تدوین استراتژی‌های فروش در کتاب مارکت

اگر دیجیتال مارکتر هستید و به تازگی یک پروژه سایت فروشگاهی را قبول کرده‌اید یا قصد راه‌اندازی و توسعه فروشگاه اینترنتی‌تان را دارید توصیه می‌کنم این مقاله را تا آخر بخوانید.در این مقاله به مطالعه موردی سایت ketab.market پرداخته و سعی کرده‌ام تجربیاتم را از اولین روزهای ورود به این کسب و کار و چگونگی تعیین استراتژی‌های فروش با شما به اشتراک بگذارم . این کسب و کار، یک سایت فروش کتاب‌های بازاریابی و مدیریت است که فروش خود را فقط از طریق سایت انجام می‌دهد و امکان فروش حضوری، فروش از طریق دایرکت اینستاگرام یا فروش از طریق پیام‌رسان‌هایی مانند whatsapp و telegram را ندارد.

شناخت کسب و کار

در ابتدا سعی کردم یک شناخت کلی از کسب‌وکار پیدا کنم. در جلساتی که با کارفرما داشتم مشخص شد که اولویت کتاب‌مارکت فروش و بعد برند سازی است.

در مرحله بعد پرسونا مشخص شد. پرسونای کتاب مارکت، علاقه‌مندان به حوزه مدیریت و بازاریابی هستند. دانشجویان رشته‌های مرتبط با مدیریت و دانشجویان علاقه‌مند به این حوزه، مدیران و کارمندان شاغل در واحدهای مرتبط با بازاریابی و صاحبان کسب و کار، مخاطبان کتاب مارکت را تشکیل می‌دهند.

از آن جایی که کتاب مارکت پیش از ورود من به تیم دیجیتال‌مارکتینگ، بیش از یک سال سابقه فعالیت داشت، برای شناخت بیشتر کسب و کار تصمیم گرفتم داده‌های سال قبل را بررسی کنم.

در مرحله اول کمپین‌های سال قبل را با استفاده از گوگل آنالیتیکس بررسی کردم. در این بررسی‌ها مشخص شد اگرچه ورودی‌ها سایت از طریق کمپین‌های بنری در مقایسه با کمپین‌های ایمیل بیشتر بوده، اما نرخ تبدیل کمپین‌های ایمیل، به شکل قابل توجهی بالاتر بود.

نکته مهم درباره کمپین‌های بنری این بود که، بنرهایی که به معرفی یک کتاب مشخص پرداخته بودند حدودا 2 برابر بنرهایی که کسب‌وکار را معرفی می‌کردند، ورودی داشتند.

استراتژی محصول نویسی و تخفیف

وقتی من وارد پروژه کتاب مارکت شدم، متاسفانه محصول‌نویسی برای اکثر محصولات یا انجام نشده بود و یا به شکل کاملا سطحی و کوتاه نوشته شده بود. نکته مهم این بود که، کتاب‌هایی که محصول نویسی مناسبی نداشتند، فروششان بسیار کم بود. یکی از چالش‌های بزرگ ما، نبود نیروی انسان کافی برای تولید محتوا یا بودجه مناسب برای برونسپاری محتوا بود. به دلیل نبود منابع کافی و زیاد بودن تعداد محصولات، مجبور به اولویت‌بندی محصولات شدیم. در ابتدا یک تمپلیت مشخص برای محصول‌نویسی مشخص شد و بعد استراتژی محصول‌نویسی را مشخص کردیم. استراتژی ما به ترتیب محصول نویسی برای محصولات جدید، محصولات با سود بالا و محصولات استراتژیک بود.

1/ تصمیم گرفتیم به محض اضافه شدن یک کتاب جدید، محصول نویسی آن همزمان انجام شود.

2/ کتاب‌های یک سال اخیر را به ترتیب تعداد فروش مرتبط کردیم، سود حاصل از هر کتاب را در تعداد فروش آن کتاب ضرب کردیم و با این روش سود ناخالص حاصل از هر محصول را در یک سال اخیر به دست آوردیم. محصولاتی که سود بیشتری در یک سال اخیر داشتند، در اولویت بالاتری برای تولید محتوا قرار گرفتند.

3/ اولویت بعدی هم به محصولاتی اختصاص داده شد که فروش آن‌ها به دلایلی برای کتاب مارکت بسیار مهم بود.

یکی دیگر از فواید گزارش تعداد فروش هر کتاب، چیدن استراتژی تخفیف‌ها و سوشال بود. تصمیم گرفتیم کتاب‌هایی که ماه قبل، فروش نداشته یا فروش پایینی داشته‌اند، در اولویت بالاتری برای تخفیف یا معرفی و تولید محتوا در سوشال مدیا قرار بگیرند. البته در این انتخاب موجودی انبار هم مهم بود. بدین ترتیب که اگر موجودی انبار برای یک کتاب زیاد بود، در اولویت بالاتری قرار می‌گرفت.

شناخت رقبا

در مرحله تحلیل رقبا، ناشرانی که فروش اینترنتی دارند و فروشگاه‌های اینترنتی کتاب به عنوان رقبا در نظر گرفته شدند. در این مرحله با استفاده از سایت‌هایی مانند similarweb، hypestat، siteprice، worth of web و sitewoth traffic آآنالیز رقبا را انجام دادم. با استفاده از این سایت‌ها می‌توانید بازدید سایت‌های رقیب و میزان ورودی آن‌ها از هر کانال را ببینید. علاوه بر این آمارهای عددی، سایت‌ها و سوشال‌مدیا رقبا هم از نظر محتوا، گرافیک و کمپین‌ها بررسی شد. این بررسی‌ها علاوه بر شناخت و آنالیز، ایده‌های زیادی برای تولید محتوا به من داد.

در مرحله بعد و پس از تشکیل ماتریس SWOT، راه‌های ارتباطی را مشخص کردم؛ در این قسمت مراحل انتخاب کانال‌های ارتباطی را به طور کامل شرح می‌دهم.

انتخاب راه‌های ارتباطی

طبق نتایج حاصل از مرحله قبل، ایمیل هفتگی خبرنامه به عنوان یکی از کانال‌های ارتباطی در نظر گرفته شد.

در مرحله بعد و با توجه به امکانات سازمان، اینستاگرام، پادکست و سئو به عنوان کانال‌های ارتباطی بعدی انتخاب شد.

پادکست و سئو هر دو روش دیربازده هستند. به همین علت تولید پادکست از دستور کار حذف شد و سئو هم در اولویت دوم قرار گرفت و با توجه به اولویت فروش محصولات، تمرکز اصلی را بر روی ایمیل و اینستاگرام قرار دادیم.

بعد از گذشت دو هفته و تست کردن اینستاگرام و ایمیل و با توجه به داده‌های آنالیتیکس، متوجه شدیم که نرخ تبدیل هر دو مناسب است اما تعداد اعضای لیست ایمیل و فالوورهای اینستاگرام کم بود. در این مرحله بهترین و کم‌هزینه ترین روش افزایش اعضای لیست ایمیل و فالوورهای اینستاگرام بود. به علاوه تصمیم گرفتیم تبلیغات تلگرامی، در کانال‌های مرتبط با حوزه دیجیتال‌مارکتینگ را هم به کانال‌های ارتباطی اضافه کنیم.

برای افزایش لیست ایمیل، تصمیم گرفتیم در ایمیل کسب و کارهای مرتبط با کتاب‌مارکت که زیر نظر کارفرما بود، بخشی به نام معرفی کتاب اضافه کنیم و برای افزایش تعداد فالورها تصمیم بر این شد که از تبلیغات اینفلوئنسر مارکتینگ «جریان» استفاده شود. که هر دو این اقدامات در حال تست هستند.

علاوه بر راه‌های ارتباطی ذکر شده قرار شد برای افزایش فروش از سایت‌های ترب و ایمالز هم استفاده کنیم.

افزایش ارتباط با مشتری

یکی از مشکلات ما در کتاب مارکت پایین بودن ارتباط با مشتری در اینستاگرام بود. اگرچه با فعالیت مداوم در اینستاگرام و افزایش کمپین‌های تخفیف و معرفی کتاب، تعداد مشتری‌ها و مبالغ خرید بالا رفت اما مشکل ما نداشتن ورودی از اکسپلورر اینستاگرام بود. برای نمایش داده شدن در اکسپلورر اینستاگرام نیاز داشتیم که مخاطب بیشتر با پست‌ها درگیر شود. تصمیم گرفتیم پست‌هایی با هدف PR و پست‌هایی که اطلاعات متفرقه (البته در حوزه کتاب و دیجیتال مارکتینگ) به مخاطب می‌دهند را به پست‌ها اضافه کنیم.

به همین منظور مناسبت‌های ملی و جهانی مرتبط با حوزه کتاب، کسب‌وکار و دیجیتال‌مارکتینگ را از طریق سایت https://newsbx.com/ پیدا و پست‌هایی متناسب با این روزها تهیه کردیم. برای مثال در روز جهانی رئیس علاوه بر معرفی کتاب‌هایی که کاربرد بیشتری برای مدیران دارد، اطلاعاتی در مورد ویژگی‌های یک رهبر خوب ارائه کردیم. به علاوه سعی کردیم از CTA چالشی‌تری استفاده کنیم. برای مثال در پست اینستاگرام و توییتر روز رئیس از مخاطب خواستیم، ضمن تگ کردن رئیس، ویژگی‌های رئیسش را کامنت کند. اینگونه پست‌ها با افزایش چشمگیری در تعداد کامنت‌ها و افزایش فالوور اینستاگرام همراه بود.

استراتژی بعدی در دادن اطلاعات به مشتری، معرفی مجموعه کتاب بود. در اینگونه پست‌ها علاوه بر معرفی مجموعه کتاب، یک ترتیب پیشنهادی برای خواندن ‌کتاب‌ها پیشنهاد شد که این موضوع باعث افزایش تعداد «ذخیره کردن» و forward در پست‌های اینستاگرام شد.

جمع بندی

روشی که در بالا گفته شد، یک روش مبتنی بر تجربه است. این روش بر روی یک سایت فروش کتاب، بدون امکان فروش حضوری یا اینستاگرامی تست شده است. در این روش شما نیاز دارید که به صورت هفتگی داده‌های آنالیتیکس و آمار فروش را چک کنید و در صورت نیاز، ماهیانه برنامه‌های عملیاتی و اجرایی را تغییر دهید.

قطعا روش بیان شده در این مقاله به اصلاحات فراوانی نیاز دارد. درصورتی که انتقاد یا پیشنهادی دارید، خوشحال می‌شوم که نظرتان را در صفحه لینکدین با من به اشتراک بگذارید.

برای بازدید از صفحه لینکدین من روی لینک زیر کلیک کنید:

https://www.linkedin.com/in/najme-fallahian-6825aa218/detail/recent-activity/shares/