امروز می‌خوایم استراتژی رو با داستان سُس‌های هاینز یاد بگیریم. پس بزن بریم!
سالیان سال پیش (اوایل دهه 1900) سُـس کچاپ هایـنز یکی از بی‌شمار برندهای موجود تو بـازار بود. و هاینز نیاز به راهی برای متمایز شدن از رقبا داشت. بنیانگذار شرکت، آقای هنـری هایـنز معتقد بود که رمـز موفقیت تو این شرایط، ارائه طیف گستـرده‌ای از محصـولات برای جذب تعداد زیادی از مشتریانه. در واقع میشه گفت دوست داشت به همه مردم محصول بفروشه نه قشر خاصی از اون‌ها.
حتما عدد 57 روی شیشه‌های سُـس هایـنز به چشمتون خورده! داستـان ما روایـتگر ماجرای همین عدد پنجاه و هفتـه. یه روز آقای هاینز یه تبلیغ کفش دید که ادعا می‌کرد کمپانی 21 مدل کفش داره. همینجا بود که ایده "57 نوع" (57 Varieties) به سر آقای هایـنز زد. شایعه‌ها میگن آقای هاینز معتقد بود 5 عدد شانسشه و عدد شانس همسرش هم عدد 7 بود. برای همین 57 انتخاب و کمپین "57نوع" متولد شد!
کمپین "57 Varieties" یکی از معروف‌ترین و موفق‌ترین کمپین‌های تبلیغاتی تو تاریخه. تو سال 1957 آغاز شد و بیش از یک دهه ادامه داشت و به Heinz کمک کرد تا بزرگترین برند سس گوجه فرنگی جهان بشه!
عدد 57، نماد تنوع وسیع محصولات هایـنز بود که شامل سُـس گوجه‌فرنگی، سس خردل، سس مایونز، ترشی و ده‌ها سس و چاشنی دیگه بود. این کمپین به ایجاد حس هیجان و تنوع درباره برند کمک کرد و اون رو به نمادی از غذای آمریکایی تبدیل کرد. تو این کمپینِ بازاریابی علاوه بر تنوع هاینز روی نشون‌دادن کیفیت محصولات هم تمرکز کرد. این کمپین بسیار موفق بود و به Heinz Ketchup لقب شماره یک برند سس گوجه فرنگی تو ایالات متحده رو داد.
به لطف کمپین "57 نوع"، هایـنز بزرگتـرین برند سُس گوجه فرنگی جهان شد. این کمپین همچنین به تثبیت جایگاه برند به عنوان یک شرکت قابل اعتماد و قابل اتکا کمک کرد و هنوز هم ازش به عنوان یکی از موفق‌ترین کمپین‌های تبلیغاتی در تاریخ یاد میشه.
ولی این کمپین چیزی بیشتر از یه ترفند بازاریابی بود. این یه حرکت استراتژیک بود که به هایـنز کمک کرد تا یه هویت برند قوی ایجاد کنه و با مصرف کننده‌ها تو سطح شخصی ارتباط برقرار کنه.
اگه فکر می‌کنین شما هم می‌تونین با ایجاد تنوع تو محصولاتتون موفق بشین سخت در اشتباهین!! تنوع بخشی تنها یکی از استراتژی‌های ماتریس آنسوفه. بریم ببینیم بقیه‌ش چیه.
ایگور آنسوف به عنوان یکی از بزرگان استراتژی جهان، ماتریس محصول-بازار رو معرفی کرده. این ماتریس دید روشنی به ما میده که چطور می‌تونیم کسب‌وکار رو توسعه بدیم.
این ماتریس وضعیت بازار و محصول/خدمت رو در نظر می‌گیره. اگه کسب‌وکاری مثل سُس هایـنز بخواد محصولات جدید رو به بازار جدید معرفی کنه از استراتژی تنوع‌بخشی استفاده می‌کنه. بریم یه نگاه کوتاه بندازیم به بخش‌های مختلف این ماتریس.
این استراتژی تو ادبیات آنسوف به معنی تلاش برای فروش بیشتر و افزایش سهم بازاره. تو این استراتژی ما سراغ محصول یا بازار جدید نمی‌ریم و تلاش می‌کنیم همون محصول رو تو همون بازاری که داریم بیشتر بفروشیم.
روش‌های مختلفی مثل تبلیغات بیشتر برای بازار فعلی، تلاش برای وفادارسازی مشتریان، تلاش برای افزایش حجم فروش (مثلا گذاشتن جشنواره یا تخفیف)، خرید شرکت‌های رقیب عرضه کننده محصول مشابه به بازار یکسان و ... می‌تونن به تحقق این استراتژی کمک کنن.
یه مسیر منطقی برای رشد، بردن محصولات کنونی به بازارهای جدیده. اگه بخش‌های هدف به خوبی تعریف شده باشن، همیشه انبوهی از بخش‌های دیگه رو میشه مدنظر قرار داد که مسیرهای رشد رو نشان میدن.
البته ورود به بازار جدید نیازمند تحلیل سودآوری این بازار و زیربازارهای اونه. همچنین باید رقبای حاضر تو این بازارها رو هم شناسایی و تحلیل کنین.
گسترش بازار می‌تونه گسترش جغرافیایی (مثلا نفوذ به کشور یا شهر جدید)، مخاطبین جدید تو همون منطقه جغرافیایی (مثلا اگه تا الآن مخاطبین شما کودکان بودن می‌تونین با تغییر بسته‌بندی بزرگسالان رو هم جذب کنین) و ... باشه. مثل کاری که لگو کرد! لگو متوجه شد بزرگسال‌ها هم از محصولاتش استفاده می‌کنن و لذت می‌برن پس روی بازار بزرگسالان هم تمرکز کرد و خیلی از کمپین‌های تبلیغاتیش رو به اون‌ها اختصاص داد.
تو این استراتژی تحقیقات بازار انجام میشه و با توجه به نیاز و خواسته‌های همون بازار، محصول/خدمت جدید بهشون عرضه میشه. همچنین شما می‌تونین با الگو قراردادن بیزنس‌های بزرگتر و جهانی محصولات جدید رو توسعه بدین و به همون بازاری که دارید عرضه کنین. مثلا ایران خودرو ببینه بنز چه محصول جدیدی رو ارائه داده بیاد ازش الگو برداری کنه و همون محصول رو به بازار خودش عرضه کنه. :))))
یا به طور مثال کسی رو در نظر بگیرید که لپ‌تاپ، تلفن همراه و تبلت شرکت اَپِل رو داره، وقتی اپل محصول جدیدش (مثل اپل‌واچ) رو بخواد به همین فرد بفروشه از استراتژی توسعه محصول استفاده کرده.
تنوع بخشی پر ریسک‌ترین انتخاب استراتژیک تو ماتریس آنسوفه. این استراتژی سراغ تولید محصول/خدمت جدید میره تا اون رو به بازار جدید معرفی کنه. اگه به نظرتون سازمان شما پتانسیلی داره که ازش استفاده نمی‌کنه بهتره بیشتر به این استراتژی فکر کنین! این استراتژی می‌تونه با خرید یه کسب‌وکار دیگه یا سرمایه‌گذاری تو اون محقق بشه. مثلا شرکت گلستان که تولید کننده مواد غذایی (چای، برنج و ...) بود تنوع بخشی رو با راه‌اندازی فروشگاه اینترنتی مدیسه (که در ابتدا فروش پوشاک بود) تجربه کرد.
نکته مهم پایانی: این متن به صورت خیلی خلاصه به ماتریس آنسوف و بحث توسعه کسب‌وکار پرداخته و هدفش صرفا آشنایی اولیه شما با این مبحثه. توسعه کسب‌وکار و انتخاب هر کدوم از این استراتژی‌ها نیازمند برنامه‌ریزی و تحقیقات گسترده و ریسک سنجیه.
حالا نوبت شماست! یه کسب‌وکار فرضی یا کسب‌وکار خودتون رو در نظر بگیرین و بگید اگه بخواید هر کدوم از استراتژی‌های آنسوف رو انتخاب کنین چه کارهایی باید انجام بدین یا چه محصولات/خدماتی باید تولید کنین؟
