مهم نیست که شما چه می فروشید، یک ایده برای یک کسب و کار جدید، یک سرویس یا محصول موجود، یا یک پروژه. همچنین مهم نیست که این چیزها را به چه کسی می فروشید، به یک سرمایه گذار، یک کاربر، یا یک مشتری بالقوه. برای اینکه شانسی برای عقد قرارداد داشته باشید ابتدا به مخاطباني نیاز دارید تا به آنچه شما می گویید گوش فرا دهند. متاسفانه بسیاری از افراد متوجه نیستند که جذب مخاطبی که به حرفهای شما گوش دهد، سختتر از آن چیزی است که به نظر می رسد.
مشکل اینجاست که مردم دارای مشغله های زیادی هستند. درست مثل خود شما، آنها هم کارهای زیادی برای انجام دادن دارند و برای انجام همه ی آنها وقت کم می آورند. از همه مهمتر اینکه هرچقدر شخصی فرد مفیدتری باشد، به احتمال زیاد سرش هم شلوغتر خواهد بود. اگر می خواهید موفق باشید باید این مشکل را جدی بگیرید، باید بفهمید که پیام خود را چطور به کسی که مثلا 10 چیز دیگر در ذهنش دارد منتقل کنید.
یک معرفی آسانسوری، یک نمای کلی از یک ایده، محصول، سرویس، پروژه، یا راه حل بهتری برای یک مسئله است و فقط برای شروع یک گفتگو طراحی میشود. معرفی آسانسوری، برای جلب توجه سریع مخاطبین طراحی می شود تا آنها را متقاعد کنید که به آنچه می خواهید بگویید توجه نمایند و بخواهند بیشتر در این مورد بشنوند. در یک معرفی آسانسوری، این کار با پاسخ به پرسشهای اساسی زیر که اغلب نادیده گرفته میشوند، انجام می گردد:
- آن (ايده، محصول، سرويس، پروژه) چیست؟
- چه کسی به آن (ايده، محصول، سرويس، پروژه) نیاز دارد؟
- چرا آنها به آن (ايده، محصول، سرويس، پروژه) نیاز دارند؟
در یک معرفی آسانسوری، بیان جزئیات مربوط به نحوه ی عملکرد راه حل شما، به زمان دیگری موکول می گردد.
معرفی آسانسوری یا سخنرانی آسانسوری در واقع استعاره ای از یک ارتباط بسیار موثر در یک زمان کوتاه است ( مثلا به اندازه زمانی که شخص مهمی را در یک آسانسور ملاقات کنید) به طوری که شخص مقابل ترغیب شده و به سخنان شما گوش دهد تا زمینه برقراری یک ارتباط بلندمدت شکل گیرد. معرفی آسانسوری یعنی اینکه شما مختصر، مفید و قانع کننده قادر باشید خود، ایده و یا محصولتان را معرفی نمایید. از جمله منافع این نوع سخنرانی می توان به جذب سرمایه گذار، نیروی متخصص، همکار تجاری و یا مشتری اشاره کرد.
یک معرفی آسانسوری، چند کاربرد دارد. البته معرفی آسانسوری، یک ابزار ارتباطی است و به شما کمک خواهد کرد پیام خود را بیان کنید. ولی در عین حال ابزاری برای فروش هم میباشد و در کسب درآمد و بستن قراردادهایی که برای موفقیت به آنها نیاز دارید، به شما کمک خواهد کرد. البته با اینکه مهم است شما در نهایت قرارداد را ببندید، ولی اگر مخاطب درک نکند شما در مورد چه چیزی صحبت می کنید و چرا باید به حرفهای شما توجه کند، تلاش برای بستن قرارداد هیچ ارزشی ندارد.
در نتیجه، معرفی آسانسوری نقش یک آغازگر را ایفا میکند، یک مقدمه ی اساسی و سطح بالا برای هر آنچه که شما می فروشید. یک معرفی آسانسوری، فقط ارائه ی اطلاعات کافی به مخاطبین است تا آنها آنچه را که شما در موردش صحبت می کنید درک نمایند و بخواهند در موردش بیشتر بدانند. در یک معرفی آسانسوری، اطلاعات زیادی به مخاطبین داده نمی شود، چون در این صورت آنها گیج شده و دیگر به شما توجه نمیکنند.
اگر می خواهید موفق شوید باید به تدریج مخاطبین را به راه حل خود عادت دهید، باید این فرصت را به آنها بدهید که شما و تمام تفکراتی که طی ماهها یا سالهای اخیر داشتید را درک کنند.
با اینکه شما بدون شک کار خود را دوست دارید و مجذوب آن هستید و ساعتها وقت می گذارید تا در موردش صحبت کنید، ولی اکثر مردم مثل شما نیستند. به احتمال زیاد افرادی که شما به کمکشان نیاز دارید تا به راه حل خود جامه عمل بپوشانید، به اندازه ی شما در مورد راه حلتان آگاهی نداشته و علاقه ای هم به آن ندارند. در نتیجه بعید است که این افراد پیچیدگی ها، ریزه کاری ها و جزئیات راه حل شما را درک کنند. در عوض حداقل در ابتدای کار فقط تصویر کلی کار شما را درک خواهند کرد و به آن علاقه نشان خواهند داد.
آنها هم درست مثل شما کارهای زیادی برای انجام دادن داشته و زمان کمی برای انجام تمام آن کارها دارند. یعنی آنها باید دائما (و به سرعت) تصمیم بگیرند به چه چیزی توجه کنند و چه چیزی را نادیده بگیرند. در نتیجه، شما باید راه حل خود را به شیوه ای مطرح کنید که توجه کسی که فرضا 10 چیز دیگر را در ذهنش دارد به خود جلب کند. شما باید فرض کنید که مردم به دنبال دلیلی می گردند که به حرف شما گوش ندهند، نباید فکر کنید که می خواهند به هر چه شما می گویید گوش دهند. باید ایده ی خود را طوری توضیح دهید که لازم نباشد مخاطب کار زیادی انجام دهد.
فراتر از همه ی اینها، شما باید رئوس مطالب و خلاصه ی صحبتهايتان را مطرح کنید. فقط با این کار می توانید توجه مخاطب را جلب کرده و این شانس را پیدا کنید که جزئیات مربوط به محصولتان را برایش شرح دهید.
حالا که به شما یک نمای کلی سطح بالا (یا به عبارت دیگر، یک معرفی آسانسوری) ارائه کردم تا بدانید معرفی آسانسوری چیست و چرا به آن نیاز دارید، اجازه دهید تعریف مختصری از یک معرفی آسانسوری هم خدمتتان مطرح کنم...
معرفی آسانسوری، یک نمای کلی از یک ایده، محصول، سرویس، پروژه، شخص، یا راه حل بهتری برای یک مسئله است و فقط برای شروع یک گفتگو طراحی شده است.
با اینکه این تعریف خودش نسبتا گویاست، ولی به من لحظه ای اجازه بدهید تا در این مورد بحث کرده و اندكي بيشتر توضيح دهم.
مزیت معرفی آسانسوری این است که وارد جزئیات راه حل شما نمی شود. در عوض تمام کاری که در این زمان کوتاه باید انجام دهید این است که مطمئن شوید مخاطبتان، چیزی را که شما در موردش صحبت می کنید و مزیتی که برای او دارد را در سطح نسبتا بالایی درک می کند. اگر در معرفی آسانسوری خود، جزئیات راه حلتان را مطرح کنید فقط باعث سردرگمی مردم خواهد شد.
با اینکه اصطلاح "معرفی آسانسوری" معمولا در زمینه ی کارآفرینی، فروش ایدهها به سرمایه گذاران و معرفی کسب و کارهای جدید به کار می رود، ولی حقیقت این است که از این ایده می توان در زمینه های بسیار متنوعی استفاده کرد. یک معرفی آسانسوری خوب، ابزاری ضروری برای یک فروشنده(کسی که سعی می کند پروژهای را به رئیس خود بفروشد) یا برای کسی که به دنبال شغل می گردد، می باشد.
یکی از دلایل اینکه اکثر افراد معرفی آسانسوری ضعیفی ارائه می کنند و بسیاری از معرفی های آسانسوری خیلی طولانی بوده و جزئیات زیادی در آنها مطرح می شود، این است که این افراد نمی دانند هدف از معرفی آسانسوری چیست. آنها فکر می کنند هدف از معرفی آسانسوری، بستن قرارداد است، در حالی که در حقیقت هدف از این کار، علاقه مند کردن مخاطب به ادامه ی صحبت می باشد. نه کمتر، و نه بیشتر...
تاكنون در اين مقاله تعريف معرفي آسانسوري يا سخنراني آسانسوري را شرح داده و ساختار آنرا بطور خلاصه بررسي كرديم. موارد استفاده از معرفي آسانسوري يا سخنراني آسانسوري و مزيت استفاده از اين روش براي معرفي خود، ايده، محصول و كسب و كار را شرح داديم اما اگر علاقه منديد كه به صورت كاربردي و حرفه اي روش تهيه و ارائه يك معرفي آسانسوري را بياموزيد تهيه محصول ویدئویی آموزش معرفی آسانسوری (Elevator pitch) را به شما پيشنهاد مي كنيم. اين محصول شامل 46 دقيقه آموزش تصويري در خصوص سخنراني آسانسوري است و مي تواند تمامي نيازهاي شما براي تهيه و ارائه يك معرفي اسانسوري حرفه را برطرف نمايد.
براي خريد محصول ویدئویی آموزش معرفی آسانسوری (Elevator pitch) از اين صفحه ديدن فرماييد.
