چگونه برای یک مذاکره موفق باید آماده شد؟ یکی از مذاکره‌هایی که در مقاله‌ی انواع روش‌های مذاکره در مورد آن توضیح دادیم، روش مذاکره «بُرد- بُرد» (win win) بود. در این مقاله، چگونگیِ آماده شدن برای مذاکره موفق، طبق روش بُرد- بُرد را توضیح خواهیم داد. با «مجموعه آموزشی بسازیم» همراه باشید.
به‌طورکلی، مهم‌ترین بخش هر مذاکره موفق، بخش آماده شدن برای مذاکره است. پیشنهادی جایگزین که با رضایت خاطر، موردقبول تمام طرف‌های مذاکره واقع شود، هدف مذاکره بُرد- بُرد خواهد بود. چنین نتیجه‌ای جلوی هرگونه سوءتفاهم بعدی و درگیری‌های احتمالی را خواهد گرفت. در پایانِ یک مذاکره موفق، هردو طرف، منافع و انتظارات خود از مذاکره را برآورده‌شده خواهند دید.
وقتی می‌خواهید برای یک مذاکره موفق اقدام کنید و به نتیجه‌ی بُرد- بُرد در مذاکره برسید؛ موارد زیر را انجام دهید:
? عادت کنید که با اطلاعات کلی یا پراکنده به جلسه‌ی مذاکره نروید؛ بلکه از کوچک‌ترین جزئیات مربوط به مذاکره مطلع شوید. برای جمع‌آوری اطلاعات در مورد موضوع مذاکره، پیشینه و شرایط فعلیِ مذاکره‌کنندگان و اطلاعات تکمیلی دیگر را بررسی کنید؛ از آن جمله است بررسیِ وب‌سایت‌های مختلف درباره‌ی هریک از موارد فوق.
? فرض کنید مذاکره‌ای برای خرید قلم با مارکی مشخص در پیش دارید. بدیهی است که علاوه بر دانسته‌های خود باید قیمت سایر مارک‌ها را نیز بررسی کنید. هم‌چنین لازم است که خود، به چند فروشگاه نوشت‌افزار مختلف رفته و تمامی اقلام مرتبط با قصد خریدتان را موردبررسی قرار دهید.
با عمل به همین توصیه‌ی ساده و به‌ظاهر بدیهی، با قدرت و تسلط بسیار بیش‌تری در مذاکره‌ای که مثال زدیم؛ حاضر خواهید شد.
? در هنگام یک مذاکره موفقِ بُرد- بُرد نیز مانند هر مذاکره‌ی دیگری، طرف دیگرِ مذاکره از شما سؤال‌هایی خواهد پرسید. باید به تمامی سؤال‌هایی که احتمال دارد مطرح شوند؛ فکر کرده و پاسخ مناسبی مطابق با واقعیت‌هایتان برای هرکدام آماده کنید.
? برای یک مذاکره موفق، هیچ‌وقت عجله نکنید. درباره‌ی فرصت کاری، تمامی اطلاعات مندرج در برگه‌ها را کنترل کنید. تمامی برگه‌ها و مدارک لازم را همراه داشته باشید، زیرا احتمال این‌که به ارائه‌ی آن‌ها نیاز پیدا کنید، بسیار زیاد است.
? هدف از یک مذاکره موفق باید بسیار مشخص و واضح باشد. باید از خود بپرسید که چرا به این مذاکره نیاز دارید و در این مورد، یک مذاکره موفق چه هدفی را برای شما تحقق خواهد بخشید؟
? در هنگام حضور در مذاکره، حالت مردد نداشته باشید و با فکر مغشوش در جلسه یا در محل مذاکره حاضر نشوید. بر روی موضوع، متمرکز بمانید و ذهنیت خود را پشت سر هم تغییر ندهید. به‌عنوان‌مثال، اگر هدف شما از یک مذاکره، تحقق دستمزدی مشخص است، مذاکره در حول‌وحوش همان میزان دستمزد، کار مناسبی است و چنانچه شایستگی و ظرفیت لازم را داشته باشید؛ بدون شک به خواسته‌تان خواهید رسید، اما نکته‌ی مهم این است که انتظارات شما دور از واقعیت‌های محیط نباشند.
پس هدف خود را به‌وضوح تعریف کنید زیرا نمی‌توانید چیزی را که به‌طور دقیق نمی‌دانید چیست؛ به دست بیاورید.
? به‌منظور مذاکره موفق، فقط به یک برنامه‌ی واحد بسنده نکنید. گاهی اکتفا کردن به فقط یک طرحِ ثابت برای مذاکره می‌تواند کارساز نباشد. باید برای قانع کردن طرف مقابل، علاوه بر برنامه‌ی اصلی خود، برنامه‌ی جایگزینی نیز داشته باشید.
به‌عنوان‌مثال، اگر قصد خرید یک «لپ‌تاپ» را دارید ولی می‌بینید که صاحب فروشگاه میل به دادن تخفیف ندارد با او مرافعه نکنید، شاید با خرید لوازم جانبیِ همراه با لپ‌تاپ نیز توانستید تخفیفی را که بابت لپ‌تاپ می‌خواهید بگیرید.
کمی زرنگ باشید و چنین شگردهایی را به کار ببرید.
برای یک مذاکره موفق و رسیدن به نتیجه‌ی بُرد- بُرد، گفتن دروغ و دست‌کاری کردن قرارداد و موارد مشابه هیچ کمکی نخواهد کرد. یادتان باشد که صداقت، سود خود را در بلندمدت پرداخت می‌کند! شاید با پنهان کردنِ برخی شرایط و ضوابط، به موفقیت در مذاکره دست یابید، اما به‌زودی به مشکل بر خواهید خورد. صادق بودن، باعث روابط خوب و عدم نگرانی شما خواهد شد.
برای داشتن یک مذاکره موفق، احتیاج و یا ناعلاجی خود را معلوم نکنید. اگر به چیزی که به خاطر آن، مذاکره می‌کنید احتیاج ضروری دارید؛ احساس نیازتان را
فقط برای خودتان نگه‌دارید. اگر نیاز بسیار زیادی به یک کار دارید این موضوع را در مصاحبه‌ی استخدامی پنهان نگاه دارید؛ در غیر این صورت، رفتار فرد مقابل، سودجویانه خواهد شد. این کار، برخلاف صداقت نیست، این احساس و موضوع خصوصی شما است و باید آن را برای خودتان نگاه دارید. در هنگام مذاکره، برخوردی مثبت از خود نشان داده و چند بار لبخند بزنید.
? سعی کنید در مورد نیازها و زمینه‌هایی که طرف مذاکره‌تان به آن‌ها علاقه‌مند است اطلاعات بیش‌تری به دست بیاورید.
? باید انتظارات او را نیز در نظر بگیرید. شرایطی را که برای فرد مقابل مناسب نیست؛ پیشنهاد ندهید. برای رسیدن به راه‌حل بینابین، به بهترین وجه ممکن تلاش کنید.
? در برابر هیچ‌کسی و تحت هیچ شرایطی از کلمه‌های ناپسند استفاده نکنید، راه‌های دیگری نیز برای نشان دادن نارضایتی‌تان وجود خواهد داشت پس با هیچ‌کس به درشتی رفتار نکنید.
? مطمئن شوید که برای بیان مقصود خود بهترین و واضح‌ترین کلمه‌ها را انتخاب می‌کنید.
? در صحبت‌های خود قاطع باشید و در ضمن، لحن و تُن صدای خود را کنترل کنید، زیاد بلند حرف نزنید اما سخنانتان باید برای همه قابل‌شنیدن باشد. هنگام سخن گفتن نباید تپق بزنید.
برای داشتن یک مذاکره موفق باید مناسب‌ترین لباس را برای شرایط آن مذاکره بپوشید.
هرگز به این دلیل که شاید فرد مقابل، چندان شما را جدی نگیرد؛ با طرف مذاکره‌ی خود، یک برخورد معمولی نداشته باشید. برای برجا نهادن تأثیر اولیه‌ی مناسب‌تر، لباس‌های رسمی‌تر را ترجیح دهید.
یک فرد مذاکره‌کننده برای رسیدن به بهترین نتیجه‌ی ممکن، باید بهترین موقعیت توافق را تشخیص دهد. فراموش نکنید که در مذاکره هیچ‌وقت نخواهید توانست همه‌چیز را از آنِ خود کنید. لازم است ذر طیُ مذاکره‌ی بُرد- بُرد، بهترین راه‌حل ممکن برای هردو طرف را بجویید.
مطمئن شوید که تمام شرایط به نحوی شفاف در قرارداد قید شده است. برای رسیدن به یک مذاکره موفق بُرد- بُرد، طرز رفتاری مثبت و واقعی در پیش بگیرید. نقش بازی نکنید، خودتان باشید. همه‌چیز درست خواهد شد!
