خلاصه وظایف و مسوولیتهای شغل مدیر فروش و رابطه شغل مدیر فروش با مشاغل دیگر مانند کارشناس فروش ،مدیر وکارشناس مالی، مدیران ارشد و ... در این مطلب توضیح داده خواهد شد
یک مدیر فروش حرفه ای در ابتدا باید اطلاعات کافی در حوزه های زیر داشته باشد تا بتواند به شرح وظایف خود در پست سازمانی مدیریت فروش به خوبی عمل کند
1- آشنایی کافی با مباحث آکادمیک بازاریابی ، فروش و مدیریت ارتباط با مشتری
2- توانایی کافی برای کار کردن با مجموعه نرم افزارآفیس
3- آشنایی با مجموعه ای از نرم افزار های مرتبط با بحث فروش و بازاریابی ( نرم افزار CRM، نرم افزار بازاریابی ، نرم افزار فروش )
4- توانایی کافی برای مدیریت زمان و مدیریت منابع مانند نیروی انسانی
5- تسلط کامل به انواع روشهای بازایابی مدرن مانند بازاریابی دیجیتال ( تلگرام مارکتینگ ،ایمیل مارکتینگ ، موبایل مارکتینگ ، اس ام اس مارکتینگ )
6- مسلط به مباحث بازاریابی اینترنتی ، به روز رسانی وب سایت و سئو
تحقیقات بازار شامل تبادل اطلاعات بین خریدار و فروشنده است. تحقیقات بازار اولین قدم در شناخت مشتری است.
این تجربه مشابه برای همه ما اتفاق افتاده در مهمانی حضور داشته ایم و از غذا یا رفتار میزبان خوشمان نیامده است اما برای ناراحت نشدن میزبان از غذا تعریف کرده ایم.
مدیر فروش باید بداند چه سوالاتی با چه هدفی و از چه دسته ای از مشتریان پرسیده شود؟
مدیر فروش باید از صحت اطلاعات بدست آمده نیز مطمئن باشد زیرا تصمیم گیری بر اساس اطلاعات ناقص یا نامطمئن ریسک بالایی دارد.
در تحقیقات بازار سوالات درست با شیوه درست، رفتار درست و از مشتریان درست پرسیده می شوند مدیر فروش باید بداند چه سوالاتی از مشتریان با چه شیوه رفتاری (طرز صحبت کردن، زبان بدن ، لحن پرسیدن و...)و از چه مشتریانی پرسیده شوند
برنامه بازاریابی قبل از جمع آوری اطلاعات باید چک لیست اطلاعاتی برای مدیر فروش آماده کند و آموزشهای لازم به پرسنل برای جمع آوری اطلاعات داده شود.
مدیر فروش حرفه ای برای جمع آوری ساختارمند تحقیقات بازار از ابزارهایی مانند اکسل، نرم افزار CRM و نرم افزار بازاریابی استفاده می کند
اطلاعاتی که از تحقیقات بازار بدست می آیند بسیار با ارزش هستند این اطلاعات باید به صورت ساختارمند جمع آوری و دسته بندی شود مرتب و به صورت دوره ای به روز شود مسلما تصمیم گیری بر اساس اطلاعات منقضی شده منجر به شکست حتمی خواهد شد.
متاسفانه در برخی از سازمان ها به دلیل جمع آوری اطلاعات بازار به شیوه های سنتی (نگهداری در حافظه، فایل اکسل ، سررسید و...) امکان تجزیه تحلیل اطلاعات وجود ندارد و با تغییر مدیر فروش عموما مدیران ارشد آخرین اطلاعات بازار که حاصل پیگیری ساعتها کار مداوم است از دست می دهند. یک مدیر فروش باید از تجهیزاتی مانند تلفن ویپ ، نرم افزار CRM ، بازاریابی دیجیتال ، سئو و ... اطلاعات کافی داشته باشد و توانایی کار کردن با اکسل، نرم افزار CRM ، نرم افزار CRM و نرم افزار بازاریابی و نرم افزار فروش داشته باشد
مدیر فروش باید تحلیلگر قووی باشد مرتبا در حال رصد کردن مشتریان و بازار باشد. تغییرات بازار،سبک زندگی مردم، تغییرات فرهنگی و اجتماعی و تغییرات تکنولوژی را زیر نظر داشته باشد.
غذا، دکوراسیون، محصول یا خدماتی که تا دیروز مورد استقبال مردم بوده امروز برای مشتریان جذاب نیست. تفریحات و هیجانات دیروز ممکنه امروز کسل کننده و خسته کننده باشد.
مدیر فروش باید توانایی مشاهده تغییرات را داشته باشد و در زمان و مکان مناسب تصمیمات درست بگیرد.
مدیر فروش باید اهداف بازاریابی را تدوین و نتایج قابل انتظار را برآورده کند.برنامه بازاریابی باید شامل اطلاعات کلیدی واضح و مختصر باشد.
طراحی برنامه بازاریابی بدون اجرا سودی نخواهد داشت وظیفه اصلی مدیرفروش علاوه بر طراحی برنامه اصولی و عملی بازاریابی کنترل نحوه اجرای برنامه است.
کنترل برنامه بازاریابی یک فرآیند پیوسته و تکرار پذیر است
با گذشت زمان و اجرا برنامه بازاریابی نتایج بازاریابی مشاهده خواهد شد.فرآیند کنترل و به روز رسانی مدیر فروش کمک می کند تا بر پیشرفت کار نظارت داشته باشدو تغییرات را اعمال نماید.
امروزه همه ما با فروشنده ای مواجه شدیم که به جای راهنمایی ما با گوشی موبایل خود سرگرم بوده است.
همه سازمانهای تولیدی یا خدماتی با مشتری سر و کار دارند هر مشتری نیازهای پنهان و آشکاری دارد هرگز یک مشتری زمانی که وارد سازمان شما می شود به شما نمی گوید لطفا به من سلام کنید، به من احترام بگذارید، به سوالات من پاسخ دهید،زمانی که از شما سوالی می پرسم با گوشی موبایلتان کار نکنید، شکایات من را پیگیری کنید.
وظیفه یک مدیر فروش است که کدهای رفتاری در برخورد با دسته های مختلف مشتریان را تعریف کرده و به پرسنل فروش آموزش دهد.
به عنوان مثال یک مشتری جدید نیاز دارد تا باحوصله و دقت به سوالاتش پاسخ دهید همچنین او را برای خرید تحت فشار قرار ندهید اما مشتری شاکی انتظار دارد تا با سرعت ودقت بیشتری مشکلش پیگیری شود و مرتب او را در نتیجه آخرین وضعیت شکایتش قرار گیرد .
وظیفه یک مدیر فروش است که دستورالعملهایی برای رفتار با هر دسته از مشتریان تعریف نماید به پرسنل بازاریابی و فروش آموزش دهد و مرتبا درست اجرا شدن این دستورالعملها را در محیط کار کنترل نماید.
رصد کردن مشتریان وفادار، مشتریان بلفعل، مشتریان بلقوه، مشتریان راضی و ناراضی و مشتریان شاکی از مهمترین وظایف یک مدیر فروش است.
آنچه دیروز باعث رضایت مشتریان بوده است شاید امروز برای مشتریان بی ارزش باشد
استفاده از گزارشات یک نرم افزار CRM مناسب می توانید ابزار مناسبی برای مدیر فروش باشد. مدیر فروش می تواند به راحتی به کمک نرم افزار CRM مشتریان را به صورت دسته بندی شده مشاهده کند و با توجه به نوع مشتری (مشتری راضی،ناراضی، وفادار ) استراتژیهای بازاریابی متفاوتی تعریف کند
موفقیت هر سازمانی به اندازه هنر و استعداد پرسنل آن سازمان است.
اگر با ارزشترین و با کیفیت ترین محصول را تولید کنید اما از فروختن آن عاجر باشیدسازمان شما از بین خواهد رفت.
یک مدیر فروش باید بداند چه کسی را استخدام کند، چه کسی را اخراج کند چه کاری به پرسنل فروش و بازاریابی واگذار کند، چه کسی را تنبیه و چه کسی را تشویق کند و چه کسی را ارتقا دهد.
پرسنل فروش و بازاریابی که آموزش ندیده اند ضررهای جبران ناپذیری به شرکت وارد می کنند نارضایتهایی مشتریان را افزایش می دهند مدیر فروش باید مانند منتور حرفه ای عمل کند (منتور کسی است که دانش و تخصص خود را به پرسنلی که دانش و تجربه کمتری دارند آموزش می دهد)
علاقه به یادگیری و یاددادن
از ارتباط با پرسنل ،کمک به دیگران و رشد و موفقیت پرسنل فروش و بازاریابی استقبال کند
از نظر رفتاری الگوی عملی ،اخلاقی ورفتاری مورد تایید سازمان باشد
در ایجاد انگیزه، اشتیاق و انتقال انرژی به پرسنل فروش و بازاریابی توانا باشد
مهارتهای انتقال مفاهیم به پرسنل و مهارتهای ارتباطی قوی داشته باشد
اخراج نیروی انسانی برای پرسنل و همچنین مدیر کار لذت بخش نیست همدلی با پرسنل از ویژگیهای خوب یک مدیر فروش است اما احساسی رفتار کردن باعث می شود مدیر فروش از مسیر اصلی وظایف خود خارج شود.
مدیر فروش زمانی که از اخراج پرسنل مطمئن شد باید قاطعانه و در نهایت احترام موضوع را به طور کاملا شفاف مطرح نماید .به گونه ای که مدیر و پرسنل هر دو کمترین نتیجه منفی مادی و معنوی را ببینند
هر چند یک مدیر فروش می تواند با معرفی فرصتهای شغلی جدید به پرسنل اخراج شده این صدمات تا حد ممکن کاهش دهد
