق، دست یافتن به زوایای پنهان ذهن مشتری و مخاطب است.
میخواهیم به این نکته نیز تأکید کنیم که به پوشش ظاهری و لباسی که بهعنوان مدیر بازاریابی و فروش یا فروشنده انتخاب میکنید دقت زیادی داشته باشید چون انسانها افراد را ابتدا با لباسشان میسنجند.
طبق تحقیقات انجامشده، لباس پوشیدن به طرز محافظهکارانه (لباسهای تقریباً کلاسیک) حس بیشتری از اعتماد، هوشمندی، فهمیده بودن و مسئولیتپذیری را در هنگام فروش، به دیگران منتقل میکند پس پیشنهاد میکنیم که در مورد پوشش خود دقیق باشید. (میتوانید برای کسب اطلاعات بیشتر در این مورد به مقالهی در اولین دیدار چه بپوشم، چه بگویم؟ مراجعه کنید)
توصیهی دیگر ما این است که راجع به مطالبی که در مورد زبان بدن از منابع خارجی و ایرانی میخوانید دقیق باشید، زیرا معنای زبان بدن در برخی فرهنگها متفاوت است؛ بهعنوانمثال، خیلی وقتها در بین مردم آمریکا حرکتهای سر در هنگام مذاکره نشانهی تأیید حرفهای طرف مقابل است اما برخی از همین حرکتهای سر در میان مردم خاورمیانه عکسالعملی در برابر حرف پوچ و بیارزش محسوب میشود!
برخی از علایم منفی زبان بدن که نشانه ی نارضایتی یا استرس یا حالت دفاعی هستند و به فرهنگهای منطقهای وابسته نبوده و در همهجای دنیا مفهوم یگانهای دارند؛ عبارتاند از:
به هم فشردن لبها، مالش یا لمس بینی، لرزش دستها، حالت عمودی و مستقیم مچ دستها، دستهای قفلشده بر روی سینه و انگشتان دو دست که در هم گره شدهاند.
